디오반-노바스크, 블록버스터 결합 초미관심 고혈압치료제 ‘ 엑스포지’가 올해부터 시장확보에 본격 돌입한다. 이 약은 고혈압치료제를 대표하는 ARB계열 ‘디오반’(발사르탄)과 CCB계열 ‘노바스크’(베실산암로디핀)의 결합이라는 점만으로도 세간의 시선을 한 몸에 받고 있다. 인지도나 지명도면에서 유리한 출발선에 서 있는 셈이다. 하지만 ‘엑스포지’의 진정한 힘은 혈압강하 효과와 복용편의성이라는 제품력에 기반한다. 고혈압환자 5000여명을 대상으로 한 임상연구에서 환자 10명 중 9명이 ’엑스포지'에 반응을 보였다. 특히 중증의 고혈압환자의 경우 최대 43mm Hg까지 혈압을 떨어뜨렸다. 단일제로 조절되지 않은 환자에게 이 약을 투여했을 때는 20mm Hg의 수축기 혈압 감소효과가 추가로 나타났다. 또 말초혈관 부종 발생이 감소되는 등 단독요법에 비해 내약성도 우수했다. ‘엑스포지’는 또 종전에 ‘디오반’과 ‘노바스크’를 한꺼번에 처방받은 환자가 알약 두개 대신 한개만 먹어도 되기 때문에 복약편의성을 제고시킨 효과도 있다. 보험등재 가격도 ‘디오반’ 수준으로 책정돼 경제적이다. 화이자·노바티스, 강력한 영업라인 성장발판 ‘엑스포지’의 또다른 힘은 강력한 영업라인에 있다. 고혈압치료제 시장을 리드하고 있는 화이자와 노바티스가 ‘노바스크’와 ‘디오반’ 영업조직을 이용해 병의원에 공동 판촉키로 합의했기 때문이다. 노바티스 장성일 PM은 “대개 신약은 종합병원에 제품을 랜딩시켜 교두보를 확보한 뒤 클리닉쪽으로 영업을 확대해 나가기 마련”이라면서 “하지만 엑스포지는 초기단계부터 병의원을 동시에 공략키로 했다”고 말했다. 이는 ‘엑스포지’ 단일제인 ‘디오반’과 ‘노바스크’가 잘 알려진 품목이기 때문에 클리닉 진출을 늦출 이유가 없다는 판단 때문이다. 양사는 ‘엑스포지’ 초기 마케팅을 극대화 하는 차원에서 영업인력을 확충하기도 했다. 장 PM은 “종합병원 뿐 아니라 클리닉에서도 엑스포지에 대한 관심이 매우 높다”면서, 클리닉 시장에서 성장속도가 더 빠를 수 있음을 시사했다. 또 혈압약 2개를 사용하는 ‘이제요법’ 중 30%가량이 ARB와 CCB 조합인 것으로 추정되는 점을 감안하면, ‘엑스포지’는 올해 100억대 이상 블록버스터로 급부상할 가능성이 크다. 장 PM은 “지난해 론칭심포지움의 일환으로 전국 15개 도시를 돌면서 대장정을 치뤘다”면서 “올해도 각종 학회와 소규모 학술행사를 통해 엑스포지의 임상적 가치를 알리는 데도 힘을 쏟을 예정”이라고 말했다. "고혈압 복합제 시장 최강자로 거듭난다" 한편 ‘엑스포지’의 성공 가능성은 고혈압 복합제 시장의 약진도 한 몫을 할 것으로 보인다. 고혈압약 다제용법은 대개 ▲이뇨제+베타차단제 ▲이뇨제+안지오텐신 수용체 차단제(이하 ARB) ▲이뇨제+ACE차단제 ▲칼슘채널차단제(이하 CCB)+베타차단제 ▲CCB+ARB ▲CCB+ACE차단제 등 6가지가 추천된다. 이중 5가지 형태의 복합제는 이미 시장에 출시됐고, ARB와 CCB를 조합한 복합제는 ‘엑스포지’가 첫 테잎을 끊었다. 이들 복합제는 대개 단일제 품명에 ‘코’ 또는 ‘플러스’가 붙은 제품들로 일부 품목은 수백억대 매출을 올리면서 복합제 돌풍을 일으키고 있다. MSD의 ‘코자플러스’, 사노피의 ‘코아프로벨’, 대웅의 ‘올메텍플러스’, 아스트라제네카의 ‘아타칸플러스’, 노바티스의 ‘코디오반’, GSK의 ‘프리토플러스’ 등이 이에 해당한다. 장 PM은 “올해 주요 마케팅 전략 중 하나는 적극적인 고혈압 치료의 중요성을 강조하면서 지속적인 성장세에 있는 복합제 시장을 엑스포지가 리드하는 것”이라고 말했다.

