2018년 약사들이 보는 '파스', 약사들이 보는 '제놀'

• 약사 초청 집중 좌담회...약사들 "종류는 많은데 특징포착 미흡"

지난 2월 27일 문정동 데일리팜 회의실에서 <제놀> 관련 집중 좌담회가 개최됐다.

녹십자 '제놀'이 약사들을 만났다. 1981년 출시 이후 국내 대표 파스제제로 군림해온 제놀은 이제 8종의 제품 시리즈로 확대 진화했다.

약국 시장에서도 경쟁이 치열하기로 유명한 파스제제, 약사들은 2018년 현재의 '파스'를, 또 '제놀'을 어떻게 보고 있을까?

지난달 27일 오후 8시 약사 5인과 녹십자 제놀 마케팅 담당자들이 서울 문정동 데일리팜 회의실에 모였다. 공급자인 제약사와 소비자인 약사가 만나 파스와 제놀에 대한 집중토론을 통해 향후 마케팅 방향을 설정해보는 자리였다.

약국 효자품목 '파스', 성분·제형 다양....1000억원대 시장으로 성장

약사들은 파스 종류가 다양해지고, 품질과 편의성이 좋아진 반면 제약사들의 차별화 포인트는 부족하다는 견해를 내놨다.

이준 약사가 파스의 유래의 대해 설명하고 있다.

이준 압구정 중앙약국 대표약사가 좌장을 본 이날 좌담회에서는 여수아 약사(경기프라자약국), 현고은 약사(해그린약국), 고경환 약사(드림팜약국), 정지희(약국학회 편집위원) 약사가 토론에 참여했다.

소염진통 성분을 특유의 제제에 담은 파스류는 특히 비스테로이드 소염진통제(NSAID;Non Steroidal Anti-inflammatory Drug) 성분 중 비선택적 콕스 억제제(Non selective COX inhibitor)가 많다.

예를 들어, 디클로페낙, 인도메타신, 케토프로펜, 플루비프로펜, 록소프로펜, 펠비낙, 피록시캄 등이 대표 성분이다.

NSAID 성분 외에 살리실산, 캡사이신, 캄파, 멘톨, 황백, 치자 등이 파스제제에 주로 함유돼 있다.

여수아 약사는 "각 성분마다 특징이 있고, 예컨대 황백, 치자는 한방파스에 많이 함유돼 있는 성분"이라면서 "대부분 파스 성분들이 임산부와 소아에게 권하진 않는데, 금기시되는 연령과 계층, 부작용 등을 잘 따져보고 판매해야 한다"고 설명했다.

파스 제제는 또 제형별로는 플라스타(첩부제)와 카타플라스마제로 나눌수 있다. 플라스타는 수분이 거의 함유돼 있지 않아 상온에서 보형 고형으로 존재하며, 신축성이 좋아 관절에 붙이기 용이하다. 하지만 붙이는 부위가 숨을 쉬지 못한다는 단점이 있다.

이에 반해 카타플라스마 제제는 수분을 많이 함유해 연약한 사람들에게 적용하기 쉽고, 시원하고 촉촉해 냉찜질 효과가 있는게 특징이다. 또한 넓은 부위에 적용하기 용이하다.

현고은 약사(왼쪽)와 여수아 약사(오른쪽)

고경환 약사는 "피부가 연약할 수록 플라스타보다는 카타플라스마 제제를 이용하는 것이 낫다"로 말했다. 그러면서 "동일부위에 연속으로 붙이지 말고, 제거할 때는 피부를 눌러주면서 천천히 떼야 한다"고 유의점을 설명했다.

파스는 근골격계 질환, 예를 들어 근육통, 관절통, 타박상, 삔데, 요통, 어깨통증, 신경통, 류마티스통, 건초염, 건염, 테니스엘보, 골절통 등에 광범위하게 사용된다.

현고은 약사는 "삐거나 멍든곳, 부어있는 경우를 비롯해 손상 초기의 급성 통증에는 멘톨 성분의 쿨링효과를 통해 급성 염증 완화와 부종을 제거하고, 일시적으로 통증을 완화시킬수 있는 쿨파스가 추천된다"고 말했다.

반면 온파스는 심하지 않은 관절염이나 신경통, 부기나 염증이 가라앉은 후 만성적인 근육통에 좋다고 현 약사는 설명했다. 열감을 통해 혈관을 확장시켜 혈액순환 및 체액순환을 원활하게 해 통증을 완화시킬 수 있기 때문이라는 설명이다.

하지만 쿨파스와 온파스를 혼용하면 부종이나 통증이 심해질 수 있기 때문에 사용에 유의할 것을 현 약사는 주문했다.

파스는 15세 이하 및 천식 환자에게는 권장되지 않는다. 그럼에도 경구용 약제에 거부감과 위장관계 부작용 위험 때문에 파스 사용은 꾸준히 늘고 있다. 의약품 시장조사 기관 아이큐비아 자료에 따르면 2016년 파스 생산량은 937억원에서 작년에는 약 970억원으로 성장했다.

