중소제약사 영업조직 없앤다…별도 법인설립 검토

• 영업인력도 대폭 축소 움직임, 영업환경 급변 실감

제약 영업환경이 급변하고 있는 가운데 영업조직을 분리하려는 움직임도 포착된다

"국내 중소 A제약은 최근 영업인력을 절반 이하로 줄였다. CSO(계약판매대행)를 활용하기 위한 포석으로 보인다. B제약은 영업조직을 없애고 별도 영업전문 계열법인 설립을 모색하고 있다. 국내 영업환경이 급변하고 있음을 보여주는 사례다."

국내 제약사들의 #영업조직 변화와 인력축소가 가시화되고 있다. 쌍벌제 시행과 강력한 공정경쟁 규약 시행으로 마케팅 툴이 마땅하지 않은 업체들이 경쟁력 확보를 위한 자구책을 모색하고 있다.

일괄 약가인하 시행으로 수익성이 악화된 것도 중소제약사 영업패턴 변화에 영향을 미쳤다는 분석이다.

그러나 이같은 환경 변화는 향후 여러 부작용을 양산할 수 있다는 우려도 제기되고 있다.

22일 관련업계에 따르면 매출액 500억 내외 규모 일부 중소제약사들이 영업인력을 축소시키거나 영업 조직 해체를 검토하고 있는 것으로 파악됐다.

실제로 A제약은 최근 영업사원을 대상으로 급여제가 아닌 실적급제로 체계를 바꿨다. 또한 회사내 영업조직을 없애고 영업전문 별도 법인 설립을 검토하고 있다.

A제약에서 계열사 성격인 '영업전문 AA제약'을 설립하고 이 조직을 통해 A사 품목 영업을 전담시키는 방안이다.

이렇게 될 경우 A사는 AA제약의 영업활동에 대한 책임에서 어느정도 자유로울수 있다.

오리지널 품목이 없는 대다수 중소제약사들이 선택할 수 있는 방안으로 현재 상당수 업체들이 이같은 조직 변화를 검토중인 것으로 알려졌다.

이와함께 소형 B제약은 최근 영업부서 인력을 절반 이상 크게 단축시켰다. 영업사원들을 그대로 유지시킬 경우 경영이 어렵다는 판단에 따라 CSO(영업대행) 활용을 검토하고 있기 때문이다.

이같은 사례는 매출 1000억원대 중견제약사들도 실제로 시행에 들어갔거나 검토하고 있는 추세다. 중견 C제약이나 D제약은 이미 CSO전문 업체와 계약을 마무리하기도 했다.

국내업계 한 관계자는 "영업조직 분리와 인력축소는 주로 500억 미만 소형제약사 위주로 전개되고 있지만 중견제약사들도 실질적인 CSO 활용을 본격화 하고 있는 것으로 감지된다"며 "향후 이같은 사례는 점점 늘어날 것으로 예상된다"고 말했다.

수익성 악화로 경영에 타격을 입고 있는 업체들의 외주영업을 본격화 하고 있는 것이다.

하지만 이같은 움직임에 대해 우려의 목소리도 터져나온다. CSO활용과 영업전문 별도법인 설립이 본사에서 리베이트 책임을 면하기 위한 방편으로 인식되고 있기 때문이다.

업계 관계자는 "리베이트를 주고 싶어도 줄 수 없는 환경이 되다보니 각 회사들이 계열법인 설립과 CSO등을 통해 공격적인 영업을 전개하려는 의도가 담겨있는 것"이라고 말했다.

따라서 최근 급변하고 있는 영업조직과 환경변화에 대한 명확한 규정과 합법적인 가이드라인 마련이 필요하다는 지적이다.