짝짓기 패러다임 변모…국내사끼리 공동판촉 확산

• "국내사 개발품목도 통한다" 인식...전략적제휴 다변화

[이슈진단 上]국내제약 전략적제휴 패러다임 변화

제약사간 공동판촉과 도입계약 패러다임이 변하고 있다

"코프로모션과 코마케팅은 더 이상 다국적제약과 국내사간 전유물이 아니다."

제약사간 제휴 패러다임이 변하고 있다. 다국적제약사 제품을 국내사가 도입계약을 통해 영업을 전개하왔던 #공동판촉 형태가 다변화되고 있다.

그동안 도입계약은 국내 상위제약사와 다국적제약사 간 오리지널 제품에 대한 코프로모션이 대부분이었다.

'영업력은 국내 상위제약, 제품력은 다국적사'라는 인식은 오랫동안 코프로모션 형태가 고착화됐던 주 요인으로 작용했다.

하지만 이같은 다국적사의 공동판촉 영역은 중견제약사와 일반의약품으로 확산되면서 흐름이 서서히 변했다.

대웅제약, 유한양행, 동아제약, 동화약품 등 국내 주요제약사들이 다국적사의 일반약을 마케팅 하는 사례가 늘면서, 일반약 제휴가 다국적사들의 중요한 판촉 전략이 됐다.

의원 영업에 강세를 보이는 안국약품이나 특정질환군에 강세를 보이는 환인제약 등 중견사들이 속속 다국적사와 제휴관계를 맺고 의원시장을 맹렬히 공략하고 있는 것도 주목할 부문이다.

하지만 최근들어 제약사간 짝짓기 패러다임은 확연히 달라지고 있다. 코프로모션 형태가 국내사-국내사간으로 진화하고 있기 때문이다.

이같은 흐름의 배경에는 무엇보다 제약사들의 인식 전환이 한 몫을 했다. 쓸만한 제품을 개발한 이후 '나홀로 영업'을 고집했던 국내사들이 이제는 '함께하면 시너지를 창출할 수 있다'는 인식이 확산된 것이다.

또한 국내사들이 제네릭 위주의 제품개발 전략에서 탈피해 경쟁력있는 품목 개발을 진행하고 있는 것도 국내사간 제휴 관계가 늘어난 주 요인으로 풀이된다.

특히 다국적제약사와 도입계약을 통해 영업을 전개할 경우 사실상 '노예계약'처럼 이익면에서 고전할 수 밖에 없었던 현실은 국내제약사들이 국내사로 자연스럽게 눈을 돌리는 계기가 됐다는 평가다.

국내사간 강점을 지닌 영업 영역을 공유함으로써 자연스럽게 매출 극대화를 추구하기 위한 니드가 맞아떨어졌다는 분석이다.

업계는 이같은 제휴관계 흐름이 ▲국내-국내 코프로모션 ▲국내사의 국내제약 투자 진행 ▲다국적사가 국내제품 도입계약 ▲국내제약의 바이오기업 투자 등으로 세분화되고 있다고 진단하고 있다.

◆국내사간 도입계약-공동판촉 확산=최근들어 국내사 간 도입 계약이나 공동판촉이 큰 폭으로 증가했다.

국내상위제약사간 도입계약과 코프로모션이 확산되고 있다

시장에서 통할 수 있는 제품군 개발이 활발히 이뤄진데다가 국내사간 제휴가 정서적으로 맞아떨어지고 있기 때문이다.

최근 눈에띄는 대표적인 도입계약은 LG생명과학과 일동제약 사례가 꼽힌다.

LG생명과학이 개발해 임상 2상이 완료된 B형간염치료신약을 일동제약이 가져와 임상 3상과 판매를 전담하는 계약은 향후 새로운 트렌드로 발전할 수 있다는 점에서 의미가 있다는 관측이다.

도입계약 품목인 '베시포비어'는 LG생명과학이 개발한 차세대 B형간염치료신약으로, 지난 10년간 연구개발을 진행해 후기 임상 2상까지 완료한 혁신형 신약이다.

이번 양사간 제휴로, 앞으로 이 제품의 임상3상 절차와 허가, 생산, 판매 등은 일동제약이 담당하게 된다.

