"개량신약 올인…우리 무대는 글로벌"

• 유나이티드, 400품목 정리...선택과 집중으로 승부

[단박인터뷰]=정원태 한국유나이티드제약 전무

정원태 유나이티드제약 전무

"매년 100품목씩 품목 구조조정을 단행했다. 회사입장에선 어렵게 허가를 받은 품목을 포기한다는 게 쉽지 않은 일이다. 이같은 선택과 집중 전략이 유나이티드의 미래를 만들고 있다고 생각한다."

중견제약사 유나이티드제약이 체질개선에 확실히 성공했다는 평가를 받고 있다.

진통제 에어탈 서방형 개량신약인 '클란자 CR' 허가에 이은 글로벌 기업 테바와 판권계약, 2번째 개량신약인 항혈전 복합제 '클라빅신 듀오' 발매에 이어 최근 프레탈 개량신약 '실로스탄 CR'까지 똑똑한 #개량신약을 잇따라 시장에 선보이고 있기 때문이다.

이들 개량신약은 국내보다 해외시장에 초점을 맞춘 품목군으로 더욱 관심을 모은다.

국내서 개량신약 개발에 경쟁력을 갖고 있는 기업은 그리 많지 많다. 개척자인 한미약품과 함께 골다공증복합제 등을 개발한 한림제약, 천연물신약과 개량신약군을 보유한 안국약품 정도가 눈에 띄는 정도다.

하지만 유나이티드제약의 개량신약 성공 사례는 매우 드라마틱하다. 뼈를 깎는 노력의 결과이기 때문이다.

몇 년전만 하더라도 국내제약기업 중 가장 많은 '품목허가증'을 보유한 기업이 바로 유나이티드제약이었다. 다품종소량생산의 전형적인 기업으로 인식됐다.

변화가 필요했던 회사측은 과감하게 개량신약에 올인하겠다는 판단을 내렸다.

그리고 4년전부터 매년 100품목씩 구조조정을 단행해 현재까지 약 400여 품목을 정리했다. 정원태 글로벌개발본부장(전무) 영입과 맞물려 진행된 대대적인 체질개선이었다.

정원태 전무는 "개량신약에 대한 오너(강덕영사장)의 열정이 대단하다"며 "국내시장 보다 글로벌 시장에서 인정받는 것이 최우선 목표"라고 말했다.

정 전무에게 유나이티드 개량신약 개발 전략과 미래에 대해 들어보았다.

정원태 전무는 중앙대약대 출신으로 일양약품 개발실장 이사, 유나이티드제약 연구개발본부장, 한미약품 개발본부 상무 등을 역임한 개발전문가이다.

-유나이티드 체질개선을 어떻게 평가하나.

=2009년 유나이티드제약에 복귀하면서 품목 구조조정에 대한 필요성을 인식했다. 향후 제약산업은 선택과 집중 전략없이는 살아남기 힘들다는 생각때문이다.

결국 4년전부터 품목을 정리하기 시작해 1년에 100개씩 구조조정 했다. 품목당 매출 5000만원만 계산해도 100개면 매출 50억원이다. 회사로서는 엄청난 손해인 셈이다.

이는 개량신약이 대안이라는 판단에 따라 가능한 시나리오였다. 회사도 개량신약만이 답이라고 생각했다.

-개량신약 3품목을 개발했다. 쉽지 않은 결과라 생각된다

=전사적인 노력으로 클란자 CR, 클라빅신 듀오, 실로스탄 CR 등 개량신약 3품목 개발에 성공했다.

자체적으로 개량신약 3개 품목을 보유한 기업은 흔치않다. 과감한 투자와 노력의 산물이다.

-개량신약 품목 소개를 해달라.

=첫번째 개량신약인 클란자 CR은 스페인제약사가 개발한 진통소염제 에어탈을 개량한 제품이다. 방출조절을 통해 서방정으로 개발했다. 에어탈은 도입사인 대웅제약이 압도적으로 영업을 잘해서 오리지널 매출도 매우 큰 품목이다.

