"영업은 물건을 파는 게 아니라 관계를 맺는 것"

• 인터뷰 | 노병태 대화제약 회장

대화제약 노병태(57) 회장의 경영 철학을 한마디로 표현하면 '무에서 유를 창조하는 실천력' '성실과 신뢰를 바탕으로 한 인간관계 정립'이다.

노병태 회장은 1985년 대화제약 영업부 신입사원으로 입사해 33년 간 한 기업에 몸 담으며 특유의 '뚝심'으로 직원 화합과 회사 발전에 헌신해 왔다.

노 회장은 하면 된다는 믿음과 감성마케팅을 바탕으로 1986년 OTC 영업 당시 월매출 2500~3000만원의 실적을 달성하며 남다른 두각을 나타내며, 탄탄한 영업기반을 다졌다.

기업 최고경영자 자리에 올랐지만 아침 7시면 어김없이 회사 집무실에 출근해 30분 간 각종 경영서적과 고서를 필사하는 자기개발도 게을리 하지 않는다.

"기본과 원칙을 지키는 것은 만고불변의 진리죠. 화려한 언변과 스킬은 당장은 그 맛이 달게 느껴지지만 결국 '우보천리'의 성실한 자세로 사람을 대하고 업무를 진행하는 것이 가장 빠른 길입니다."

노 회장은 2000년 의약분업 당시 OTC 기반 회사에서 ETC 제약기업으로의 성공적 변신을 이끌어 내며 그 능력을 인정받았다.

"의약분업이라는 초유의 제도변화에 따라 약국영업에서 병의원 영업시스템으로의 빠른 변화가 필요했습니다. 약국 영업을 위주로 하던 저로서도 변신이 절대적으로 필요했습니다. 병원 영업에 능통한 지인에게 3개월 간 특강을 받았고, 직원 교육도 제가 직접 컨트롤하며 함께 혁신을 도모해 나갔습니다. 2013년도에는 직거래 약국체계에서 도매거래 시스템으로 전환했습니다. 6개월 만에 부실채권 모두를 관리하는 성과도 이뤘습니다."

대화제약이 1000억대 외형의 중견제약사로 성장할 수 있었던 밑거름은 오너를 비롯한 임직원들의 단합된 마음과 함께 노 회장의 '최전방 야전 영업'도 큰 역할을 했다는 평가다.

일명 마른 수건 짜내기 전략 또는 상명하복식 영업전략 구사가 아닌 일선 영업사원과 함께 병의원 현장 방문을 통해 직원을 독려하고, 회사 홍보에 직접 앞장섰다.

"올해 3월에서 5월, 3개월 간 전국 거래처 병의원 300명의 의사 선생님들을 직접 찾아뵙고 인사를 드렸습니다. 무박으로 진행됐고, 새벽 5시에 출발해 집에 도착하면 밤 11시였습니다. 영업소나 지점에 근무하는 직원이나 임원이 아닌 본사 최고경영자가 직접 일선 원장님들을 찾아뵙고, 인사를 드리는 경우는 드물어 반응이 상당히 좋았습니다."

2017년을 마무리하고, 2018년을 준비하는 시점에서 노 회장이 밝힌 대화제약 발전을 위한 지상최대의 과제는 국내 최초 경구용 항암제 리포락셀 적정 약가를 받는 것과 DHP14 01천연물 치매치료제 임상2상 진행을 무사히 마치는 것이다.

"혁신형 제약기업으로서 끊임없는 경영혁신을 통해 보다나은 가치를 창출해 글로벌 제약사로 발전하는 것입니다. 또한 최고의 기술력과 품질경영으로 언제나 고객과 함께 성장하는 기업으로 발돋음해 인류의 건강과 삶의 질 향상에 최선의 노력을 다하는 것입니다."

-제약업계 입문 계기가 있다면요?

군 제대 후 구직활동 중 제약업계에 먼저 진출해 있던 선배들이 '향후 전망이 밝을 것이다'라고 추천을 많이 해줬습니다. 1984년 대화제약은 법인으로서 신생기업이었지만 성대 약대 출신 약사님들이 설립한 회사라 더욱 신뢰가 갔고, 성장 가능성이 높을 것으로 전망돼 지원하게 됐습니다.

-신입사원 시절 남다른 성과를 보였다고 들었습니다.

입사 6개월 만에 1등 MR을 달성했습니다. 도봉/성북구 지역을 맡았고, 서울 전역을 커버했습니다. 당시 영양제, 소화제, 종합감기약, 소화제 등의 제품을 영업했습니다.

보통 하루에 20곳 정도의 약국을 방문했고, 아침 9시부터 저녁 6시까지 풀코스로 약국 영업에 임했습니다. 혹시라도 나태해 질까 두려워 마감은 매일 회사 복귀 후 일마감 위주로 일을 처리했습니다.

1986년 한달 매출 2500~3000만원 정도를 기록했던 것 같아요. 당시 보통의 영업사원 월 매출은 150만원 선이었던 걸로 기억합니다. 성실과 정직, 근면함을 무기로 성대 약대 출신 약사님들을 집중적으로 방문했습니다.

-영업이란 무엇인가요?

