모든 경우가 다 그렇지만 약사와 고객이 Win-Win 관계가 되어야만 약국도 큰 발전이 있게 되고 성공할 수 있다. 그러려면 고객에게 도움을 주는 것을 넘어서 고객과 상호 공감을 하는 관계가 이루어져야 한다. '도움'과 '공감'의 차이를 간단하게 보면 도움은 토하는 사람에게 가서 등을 두드려 주는 것이고 공감은 그 옆에 가서 함께 토하는 것이다. 도움은 번지점프를 못해서 벌벌 떨고 있는 사람의 등을 떠밀어 주는 것이고 공감은 함께 뛰어내리는 것이다. 즉 같은 처지이고 같은 생각이고 같은 인간이라는 공감대를 형성하는 것이 가장 큰 설득력을 발휘하고 평범한 인간관계를 넘어서 보다 가까운 관계로 접근시켜주게 되는 것이다. '이 약이 당신의 증상에 아주 좋은 약이고 도움을 줄 것입니다'라고 확신에 차서 말하는 것은 아주 중요하다. 약사가 손님에게 권하는 약에 확신이 없는 상태에서 약을 권하는 것은 전문인으로서 있어서는 안될 행위이다. 그러려면 좋은 약을 본인도 먹어보고 그 실제적인 느낌도 리뷰 해봐야 한다. 본인이나 가족들도 먹지 않는 약을 손님에게 좋은 비타민이고 기가 막힌 피로회복제라고 어떻게 권할 수 있는가? 자기 자녀들에게 먹이지도 않는 약을 어린이 두뇌발육과 성장에 도움이 되는 약이라고 어떻게 권할 수 있단 말인가? 본인이 철저히 연구하고 제품에 확신을 가졌을 때 비로소 그 제품의 판매는 폭발적으로 증가하게 된다. 약사라고 아프지 않은 것이 아니기 때문에 '나도 어디가 아팠는데 어떻게 고생을 했고 이 약을 며칠간 먹었더니 어떻게 점점 좋아지더라' 라고 말하는 것은 어떤 유명한 탤런트가 TV에서 광고 하는 것보다 훨씬 더 큰 설득력을 가지게 된다. 본인이 먹어보지 못할 경우에는 써본 사람의 반응을 유심히 관찰하여 보고 그 것을 전하면 된다. '우리 처제가 방광염이 심해서 고생했었는데 이 약을 몇 달간 먹고 좋아져서 이제는 심할 때만 먹고 있다'라던가 '뒷집의 슈퍼 아주머니가 이 약을 먹었더니 한 달에 체지방이 몇 %가 줄어서 지금도 드시고 있으니까 한번 슈퍼에 가시면 얘기 나눠보세요.' 이런 실제적인 체험담을 전해 주었을 때 보다 더 스토리가 있는 마케팅이 이루어지고 공감을 100% 얻을 수 있는 차별화된 약국이 될 수 있는 것이다. 약사라는 직업이 있으면 먹고 사는 데에 큰 문제는 없을 것이다. 하지만 이왕에 할 것인데 본인이 그 일에 풍덩 빠져들어 버린다면 더 큰 즐거움과 만족과 성과를 맛보게 된다. 우리 약사는 인생의 가장 긴 시간을 약국에서 약사로서 살아가고 있지 않은가? 즐기는 것과 즐기지 못하는 것의 차이가 잘 하는 사람과 못하는 사람의 큰 차이를 만들게 된다.

한국의약품도매협회 류충렬 고문이 7월 1일자로 일선에서 물러났다. 류 고문은 향후에도 의약품 도매업 발전을 위해 지난 40여 년간 쌓아온 지적재산을 아낌없이 나눈다는 방침이다. 류 고문은 중앙대학교 경영학과 졸업한 후 1969년 제약업계에 입문해 1991년 한미약품 상무이사로 퇴직했다. 이 후 경영지도사를 취득한 류 고문은 1994년 도매협회 상무이사로 입사, 약 20여 년간 의약품 유통업 발전에 이바지했다. 류 고문은 "최근 의약업계는 전례 없이 악화된 제도적 환경 때문에 최대의 위기를 맞고 있다"며 "이제는 도매협회를 떠나, 어려운 제약업계에 개인적으로 봉사하고자 한다"고 인사했다. 류 고문은 "의약품 유통문제 길잡이 역할은 지금까지 줄곧 전문적으로 해 온 일이기 때문에 아주 자신 있는 일"이라며 "이 일을 계속 하는 것이 의약업계 및 관련 언론계 여러분께 보답드리며 기여하는 길이라 생각했다"고 덧붙였다.

