"제품력 있다면, 고가 OTC도 자신있게 판매하자"

• 학술과 정보 | 경남 '자하생력' 광주 세미나 100여명 약사 열공

[만성피로 관리 솔루션 심포지엄]

600여가지 성분이 전부 밝혀지지 않았음에도 효능과 안전성에 관심이 몰리고 있는 인태반. 그 중 대표 품목인 경남제약 '자하생력'의 효능과 판매기법을 광주 약사들에게 직접 전달하는 자리였다.

경남제약과 데일리팜이 공동 주최한 '자하생력과 함께 하는 약국에서의 만성피로 관리' 세미나가 12일 광주 라마다호텔에서 열렸다.

세미나는 '약국 만성피로 상담의 새로운 장을 열자는 주제를 가지고 이지향 약사(새천년건강한약국)가 진행을, 이보현 약사(압구정 스타약국), 배현 약사(밝은미소 약국), 김정은 약사(해그린 약국)가 주제 발표에 나섰다.

이보현 약사와 배현 약사, 김정은 약사는 앞선 네 번의 '자하생력' 발제에 새로운 내용을 더해 업그레이드된 내용으로 100여명의 약사들의 궁금증을 해소했다.

류충효 대표(왼쪽)와 이지향 약사(오른쪽)

이지향 약사는 "OTC 시장이 갈수록 위축되는 이 때, 경남제약은 자하생력, 미놀 등 새로운 OTC를 끊임없이 개발하는 기업 중 하나로, '자하생력'으로 만성질환이라는 새로운 시장을 개척하고 있다"고 평가했다.

류충효 경남제약 대표는 "경남제약이 가진 태반 바이오 핵심 기술을 바탕으로 한 '자하생력'은 6년간 단일 품목 누적 매출 200억 원을 기록하고 있다"며 "'자하생력'이 경기침체에도 불구하고 꾸준히 성장하는 이유는 우수한 제품력, 최고의 원료, 약사들의 뛰어난 판매력 덕분이다. 약국, 제약, 소비자 상생을 위한 최적의 조건을 갖춘 제품이 되겠다"고 강조했다.

"질환 치료 보조제로 '자하생력'을 활용하라"

이보현 약사

압구정 스타약국 이보현 약사는 '자하생력'을 "계속해서 재구매가 이뤄지고, 이것만 찾는 소비자 생길 정도로 제품력이 있다"고 소개하며 "미지의 물질이고, 주사제로 사용하는 의사들도 아직 인태반에 대해 다는 모른다. 그러나 효과가 좋으니, 계속해서 활용한다. 약국이 이런 제품을 사수해야 한다"고 말했다.

태반은 임신이 되고 12주가 되기까지 태아에게 필요한 모든 영양분과 환경을 제공하는 물질로, 12주가 지나면 모체와 태반이 반반씩 그 역할을 담당한다.

주요 기능만 꼽아도 ▲산소 공급 ▲단백질·포도당 합성 등 대사 조절 ▲이물질 해독 ▲노폐물 처리 ▲태아 발육과 출산에 필요한 호르몬 생성·조절 등이다.

이 약사는 "태반의 핵심 기능은 재생과 항상성"이라며 "임신 초기 태아를 공격하는 엄마의 면역반응으로부터 태아를 보호하고 인체 조직을 재생하며, 태아가 안전할 수 있도록 넘치는 물질을 줄이고, 부족한 물질은 채워넣는 게 태반이다"라고 정리했다.

이보현 약사의 발표내용 일부

따라서 태반을 섭취했을 때 기대할 수 있는 효과도 피부 재생부터 내분비 대사 질환 치료까지 다양한다. 그러나 이 약사는 자하생력이 만병통치약처럼 인식되는 걸 경계했다.

이 약사는 "직접적인 효과를 노리고 사용할 순 없다. 일반의약품이고 인태반 추출물이 소량만 함유되기 때문"이라며 "그러나 인태반 효과가 필요한 질환의 주 치료제를 보완하기 위한 제제로 폭넓게 쓸 수 있다. 함유량은 적지만 보조제로 활용하면 충분한 효과를 볼 수 있다"고 강조했다.

