제약, 유통마진 없이 자사제품 팔고 선결제 이득까지

• 코로나로 대면 영업 줄여도 실적 선방하자 온라인몰 관심
• 약국 당 온라인몰 4개 이용... 40대 약사가 특히 관심
• 유통업체 몰 포함하면 7~8개 띄워 놓아...통합 플랫폼 필요성도

[데일리팜=정흥준 기자] 그야말로 약국 온라인몰 전성시대다. 올해 다수의 제약사들은 약사 대상 온라인몰을 개설했거나 혹은 개설할 예정이다.

JW중외제약, 광동제약, 동성제약 등이 상반기 운영을 시작한 대표적인 제약사인데, 하반기에도 제약사들의 도전은 계속될 것으로 보인다.

제약사가 운영하는 온라인몰은 크게 두 부류로 나눌 수 있다. 자사 제품 공급을 위한 자사몰 형태 또는 자사 제품 외에도 유통업체와 부외품 업체 입점을 통한 종합쇼핑몰 운영 방식이다.

JW중외제약은 작년 2월 병의원 대상 전문약 온라인몰인 ‘JWPmall’을 론칭해 1년 만에 가입 병의원 5000곳을 넘어서며 시장에 안착했다. 올해 1월에는 약사 대상 ‘JWSHOP’을 오픈해 자사 일반약과 의약외품, 의료기기를 판매하고 있다.

동성제약도 1월 약국 온라인몰 'DSPMALL'을 오픈해 이벤트를 진행했고, 익수제약도 4월 'iksumall'을 오픈해 각종 서비스와 포인트 정책을 소개하며 약사들의 가입을 유도하고 있다.

광동제약도 3월 KD-Shop을 정식 오픈했다. 광동제약은 자사 일반약 외에도 대형 유통업체 입점을 통해 종합몰로서 자리매김하겠다는 계획이다. 또한 전국 150여명 영업사원을 활용해 거래처를 직접 관리하며 차별화된 서비스를 제공하겠다는 포부를 밝혔다.

그렇다면 한미약품과 일동제약, 대웅제약 등이 선점하고 있는 온라인몰 시장에 후속 업체들이 뛰어드는 이유는 무엇일까.

이들은 모두 코로나 장기화로 비대면 영업을 새롭게 강화한다는 취지를 밝혔지만, 다른 한편으론 도매 마진 없는 자사제품 공급 채널 구축, 오프라인 영업을 축소하며 전산화로 얻게 되는 이익 때문이라는 시선도 있다.

올해 약국 온라인몰을 오픈한 제약사들. 왼쪽 상단부터 JW중외제약, 광동제약, 익숙제약, 동성제약 운영 온라인몰.

업계 한 관계자는 “다수 제약사들이 코로나로 오프라인 영업을 줄였는데도 불구하고 실적이 떨어지지 않는 경험을 했다. 그게 온라인몰로 눈을 돌리는 계기가 됐다”면서 “온라인몰 운영을 통해 발생하는 직접적인 이익 외에도 수금과 영업에 들어가는 비용을 줄이면서 생기는 이점이 있다”고 말했다.

또 제약사들은 전산화를 통해 매출과 재고 관리에도 효율성이 올라간다는 기대가 있다. 이 관계자는 “제약사 별로 내부 전산은 대부분 구축돼있기 때문에 온라인몰과 매치만 시키면 매출과 재고를 한눈에 파악할 수 있다는 장점도 있다”고 설명했다.

아울러 온라인몰은 오프라인과 달리 선 결제 구조이기 때문에 자산 회전이 빠르고 부실 채권에 대한 우려가 줄어든다는 것도 장점이었다.

이 관계자는 “시스템 구축까지 대략 4~5억 이상이 들어간다. 여기에 유지관리 비용도 꾸준히 들어가지만 그럼에도 불구하고 회사들은 충분히 가치가 있다는 판단을 하고 있는 것”이라고 말했다.

온라인몰의 실제 매출은 수수료이기 때문에 2000억원의 연간 거래금액이 집계되더라도, 매출은 100억원을 넘지 않는 것이 일반적이다. 하지만 수수료 매출과 무관하게 부수적으로 발생하는 이익이 100억원을 넘을 것이라고 추산했다. 서울 A약국장은 “온라인몰이 입점 유통업체로부터 받는 수수료가 3~7%, 여기서 카드수수료를 제외하고 나면 실제 매출 규모는 더 줄어든다”면서 “또 오프라인 영업을 온라인으로 전환을 하면 단기적으로는 매출이 줄어든다고 들었다”고 말했다.

A약국장은 “하지만 장기적으로는 이점이 많고, 만약 자사 제품을 많이 가지고 있는 회사라면 따로 유통 마진을 제공하지 않고 온라인몰로 공급할 때 더 큰 이익을 얻을 수 있다”며 온라인몰이 늘어나는 이유를 분석했다.