백제약품이 도매업계 최초로 7월부터 주5일제 근무를 시행하기로 결정했다. 근무자들의 건강권을 보장하고 고용창출 효과를 도모, 의약품 도매산업을 활성화시키기 위함이라고 백제측은 전했다. 직원들의 근무환경 개선을 통한 긍정적인 고객만족 서비스를 향상시키는데 초점을 맞췄다는 것이다. 백제약품 관계자는 "백제약품은 올해 창립 67주년을 맞아 주5일제 근무를 시행, 근로자 삶의 질을 획기적으로 향상시키는 것은 물론, 국제기준에 맞는 근로시간 제도정비로 기업 경쟁력을 강화하고자 한다"며 "특히 이번 결정으로 인적자원개발을 통한 생산성 증대 등 업계에 모범적인 근로 제도를 마련한 것"이라고 전했다. 한편 현재 백제약품은 물류 선진화와 고객만족 서비스를 제공하기 위해 올해 말 완공을 목표로 평택근교에 Eco-Green 시스템이 도입된 의약품 물류센터를 건설 중에 있다.

도매업계가 약가인하 차액정산 비협조 제약사 약국 반품 작업에서 손을 떼기로 결정했다. 한국의약품도매협회 업권수호 비상대책위원회(위원장 김성규)는 약가인하 차액 보상에 비협조하고 있는 국내 상위 D제약 등 10여개 제약사에 '도매를 거치지 말고 직접 약국과 정산 작업할 것'을 통보할 방침이라고 29일 밝혔다. 도매업체가 보유하고 있는 재고 의약품에 대해서만 차액 정산을 받고 약국가 차액정산은 제약사들이 직접 나서도록 요구한다는 계획이다. 지난 4월 일괄약가인하 제도가 시행된 이후 도매업체들은 약국 등과 차액 정산 작업을 진행해 왔다. 하지만 정산작업에 적극 협조하고 있는 대다수 제약업체들과 달리, 일부 제약사들이 정산에 비협조하면서 약국 정산에 차질이 빚어졌었다. 특히 문제 제약사들은 약국이 직접 작성해 제출한 차액 보상 의약품 목록을 100% 인정하지 않고 업체 스스로 정한 기준에 따라 정산하고 있다고 도매업계는 지적했다. 반면 약국은 자신들이 작성한 목록을 100% 인정할 것을 요구, 도매는 제약과 약국 사이에서 진퇴양난 상황에 처했다. 더욱이 대한약사회도 도매협회에 6월말까지 정산작업을 완료해 줄 것을 압박하고 있는 상황이다. 김성규 위원장은 "도매업체들이 의약품 유통 주체라는 점에서 그동안 손해를 보면서 약가인하 차액 정산작업에 적극적으로 협조했다"며 "하지만 일부 제약업체들은 우월적인 입장만 고수하고 약가인하 차액 보상에 비협조했다"고 지적했다. 김 위원장은 "일부 제약업체들의 우월적인 자세를 개선해야 한다는 의견이 도매업계에서 확산되고 있다"며 "대웅제약 등 비협조사에 대해서는 약가인하 차액 정산 작업을 도매업계가 나서지 말고 제약과 약국이 직접 정산하도록 할 계획이다"고 강조했다. 특히 김 위원장은 "차액 정산에 비협조하는 제약사 명단을 취합한 후 이를 공개하는 등 제약사들로 하여금 약가 차액 정산에 협조하도록 할 방침이다"고 했다.

