4.5평 약국서 배운 1조원 회사경영

• 메가스터디 엠베스트 김성오 사장

시가총액 1조 1천억원 회사를 이끄는 CEO 중 한명이 약사 출신, 그것도 시골에서 4.5평짜리 약국을 10여년간 경영했던 ‘약사’라는 사실을 아는지.

현재 온라인 교육 기업 ‘메가스터디 엠베스트’의 공동 대표인 김성오 사장(49)은 4.5평약국을 13명 약사를 둔 기업형 약국으로 키운 뒤, 온라인 교육 사업에 투신, 현재 유명 강사 손주은 사장과 함께 이 기업을 이끌고 있다.

1조 1천억원이라면, 국내 최고 제약회사로 평가받는 동아제약의 두배 규모. 이러한 회사를 이끄는 김 사장은 “4.5평 약국에서 비즈니스의 모든 것을 배웠다”고 명쾌하게 말한다.

4.5평약국에서부터 1조원 회사 공동사장까지

김 사장은 지난 83년 7월, 경남 마산의 교방동에 2부 이자를 내고 600만원을 빌려 4.5평짜리, ‘육일약국’을 개국했다.

시골에 약국을 차린 건, 단순히 ‘가진게 없다’는 이유였다. 서울약대 동기들이 유학과 서울 최고 상권에 개국을 준비할 때, 그는 시골 외진 곳으로 내려와야 했다.

“자존심도 많이 상했지요. 하지만, 전 육일약국에서 희망을 보고자 했습니다. 육일약국을 마을의 랜드마크로 만들고 싶었습니다. 우리 약국으로 올 수 있는 ‘나만의 경쟁력’을 갖추자고 다짐했습니다.”

김 사장은 개국 후에 택시만타면 “육일약국 가자”고 했다고 한다. 김 사장의 지인에게도 택시를 타면 ‘육일약국으로 가자’는 말을 부탁했다.

처음 택시기사들은 대번 ‘거기가 어디냐’고 반문하기 일쑤였지만, 이렇게 3년이 지나자 육일약국은 교방동의 ‘택시 포인트’가 됐다.

“3년이 지난 즈음에 무심코 탄 택시에서 기사분이 ‘마산, 창원에서 택시 기사 한달하고 육일약국 모르면 간첩소리 듣는다’고 하더군요. 감동이 밀려왔습니다.”

이는 육일약국이 성장한 일화의 극히 일부분에 지나지 않는다. 예컨대 4.5평 약국에 필요한 조명은 40W 형광등 6개만 충분했지만, 김 사장은 무려 25개를 설치했다. 야간에 어두운 마을 어귀를 비추고, 홍보 효과를 누리기 위한 것이었다.

당시 마산에서 두 번째로 설치된 ‘자동문’도 4.5평의 육일약국이었고, 누가 약국에 들어와 길을 묻기라도 하면 약사 가운을 벗어 제치고 목적지까지 손수 데려다 주었다.

또한 개국당시 빌린 600만원 모두 갚은 해에는 마을 초등학생들에게 남모르는 장학금을 전달하기도 했다. 이 모든게 '사람'을 중심에 둔 경영 전략이었다.

이렇게 성장한 육일약국은 곧 마산역 앞 약사 13명을 둔 기업형 약국으로 성장했고, 그 뒤 김 사장은 청소기 제조업체 사장을 거쳐, 지금의 ‘메가스터디 엠베스트’의 공동 사장이 됐다.

‘한 사람을 두 사람으로 만드는 방법’

김 사장이 말하는 경영의 핵심은 ‘사람’이다. 약국을 할 때나, 지금 기업을 이끌때나 그 마음을 변함이 없다. 그는 ‘한 사람을 두 사람이 되게 하는 방법’을 터득해야 한다고 강조한다.

김 약사는 언제나 손님의 뒷모습을 보면서 세가지 생각을 했다. ‘이 손님이 오늘 나를 통해 만족했을 것인가’, ‘다음에 다시 올 것인가’, ‘다음에 다른 손님을 데리고 올 것인가’.

