"잘 만든 진열대로 호기심 자극, 매출 30%나 상승"

• 제약사 웰메이드 진열대에 신경 써…약국 "경영에 보탬돼"

약국에서 판매하는 제품의 진열대가 점차 진화하고 있다. 4일 약국가에 따르면 최근 제품 진열대를 통한 제품 마케팅에 주력하는 제약사가 늘면서 약국 인테리어는 물론 판매에도 도움이 되고 있다.

실제 서울의 한 약사의 경우 최근 소비자 공간 내 어수선하게 쌓여있던 박스를 정리하고 팝업존(Popup-zone) 개념의 제품 진열대를 비치한 이후 매출 상승 효과를 봤다.

이 약사는 "계절에 맞는 제품의 진열대를 설치하는데 더해 최근에는 고객 호기심을 유도하는 웰메이드 진열대들을 주로 비치하고 있다"면서 "약국 인테리어에도 도움이 될 뿐만 아니라 제품 매출도 비치하기 전보다 30% 정도 오른 것도 있다"고 말했다.

보령제약의 듀오덤, 로토 진열대. 스탠딩형에 실제 제품을 함께 진열해 소비자의 호기심을 자극하고 있다(사진제공 보령제약).

최근 약국에서 잘 만들어진 제품 진열대로 꼽히는 제품으로는 보령제약의 '듀오덤'과 '로토'를 들 수 있다. 보령제약에 따르면 듀오덤 진열대의 경우 약사들의 니즈를 반영해 제품 타겟별 상황에 맞춘 T(Time)/P(Place)/O(Occasion) 전략을 담아냈다. 진열대 상단에는 상처 유형별 매칭 제품이 알기쉽게 노출 돼 가정 상비약으로 즉시 구매를 유도하고 있다는 것이다.

보령제약 관계자는 "다른 제품 구매 시에도 지속적으로 노출돼 제품 각인 효과를 불러일으키고자 하는 의도"라고 밝혔다. 점안액인 로토의 경우도 스탠딩 진열대에 실제 제품을 노출시켜 고객이 주목할 수 있도록 했다는 게 업체 설명이다.

오정석 약사는 상대적으로 일반약 구매가 잦은 출입구에 듀오덤 진열대를 배치했다.

반면 약사들은 잘 만들어진 진열대를 설치만 해 놓는다고 그것이 곧 판매로 연결되지는 않는다고 조언한다.진열대로 호기심을 불러일으켰다면, 그 뒤 이어지는 고객 질문에 대한 적절한 약사의 한마디가 무엇보다 중요하다는 것이다

장안제일약국 오정석 약사는 "진열대는 환자의 입을 먼저 열게 해주는 역할을 한다. '이것 좋아요?"란 질문에 '네, 좋아요'란 답변보다 '상처를 빨리 낫게 하는 환경을 만들어준다' 또는 '표면이 주름으로 돼 있어 움직임 많은 부위에도 좋습니다' 등 제품 특장점을 말해주는 게 구매로 이어지게 한다"며 "어렵게 환자의 입을 열었는데 제대로 응대하지 못하면 진열대를 제대로 활용하지 못하는 것"이라고 말했다

오 약사는 또 "요즘 젊은 환자들은 제품에 대해 미리 알아보고 오는 경우가 많고, 약국에 들어왔을 때 찾는 제품이 보이지 않으면 그냥 나가는 게 대부분"이라며 "작은 약국일수록 진열대를 사용해야 하는 이유가 바로 여기에 있는데, 진열대 비치가 어려운 상황이면 자극적인 문구를 써야한다. 진열대나 문구들은 환자의 동선에 따라 전략적으로 비치할 필요가 있다"고 조언했다. 또 진열대로 환자의 심리를 자극한 대표적인 제품 사례로는 메나리니의 풀케어, 다케다의 액티넘EX를 예로 들 수 있다.

김정은 약사는 결제가 이뤄지는 카운터 쪽에 진열대를 배치했다.

약사들에 따르면 이 제품들은 지속적으로 새로운 진열대를 약국에 전달해 판매하는 약사는 물론 고객들에도 제품을 부각시키고 있다.

해그린약국 김정은 약사는 "풀케어는 매년 새로 제작된 진열대가 약국에 제공되고 있다"면서 "제품 진열대의작은 변화가 약국에 활기를 불어넣기도 한다. 게다가 손발톱무좀에 대해 환자가 진열대를 보고 약사에게 먼저 묻는 경우가 많아 경영에 도움을 많이 주는 편"이라고 말했다. 관련 업체들도 특정 제품 매출이 뛰어난 약국의 경우 그 제품의 진열대를 통해 1차적으로 고객과 소통을 시작하는 경우가 많다고 설명했다.

한 제약사 관계자는 "매출 상위권 약국을 보면 제품의 진열대로 고객과 대화가 시작되는 경우가 많다"며 "진열대를 전략적으로 비치하는 것도 중요하지만 지속적 관리도 중요하다. 전략적인 제품 진열대 배치를 통해 환자의 입을 열게 만드는 중요한 커뮤니케이션 툴이 될 수 있다"고 말했다.