도매업계와 마진갈등을 빚으면서 약국 공급에 차질을 빚었던 GSK '오구멘틴'이 정상 공급될 전망이다. GSK와 도매업계 모두 한발 물러서 문제를 해결, 일시적인 품귀현상이 해소된 것이다. 29일 서울 종로구에서 약국을 운영하고 있는 J약사는 "지난 한 주간 약국가는 오구멘틴 마진 문제가 공급거부로 이어지면서 GSK가 유통을 담당하게된 정제와 시럽 수급에 어려움이 많았다"고 호소했다. 오구멘틴 일시 품귀현상은 GSK와 도매업계가 마진 문제를 놓고 첨예한 갈등을 빚었기 때문에 발생했다. 마진갈등은 일성신약에서 원료의약품을 수입, 생산해왔던 오구멘틴 가운데 정제와 시럽 유통을 GSK가 담당하면서 촉발됐다. 양자간 이해관계가 얽히면서 갈등의 폭이 깊어졌고 도매업계는 결국 취급거부라는 강수를 뒀었다. 제약사와 도매업계간 갈등이 약 수급 차질로 이어진 것이다. 물론 GSK와 도매업계가 극적 합의를 이끌어 냄에 따라 갈등은 해소됐지만, 약국가는 마진문제가 약 수급 차질로 이어졌다는 점에서 우려의 목소리를 높였다. 서울 관악구에서 약국을 운영하고 있는 K약사는 "약국가는 지난 한 주간 오구멘틴 정제와 시럽을 구하는데 혈안이었다"고 말했다. 다행히 오구멘틴 품귀현상이 감기환자가 적은 시기에 있어 큰 대란은 없었지만, 소아과 인근 약국들은 시럽이 부족해 조제에 애를 먹었다는 것이 K약사 설명이다. 서울 송파구 M약국 약사도 "주위 약국에서 연락이 많이 왔다. 우리 약국 역시 약을 구하지 못해 여유가 있는 약국에서 현금 구매해 왔다"고 상황을 전했다. 그는 "마진 문제는 민감한 사안이기 때문에 왈가왈부 할 수는 없지만, 약 수급 차질로 이어진 점에는 문제가 있다"며 "앞으로도 마진 문제가 자주 발생할 텐데 걱정이다"고 우려했다.

팜스빌이 100% 유기농 '스피루리나&클로렐라 제품'을 직수입, 국내에 공급한다고 밝혔다. 이 제품은 스피루리나와 클로렐라를 이상적으로 조합, 클로렐라와 스피루리나의 영양을 동시에 섭취할 수 있다. 또 고단백, 저칼로리, 저지방, 알칼리성 식품으로 풍부한 단백질과 필수아미노산, 30여종의 비타민과 미네랄, 엽록소와 베타카로틴,항산화효소(SOD)등을 비롯한 49종의 영양소가 균형있는 함유되어 있다는 것이 팜스빌 설명이다. 팜스빌 관계자는 "이 제품은 영양소가 체내 비율과 유사하게 구성되어 있어 소화흡수율도 매우 좋다(95%이상)"며 "친환경적으로 이스트나 밀, 락토스, 요오드 등으로 부터 안전한 자연식품"이라고 말했다. 사나투어 바이오 스피루리나&클로렐라는 애플트리김약사네에서 구매가능하다.

