아무리 좋아도 약국 판매 어려워…수입업체 고민은

• 화장품·건기식 등 해외서 유명한 중소브랜드, H&B스토어로 가는 이유

드럭스토어형 약국 내부.

해외 약국에서 인기를 끌면서 국내에도 입소문이 난 화장품과 의약외품, 건기식. 이들 중 국내 시장에 진출하려는 브랜드가 첫번째로 주목하는 곳은 역시 한국의 약국이다.

그러나 이들은 하나같이 약국 진출이 쉽지 않다고 말한다. 약국 영업에 주력하는 제약사와 유통업체가 수십곳인데도 '어렵다'고 말하며 헬스&뷰티스토어로 발길을 돌리는 이유는 뭘까.

여기에는 유통 상의 문제, 약국의 구조적인 문제가 혼재한다. 약국에 접근하기도, 접근한 후 매출을 확보하기도 어렵다는 뜻이다.

▶걸림돌1. 유통 = 해외 제품의 한국 시장 판권을 가진 사업자나 업체가 가장 먼저 문을 두드리는 곳은 의약품 유통업체다.

의약품 유통업체들은 최근 단순 '딜리버리'에서 벗어나 제품 마케팅과 영업까지 영역을 확장하는 모양새다. 거래처가 많은 상위 5개 업체에는 하루가 멀다하고 '제품을 팔아달라'며 찾아오는 업체가 셀 수 없다.

유통업체 대신 제약사를 찾는 판권사도 있다. 계약을 통해 제약사가 수입업체 역할을 하도록 하는 것인데, 영업과 마케팅, 판매까지 제약사가 담당하기에 판권업체가 가져가는 수익이 많지 않고, 계약 성사까지 단계가 복잡하다는 단점이 있다.

특히 중소 규모 브랜드는 제약사보다 계약이 쉬운 유통업체에 제품을 맡기는 경우가 많다. 하지만 유통업체에 '영업'을 기대하긴 어렵다는 평이 다수다.

한 수입업체 관계자는 "아직까지 우리나라 의약품 유통업체는 적극적인 마케팅과 영업이 부족하다"며 "배송에만 익숙하지만, 제품을 능동적으로 판매하는 것은 기대하기 힘들다"고 말한다.

아울러 약국 입점을 해도, 재주문이 오고 실질적인 매출이 나오도록 유통업체가 주도하는 경우가 많지 않아 많은 업체들이 유통업체와의 계약을 망설인다.

▶걸림돌2. 약국 = 유통이나 제약의 마케팅이 부족해도 약사가 잘 판매하면 문제는 없다. 그러나 약국에서 판매하는 비의약품이 성공하기에는 아직 약사 인식이 조제에 편중됐다.

한 약국체인 관계자는 "상담을 통해 고정고객을 확보하기 좋은 제품이 화장품과 건기식인데, 약사들인 화장품에 너무 무관심한 경향이 있다"며 "특히 남자 약사들은 화장품에 대해 기본적인 정보도 없다"고 지적했다.

최근 약국을 기반으로 한 화장품들이 대거 H&B스토어로 빠져나가면서 약사들이 화장품에 가지는 관심은 더 낮아졌다. '팔 제품'이 없기 때문.

한 수입업체 관계자는 "약국 입점만 해놓고 6개월, 1년 후 모두 반품으로 돌아오는 경우가 정말 많다"며 "수입업체는 약국에서 나오는 매출로 재고를 감당하기 힘들다. 성공사례가 나오기 힘든 것"이라고 설명했다.

결국 제품력을 무기로 한국에 론칭한 제품은 매출의 50% 가까이 차지하는 높은 수수료를 감내하고 헬스&뷰티스토어로 갈 수 밖에 없다.

수수료에도 불구하고 그나마 제품이 판매되고, 할인을 통해 재고 무담도 덜 수 있기 때문이다.

수입업체 관계자는 "그래도 유통업계가 변하고 있고 약국이 조금씩 헬스케어 제품에 관심을 기울이고 상담에 힘쓰는 곳이 늘어나고 있어 희망적"이라고 설명했다.

이어 "그러나 외국에 비하면 한국의 약국들은 조제 비중이 너무 크다"며 "'주민 건강관리 거점'이 돼야 한다는 약사사회 바람이 이뤄지려면 의약품에서 비의약품으로 비중을 옮겨와야 한다"고 강조했다.