인태반이 이러한 폭넓은 효과를 낼 수 있는 건 성장인자 때문으로 알려졌다.

이 약사는 "전체 600여종 물질이 포함됐고, 이중 규명된 성장인자만 128가지"라며 "성장인자는 '우리 몸을 가장 건강한 상태로 되돌려 놓는 생체자극소'라 할 수 있다. 이 성장인자가 세포를 자극해 인체 본연의 자연치유력을 높인다. 생명 탄생 뿐 아니라 생명 연장을 위한 신약 개발의 중요한 재료로 각광받는 이유"라고 설명했다.

아울러 인태반의 항염증 효과가 만성적인 염증을 개선해 피로도를 낮추는 것으로 예상되며, 이 효과는 곧 면역력 증강으로 이어진다고 덧붙였다.

이 약사는 "태반은 우선적으로 산모에게 가장 좋다. 그러나 '자하생력'은 카페인이 소량 함유돼 임신 중기 이후 복용을 권장한다"며 "산모 뿐 아니라 산모와 같은 증상을 보이는 혈기 쇠약, 식욕부진, 힘이 빠지고 극도로 허약한 경우 더욱 효과를 볼 수 있다"고 약국 상담 팁을 전했다.

"간에 '혈'이 모자라 피로하다면 '자하생력'을"

배현 약사

배현 약사는 인태반(자하거)의 한방적 원리를 설명하고 특히 간, 신, 폐가 허해졌을 때 에너지를 주는 것이 자하거라고 강조했다.

배 약사는 '간-혈, 신-정, 폐-기'를 제시하고 간에 혈이 부족할 때, 신에 정이 부족할 & 46468;, 폐에 기가 부족할 때 나타나는 증상을 설명했다. 아울러 이 부족한 혈, 정, 기를 자하생력이 보완한다고 덧붙였다.

동의보감 내경편에서 자하거는 '정신이 나간 것, 놀람, 공포, 심신을 지키지 못한 때 쓴다. 마음을 편안하게 하고 혈을 기르며, 신을 안정시키는 효능이 탁월하다'고 기록돼 있으며, 잡병편에는 자하거를 기침할 때 쓴다고 명시했다.

'간'에 대해 배 약사는 "스트레스를 받으면 눈 밑이 떨린다. 명절이 지나면 증후군 때문에 여성분들이 '근 떨리는 게 안 멈춘다'며 오지 않느냐. 마그네슘만으로는 잘 안 잡힌다. 스트레스를 갑자기 받으면 간 기능이 떨어져 혈을 잘 배분하지 못해 특히 말초혈관인 눈과 입 주위가 떨린다. 이건 간을 조절해야 증상이 좋아진다"고 말했다.

또 "자하거는 간 기능이 떨어졌을 때가 아니라 혈이 부족할 때 쓰는 것"이라며 "간 기능이 아무리 좋아도 혈이 부족하면 스트레스를 잘 받아 간 기능도 떨어지게 마련이다. 짜증을 쉽게 내고 쉽게 피로하며 열을 잘 받는 환자에게 자하거가 필요하다"고 설명했다.

배현 약사의 발표내용 일부

'신'이 관장하는 것은 '정'인데, 원기와 호르몬, 골관절이 여기에 해당한다. 정이 부족하면 피로도가 증가하고 몸의 진액이 말라 침이 마르거나 족저근막염이 생기는 등 각종 증상이 나타난다.

배 약사는 "신은 특히 허리와 관련이 있어, 신이 약해지면 허리 통증이 쉽게 온다. 남들보다 손발이 차고 쉽게 지치는 것도 신이 약해졌을 때 증상인데, 다만 찬 음식을 잘 먹으면서 몸이 찬 사람은 자하거가 적합하지 않다"고 조언했다.

'폐'는 피부로 증상이 나타나는데, 한방에서 폐에 기가 약해지면 피부, 호흡기, 면역력에 문제가 나타난다.

