법인설립 등 현지화 전략, 해외진출 성공 첫단추

• 해외시장 경쟁력 확보 관건…"다각적인 정부지원 절실"

토종 #제약사들의 해외진출은 다국적제약사들의 시장선점, 관련 전문가 부족 등 높은 세계 시장의 벽에 막혀 한계점을 드러내고 있다.

따라서 업계 관계자들과 전문가들은 현지화를 통한 해외시장 특성에 맞는 신제품 개발, cGMP시설 확충 등 선진국 시장 진출을 위한 건실한 생산 인프라 조성이 글로벌 제약 기업으로 발돋움 하기 위한 당면 과제라고 조언하고 있다.

특히 전문가들은 이를 위해서는 정부 차원의 다각적인 정책 추진과 지원책이 적극 검토돼야한다고 입을 모은다.

해외법인 설립 등 현지화 전략 '활발'

이 같은 맥락에서 상위제약사들은 해외시장에서의 성공적 안착과 해외시장에서 주도하기 위한 첫 번째 전략으로 현지화를 구사하고 있다.

그동안 문제점으로 지적됐던 해외 마케팅 경험이 풍부한 전문 인력을 보강하거나 수출 협력사에 대한 마케팅 지원 등을 강화하고 있는 것.

그 대표적 사례는 대웅제약으로 대웅제약은 현재 중국, 미국, 태국, 필리핀, 인도네시아 등 5개국에 해외법인을, 베트남과 인도(연구기능)에 대표사무소를 설립, 운영 중이다.

대웅제약은 특히 전 세계를 잠재 시장으로 보고 최고의 경쟁력을 갖춘 제품과 서비스를 만들기 위해 필요한 자원을 해외에서 발굴해 활용한다는 의미에서 '글로칼라이제이션(Glocalization=Global+Localization)' 전략을 적극 추진한다는 계획이다.

즉 인력, 제품, 생산, 마케팅 등 모든 제반 여건들을 현지화하고 창출한 이익을 현지에 재투자하겠다는 것.

인도와 중국에 해외법인을 운영 중인 LG생명과학도 현지화 전략에 강한 의욕을 보이기는 마찬가지.

LG생명과학 해외영업 PM은 "국내에서는 처음가는 길이다 보니 힘든점이 많았으나 현재는 제품 매출의 절반 정도가 해외에서 창출되고 있다"면서 "향후에는 인도 및 중국 법인 이외에 새로운 해외법인설립의 추가 설립과 현지화를 통해 해외매출 증대를 위한 노력을 해야 한다"고 전했다.

또 복수의 제약사관계자들은 "글로벌 제약회사의 초석을 마련하기 위해 주요 Target 국가를 정해 전략제품에 대한 현지 마케팅 활동을 계획 중"이라며 "현지 마케팅활동의 강화 및 현지화 전략을 통해 사업 확대에 집중할 것"이라고 말했다.

특히 이 관계자들은 "해외진출은 해당시장에 적합한 독자제품을 가지고 진출하는 것을 의미한다"며 "해당국가 허가규정에 대한 이해와 현지화 전략이 수반되지 않으면 시장개척은 불가능하다"고 강조했다.

"차별화 전략 통해 세계시장 주도할 것"

차별화된 경쟁력으로 세계시장에서 주도권을 쥐겠다는 제약사들의 행보도 돋보인다.

대표적 사례는 수액제에서 강점을 보이고 있는 중외제약과, 혈액제제, 백신 등 바이오의약품에서 경쟁력을 보유한 녹십자, 그리고 신약 개발에서 독보적 위치를 점하고 있는 동아제약.

먼저 중외제약은 지난 4월 14일 준공된 국제 GMP기준에 맞는 카바페넴계 항생제 전문 생산동을 기반으로 이미페넴의 완제품 수출에 더욱 박차를 가한다는 계획이다.

특히 중외제약 관계자는 "중장기 해외사업의 성장을 이끌 환경 친화적인 Non-PVC Bag으로 만든 멀티챔버(multi-chamber) 영양수액의 해외 주요 국가 등록에 집중, 차세대 해외사업 성장동력으로 만드는데 주력할 방침"이라고 강조했다.

녹십자는 자체 생산 신종플루 백신이 지난 5월 WHO 승인(UN prequalified vaccines)을 받아 품질의 우수성 및 안전성에 있어 국제적으로 이미 검증을 받은 바 있으며 계절독감 백신 또한 WHO 승인이 예상되고 있다는 점이 가장 큰 경쟁력으로 꼽힌다.

녹십자 관계자는 "향후 WHO 산하기관에서 백신을 구입할 때는 WHO의 승인을 받은 제품만을 구입해야 한다"면서 "백신분야에서 경쟁력을 인정 받은 만큼, 2012년까지 수출 실적 1억불 달성을 목표로 하고 있다"고 말했다.