오구멘틴 유통마진 문제를 놓고 대립각을 세웠던 도매업계와 GSK가 상호 윈윈하는 차원에서 합의점을 이끌어 냈다. 기존 GSK 유통마진에 사후마진 등을 인정해주는 선에서 마무리 지은 것이다. 29일 한국의약품도매협회 비상대책위원회 김성규 위원장은 "오구멘틴 문제가 양자모두 한발 물러서는 선에서 원만하게 해결됐다"고 밝혔다. 당초 GSK가 제안했던 마진(사전 협상에 따른 인상분 0.5% 포함)에 현금결제에 따른 사후마진 1.8%를 추가, 평균 8% 후반대 마진을 확보했다는 것이 김 회장 설명이다. GSK는 오구멘틴 마진 합의와 더불어 향후 일반약과 관련된 정책에 있어 도매업계를 배려한다는 방침도 전달한 것으로 알려졌다. 김 회장은 "GSK 오구멘틴 마진은 최소 8%에 3개월 회전을 인정받아야 했다"면서 "하지만 일괄약가인하 등으로 어려움에 놓인 제약과 도매가 상생하는 차원에서 조금씩 양보했다"고 말했다. 김 회장은 이어 "그동안 마진 문제에 있어 제약사에 끌려 다녔지만 이번 오구멘틴 문제만큼은 도매 전체가 단결, 합리적인 안을 도출해 냈다는데 의의가 있다"고 협상 결과를 높이 평가했다. 한편 오구멘틴 마진문제는 GSK가 원료를 수입하고 일성신약에서 생산 판매해 오던 중 정제와 시럽제를 GSK가 유통하기로 하면서 불거졌다.

일부 제약사들의 ' 비아그라' 제네릭 영업방식에 뿔난 비뇨기과 의사들이 '액션'을 취할 것으로 보인다. 대한비뇨기과개원의사회는 최근 회원 대상으로 단체공문을 발송, 발기부전치료제 비아그라 제네릭의 잘못된 영업방식 사례를 공유하고 협회 차원에서 정식 대응에 나설것이라고 밝혔다. 공문을 살펴보면 의사회는 ▲비뇨기과가 아닌 타과 영업에 치우친 제약사 ▲약국 영업을 통한 지명처방·대체조제 유도 제약사 ▲샘플 남용 제약사 등을 문제 삼고 있으며 협회 대응방안에 대한 회원들의 협조를 요구하고 있다. 의사회는 이같은 내용을 대한의사협회에도 정식 건의하고 해당 제약사들이 합당한 대가를 치르게 한다는 방침이다. 실제 비아그라 제네릭을 보유한 32개사중 상당수 제약사들은 비뇨기과가 아닌 타 진료과목 개원가를 대상으로 공격적인 판촉활동을 벌이고 있다. 발기부전치료제 처방은 비뇨기과대 타과 처방비율이 50:50 수준이기 때문에 굳이 비뇨기과에 집중할 필요가 없다고 판단한 것이다. 얼마전 비아그라 제네릭을 출시한 A사의 경우 서울시개원내과의사회 주최로 런칭 심포지엄을 진행했다가 의사회로부터 공격받기도 했다. 타제품 대비 고마진 제품을 무기로 약국 대상 영업활동을 전개해 저렴한 가격과 쉬운 '제품명'을 어필, 환자들의 지명처방 요구나 약사들의 대체조제를 유도하는 제약사도 있다. 발기부전치료제가 문전 약국이 아닌 곳에서 구입하는 경우가 많고 이 경우 약국 사정에 따라 다른 약을 복용하게 하고 약국 마진이 높은 약물 위주로 판매가 이뤄질 가능성이 있다는 점을 노린 것이다. 비뇨기과의사회는 "제약사들의 불법적이거나 선정적인 마케팅이 일반 국민들에게 잘못된 메시지를 전달하면 오남용을 야기할 수 있으며 대체조제 유발은 엄연한 약사법 위반행위다"라고 밝혔다. 아울러 "이같은 행위를 저지른 제약사의 약품은 처방하지 않겠다는 비뇨기과 전문의들의 자발적인 의지가 필요하다"고 강조했다. 이와 관련 제약업계는 비뇨기과 개원의들의 눈밖에 나지 않기 위해 영업활동에 신중을 기하고 있다. 그러나 일부 제약사는 비뇨기과의 주장에 납득하기 어려운 부분도 있다는 입장을 보이기도 했다. 한 제약사 관계자는 "자격증을 취득한 의사라면 누구나 의약품 처방권한이 있다"며 "타과 대상 영업을 문제 삼는 것은 문제가 있다고 본다"고 말했다. 한편 비아그라 제네릭은 CJ제일제당, 건일제약, 근화제약, 대웅제약, 한미약품 등 32개 제약사들이 시판허가를 받은 상황이다.