배 약사는 "콧물 코막힘, 체중 증가, 부종, 감기 잘 걸림, 오한, 오들오들 떨림, 식은땀, 기침, 가래, 손이 참, 호흡 짧아짐 등이 여기에 해당한다"며 "자하거로 기를 더해주면, 피부 알러지 증상 완화, 건조했던 피부 개선, 면역력 강화, 코감기 증상 완화 등이 뒤따라 온다"고 말했다.

배 약사는 "자하생력은 카페인이 있어 저녁보다는 아침 복용을 추천한다. 단기 복용하면 즉각적인 효과도 있으나 간, 신, 폐가 약해진 경우 회복될 때까지 꾸준히 복용하도록 상담하자"고 강조했다.

"'이런 사람, 이런 증상에'...세분화된 타깃으로 접근하자"

김정은 약사

해그린약국 김정은 약사는 태반제제의 장점을 한참 설명했는데, 환자가 나중에야 '그런데 태반이 뭐냐'고 물어봐 당황했다는, 자신이 직접 겪은 에피소드로 주위를 환기시켰다.

김 약사는 "내가 알고 있으면, 상대방도 알 거라는 고정관념에 빠지기 쉽다. 고객 눈높이에 맞춘 상담이 필요하다"며 포털사이트에서 일반인들이 '태반제제'와 '자하생력'에 대해 갖고 있는 지식, 이미지를 조사한 내용을 먼저 언급한 후 본론에 들어갔다.

김 약사는 자하생력을 권하는 데 있어 소비자의 우려를 불식시키고 장점을 부각할 수 있는 구체적인 '고객을 사로잡은 멘트'를 제시해 약사들이 실제 상황에 바로 활용할 수 있도록 했다.

예를 들어 카페인에 대한 우려를 나타내는 소비자에게 커피 음용량을 물어 소비자의 카페인 민감도와 피로도를 짐작하고 일반 카페인 드링크제와 무엇이 다른지를 설명하는 식이다.

김정은 약사의 발표내용 일부

김 약사는 "태반제제에 대한 거부감이 있는 소비자에게는 태반을 직접 먹는 게 아니라 필요한 성분만 추출한 제품이라는 점을, 음용하기 어렵지 않은 맛과 향이라는 것, 경남제약이라는 기술과 전통있는 회사의 믿을만한 생산공정을 거친 제품이라는 점을 강조한다"며 "소비자의 거부감을 없애고 안심시키면 제품 판매로 이어지기 수월하다"고 강조했다.

또 제품의 이미지, 우리 약국의 이미지, 약사가 추구하는 자신만의 이미지를 분석하고 약국을 방문하는 주 고객 연령대와 지불 능력, 주로 호소하는 증상들을 감안하면 더 효과적인 판매가 가능하다고 팁을 제공했다.

이어 기타 경쟁제품과 달리 소분판매가 가능해 여타 일반의약품과 묶어 세트판매가 가능하다는 것도 큰 장점이라고 설명했다.

김 약사는 "최근 우리나라 소비 트렌드는 점차 구체적이고 특화된 제품으로 쏠리고 있다. 예를 들면 '오메가3'나 '칼슘제품'을 찾던 소비자들이 '눈 건강', '간 건강'에 필요한 제품을 구매하는 것이다"라며 "피로 관리 역시 이렇게 소비자 성별, 연령, 상황에 맞춰 판매하면 판매효과가 높아진다"고 말했다.

김 약사는 ▲약사가 먼저 복용해 제품 확신을 전달할 것 ▲일반의약품임을 강조해 가격 저항력을 줄이고 제품 신뢰도를 높일 것 ▲다양한 제품과 병용판매해 우리 약국만의 특화상품을 구성할 것 ▲스토리텔링을 활용해 소비자 관심을 끌 것 ▲비교대상을 만들어 소비자 선택권을 넓히는 동시에 판매율을 끌어올릴 것 등을 주문했다.

그는 끝으로 "판매전략을 고민하는 게 약사로써 어울리지 않는 일이라 생각할 수도 있다. 하지만 우수한 제품 판매를 활성화해야 약국에 더 좋은 제품이 많이 남고 약사 직능도 강화될 수 있다"고 덧붙였다.