국내사 "코프로모션 조건 열악"…판권회수 빈번

• 실적부진 시 국내제약 책임, 사실상 불평등 조약

[뉴스분석]국내-다국적제약사 전략적제휴 현실

국내사와 다국적제약사간 전략적 제휴 계약에 대한 우려의 목소리가 높다

“국내제약과 다국적제약사 간 코프로모션 계약을 체결할 경우 국내제약사가 100원의 이익을 냈다면 약 40원정도 가져간다고 보면 된다. 이는 영업비와 판촉비가 다 포함된 가격이다. 여기에 라이센스 피(비용)도 지불한다. 이래저래 국내사들은 전략적제휴를 체결해도 남는 것은 거의 없다.”

“실적 정체가 이어지니 주가에 신경쓰지 않을 수가 없다, 어떻게든 외형확대를 위해 자구책으로 마진이 거의 없는 다국적사 품목을 공동판매하게 된다. 하지만 실적이 나오지 않으면 여지없이 판권은 회수된다,”

“코프로모션 계약 이후에는 다국적사에서 영업사원 디테일 교육은 물론 국내사들의 영업스타일까지 관리하기도 한다. 사실상 점령군이라고 보면 된다.”

GSK와 한미약품이 세레타이드 등 3개 품목에 대한 공동판매 계약을 지난달 종료했다. 양측은 시너지효과를 기대하기 어렵다는 판단에 따라 코프로모션 관계를 정리한다는 입장을 밝혔다.

한미약품이 클리닉 영업을 전담했지만 GSK측이 실적 부진을 이유로 판권을 회수한 것이다.

이번 코프로모션 계약 종료와 관련 업계는 다국적제약사와 국내제약사간 공동판매 계약이 여전히 국내사에 너무 불리하게 작용한다고 입을 모은다.

사실상 불평등 조약이 되고 있다는 것이 국내 제약업계의 설명이다.

실제로 국내 제약사들은 다국적사의 오리지널 품목을 공동판매 하게 될 경우 판매 이익의 절반도 가져가지 못하는 것이 현실이다.

그럼에도 불구하고 국내제약사들은 다국적사 제품 도입과 판매 전담을 통해 매출 확대는 물론 자사 다른 품목에 대한 처방 유도가 가능하다는 점에서 다국적사 제품 판매 전담 유혹에서 벗어나지 못하고 있다.

국내사들의 외형 확대 전략이 악순환이 되고 있다는 설명이다. 상황이 이렇다 보니 다국적제약사들은 갑의 입장에서 선택권을 가지게 된다.

특히 이들은 영업력과 마케팅력을 보유한 국내 상위제약사 들에게 제품 판매를 전담시킴으로 낮은 투자로 높은 실적 상승을 유도할 수 있어 양측간 전략적 제휴는 증가하고 있다는 지적이다.

하지만 일각에서는 국내사들의 전략적제휴가 결국 다국적사들의 시장 장악력만 키워주고 있다는 비판의 목소리도 제기된다.

특히 판권 회수 사례가 이번 한미약품 뿐만 아니라 중외제약, 대웅제약 등 상당수 상위제약사들이 경험을 했다는 점에서 이 같은 악순환은 계속 될 수 있다는 우려의 목소리가 높아지고 있다.

따라서 국내 제약사들은 무분별한 공동판매 전략에서 탈피해 '스티렌', '알비스' ‘조인스’처럼 효자 품목 노릇을 톡톡히 할 수 있는 제품 개발에 주력해야 한다는 의견이다.