"1년만 고생하자" 사장이 리베이트 근절

• 리베이트 근절 후 매출 -20%급감…정상화 기간 1~2년

리베이트 근절 후 급락한 매출실적을 정상궤도로 진입시키는데 필요한 기간은 통상 1년 정도가 소요되는 것으로 관측됩니다.

데일리팜은 영업현장과 경영기획실 내부문건을 토대로 A·B제약사 2곳의 리베이트 근절과 매출 실적 동향 등을 분석했습니다.

이 결과 리베이트 근절 직후 분기별 평균 매출액 하락 폭은 -20%였으며, 마이너스 매출에서 플러스 매출로 전환(단계별 실적상승)되기까지 소요된 기간은 9개월이 걸린 것으로 나타났습니다.

A제약사의 경우, 작년 1월 리베이트 근절 영업 후 분기별 매출이 무려 -35% 가량 급락했으나 3/4분기를 넘어서면서부터 낙폭을 -15%대까지 줄였습니다.

현재 A제약사는 리베이트 영업을 극복하고 ‘한자리수 마이너스 성장’을 기록하고 있으며, 내년부터는 플러스 성장도 기대하고 있습니다.

[인터뷰]A제약사 경영기획팀장: “작년에 처음으로 리베이트를 끊었을 때 보다는 정착 단계에 들어 선 것 같아요.”

[인터뷰]B제약사 경영기획팀장: “리베이트 많이 밝히는 의사들은 다 떨어져 나갔다고 봐야죠. 그리고 맨파워로 같이 맺어진 의사들로 재편되는 거니까, 지금부터는 조금씩 조금씩 (매출이)상승할 것으로 판단됩니다.”

리베이트 영업을 근절한 A·B 2곳의 제약사는 현재 어느 정도 영업·매출 정상화 단계에 들어섰지만 도입 초기 상당한 진통도 따랐습니다.

[인터뷰]A제약사 경영기획팀장: “그 당시에는 옛날 영업방식(리베이트)으로 영업을 해오던 분들은 많이 나갔는데….”

[인터뷰]B제약사 경영기획팀장: “리베이트 안준다고 의사들 쪽에서 (우리 회사를)‘재분류’해서 영업하는데 애로를 받았죠.”

리베이트 영업 근절이라는 회사차원의 정책을 성공적으로 안착시킬 수 있었던 원인은 매출급락을 감내하겠다는 경영진의 의지가 무엇보다 빛났습니다.

[인터뷰]B제약사 경영기획팀장: “환경변화(리베이트 근절)를 주면서 (영업사원들에게)실적까지 요구하면 직원들 못 견디죠.”

아울러 리베이트 지출분 만큼의 직원역량 강화를 위한 적극적인 교육정책도 빼놓을 수 없는 성공 요인입니다.

[인터뷰]B제약사 경영기획팀장: “영업사원들에게 디테일·영업스킬 교육을 실시하고, 관리자들의 리더십 강화 훈련도 많이 실시하고 있습니다.”

이상의 제약사 2곳의 사례처럼 리베이트 근절을 위한 가장 효과적이고 강력한 방법은 강도 높은 수사와 처벌이 아닌 매출감소를 감내하겠다는 경영진의 올곧은 경영철학 확립이 무엇보다 중요한 것으로 판단됩니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.