LG생명과학은 앞으로도 대사성 질환 치료제, 백신, 바이오의약품 분야를 제외한 치료제 분야에서 국내사를 비롯한 업체와 다양한 형태의 제휴를 확대한다는 전략이다.

상위제약사간 영업영역 단점을 보완하는 코프로모션도 관심을 모은다.

최근 녹십자가 개발한 천연물 골관절염 신약 신바로를 정형외과 영업력이 뛰어난 LG생명과학과 손잡고 공동 판촉하는 케이스다.

◆중견제약 개발 품목 상위사가 영업=중견제약사가 개발한 '똑똑한' 품목을 국내 상위사가 영업부문을 담당하는 코프로모션이나 코마케팅 사례도 주목된다.

상위제약사와 중견제약사 코마케팅도 증가할 것으로 전망된다(사진은 한미약품과 한림제약이 코마케팅하고 있는 골다공증 개량신약)

한미약품이 한림제약과 제휴관계를 체결한 사례가 대표적이다.

한미약품(리도넬디)과 한림제약(리세넥스)은 한림이 개발한 골다공증개량신약 비스포스포네이트-비타민 D 복합제를 의원과 종병 시장에서 각각 영업을 전개하고 있다.

종병시장에서 입지를 구축하고 있는 한림제약이 병원영업을 맡고, 의원시장 영업력이 강한 한미약품이 로컬시장을 분담하는 코마케팅이다.

한미약품은 휴온스가 최근 발매한 비만약 '알룬'에 대해서도 제휴관계를 맺었다. 휴온스는 알룬에 대해 마케팅을 담당하고, 한미(한미IT)측은 영업과 유통을 담당하고 있다.

상위제약사 CJ는 중견제약사 유나이티드제약과 플라빅스 복합제에 대한 코마케팅을 전개하고 있다.

유나이티드가 개발에 착수한 복합제에 대한 공동개발 계약을 통해 허가를 동시에 진행하고 각각 다른 제품명으로 영업을 진행하는 새로운 패턴으로 볼 수 있다.

플라빅스 복합제는 휴온스 허가품목을 제일약품, 진양제약, 명인제약 등이 공동개발과 각자 영업을 전개하는 것도 비슷한 사례로 꼽힌다.

중견제약사가 개발한 품목을 국내상위사와 공동판촉하는 것은 향후 제약업계 새로운 패러다임으로 정착할 가능성이 높다.

◆중견제약사 "우리도 손잡자"=국내 중견제약사간 손잡기도 관심을 모은다. 최근 대우제약과 파마리서치 간 전략적 제휴 계약 체결이 대표적이다.

중견제약사간 제휴 사례도 늘것으로 보인다

대우제약은 파마리서치와 R&D 및 생산, 제품판매망 구축 등 사업전반에 대한 전략적 사업 부문을 제휴키로 결정했다.

파마리서치는 강릉 BGMP 공장을 짓고 있고, 신세포재생물질로 알려진PDRN(폴리디옥시리보뉴클리오티드)을 활용한 국내 신약, 기존 라이센스 보유주사제 등 제품의 R&D와 생산에 박차를 가하고 있다.

대우제약이 이같은 특화 된 사업에 관심을 갖게되면서 양사간 제휴는 성사됐다.

바이오부문에 대한 중견제약사간 제휴관계도 눈에띈다. 슈넬생명과학이 CGMP급 바이오의약품 생산시설 및 공정개발 능력을 보유한 바이넥스와 손잡고 해외시장 공략에 나서고 있기 때문이다.

양사는 바이오시밀러를 포함한 바이오의약품 개발사업에 관한 전략적 업무제휴 계약을 체결한 이후 바이오제품 개발 및 사업화 관련 상호 강점을 적극 활용하는 한편 기술과 인프라를 공유하고 있다.

최근에는 바이넥스가 슈넬생명과학이 대주주로 있는 에이프로젠 지분을 인수하면서 레미케이드 바이오시밀러 개발에 박차를 가하고 있다.

이와관련 상위제약사 마케팅 책임자는 "이제는 국내제약사들의 제품력도 좋아졌고 독자적인 영업만을 고집하려는 고질적인 인식도 많이 개선됐다"며 "앞으로 국내사간 제휴관계는 더욱 늘어날 것"이라고 진단했다.