"시범케이스에 걸리면 끝장"…클린카드로 일비 통제

• 블랙리스트 벗어나기 안간힘…틈새품목 등 경쟁력 배가 골몰

#리베이트 규제 여파로 피로감이 극에 달한 제약사들은 안팎으로 자구책 마련에 골몰하고 있다.

가맹점과 지출 한도를 제한한 일명 '클린카드'로 영업예산을 통제하면서 '캐시카우'(Cash Cow)를 복원할 만한 틈새 제품 발굴에 열을 올린다.

특히 공정위, 국세청 등 공권력의 전방위 조사 압력을 체험한 회사들의 민감도가 뚜렷한 가운데, 벼랑 끝에 몰린 중소제약사들의 전략 모색이 치열한 상황이다.

제약사 관계자는 "작년 8월 리베이트 #약가 연동제를 신호탄으로 동시다발적인 규제정책이 출현해 회사 전반의 전략적 변화가 가속화됐다"면서 "원론적인 이야기지만 제품력에 승부를 걸어야 한다는 위기의식 속에 재활용 또는 창출 가능한 자산이 있는지 바닥부터 훑고 있다"고 말했다.

판관비 지출 투명화 '한계'…도미노 조사 부메랑 '바늘방석'

그도 그럴 것이 최근 1년간 리베이트 약가 연동제, 공정경쟁규약, 쌍벌제, 시장형 실거래가제 등 대형 유탄이 제약업계를 강타했다.

이같은 정책들은 영업관행의 일대 변화를 야기하는 최대 변수이자, 예측불가능한 부메랑으로 긴장감을 고조시켰다.

일부 업체들은 백화점 등 고가 선물을 연상케 하는 거래처나 판매점 결제를 막고 일당 지출비용 한도를 묶은 일명 '클린카드'로 예산 사용 투명화를 모색했으나, 전면적인 체질 개선에 한계가 뒤따랐다.

때문에 일각에서는 리베이트 공여자와 수수자의 개인 신용 또는 금융거래로 자금 경로를 바꿔 음성화를 꾀하는 역효과가 나타나기도 했다.

바닥경쟁이 심한 클리닉보다 한 번 진입하면 안정적 수익실현이 가능한 종합병원 영업망을 보강하려는 움직임도 나타났다.

또 다른 제약사 관계자는 "현재 15%~20% 선으로 추정하고 있는 판매관리비 비중을 10% 이내로 끌어내릴 경우 어느 정도 자구 노력을 인정받을 수 있을 것으로 본다"고 말했다.

리베이트 감시 공조체계가 도입되면서 한 번 적발된 업체는 후속조사 블랙리스트에 오를 것을 우려한 반작용으로 풀이된다.

그런 점에서 아직 처분 사례가 나오지 않은 리베이트 약가 연동제는 제약업계에 조마조마한 '매설지뢰'다.

시범케이스 공포증 '정점'…리베이트 적발 약가인하 '매설지뢰'

전방위적 리베이트 규제가 가동된 마당에 약가인하만이 문제가 아니지만, '시범케이스 공포증'이 극에 달한 업계 형편에서 첫 사례 낙인만은 막아야 한다는 부담감에 시달리는 것이다.

국내 중견제약 관계자는 "그간의 리베이트 조사 선례가 보여주듯 한 번 조사망에 거론되면 리베이트 뿐 아니라 세무조사 등 각종 뭇매에서 자유롭지 못하다"며 "국민적 사회적 비난과 이미지 실추에 따른 충격파도 더 크다"고 우려했다.

그는 특히 "오너 경영 체제가 주류를 이루는 국내 제약 환경에서 불명예스러운 영업관행으로 물의를 빚은 업체는 자긍심 박탈에 따른 심리적 상실감을 크게 의식한다"면서 "오너들이 시범케이스를 극도로 꺼리는 이유"라고 설명했다.

리베이트 연동제를 시발점으로 연일 이어지는 규제수단은 경영전략 수정의 강력한 동기로도 작용했다.

첨예한 이해갈등에도 불구하고 규제 일변도로 향하는 정부 정책은 출혈경쟁이 불가피한 '제네릭'으로 더 이상 생존할 수 없다는 명확한 사인을 보여줬다는 설명이다.

때문에 제약사들은 어느 정도 독점성이 확보되면서 수익실현 시기를 최대한 당길 수 있는 틈새 시장에 눈을 돌리고 있다.

국내 중견 제약사 한 임원은 "솔직히 현재 여건에서 신물질 신약개발에 나설 수 있는 국내 제약사가 많지 않다"면서 "개발기간과 투자자금 면에서 장기간 인내를 요하는 신물질 신약 대신 틈새품목을 우선 발굴하면서 장기 비전 재정립을 도모하는 쪽을 고려하고 있다"고 말했다.

리베이트를 수반할 수 밖에 없는 최악의 경쟁조건을 피해 개량신약, 복합제 등 상대적 약가우위를 확보할만한 품목으로 단기수익을 메꿔가면서 위탁 또는 공동판촉 등으로 시장 확대를 강구한다는 것이다.

"제네릭 전성기 갔다"…상대적 약가우위-틈새품목 선호

최근 들어 외국시장 동향에 대한 관심도가 높아진 경향은 틈새제품 발굴을 위한 미래 시장 분석의 일환으로 관측된다.

국내제약사 임원은 "주요국의 질환 및 의약품 사용 패턴을 들여다보면 주치료제 이외에 단기 수익성에 효자 노릇을 할 기대주를 찾는 수도 있다"며 "중국, 인도 등을 비롯해 유럽 사례 연구도 활발하다"고 귀띔했다.

수익 악화의 전적인 원인을 리베이트 규제 여파로 단정할 수 없지만, 활용 가능한 모든 전략과 자산을 망라해 자생 여력을 찾아내야 한다는 절박감이 읽히는 대목이다.

하지만 당분간 혹독한 침체기를 견뎌야 한다는 점에서 업체들의 불안감은 높은 상황이다.

국내 제약사 관계자는 "제조원가가 사장가보다 높아 더 이상 규모의 경제를 실현할 수 없는 일부 업체에서 이미 업종 전환 움직임이 나타나고 있다"며 "의약품 생산설비를 화장품이나 건강기능식품 등으로 전용할 수 있지만, 최악의 상황을 막고자 용단을 내리더라도 개별 업체 여력으로 쉽지는 않을 것"이라고 진단했다.

국내 상위제약사 경영진은 같은 맥락에서 "해외 수출 등 다른 수익 활로를 실현할 가능성이 전혀 없는 것은 아니지만, 만만치 않은 정책 규제 여건을 방어하면서 인적, 조직적 구성을 최적화해야 할 숙제가 남아있다"고 토로했다.

따라서 "무조건 채찍을 가하기보다 미래 성장동력을 육성하는 실질적 마인드를 정부와 제약업계가 공유해야 한다"며 "재정적 지원도 한 축이겠지만 제약산업이 의도한 부가가치를 실현할 수 있도록 가이드하는 정부 역할이 정말 필요하다"고 강조했다.