“나는 손님을 비교할 수 없지만, 고객은 언제나 비교를 하고, 비교 우위에 선 가게를 택하게 됩니다. 고객을 대하는 매 순간마다 맞선을 보고 있는 기분으로 정성을 다해야 합니다. 그것이 몸에 벤 사람들은 어디에서도 성공할 수 있습니다.”

김 사장과의 만남은 ‘인터뷰’라기보다 ‘인생수업’에 가까웠다. 인터뷰가 진행되는 시간 내내 “담을 내용이 너무 많겠다”는 고민을 한 이유도 같은 맥락이었다.

이런 그가 최근 ‘육일약국 갑시다’라는 책을 냈다. 이 사실을 공공연하게 기사화 할 수 있는 이유는 책을 통해 얻는 모든 수익을 불우 청소년을 돕는데 쓰겠다고 공언했기 때문이다.

“제가 살아온 이야기로 돈을 벌고 싶지 않습니다. 제가 누군가에게 희망이 되고, 삶의 비전을 찾도록 도울 때 가장 행복하기 때문입니다. 교육 사업을 해보니 어려움에 처한 청소년들이 너무 많더군요. 그들을 돕고 싶습니다.”

김성오 사장이 전하는 10가지 상담 노하우

"약국을 하면서 터득한 상담 요령이지만, 웬만한 비즈니스에 공통적으로 적용되는 유용한 내용이다."

1. 첫 대면 시 대화, 표정, 옷차림, 눈빛 등을 통해 고객이 어떤 사람인지 먼저 파악하는 것이 중요하다. 성격·교육·경제수준·인간성이 천차만별이기 때문이다. 맞춤 상담을 위해서 고객의 얼굴, 눈, 표정을 수시로 관찰하라.

2. 고객의 수준에 맞는 용어, 설명 방법 등을 선택해 간결하고 알아듣기 쉽게 설명하라. 필요하면 글, 그림, 도표 등 시각적인 수단을 동원하라.

3. 상담의 주제와 상관없지만 인사말, 따뜩한 마음의 대화 등 상담의 분위기를 무르익게 하는 대화는 필수적이다.

4. 손님의 첫 인상으로 경제수준에 대한 선입견을 금물이다. 강담 도중 판매할 물품의 종류와 금액 등을 결정하라. 개개인에 맞는 유연성과 융통성이 필요하다.

5. 고객의 시간적 여유를 파악하여, 소요시간이 고객에게 부담 되지 않도록 하라. 대기 고객의 많고 적음에 따라 소요 시간을 조절하라.

6. 일방적인 대화를 지양하고, 양방향 대화를 통해 고객의 반응과 이해도를 체크하고, 마음으로 교감이 이뤄지도록 최선을 다해 정성껏 설명하라. 고객에게 발언 기회를 줘라.

7. 판매에 대한 지나친 의욕은 고객에게 방어 자세를 취하는 결과를 낳게 된다. 이는 신뢰도의 상실로 이어져 상담에서 실패를 초래하게 된다.

8. 중간 점검을 통해 방향을 수정하라. 오늘 결정을 볼 것인가. 다음으로 가능성을 열어둘 것인가. 더 추가 할 것이 있는가. 판매 상품의 종류와 금액을 탄력적으로 수정하라.

9. 구매할 의사가 생겼다고 판단되면 신속하게 대화를 종결하여, 고객 마음의 갈등이나 번복이 없도록 하라.

10. 오늘 물건을 팔았다고 다시 안 볼 사람이 아니다. 단골고객이 될 수 있다는 사실에 유념하고, 상대가 그렇게 느끼고 돌아갈 수 있도록 최선을 다하라. 고객의 돌아가는 뒷모습을 보면서 서비스에 만족했는지 체크해 보라.

<도서 '육일약국 갑시다'에서 발췌>