"건기식 판매왕도는 공격적 디스플레이"

• POP·주력 품목 한정화·트렌드 반영도 관건

약국 경영활성화와 매출액 파이 증대에 결정적 영향을 미치고 있는 건강기능식품.

그렇지만 건기식 시장 자체가 시대적 트렌드에 따라 민감하게 반응함은 물론 상당 수준의 약리학적 지식을 바탕으로 한 고도의 판매 기법 등을 요하고 있어 약사들이 손쉽게 접근할 수만은 없는 게 현실입니다.

특히 올해부터는 로열젤리·효소·화분·영지버섯 등 7종이 건강기능식품 원료에서 퇴출되고, 쏘팔메토열매추출물·헤마토코쿠스추출물·콩이소플라본 등 6가지 원료는 건강기능식품 고시에 새로 추가됨에 따라 이에 따른 건기식 판매 전략도 수정이 불가피한 상황.

하지만 건기식 판매 전문 약사들은 ▲일반약과 건기식의 약리학적 관계 지식 정립 ▲POP를 통한 고객 주의 환기 ▲제품 전면 배치를 통한 디스플레이 차별화 ▲목록정비를 통한 판매제품 한정화 ▲유행에 따른 이른바 ‘이슈 제품 파이팅’ 등 4대 실천 전략만 잘 실천해도 매출 증대효과를 누릴 수 있다고 입을 모으고 있습니다.

우선 건기식 판매전략 1단계는 제품의 효능·효과를 집약한 다양한 POP와공격적 디스플레이를 통해 고객의 시선과 관심 그리고 구매욕을 자극하는 것.

이재관 약사(자연이네약국): “섭생이 좋지 않았던 과거에는 로열젤리 등이 많이 팔렸지만 지금은 쏘팔메토·루테인·오메가6 등의 제품이 인기가 있습니다. 이처럼 건기식은 시대의 트렌드에 민감하기 때문에 매출 극대화를 위해서는 상황에 맞는 공격적 디스플레이가 반드시 필요합니다.”

2단계는 ‘무조건 많은 제품을 구비해 놓아야 한다’는 욕심을 버리고, 주력 품목을 10~15 종류 내외로 한정하는 것.

이와 관련해 안산시 월그린약국 이현수 약사는 “다양한 제품의 구비와 디스플레이도 중요하지만 특히 초보 건기식 판매 약사에게는 일반약과 건기식의 약리학적 관계 지식을 정확하게 숙지한 후 20여 가지 내외로 제품군을 한정화하는 전략이 더 효과적”이라고 설명했습니다.

종로구 미래약국 최면용 약사도 “건기식은 임상연구결과와 광고 등에 민감하게 반응하는 경향이 크기 때문에 상황 상황과 고객의 트렌트에 맞는 제품군에 주력하는 것도 건기식 판매 노하우이자 전략으로 널리 통용되고 있다”고 귀띔했습니다.

약사 배출 증가 등 약국 간 경쟁이 갈수록 치열해 지고 있는 현시점에서 전문가들이 말하는 건기식 판매 4대 실천전략을 기본으로 약국 경영다각화와 매출액 파이 증가라는 두 마리 토끼를 잡아 봄은 어떨까요.

[영상뉴스팀]=노병철·김판용·김지은 기자