제약과 도매업계 사이에는 풀어야할 문제들이 많다. 최근 급부상한 유통마진 문제와 여신관리가 그 중심에 있다. 유통마진 문제는 GSK 오구멘틴을 시작으로 수면 위로 떠 올랐으며 여신문제 역시 언제 터질지 모를 뇌관이라는 것이 제약과 도매업계 진단이다. ◆도매 "신용거래하자"= "담보에서 단돈 1원만 초과해도 약 출하가 안된다. 월말만 되면 출하가 안되 약 공급에 어려움이 많다. 담보를 더 제공하고 싶어도 금융비용이 발목을 잡는다." 도매업계는 제약사 여신관리 강화에 사면초가 위기에 처했다고 호소한다. 여신관리는 어제 오늘의 일이 아니지만, 일괄약가인하 이후 도매 옥죄기가 더욱 강화됐기 때문이다. 무엇보다 큰 문제는 약 공급에 차질이 발생하는 경우도 더러 있다는 점이다. 한 약국주력 도매업체 임원은 "월말만 되면 약 출하가 금지된다. 보통 담보안에서만 거래를 하기 때문인데, 종종 일부 품목은 품절로 이어지기도 한다"고 주장했다. 이 임원은 "제약측은 담보를 더 제공하라는 입장"이라며 "하지만 그렇게 하고 싶어도 금융비용 부담 때문에 힘들다"고 토로했다. 여신관리는 대형 도매 역시 예외가 아니다. 유력 도매업체 영업부장은 "모 다국적 제약사와는 차라리 거래를 끊고 싶은 심정"이라며 "매출은 적은데 여신관리가 너무 빡빡하기 때문"이라고 말했다. 그는 "사실 우리는 무담보 거래도 꽤 된다. 하지만 유독 여신관리가 심한 제약사가 있다. 이들 제약사들은 담보에서 1원만 초과해도 약 출하가 금지된다"고 지적했다. 상황이 이렇다 보니 도매업계 내부에서는 '신용거래 확대', '담보수수료 경감' 등에서 해결책을 찾아야 한다는 목소리를 높이고 있다. 또 다른 도매업체 관계자는 "약가인하로 도매 이익률이 하락하고 있다"며 "무여신과 서로 부담되는 담보수수료 조정 등의 신용거래 환경조성이 필요하다"고 제약업계에 협조를 부탁했다. ◆제약 "인영사태를 반면교사로"= "은행담보는 기본이고 주식 등에 이르기까지 담보로 잡을 수있는 것은 다 잡고 있다. 리스크를 제로에 맞춰 놓아야 하기 때문에 어쩔 수 없다." 도매 여신문제에 대해서는 제약사 반박도 만만치 않다. 특히 최근 여신관리 강화는 도매 스스로가 자초한 측면이 강하다고 꼬집었다. 한 제약사 여신관리 담당자는 "인영사태 이후 도매 여신관리가 강화됐다. 인근 도매끼리 어음 돌리고 약 빼돌리는 폐단이 고스란히 드러났기 때문이다. 제약사 탓만 할게 아니라 도매 스스로도 변해야 한다"고 강조했다. 병원 어음을 100% 인정하지 않고 일부만 인정하는 것도 다 이런 이유 때문이라는 것이 이 담당자 설명이다. 또 다른 제약사 여신관리 담당자는 "도매업체를 매출별로 등급을 나눠 거래하고 있다. 여신관리도 마찬가지다. 위험부담을 줄여야하는 제약사 입장에서는 여신업무를 (담보 초과시 출하금지와 같은) 기계적으로 할 수밖에 없다"고 전했다. 아울러 여신담당자들은 도매측이 주장하는 신용거래 확대를 위해서는 도매 스스로 제약업체가 할 수 없는 판매능력을 개발·향상시켜 나가는 등 자체 경쟁력을 확보해야 한다고 조언했다. 그러면서 "제약사 여신관리는 매뉴얼이 있다. 매뉴얼에 따라 일처리를 해야하기 때문에 운신의 폭이 좁을 수 밖에 없다"며 도매업계 이해를 당부했다.