'무에서 유를 창조하는 것' '목표의 완성' '자기의 의지와 노력의 결과' '무궁무진한 세계' 등으로 표현하고 싶습니다. 생산, 판매, 재고관리, 마케팅은 독립된 개념이 아니라 함께 조화를 이루는 것이며, 이것이 하나의 도를 이룰 때 비로소 완성체인 영업의 도가 이루어진다고 봅니다.

-영업을 하면서 보람될 때와 어려웠던 점이 있었다면요?

큰 회사들보다 매출실적을 많이 올렸을 때 만족과 기쁨을 느꼈습니다.

아무래도 초창기 법인 설립 당시에는 약사님들이 회사 이름을 잘 모르기 때문에 일일이 설명을 해야 했습니다. 파이프라인도 6~7개에 불과하다 보니 디테일에도 상당히 애로사항을 많이 느꼈던 것으로 기억합니다.

-회장님의 영업 원칙이 있다면요?

정직과 신뢰, 근면과 성실함을 강조하고 싶습니다. 간혹 기교와 편법을 구사하는 것이 영업을 잘 하는 것으로 착각할 수도 있는데, 우보천리의 마음가짐으로 영업을 하는 것이 참된 영업인의 자세라고 생각합니다.

-위기를 기회로 만든 실례가 있다면요?

2000년 의약분업 당시 약국영업에서 병의원 영업시스템으로의 빠른 변화가 필요했습니다. 약국 영업을 위주로 하던 저로서도 변신이 절대적으로 필요했습니다. 병원 영업에 능통한 지인에게 3개월 간 특강을 받았고, 직원 교육도 제가 직접 컨트롤하며 함께 혁신을 도모해 나갔습니다.

2013년도에는 직거래 약국체계에서 도매거래 시스템으로 전환했습니다. 6개월 만에 부실채권 모두를 관리하는 성과도 이뤘습니다.

-인상에 남는 업계 선배가 있다면요?

목계지덕 즉 자신의 감정을 통제하고 인격 완성을 늘 강조하시는 김수지 명예회장님입니다.

-올해 영업 대장정을 진행했다는데, 어떤 내용인가요?

3월에서 5월, 3개월 간 전국 거래처 병의원 300명의 의사 선생님들을 직접 찾아뵙고 인사를 드렸습니다. 무박으로 진행됐고, 새벽 5시에 출발해 집에 도착하면 밤 11시였습니다. 영업소나 지점에 근무하는 직원이나 임원이 아닌 본사 최고경영자가 직접 일선 원장님들을 찾아뵙고, 인사를 드리는 경우는 드물어 반응이 상당히 좋았습니다.

-후배 영업사원들에게 한 말씀 부탁드립니다.

정직, 믿음, 신뢰를 바탕으로 자주 의약사 선생님들을 찾아뵙고, 인사드리는 것이 중요한 것 같아요. 영업은 단순히 물건을 파는 게 아니라 인간관계를 맺는 것입니다. 철저한 시간관리와 자기관리도 중요하죠. 체력은 국력이니까요. 자신감과 긍정적인 마인드로 제품에 대한 이해도를 높이는 공부도 충실해 많은 정보를 습득하는 일도 게을리 하면 안됩니다.

-리더의 조건은 무엇이라고 생각하시나요?

지식과 지혜, 설득력, 자제력, 지구력, 꿈과 소망이라고 생각합니다.

-좌우명이 있다면요?

인과응보, 역지사지, 상선약수, 지족(만족), 지지(멈출 때를 아는 것), 불위야 비불능야(하지 않는 것이지, 하지 못하는 것이 아니다), 학이불사즉망 사이불학즉태(배우기만 하고 생각하지 않으면 얻음이 없고, 생각만 하고 배우지 않으면 퇴보한다)

-아침에 출근하시면 제일 먼저 하는 일이 있다고요?

아침 7시에 집무실에 도착하면 약 30분 동안 필사를 합니다. 2013년부터 하루도 거르지 않고 해왔습니다. 지금까지 '365 매일 읽는 고전' '천년의 내공' '3분 고전' 등 필사했습니다.

-하루 일과도 궁금합니다.

아침 7시에 출근하면 30분간 필사를 합니다. 자기개발의 시간으로 볼 수 있죠. 이후 부서별 업무 보고/회의를 진행합니다. 오전 11시에는 매일 거래처를 방문합니다. 오후 4시에는 반드시 귀사하고, 6~7시까지 업무를 봅니다. 이후 시간은 제품설명회/세미나/업무적 저녁 미팅을 합니다. 평균 밤 10시에 자택에 복귀합니다.

-어떤 취미가 있으세요.

음성에 계시는 추사체 대가 선생님에게 서예를 배우고 있습니다. 색소폰 연주, 가족과 함께하는 여행도 제게는 중요한 시간이고요.

-최고경영자로서 계획과 비전이 있다면요.

리포락셀에 대한 적정 약가를 받고, 해외 기술수출 그리고 DHP1401 천연물 치매치료제 임상2상 진행을 무사히 마치는 것입니다.

아울러 혁신형 제약기업으로서 끊임없는 경영혁신을 통해 보다나은 가치를 창출해 글로벌 제약사로 발전하는 것입니다. 또한 최고의 기술력과 품질경영으로 언제나 고객과 함께 성장하는 기업으로 발돋음해 인류의 건강과 삶의 질 향상에 최선의 노력을 다하는 것입니다.