새로운 계열의 고중성지방혈증 치료제 건일제약의 고중성지방혈증치료제 오마코는 가장 최근에 FDA에서 전문의약품으로 승인을 받은 새로운 계열의 고중성지방혈증 및 심근경색 후 2차 예방 약제로 알려져 있다. 이 품목은 고중성지방 환자에게는 45%까지 중성지방 수치를 낮춰 주고, 심근경색 후 2차 예방목적으로 복용시 심혈관 질환 사망률을 30% 이상 낮추어 주는 강력한 효과가 가장 큰 특징을 가진다는 것. 오마코는 이미 2004년 11월에 FDA에서 오메가-3산 제품으로는 최초로 전문의약품으로 승인을 얻어 2005년 10월부터 미국에서 발매(미국 상품명: Lovaza)되어 발매 2년 만에 폭발적인 반응으로 이미 블록버스터로의 반열에 오른바 있다. 유럽 대부분의 국가와 아시아에서 승인을 받아 국가별로 화이자, SPA, 솔베이, 아스트라제네카등이 제휴해서 시판하고 있으며, 일본에서는 타케다가 시판할 예정이다. 틈새시장 전략, 시장서 성공 이러한 오마코의 제품력은 국내시장에서도 블록버스터 반열에 오를만큼 좋은 결과를 가져왔다. 건일제약 허판중 PM은 오마코의 성공은 ‘틈새전략’ 덕분이라고 말하고 있다. 그간 의료계와 환자들은 콜레스테롤에 대한 관심만 갖고 있었지 고중성지방을 주목하지 않았다는 것. 그러나, 유전학적 특성상 그리고 고탄수화물 식이와 잦은 음주 습관 때문에 한국인의 고중성지방혈증의 유병률은 고콜레스테롤혈증 유병률의 2배에 달한다는 설명이다. 건일제약은 이 점에 착안하여 적극적인 언론 활동과 홍보를 통해 고중성지방의 위험성을 적극 알리면서 의료계와 환자들의 관심을 이끌어 냈다. 출시 2년만에 100억대 품목 자리매김 오마코는 출시 2년차인 2007년 매출 100억원을 달성했다. 국내 의약품의 블록버스터 기준이 100억원인 점을 감안하면 이미 블록버스터 반열에 오른 셈이다. 특히 내과 쪽 영업이 취약했던 건일제약으로 보면 새로운 도약을 위한 발판을 마련한 셈. 허판중 PM은 "월별 처방량도 지속적으로 상승해서 현재 고중성지방혈증 치료제의 마켓리더인 제품과 거의 차이 없는 처방량을 보이고 있다"며 "최근들어 처방 통계 기준으로 약 3배 가까운 처방 증가를 보이는 등 지속적인 성장세를 이어가고 있다"고 밝혔다. 이러한 오마코의 우수한 안전성과 뛰어난 효과 때문에 지속적인 매출 증가세를 유지하면서 올해는 고중성지방혈증 치료제 시장의 마켓 리더로 자리 잡는다는 계획이다. 특히 심근경색 환자에게 표준요법에 추가 투여시 30% 이상의 심혈관 질환 사망률 저하 효과, 44%의 돌연사 감소 효과를 보였다는 사망률 저하 효과에 대한 대규모 임상 데이터를 바탕으로 고중성지방혈증, 복합형 고지혈증, 심근경색의 필수 약물로 포지셔닝되면서 꾸준한 성장이 기대된다는 설명. 허판중 PM은 "다국적으로 진행되고 있는 대규모의 임상 데이터에서 좋은 결과가 기대되며, IgA Nephropathy의 적응증 추가를 위한 3상 임상에서 성공을 거둔다면 그야말로 건일제약의 효자 품목으로 자리매김할 것"이라고 강조했다.