동아제약 또한 '글로벌 동아제약' 실현을 위해 2가지 소글로벌화 전략을 추진하고 있다. 다양한 연구개발 기술력을 바탕으로 경쟁력을 구축하겠다는 방침인 것.

동아제약이 추진하고 있는 소글로벌화 전략은 한국, 중국, 일본의 아시아적 특성과 가치에 근거해 신약 및 신제품 개발을 추진하는 것과 신약 및 신제품 특성에 따른 것으로 나뉜다.

구체적으로 NCE 신약의 북미 라이센싱 전략, 바이오 신제품의 남미 임상 개발 전략, 천연물 신약의 중국 임상 개발 및 생산 전략, 그리고 항암제 원료의 유럽 수출 전략 등이다. 각 시장 특성에 맞는 제품 라인을 구성, 차별화를 추구하겠다는 의지인 셈이다.

"유대관계 강화 등 신뢰 구축도 큰 힘"

아울러 제약사 관계자들은 다국적제약사와의 유대관계 공고화를 통한 신뢰도 구축, 의약품등록 절차를 최소화할 수 있는 전문 인력을 양성, 국가 지원책 강화 등이 해외진출의 성패를 가를 것으로 내다봤다.

유한양행은 미국, 유럽 등 선진 제도권 시장을 주축으로 하는 CMO (Contract Manufacturing Organization, 의약품 생산대행 전문기업) 사업 강화에 노력한다는 방침이다.

유한양행 관계자는 "이를 위해 기존 거래 관계에 있는 다국적 기업들과의 품목 확대 등 유대관계를 더욱 공고히 하고 있다"면서 "이와 동시에 신규 거래선 개척도 적극적 추진하고 있다"고 소개했다.

이 같은 전략을 통해 유한양행은 2003년부터 미국 시장에 에이즈치료제 원료인 FTC를 수출하는 등 사업 파트너들과의 유대관계를 통해 꾸준한 수출 실적을 자랑하고 있다.

유한양행 관계자는 "현재는 비롯 미국 파이저에 페니실린계 항생제 원료의약품, 당뇨치료제 원료인 보글리보스를 일본시장에 수출하고 있다"면서 "2006년에는 AI치료제인 타미플루 중간체의 원료공급자로 선정되는 등 선진시장으로의 진출을 가속화하고 있다"고 강조했다.

유영제약 또한 최근 일본 진출에 결정적인 역할을 한 것은 10년 넘게 관계를 유지하면서 구축된 인프라라고 전했다.

유영제약 관계자는 "지난해 고형제에 대한 일본 후생성 실사 후 수출이 성사됐다"면서 "최근에는 주사제 수출에 성공했는데 이는 기존 거래처 회사에서 유영제약의 기술력을 일본에 소개하면서 수출이 가능하게 된 것"이라고 말했다.

중견제약, PIC/S 가입 등 다각적 정부 지원책 시급

성공적인 해외시장 진출을 위해서는 GMP 선진화 등이 요구되고 있다.

이밖에 현지화 전략 등 해외 공략에 있어 상대적으로 열악한 환경에 처해있는 중견제약사들은 정부 지원책이 절실하다고 호소한다.

A중소제약사 관계자는 "현재 식약청에서는 FDA 모의실사 등의 지원정책을 펼치고 있지만, 여전히 실질적 혜택은 없다"면서 "정부차원에서 해외 의약품 제도 등 정보 인프라를 구축할 필요가 있고, 수출에 적극적인 제약사에는 세제감면 등의 혜택도 줘야 한다"고 말했다.

B제약사 관계자 역시 "세계 각국에서 열리는 의약품박람회에서 많은 정보를 얻고 있다"면서 "CPhI South America 2010 사례처럼 예산 부족으로 지원이 끊기는 사례가 발생하지 않았으면 한다"고 말했다.

정부차원에서 생물의약품 분야 GMP선진화 사업의 일환으로 유럽국가 중심의 의약품 규제기관 협의체인 PIC/S(의약품사찰 상호승인 협력기구) 가입도 서둘러야 한다는 목소리도 나온다.

PIC/S는 지난 1995년 덴마크, 노르웨이, 아일랜드, 네덜란드 등 유럽국가 중심으로 상호신뢰를 바탕으로 GMP 관련분야의 정보 및 경험을 공유하고 교류하기 위해 만들어진 국제기구로, 현재 33개국이 가입돼 있으며, 아시아에서는 싱가폴(2000년 1월), 말레이시아(2002년 1월)가 회원국으로 있다.

C제약사 관계자는 "우리나라는 PIC/S에 가입하지 못해 캐나다, EUFTA 및 한미FTA 체결 등 의약선진국과의 MRA 체결에 애로가 있었다"면서 "국내 제약사의 선진 시장 진출, GMP 기준 선진화를 위해 PIC/S가입은 서둘러야 한다"고 강조했다.