고경환 약사(왼쪽)와 정지희 약사(오른쪽)

최근엔 20~30대 젊은층을 겨냥한 파스 제제도 눈길을 끌고 있다. 정지희 약사는 "Y세대 또는 밀레니얼 세대로 불리는 지금의 20~30대는 온라인에서 구경해 오프라인에서 구매하는 경향을 보이고 있다"며 "또한 유튜브 등 영상컨텐츠에 익숙하고, 특히 스토리 컨텐츠에 잘 반응한다"고 최근 트렌드를 소개했다. 그 예로 방송을 통해 소개된 코세척 식염수 제품이나 인터넷에 화제가 된 미백 효과 제품을 들었다.

제품별 '포인트' 잡아줘야...MR 역할 재정립, 신세대 마케팅 필요

정 약사는 "초창기 제놀도 스토리텔링 기법과 그 시대 아이콘들을 모델로 기용해 인기를 모았었다"며 "이제는 지금 시대에 맞은, 젊은 세대에게 어필할 수 있는 스토리텔링 컨텐츠가 필요하다"고 말했다.

약사들은 파스의 소염진통 성분이 광범위하고 과학적 근거로 차이점을 삼을 만한 것도 없어 성분보다는 제형별, 효능별로 특징을 파악해 마케팅 활동을 벌이는게 판매에 도움이 될 것이라고 이날 나온 제놀 마케팅 담당자에게 조언했다.

제놀 브랜드는 현재 8종의 제품이 있다. 온감파스 '제놀마일드핫'을 비롯해, 하이드로겔 파스제 '제놀탑S', 장미향 하이드로겔 일체형 파스 '제놀원', 일체형 카타플라스마 파스 '제놀쿨', 한방 파스제 '제놀한방', 동전크기 소염진통 플라스타 '제놀코인플라스타', 또다른 소염진통 카타플라스마 '더블액션 카타플라스마', 관절염 플라스타 '제놀골드'가 있다.

종류가 많은 것은 장단점이 있다. 구색이 잘 갖춰져 있기 때문에 골라보는 재미는 있지만, 각 제품만의 특징을 잡아내는 것은 어렵다. 약사들도 최근 다양한 종류의 파스가 나오지만, 파스마다 부각할 수 있는 포인트 마케팅이 부족하다며 아쉬움을 나타냈다.

좌장인 이준 약사는 "파스 각 제품에서 어떤 포지셔닝을 잡느냐가 굉장히 중요하다"며 "온찜질인지 냉찜질인지, 잘 붙여지는지 잘 떼지는지, 관절염인지 어깨인지, 또는 테니스엘보인지, 소비자들은 이런 데 더 관심이 많고, 제품에 찍어준 포인트에 눈길이 가기 마련"이라고 강조했다.

약사들의 의견을 제놀 김도균 PM(왼쪽에서 두번째)이 경청하고 있다.

여수아 약사도 "굳이 약효 성분으로 나눠보자면 순한 파스와 그보다 센 파스로 나눌 수 있지만, 소비자들은 그보다 작고 큰거 등 제형에 더 관심이 많다"며 "특히 제품포장에 크게 '한방'이 적혀 있는 한방파스를 선호하기도 한다"며 제품 포지셔닝의 중요성을 곁들였다.

이에 약국 제품매대의 POP를 활용하는 것도 한 방법이라며 제약사가 포인트를 잘 찍어준다면 판매에 도움이 될 것이라고 조언했다.

결국 제품특징을 잘 설명하는 영업사원의 역할이 중요하다는 이야기도 나왔다. 현고은 약사는 "제품마다 영업사원들의 디테일이 잘 받춰줘야 약사들도 기억하고, 포인트를 찍어 판매활동을 할 수 있다"며 "결국 영업사원이 스토리를 잘 만들어야 라인업이 늘어도 제품마다 차별화를 가져올 수 있다"고 말했다.

고경환 약사는 "소아과 옆에서 약국을 하다보니 애기엄마들이 생각보다 손목이나 어깨 아픈데가 많아 파스를 많이 찾는다"면서 "특히 애기 때문에 냄새가 안 나는 파스를 찾는데, 딱 이를 포지셔닝한 파스를 찾기 힘들다"고 말했다. 고 약사는 "제품 포장 문구 하나하나에 포인트를 넣고, 어깨면 어깨, 무릎이면 무릎 그림을 삽입해야 소비자들이 보고 쉽게 구매를 결정한다"고 덧붙였다.

녹십자의 간판 파스 브랜드 <제놀>

정지희 약사는 영상물을 통해 소비자들에게 간접 포인트를 주는 것도 한가지 방법이라고 소개했다. 그는 "간혹 광고를 보고 '차승원이나 박보검 제품 주세요'라는 소비자들이 많다"며 "제품이 많아서 포지셔닝이 더 어렵다면 20~30대들이 쉽게 접근 가능한 영상이나 SNS 등을 통해 재미있게 특징을 잡아주는 게 중요하다"고 말했다. 하물며 제품을 착용하고 앉았다 일어났다하는 영상만 틀어도 젊은층들은 쉽게 기억할 것이라고 정 약사는 강조했다.

이날 참여한 녹십자 제놀 김도균 PM은 "제놀은 9종의 제품으로, 성분별로, 제형별로 다 갖춰진 파스 브랜드"라며 "각 제품마다 특징을 잡아내는 마케팅을 모색해보겠다"고 말했다. 그러면서 "앞으로 약사님들의 의견이 적극 반영될 수 있도록 좀 더 다가가 활동을 펼치겠다"고 약속했다.