"국내 시장을 영업과 마케팅 관점서 조명"

• 약업계 45년 경력으로 전문서 낸 류충열씨

"잠깐만요, 선생님. 도매도 이제 약을 개발해야 한다고요?"

'이게 무슨 말이지? 약물 개발과 생산은 제약사, 유통은 도매가 하는거 아닌가? 도매도 약을 개발해야 한다니', 아무리 생각해도 의구심이 가시질 않았다.

하지만 그는 약업계 45년 경력에 이 바닥 산증인이나 다름없다. #류충열(70). 잠자코 그의 얘길 들었다.

"제약처럼 약물을 개발하자는게 아니라, 어떤 제품을 취급할까를 개발해야 한다는 이야기에요. 취급제품의 차별화를 통해 품질 경쟁을 하자는 얘깁니다."

도매업체의 제품개발은 그가 주장하는 '비가격 경쟁'의 핵심요소이다.

류충열 한국의약품도매협회 비상임 정책고문은 국내 의약품 시장을 영업과 마케팅 관점으로 폭넓게 풀어낸 전문서 '의약품 영업과 마케팅 관리'를 출판했다.

제약회사 영업사원(MR)과 도매유통회사 영업사원(MS), 그리고 관리자의 목표 실현을 염두에 두고 쓰여진 이 책은 국내 시장에 기반한 최초의 전문서다.

류 고문은 국내 의약품 유통산업이 사면초가에 놓여 있다며 구태를 벗지 않고 새로운 경쟁에 나서지 않으면 도태될 것이라고 경고했다.

도매유통산업 '사면초가'…구태 영업활동, 마약처럼 끊어야

6일 방배동 데일리팜 사옥에서 만난 그는 주장을 뒷받침할 논리로 무장이 돼 있었다.

인터뷰 전 그는 글씨가 빼곡히 적힌 메모지 20여장을 책상에 올려 놓으며 답변의 논리를 구상중이었다.

"밤새 준비하신 거에요?". 그는 가벼운 웃음으로 대답을 대신했지만, 혹여 억지주장으로 들릴까 메모지에 쓰고 쓴 티가 역력했다.

그가 말한 도매유통산업의 사면초가는 도매업체끼리의 출혈 경쟁, 외국 자본 도매와 경쟁, 전자상거래에 진출하는 제약업체와 경쟁, 도매허가를 가진 물류회사 간 경쟁, CSO(영업대행업체)와 경쟁, 프랜차이즈 약국과 경쟁, 약사신협과 경쟁 등 전통적 도매를 위협하는 외부환경을 두고 말한 것이다.

위협요인이 너무 많아 사면초가가 아니라 '칠면, 팔면초가'라고 농을 던졌다.

"그동안 도매영업을 한마디로 정의하면 가격경쟁을 수단으로 하는 영업활동이라고 할 수 있어요. 리베이트나 할인을 통해서 더 싼 가격을 부르는 도매가 이기는 거죠. 하지만 이제는 그런 영업으로는 살아남기 힘듭니다. 아까 말씀드린 외부와의 경쟁과 정부의 규제 등 영업환경이 예전과는 판이하게 달라졌어요."

그래서 이제는 비가격 경쟁을 통해 다원화된 경쟁환경을 극복해야 한다는 게 그의 논리다. 도매업체의 제품개발은 여기서 출발했다.

취급제품의 차별화와 영업사원의 교육, 무엇보다 경영자의 마인드 전환이 비가격 경쟁의 필수라고 류 고문은 말한다.

"도매들은 지금까지 방법에 중독이 된 것처럼 보여요. 그것을 바꿔주지 않으면 다원화된 경쟁환경에서는 이겨 나갈 수가 없습니다. 변화하겠다는 절대적 의지가 필요해요. 담배끊고 술끊고 마약끊는 것처럼…."

그는 신약개발에 대해서는 안팎의 관심을 쏟으면서, 마케팅과 영업, 유통에는 '나몰라라'하는 정부를 보면서 이같은 구상을 했다고 한다.

오로지 보험재정 절감 차원에서 마케팅적 측면에서는 억제정책만 썼지, 발전책이 없다는 데 답답함을 느꼈다고 한다.

업계 역시 고착화된 영업방식에서 탈피하지 못하고 과학적이고 합리적인 마케팅 개발을 게을리하고 있다고 그는 지적한다.

45년 경력과 교수활동 이론 책으로 정리...마케팅 빈틈 채웠으면

"1969년 서울약품에 입사했으니까, 약업계 경력이 약 45년은 됐네요. 그동안 약업계에서 밥 벌어먹고 살았으니까, 약업계를 위해서 뭔가 남길 일이 없나 생각하다가 개인적으로 경험과 학문을 접목해 책으로 정리해보고 싶었어요. 작년부터는 시간도 많이 남았고요"

그는 작년부터 20년 동안 활동해온 한국의약품도매협회 상근이사 자리에서 내려와 비상근 고문으로 일하고 있다. 협회 활동시절에는 초당대, 을지대에서 학생들을 가르치기도 했다.

이번에 쓴 책 '의약품 영업과 마케팅 관리'는 그간 스스로 터득한 경험에 대학의 논리가 덧붙어져 완성됐다. 그는 논리가 없으면 독자가 이해하기 어렵다며 책이 주장하고 있는 마케팅에 학문을 결합했다고 설명했다.

"이전까지 의약품 영업·마케팅과 관련된 책들은 경험 위주의 주장들이 많았어요. 그러다보니 왜 그렇게 해야 되지, 읽는 입장에서 이해가 어려웠습니다. 하지만 이 책은 최대한 논리로 설득하려고 노력했습니다."

사실 그가 쓴 메모지에는 훨씬 많은 이야기가 들어있었다. 도매뿐만 아니라 제약사 마케팅의 방향도 소개됐다. 하지만 많은 이야기를 쉽게 풀어 놓을만큼 류 고문같은 논리가 부족한 기자다.

칠순의 나이에도 녹차 한모금의 휴식만 갖고 오랜 시간 동안 기자를 압도한 그는 본인 주장이 최근 영업·마케팅 빈자리의 일부만이라도 메웠으면 좋겠다며 인터뷰를 끝냈다.