베링거, 특허약 주력위해 '모빅' 판권 넘겨

• "선택과 집중" 전략일환···삼일은 제품라인 확충

판권양도 위해 제약사 수 곳과 1년간 물밑협상

NSAIDs 계열 대표적인 소염·진통제인 ‘ 모빅’의 판권이 국내 제약사에 넘겨졌다.

‘선택과 집중’ 전략을 구사하려는 베링거인겔하임과 제품라인 확충에 목이 탔던 삼일제약의 이해관계가 맞아떨어진 결과다.

17일 양사에 따르면 이번 ‘딜’은 지난해 초부터 1년가량 진행돼 왔다. 제네릭이 발매되면서 국내 판권을 다른 업체에 넘기기로 하고 국내 제약사 수 곳과 물밑협상을 벌인 것.

‘모빅’ 제네릭은 재심사기간 종료와 함께 7.5mg 함량 47개 품목을 포함해 수십 개가 쏟아져 나왔다. 완전경쟁 시장으로 전환된 셈이다.

베링거는 그동안에는 제네릭으로부터 비교적 시장을 잘 방어해 왔다.

실제 ‘모빅’의 판매량은 2004년 120억원 규모로 정점을 찍었다가 2005년 110억대, 2006~2007년 100억대, 2008년 90억원대로 축소됐지만, 다른 오리지널 제품에 비해 낙폭이 크지는 않았다.

베링거 '모빅' 영업인력, '미카르디스'에 전진배치

하지만 이미 특허가 만료된 제품에 전력을 투여하는 것은 한계가 있었다.

베링거 본사는 ‘모빅’의 판권을 현지 제약사에 넘겨주고 대신 다른 특허약에 주력하는 방향으로 선회했다. 이른바 ‘선택과 집중’ 전략이다.

선택된 품목은 베링거의 주력 중의 주력인 ‘ 미카르디스’ 시리즈와 ‘스피리바’, ‘미라팩스’ 등.

이중 지난해 ‘온타깃’ 스터디에 힘입어 주목받고 있는 ‘미카르디스’에 집중적으로 ‘모빅’의 영업 인력이 투입됐다.

베링거는 이미 지난해부터 클리닉까지 ‘미카르디스’ 담당 영업사원을 전진 배치한 바 있다.

베링거 관계자는 “모빅에 대한 판권을 삼일에 넘겨주고 기존 마케팅·영업인력은 주력품목으로 편입시켰다”면서 “이번 계약은 양사의 이해관계가 잘 맞아 떨어진 결과”라고 평가했다. 삼일, 담당 PM 영입···계약기간은 2014년까지

삼일제약은 ‘모빅’의 판권을 양수한 뒤, 이번주부터 곧바로 디테일에 착수했다.

엘러간의 안과용제(연내 독립법인으로 분리된다), 유씨비의 알레르기약 ‘지르텍’, ‘씨잘’에 이어 오리지널 품목을 추가 구축한 데다, 근골격계 파이프라인을 확보했다는 점에 삼일제약 측은 의미를 부여했다.

삼일제약 관계자는 “베링거가 삼일을 파트너로 선택한 것은 종합병원과 클리닉에 대한 영업력을 인정한 결과”라면서 “한층 세일즈를 확대해 연내 블록버스터 반석에 다시 올려놓을 것”이라고 장담했다.

삼일제약은 ‘모빅’ 판권양수로 마케터(PM) 한명을 새로 영입했지만, 영업사원을 늘리지는 않았다.

한편 베링거와 삼일제약의 이번 판권계약은 지난 13일을 시발로 향후 5년간이다.