제약사 소속 영업사원 사라진다? 'CSO' 속속 등장

• 탈 리베이트 시대 맞아 국내 중견사들도 '선호'

다국적사에 이어 국내 중견제약사들도 '계약판매대행사(#CSO)'를 활용한 마케팅이 확산되고 있는 것으로 확인됐다.

CSO(Contract Sales Organization)는 영업 및 마케팅 대행업체를 말하는 것으로, 제약회사 등에서 영업 인력을 아웃소싱해 자사 의약품에 대한 판촉활동을 전개하는 것을 말한다.

이렇게 된다면 국내제약사들은 자연스럽게 영업조직을 축소할 가능성이 높아지게 되며, 영업사원들은 투잡이 가능해진다.

CSO는 다국적사 BMS제약이 최근 전문 업체인 인벤티브헬스코리아를 통해 영업을 아웃소싱하면서 관심이 모아진바 있다.

그러나 최근들어 국내제약사들도 속속 CSO등과 계약을 맺는 사례가 늘고 있는 추세다.

기존 마케팅 대행 계약을 통한 영업활동(유디스 등)과 다국적사 아웃소싱(BMS와 인벤티브) 등에 이어 국내 제약사를 타깃으로 활동을 전개하는 '엠에스엔씨' 등 전문 CSO 등이 출범하면서 시장변화를 실감하고 있다.

이처럼 CSO가 확산되고 있는 것은 쌍벌제 시행과 공정경쟁규약 강화로 인해 제약사들의 리베이트 창구가 막혔고, 자연스럽게 영업형태가 의료기관에 도움이 되는 정보제공(병원 컨설팅 관련 프로그램 개발) 형태로 변모하고 있기 때문으로 추정된다.

여기에 4월 일괄인하 이후 마케팅 비용이 축소되면서 비용절감을 위해 CSO를 활용하고 있는 것으로 풀이된다.

특히 대형도매를 제외한 소형 도매업체들이 최근 들어 판매대행업으로 업종을 전환하는 경우가 많아 '영업 및 마케팅 대행'은 향후 크게 늘어날 전망이다.

실제로 최근 출범한 CSO전문업체 엠에스엔씨는 중견 제약사 3곳과 영업대행 계약을 체결하고 본격적인 활동을 전개하고 있는 것으로 확인됐다.

이 회사 황오익 사장은 "앞으로 전문 CSO들이 급속도로 확산될 가능성이 높다"며 "현재도 CSO와 유사한 형태를 포함해 수십여개 정도 업체들이 활동하고 있는 것으로 추정된다"고 말했다.

황 사장은 "하지만 상당수 대행업체들이 단순히 제약사 제품만을 홍보하는 수준에 그치고 있다"며 "중요한 것은 병원과의 끈끈한 네트워크"라고 덧붙였다.

이같은 CSO 확산에 따라 제약 환경에 불안감을 느끼는 영업사원들이 투잡으로 전향하는 사례가 늘고 있다는 것이 관계자들의 전언이다.

결국 CSO의 등장은 여러 측면에서 국내 제약 영업환경을 크게 바꿔 놓을 수 있다는 점에서 행보에 관심이 모아진다.

한편 관련업계에 따르면 세계적으로 제약사 영업인력 15~20%는 CSO회사의 직원들로 이뤄져 있는 것으로 파악됐다.