◆약국당 4개 온라인몰 이용...40대에서 거래 확대 의사 높아

약국들도 온라인몰에 대한 관심이 서서히 커지는 중이다. 대부분의 약국들이 온오프라인을 병행하고 있고, 이중 사용 만족도에 따라 온라인 구매 비중을 확대하고 있다.

최근 데일리팜 팜서베이에서 개국약사 465명을 대상으로 설문조사를 한 결과 약국 1곳 당 이용 중인 온라인몰은 3.75개였다.

더샵, HMP몰, 유팜, 일동샵, JWshop, 팜스넷, 팜스트리트, 팜페이몰 중 거래 여부를 물었기 때문에 다른 온라인몰들까지 포함한다면 소폭 상회할 것으로 보인다.

약국이 온라인몰 구매를 하는 것은 가격 비교와 주문 편의성이 주된 이유였다. 다만 근무약사 수에 따라 필요성을 느끼는 이유에 차이가 있었다.

온라인몰 강점을 묻는 질문에 약사 1인이 근무하는 약국은 가격 비교가 36.3%로 높았고, 다음으로 주문 편의성이 35.4%로 나타났다. 반면 2인 이상이 근무하는 약국은 가격 비교가 47.6%로 편의성이라는 답변 26.6%를 크게 상회했다.

또 입지 별로는 대형병원보다는 병의원 근처에서 만족도가 높게 나타났다. 병의원 근처에서는 67.3%가 만족하고 있는 반면, 대형병원 인근에서는 만족도가 26.9%로 낮게 나타났다. 실제로 대형병원 문전약국들의 경우 69.2%가 20% 미만의 거래비중을 가지고 있다고 응답해, 직거래 비중이 여전히 높다는 걸 확인할 수 있었다.

온라인 거래를 적극적으로 확대할 의지가 있는 연령대는 40대였다. 온라인 거래 확대 여부를 묻는 질문에 40대 약사들은 46.9%가 확대하겠다고 답했다. 그 다음으로는 30대 이하에서 36.8%가 확대할 의사를 밝혔다. 반면 60대 이상은 65.9%가 현행 유지하겠다고 밝혔다.

온라인 구매 비중이 높은 약국일수록 만족도는 높게 나타났다. 온라인 구매가 20% 미만인 곳은 40.5%가 만족도를 보인 반면, 온라인 구매 비중이 50%를 넘기는 약국들은 82.7%에서 높은 만족도를 보였다.

◆온라인몰만 7개씩 띄워놔...궁극적으론 통합 플랫폼 수요

하지만 늘어나고 있는 제약사 온라인몰 외에도 유통업체들이 운영하는 자사몰까지 포함하면 한 곳의 약국이 매일 7,8개 사이트를 방문해야 한다는 번거로움이 있다.

HMP몰과 일동샵, 더샵, 팜스트리트의 거래 약국 일/월 접속율을 살펴보면 일 접속율은 낮으면 50%에서 높으면 약 70%에 육박한다. 월 접속율은 대부분 90% 이상이다.

서울 B약국장은 “HMP몰이나 더샵이 자리를 잡는 걸 보면서 다른 회사들도 시도를 하고 싶을 것”이라며 "S제약을 비롯해 온라인몰을 준비 중이라는 얘기를 듣고 있다. 앞으론 점점 더 많아질 것이다"라고 전망했다.

통합주문솔루션으로 온라인몰 시장을 공략하는 업체들도 나오고 있다.

자사 일반약을 온라인을 통해서만 공급하는 제약사가 많아질수록 약국이 챙겨야 할 온라인몰 숫자는 더 늘어나게 된다.

업계 관계자는 "7~8개씩 창을 띄워 놓고 주문을 한다는 건 비효율적이고 번거롭다. 궁극적으론 통합 플랫폼에 대한 수요가 있다. 바로팜이 단기간에 가입 약국 수를 늘릴 수 있었던 것도 이런 이유 때문"이라고 설명했다.

이 관계자는 "개인적으론 의약품은 공적인 성격이 있어 정부가 플랫폼을 마련해줄 필요가 있다고 본다. 정부가 세금 관련 혜택만 제공해준다면 뿔뿔이 나눠져 운영되는 온라인몰들이 하나로 뭉칠 수 있다"고 했다.

이외에도 온라인몰과 거래에 관심이 커지고 있는 만큼, 오프라인 거래 기준과 약정이 아닌 온라인 거래 표준약정이나 지침을 요구하는 목소리가 커질 것으로 예상된다.

현 시점에선 의약품 유통 중 하나의 방식으로 인식되고 있지만, 앞으로 온라인몰 관리에 대한 중요성은 커질 것으로 보인다.