'너 죽고 나 살자'…900억 트윈스타 시장 '격투기장'

• 개원가 온종일 트윈스타 얘기뿐...리베이트 우려도 나와

3일 앞으로 다가온 900억원대 #트윈스타 제네릭 출시를 놓고 시장 선점을 위한 물밑전쟁이 폭풍전야 같다.

"영업사원들이 트윈스타 판매에만 미친 듯 매달리는 형국이다." 국내 상위 제약사 A사원은 현 상황을 이같이 전했다. 그만큼 이 시장이 뜨겁다는 이야기다.

고혈압이라는 한정된 시장에서 배정된 높은 실적, 56개에 이르는 동일품목 출시 등 영업부서로선 상당한 부담감을 가질 수 밖에 없는 상황으로 보인다.

고혈압 치료제는 환자와 의사 특성에 따라 처방되기 때문에 쉽게 교체할 수 없다는 점도 영업현장의 고민을 한층 더하고 있다. 다른 회사 고혈압제 코드를 빼야 산다는 현장의 부담감이 전해지고 있다.

오리지날 트윈스타(약 900억원대)와 종근당 텔미누보(약 200억원대)가 쌓아놓은 장벽도 제네릭에겐 커다란 장애물이 되고 있다.

29일 관련업계에 따르면 일동, 동국, 삼진, 부광, JW신약 등 총 56개사가 트윈스타 출시를 기다리고 있다. 트윈스타 제네릭 홍보를 위해 의사를 찾는 영업사원들의 발길도 끊이지 않고 있다. "영업사원들이 다 트윈스타 얘기만 한다"는 소리가 의사들에게서 흘러나올 정도다.

베링거인겔하임이 개발한 트윈스타는 ARB-CCB 고혈압복합제다. 종근당이 개발한 개량신약 '텔미누보'와 함께 PMS(시판후조사)라는 제도적 장치로 차단문을 세워, ARB-CCB 복합제 중 유일하게 제네릭이 없었다.

지난 8월 PMS 만료로 바리케이드가 치워지자 제약사들이 900억원대 시장을 향해 경주마처럼 뛰어드는 형국이다.

베링거인겔하임 트윈스타

제네릭 출시 전부터 리베이트 촉발 우려의 목소리도 높아지고 있다.

대부분 제약사가 80/5mg, 40/10mg, 40/5mg의 동일한 용량을 허가 받은 상태에서 오리지날과 동등성을 입증하는 방법인 안전성 조사(PMS)가 매출 확대를 위한 방법으로 거론되는 상황이다.

국내 상위 제약사에서 개원가 영업을 맡고 있는 A씨는 "안전성 조사는 매출확대에 효과적이다. 또한 돈을 지급하는 가장 안전한 방법 중 하나다"고 말했다.

또 다른 영업사원 B씨는 트윈스타 제네릭 출시 열기에 대해 "당연히 프로모션이 있다. 중견 A제약사는 매출액 50%를 한 달 간 담당자 인센티브로 준다는 얘기도 있다"고 언급했다.

그는 "중견제약사가 50%를 주는데 중소제약사는 100% 프로모션을 예상한다"며 트윈스타 제네릭 시장 선점과정이 리베이트 경쟁으로 번질 수 있음을 우려했다.

특정 제약사들은 영업사원에게 높은 실적을 배당해 부담감을 안겨주는 것으로도 나타났다.

국내 제약사에서 종합병원을 담당하는 한 영업사원은 "트윈스타 제네릭이 안 나왔으면 하면서, 미출시 회사를 부러워하는 경우도 있다"고 주장했다.

이러한 상황에서 일동제약은 투탑스는 80/10mg라는 새 제형을 선보인다. 오리지날과 제네릭에 없는 제형이다. 트윈스타 약점으로 제기되어 온 인습성(공기 중 수분을 흡수하는 성질)도 부형제 변경방식으로 흡습성을 개선해 출시한다.

일동제약 관계자는 "오리지날 대비 12~23% 저렴한 약가도 장점이다"고 설명했다.

인습성을 개선한 제품은 트윈스타 개량신약인 종근당 텔미누보가 지난 4월 먼저 선보인 바 있다. 종근당은 8월 PMS만료를 앞두고 업그레이드 제품을 출시해 제네릭 대비를 마친 상태다.