"의사타입 16가지로 분석해 대화법 공부"

• 화이자제약 김은미씨 동행취재...빡빡한 스케줄 '보람'

오전 팀원들과의 회의에서 김은미씨가 발표하고 있다

다국적제약사 영업사원의 하루는 어떨까? 화이자제약 3년차 영업사원인 김은미(29, 이대 약대 졸)씨의 영업현장을 데일리팜이 밀착 동행취재했다.

오전 9시 : 오늘은 일주일에 한번 팀 회의가 있는 날이다. 팀원 11명과 함께 예전에 했던 스터디를 복습하고 , 최근에 나온 노바스크와 리피토 저널리뷰 및 소아적응증 추가에 대한 스터디를 좀더 강화하기로 의견을 모았다.

9시 30분: 회의를 마친후 최근 업데이트된 윤리규범 문답테스트를 컴퓨터를 이용해 간단하게 마쳤다. 전세계 화이자 직원은 CD로 된 '온라인 윤리교육 코스(Pfizer Polices On Business Conduct)'를 수료하고 시험을 본후 결과를 본사와 인사부에 통보할 의무가 있다고 한다.

이에 대해 김은미씨는 “쉽게 얻은 것은 쉽게 잃는다"며 "힘든 과정을 통해 형성된 굳건한 신뢰는 그만큼 오래가고 강력한 힘을 발한다”고 강조했다.

이어 “윤리영업을 강조하다 보니 첨에는 고자세 영업이라는 핀잔을 많이 들었으나 지금은 다들 이해해 주시고 고객보호차원에서도 좋은 것 같다”고 덧붙였다.

이병원 저병원 바쁘게 뛰어다니기 위해 운전은 필수

9시 50분: 회사서 거래처로 자가용을 이용해 출발. 김씨가 출입하는 병원은 경희의료원, 고대, 시립동부, 성바오로, 위생병원, 녹색병원 등 강북권이다. 오늘 오전의 일정은 경희의료원과 위생병원을 방문한후 다시 경희의료원 와야하는데 회의 때문에 좀 늦어져 빠듯할 듯도 하다.

김 씨는 “키닥터(중요의사)들의 경우 보통 전날 만날 약속을 잡아놔야 한다. 하루에 병원 3군데 이상을 방문하도록 스케쥴을 잡고 있다. 병원의 매일매일 분위기와 흐름이 달라 자주 방문할 수록 좋다”고 밝혔다.

이야기 하는 도중 차는 어느덧 동부간선도로를 벗어나 경희의료원에 도착했다.

10시 26분: 경희대 도착후 3층에 있는 내분비대사내과 오승준 교수연구실로 서둘러 발걸음을 옮겼다. 오 교수는 “병원 내분비과에서 김은미씨를 모르면 간첩이다. 팬클럽이 결성돼 있을 정도”라며 적극적 성격의 김씨 칭잔을 기자에게 늘어놓았다.

오승준 교수(좌)와 즐겁게 얘기를 나누는 김은미 사원

김씨의 이날 방문목적은 리피토 연구결과인 TNT 스터디에 관한 간단한 디테일과 함께 심포지엄 초청장을 건내기 위한 것.

하지만 오 교수는 이야기를 들으려 하기보다는 “김씨는 솔선수범을 하는 영업사원으로 소문이 나있다. 여자로서의 섬세한 장점과 남자로서의 털털한 장점을 모두 지닌 '전천후 요격기'”라며 “리피토에 관한 임상연구 대부분을 꿰고 있을 정도로 학술적인 면도 강하다”고 칭찬을 이어갔다.

이어 “내가 어제 은미씨가 얘기하라는 데로 잘 했나?”라는 농담으로 오교수가 마무리 짓는 통에 정작 제품 디테일은 자세히 하지 못했다.

이처럼 보통 교수실을 방문할 때 제품에 관한 자세한 얘기보다는 유대관계를 높이기 위해 일상에 관한 얘기들을 자연스럽게 나누는 경우가 많다고 한다.

“웬만큼 친하지 않으면 교수실에 3분이상 있기가 힘들다”는 것이 여타 영업사원들의 지적이기도 하다.

11:45분 : 생각보다 시간이 많이 지체돼 11시로 예정돼 있던 성바오로 병원 미팅은 12시로 미루고 경희의료원 서관 3층으로 가서 시민대상의 고혈압강좌 연자로 나설 순환기 내과 교수를 만나기로 했다.

김씨는 “교수님이 바쁜 관계로 문헌자료에 형관펜을 칠해 전하고 싶은 내용을 포스트잇에 적어 책상에 남겨놓고 나왔다”고 밝혔다.

12:30분~1:00 경희의료원을 나서 성바오로 병원에 도착하니 12시가 조금 넘었다. 일단 약속한 의사를 만나러 갔으나 식사중이여서 1시20분에 미팅약속을 잡고 근처 김씨가 맛난 집이라고 소개한 '생선구이 백반집'에서 5천원짜리 점심을 함께 했다.

김 씨는 밥을 먹으면서 “의사들의 타입을 크게 16가지로 분석해 각각에 다르게 대응할 수 있는 대화법을 공부하기도 했다”라며 자신만의 영업 노하우를 슬그머니 털어 놓기도 했다.

금강산도 식후경...김은미씨가 즐겨 찾는 단골집

김씨에 따르면 대부분의 의사는 “그래 안그래”라고 직설적으로 묻는 '드라이브 형'이라고 한다. 이런 타입에는 부드럽게 얘기하면서도 키포인트를 짚어서 강조해야 한다는 것.

식사를 마친후 기자가 병원구내 테이크 아웃에서 커피를 사자 고맙다며 “방과후에도 각종 모임등으로 바쁘지만 대체휴가 등 복지가 잘 돼 있어 일할 맛이 난다”며 소감을 밝혔다.

이어 “영업을 2년 넘게 하다보니 성격도 많이 바뀐 것 같다”라며 “자신이 잘 났다는 조금은 편협하고 이기적인 생각을 버리게 됐고, 남의 입장을 이해하는 마인드가 생겼다”고 말했다.

아무리 바빠도 커피한잔의 여유는...

김씨는 “얼굴이 조금 두꺼워진 것도 같다”며 밝게웃으며 "랄라라 패션(파격적인 옷차림)은 금물이며 단정한 정장스타일을 주로 갖춰 입는편"이라고 덧붙였다.

김씨의 이후 일정은 성바오로 병원에서 2명의 의사를 본후 위생병원으로 이동해 4~5명의 닥터를 만나고 5시이후에 고대안암병원으로 이동할 예정이다.

끝까지 함께하고 싶었지만 더 이상 영업에 방해가 되면 안될 것 같아 오전 취재로 마쳤으나 열심히 현장을 누비고 다니는 김씨와의 동행을 통해 활력을 얻은 느낌이었다.