쌍벌제 시대 영업현장은(?)

제약 마케팅의 대대적인 변화를 몰고올 쌍벌제가 드디어 시행됐다.

쌍벌제 시행으로 제약업계 영업방식은 큰 변화를 겪고 있다. 단순한 총알(?)만으로 두자리수 이상의 실적증가를 기록했던 제네릭 위주의 중소제약사들에게 전혀 새로운 영업 스타일을 요구하고 있기 때문이다.

하지만 아직까지도 투명한 의약품 거래 정착은 요원한 것으로 관측된다.

일단 최근 영업현장 이야기를 들어보면 쌍벌제 이후 개원가 처방 변경은 확연하게 줄어들었다.

이유는 두가지다. 하나는 선지급 영향 때문이다. 오너나 CEO들이 직접 영업현장을 누비는 일부 중소제약사들은 일정 부분의 선지원을 통해 지속적인 처방을 담보했다는 설명이다.

6개월에서 최고 2년 정도의 선지원을 통해 적어도 내년까지 처방 스위치를 막을 수 있다는 계산이다. 하지만 이런 사례는 실제로 많지 않다는 것이 영업현장의 목소리다. 선지급의 경우 영업사원들이 진행한다는 점에서 오너나 최고 경영자들이 영맨들의 배달사고(?)우려를 하지 않을수 없기 때문이다.

선지급이 영업사원 개별로 진행되고 있어 오너 입장에서는 여러 리스크를 떠안고 선지원을 선뜻 수용할 수 없다는 것이 제약사 사장들의 전언이다. 오너가 직접 거래처를 관리할 수 있는 경우만 해당되는 이야기다.

따라서 대다수 제약사들은 일단 '적금을 들어준다'는 표현으로 처방변경을 가까스로 막고 있다는 설명이다.

"지금은 줄수 없지만..."으로 시작하는 제약업계의 읍소 정책은 추후에 일정 부문의 처방 댓가를 약속하면서 기존 거래처를 유지하기 위해 안간힘을 쓴다.

거래처를 뺏기지 않기 위해 사력을 다해 의사들을 설득하고 있다는 것이다.

상황이 이렇다 보니 의료계는 죽을 맛이다. 그동안 '약'을 통해서 수입을 보전해왔던 의사들이 영업 방식을 바꿔버린 제약사들의 변화에 움찔하고 있다.

제약업계 모 사장은 "개원가 사정은 정말 좋지 않다"며 "로컬급 의료기관의 경우 매일 100여명 이상의 처방 환자를 꾸준히 받아야 겨우 천만원대의 수입을 올릴수 있다"고 말했다.

개원가 경영난이 제약사 영업사원들을 더욱 궁지로 몰아세우고 있다는 이야기다.

이처럼 제약업계도 의료계도 상황은 최악이지만, 개별 제약사들과 의사들이 환골탈태 해야 하는 것은 시대의 흐름을 따라가는 너무 당연한 수순이다.

지금 영업현장에서 일어나고 있는 여러 부작용들이 결국 투명한 의약품 거래 정착을 위한 과도기라는 점을 명확히 인식해야 한다. 카피위주의 제품 포트폴리오를 과감히 청산하고 경쟁력있는 품목 개발에 나서는 제약사들이 쌍벌제 시대의 생존자가 될수 있다는 것을 명심해야 한다.

의료계도 그동안 몸애 배였던 관행을 벗어버리고 유통 투명화를 위해 적극적인 관심을 가져야 한다.

쌍벌제 정착을 위해 의약계와 제약업계가 반드시 풀어나가야할 숙제다.