"30년 영업 노하우, 광동에 쏟을 터"

• 광동제약 기영덕 부사장 "2년내 ETC 매출 2배 목표"

[단박인터뷰]광동제약 기영덕 부사장

광동제약 기영덕 부사장

종근당에서 30년 동안 제약영업에 몸담다 잠시 야인생활을 하던 기영덕 전 전무가 8개월만에 광동제약 부사장이라는 새 옷을 입고 영업현장에 복귀했다.

광동제약의 오랜 숙원인 ETC 분야 강화를 위해 구원투수로 투입된 것이다.

광동제약에서 새 업무를 시작한 기 부사장은 "당장 할 일이 너무 많다"고 푸념하면서도 표정은 밝아 보였다.

새로운 환경에서 제2의 제약 영업 인생을 시작한 터라 기대에 가득 차 있는 듯 했다.

특히 12년 동안 종합병원 영업 업무를 맡았던 기 부사장은 그동안 갈고 닦았던 노하우를 광동제약에 그대로 전수하겠다는 포부다.

기영덕 부사장은 "그동안 직접 영업현장에서 터득한 모든 노하우를 광동제약에 전수할 계획이다"고 말했다.

다음은 기 부사장과의 일문일답.

-광동제약으로 복귀하게 된 이유는

광동제약에서 제의가 왔을 때 망설였던 것은 사실이다. 종근당을 그만 둔 이유도 쉬고 싶어서였기 때문에 쉽게 복귀를 결정할 수 없었다. 하지만 광동제약에서 ETC 분야를 키워야한다는 임무가 나를 광동제약으로 오게끔 만들었다. 내가 광동제약에서 기여할 수 있는 역할이 분명하니까 끌리게 된 것이다. 광동제약이 좋은 인프라를 갖고 있다는 점도 긍정적인 요소로 고려됐다. 그래서 운영하던 도매업체와 판매컨설팅을 모두 접고 전격 합류하게 됐다.

-잠시 현장에서 떠나 있다가 복귀한 소감은

종근당에서 나왔어도 도매 업무를 맡았기 때문에 현장에서 떠났다고 생각지 않는다. 다만 30년간 종근당맨으로 있다가 문화가 다른 곳으로 오니 부담이 되는 것은 사실이다. 그렇지만 그동안의 경험을 새로운 조직에 기여할 생각을 하니 의욕도 많이 생긴다.

-광동제약의 ETC 강화는 숙원이기도 한데

광동제약이 음료쪽에 가려져 있어서 그렇지 사실 ETC가 전혀 취약한 것만은 아니다. 항암제 파트는 종합병원에 역사가 깊어서 나름대로 강점을 갖고 있다. 하지만 순환기, 내분비 등 주력 분야는 다소 취약한 게 사실이다. 우선 종합병원 분야를 키울 생각이다. 광동제약이라는 이름값에 비해 ETC분야가 많이 부족하기는 하지만 신제품 라인업 보강 및 직원 교육 등 그동안 준비를 많이 한 것 같다. 향후 전망은 밝아 보인다.

-ETC 강화를 위해 구체적으로 세운 계획이 있나

영업의 핵심이 되는 매출증대, 고객확보, 교육강화 등 세 가지에 주력할 방침이다. 이 세 가지가 서로 뒷받침이 되지 않는다면 치열한 영업현장에서 결코 성공할 수 없다. 현재 종합병원 영업사원이 28명 정도인데 우선 인력보강을 꾀할 생각이다. 이 뿐만 아니라 신제품도 속속 나올 수 있도록 지속적으로 대화 채널을 가동할 계획이다.

-치열한 영업현장 특성상 목표대로 쉽지는 않을 텐데

광동제약은 ETC 분야 매출에 비해 회사 브랜드 가치가 높다. 때문에 영업력 및 제품 라인업 등이 뒷받침된다면 가능성은 충분하다. 우선적으로 2년 내에 현재 400억원 정도인 ETC 매출을 두 배로 늘리는 게 목표다. 종근당 30년 경험 중에 병원 분야만 12년 정도 했다. 내가 갖고 있는 경험이나 노하우를 모두 전수할 줄 계획이다.

-직원들에게 어떤 방식으로 영업노하우를 전수할 생각인가

나는 관리형보다는 실무형 리더 스타일이다. 제약영업이 치열하다고는 하지만 결코 어렵지는 않다. 모든 일은 직접 부딪혀보면 안될 일은 없다고 생각한다. 광동제약은 ETC 분야의 규모에 비해 교육 인프라가 잘 돼 있다. 하지만 이를 이끌어나갈 구심적은 다소 부족하다. 직원 교육부터 영업 노하우 전수까지 직접 나섬으로써 직원들 개개인을 전문 MR로 무장시킬 계획이다. 직원들이 나를 믿고 잘 따라온다면 좋은 결과가 있을 것으로 믿는다.

-조직개편과 같은 구상도 하고 있나

ETC 분야의 전반적인 정비가 필요하다고 판단, 광동제약에 부임하자마자 다른 파트와 혼재돼 있던 ETC 분야를 독립시켰다. 현재 직원 개개인에 대한 성향 및 특성을 파악 중이다. 기존 직원들과 꾸준한 대화를 통해 과연 ETC 분야를 강화하기 위해 어떤 방법이 가장 효율적인지를 강구할 방침이다.

-갑작스러운 변화에 직원들이 혼란스러울 수도 있을텐데

한꺼번에 모든 것을 바꾸려하지는 않는다. 의지만으로 하루아침에 모든 것을 바꿀 수는 없기 때문이다. 변화를 가져오되 개혁을 부르진 않겠다. 마치 물이 스며드는 것처럼 광동제약만의 문화를 고수하면서 변화를 꾀할 방침이다. 오랜 영업 경험으로 비롯된 객관적인 시각을 광동제약의 장점과 접목시킬 생각이다. 만약 새로운 직원이 들어오더라도 기존 직원들과의 화합이 없으면 절대 조직이 발전할 수 없다.

-중요한 시기에 광동제약에 와서 부담이 클 텐데

그렇다. 하지만 그동안 직접 겪었던 경험이나 노하우를 바탕으로 차근차근 준비해 나간다면 안 될 것은 없으리라 본다. 오히려 광동제약에서 내가 할 일이 많아서 더 의욕이 난다. 내 이름 석자가 헛되지 않도록 최선을 다하겠다. 광동제약에서 제2의 금자탑을 쌓고 싶다.

-마지막으로 야인생활을 보내면서 국내 제약산업에 대해 느낀점은 무엇인가

국내 제약산업은 많이 어려운 상황이다. 과거 의약분업이 시행될 때 혼란을 느낄 당시에는 예측 불가능했던 제도 변화에 따라 어려움이 많았다. 하지만 현재는 새 GMP 제도, 약가 인하 등 안정된 정책 속에서 피할 수 없는 위기가 닥치고 있다. 사실상 현재 제약산업에 호재는 없는 셈이다. 이에 따라 각 제약사들은 수익구조가 떨어질 수밖에 없다. 때문에 다가올 변화에 어떻게 대처해야할지 방향을 미리 결정해야 한다. 뚜렷한 돌파구를 마련하지 않거나 직원들의 정신무장이 갖춰지지 않는다면 위기를 극복할 수 없다.