중소제약 "약국거래 중단…병원에 올인"

• 회전율 등 인력효율성 감안한 전략…"효과는 아직 미미한 수준"

약국직거래를 중단하고 병원 영업에만 전력을 기울이고 있는 중소제약사들이 늘고 있습니다.

본격시행에 들어간 제약사는 확인된 곳만 3곳에 이르고 있으며, 계획을 고려하거나 조만간 실행을 앞둔 제약사도 5곳이 넘는 것으로 보여 집니다.

이 같은 영업전략은 ‘종합병원 전담’ ‘의원·약국 병행’ 등 중소제약 영업사원의 일반적 포지셔닝을 수정, 공격적 병원(종합병원·의원) 영업으로 승부수를 띄우겠다는 것으로 해석됩니다.

[전화녹취]A제약사 관계자: “(올해 초부터)이제 원내(병원)만 직거래를 하고, 약국은 도매거래로 전환했습니다.”

병원영업 강화 외 약국직거래 중단 이유는 또 있습니다.

이와 관련해 익명을 요한 B제약사의 한 관계자는 “약국 수금문제와 이른바 ‘백마진’ 등을 고려했을 때 회전율이 저하되고 있어 약국직거래를 중단하는 사례가 늘고 있다”고 진단했습니다.

당장 약국직거래를 중단했다고 해서 소위 ‘의약품 물류 대란’이나 불편사항에 대한 문의는 없어 보입니다.

[전화녹취]A제약사 관계자: “약사님들 입장에서는 없지 않아 불편한 점이 있을 수 있겠죠. 도매상들로 하여금 약 공급받는데 최대한 문제가 없도록 노력은 하는데….”

그렇다면 약국직거래를 중단하고 병원영업에만 ‘올인’한 이들 제약사들의 실적은 얼마나 상승했을까요?

C제약사를 예로 들어 보겠습니다.

이 제약사 소속의 영업사원은 약 100여명에 달하며, 이중 1/3은 의원급 병원과 약국을 병행 전담했습니다.[지난해 말, 전원 병원영업으로 전환]

취급 의약품은 약 200여 품목(ETC-130·OTC-70)이며, 지난해 말 도매유통구조로 전환했습니다.

도매유통구조로 전환한지는 대략 3개월여가 지났지만 실적변화는 미미한 상황입니다.

한편 D제약사도 지난해부터 일부 지역에 한해 약국직영거래를 끊고 거점도매로 영업방식을 바꿨지만 영업사원 실적 산출 등의 어려움을 이유로 당분간 시행을 보류한 상태입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.