첫번째 개량신약 클란자CR

클란자 CR은 회사가 단독 마케팅을 전개하고 있으며 연 100억 규모 블록버스터로 성장시켜 나가고 있다.

두 번째 품목인 클라빅신 듀오는 지난해 초부터 본격적인 마케팅을 전개했다. 이 품목은 사노피의 대형 항혈전제 플라빅스 복합개량신약이다.

현재 CJ제약사업부문과 코 마케팅을 전개하고 있는데 생산설비를 증설할 정도로 국내시장 판매실적도 꽤 된다. CJ가 영업력이 강해서 약 100억원 정도를 판매하고 있는 것으로 알고 있다. 유나이티드제약은 CJ 실적의 1/5수준이다. 지난 달 약가등재와 함께 발매를 진행한 3번째 개량신약은 실로스탄 CR이다. 오츠카제약의 프레탈을 개량한 제품이다. 역시 기대가 높은 제품이다.

-개량신약의 국내 시장 반응은 어떤가.

=역시 성공의 비결은 제품력이라고 본다. 유나이티드제약은 전통적으로 로컬 영업에 기반을 둔 기업이지만 개량신약 발매 이후 종합병원에서도 인정받고 있다. 국내 상당수 병원 DC를 통과했다.

다국적사에서 근무했던 종병 담당 임원도 영입하고 전사적으로 마케팅에 주력하고 있다. 아직까지는 만족할 만한 실적을 올리지는 못하고 있지만 기대감은 매우 높다.

그러나 궁극적인 목표는 국내시장이 아니다. 유나이티드 개량신약은 개발단계부터 글로벌 시장을 염두해뒀다. 초대형 블록버스터 탄생은 꿈같은 이야기가 아니라 현실이다.

-개량신약의 목표는 글로벌시장 공략이지 않나.

=너무도 당연하다, 해외시장 진출을 위한 행보를 본격화하고 있고 이미 결실도 맺고 있다.

클란자 CR의 경우 해외 라이센스 계약을 통해 글로벌법인 테바와 계약 기술료를 이미 받았다. 러시아 우크라이나 등 동구권 지역에서 집중 마케팅이 전개될 것으로 보인다.

클란자 CR의 목표는 유럽시장과 아시아시장이다.

중국의 경우 지난 6월 중국 현지 제약사인 JJK 제약과 계약을 성사 시켰다. JJK제약은 중국서 임상 허가 마케팅을 전개하며, 2015년 상반기 발매가 가능할 것으로 예상된다.

글로벌시장에 대한 기대감이 남다르다

클라빅신 듀오는 유럽하고 북미시장이 타깃이다. 현재 글로벌제약사와 판권 계약을 위한 접촉을 진행중이다.

실로스탄 CR은 황금어장이라고 판단된다. 원개발사인 오츠카제약 프레탈 내수시장 점유율이 70%를 차지하고 있는 등 해외에서는 강점을 보이지 못하고 있다.

따라서 실로스탄 CR에 대한 아시아, 중동, 남미, 북미, 유럽시장 진출을 타진하고 있다.

파트너를 잘 잡으면 성공 가능성이 높은 품목으로 판단된다. 우선 중국시장부터 공략할 계획이다.

회사에서는 글로벌시장에서 어느정도 성공할 경우 매출 3천억원대 대형품목으로 성장시킬수도 있다는 판단을 하고 있다.

-향후 출시될 개량신약은 뭔가.

=다양한 약효군에 대한 임상을 진행중이다. 4번째 개량신약 발매시점은 내년 하반기 또는 2015년 상반기로 예측하고 있다.

가스모틴 개량신약은 '가스틴' ARB 고혈압복합개량신약인 '유나스크' 등이 회사에서 기대를 걸고 있는 품목군이다.

앞으로 유나이티드 제약은 다양한 개량신약 개발과 글로벌시장 진출을 꾸준히 추진할 것이다. 기획단계부터 철저히 준비해 임상비용을 줄이고 경쟁력은 배가시키는 품목군을 지속적으로 개발하는 것이 목표다.