“난 이 약국만 와. 다른 데는 안가.” 약국을 경영하는 모든 약사들이 고객에게 듣고 싶은 말 중 하나가 아마 이것일 터다. 지하철 7호선 내방역 부근 가야병원 맞은편에 위치한 강남메디칼약국은 외관상 평범한 드럭스토어일 뿐이지만 찬찬히 훑어보고 있노라면 대표약사인 배소영(서울대·34)·이광해(강원대·38) 부부약사의 도전적이고 진취적인 면모에서 왜 고객들이 이런 말들을 하는 지 이해할 수 있다. 우선 처방전 흡수가 안정적인 문전약국임에도 불구하고 과감히 매출 비율을 조정, 처방약과 일반약, 뷰티 소비자 비율을 5:3.5:1.5 가량으로 만들어 고객과의 대화량을 늘렸다. “문전약국 간 경쟁이 치열하기 때문에 오히려 내방고객을 단골고객으로 만들기 위해 고심했어요. 유동인구 중 상당수가 직장인이라는 것과 약국 뒤편 빌라 촌 고객의 니즈도 반영하기 위해서 원-스톱 서비스 개념을 도입하려고 드럭스토어를 생각하게 됐습니다.” 이광해 약사가 말하는 ‘전략의 변’처럼 소비자 비율을 효과적으로 조정하는 데 성공했다 하더라도 내방고객의 수는 일정하기 때문에 일반 고객과 전체 매출이 대폭 증가되는 것은 아니다. 오히려 인근 문전약국과의 경쟁심화 때문에 스스로 처방 경쟁을 과감히 포기하고 이들을 일반약과 건기식, 외품 고객으로 끌어안기 위한 장기적인 마케팅 전략을 펼친 셈이다. 즉, 처방 고객이 다음에는 조제를 위한 것이 아닌 일반약과 건기식, 외품 상담을 위해 다시 찾을 수 있는 원-스톱 서비스의 장으로 만든다는 것이다. “8년 전 이곳에 개국을 했을 당시만 해도 분업에 대해 적응이 잘 되지 않아 그저 일본의 조제전문 약국을 생각했죠. 하지만 분업 하의 경쟁에서 조제는 약사의 기본 능력이고 오히려 토탈 헬스 케어가 진정한 ‘무기’임을 깨닫게 됐어요.” 분업초 개국 당시 일본 조제약국 모방… 한계 봉착 수정 거듭 2000년 6월 개국한 강남메디컬약국은 (당시의) 일본 조제약국을 벤치마킹한 그저 평범한 문전약국이었다. 1년 후 배소영·이광해 약사는 약국을 ‘멀티센터’로 만들자고 다짐하고 일반약 활성화를 위해 약국 인테리어를 조정했다. 이후 수정을 거듭, 모 드럭스토어에 가입하고 뷰티코너를 숍인숍으로 들여놨다. “이곳의 유동인구 상당수가 젊은 직장인이에요. 이들이 당장 내 고객은 아니지만 이들에 대한 가능성을 보게 됐고 그 니즈를 충족시키기 위한 고민을 하게 됐지요. 헬스는 당연히 자신 있었지만 뷰티는 생소해서 자신이 없었거든요.” 때문에 이들 부부약사는 뷰티상담과 마케팅 노하우를 배우기 위해 드럭스토어를 도입했다. “즉각적인 매출 증대보다는 제가 접근할 수 없는 뷰티 분야에 대한 충족과 공간 활용을 주 목적으로 도입한 것이죠. 젊은 직장인들로 구성된 잠재 고객에 대한 전략인 셈입니다.” 이 같은 시도와 노력으로 건강상담과 문의가 대폭 늘었다는 배 약사와 이 약사는 기자에게 “일반약 슈퍼판매다 뭐다 해서 약국의 영역이 축소된다는 우려 섞인 말들이 많지만 약국이 오히려 그 영역을 넓혀 헬스케어의 전초기지가 될 수 있음을 아느냐”고 반문했다. “재미삼아 눈요기 하러 오는 방문객들도 약국이 멀티센터라고 깨닫게 되는 순간 모두 약국의 고객이 됩니다. 저는 오히려 홈쇼핑, 인터넷을 경쟁상대로 보고 있습니다.” 홈쇼핑·인터넷 역이용 ‘쇼핑 흐름’ 벤치마킹 이들 약사가 말하는 경쟁상대 지론은 바로 ‘쇼핑의 흐름’이다. 홈쇼핑과 인터넷은 구매에 대한 패턴, 연령층, 니즈, 유행에 민감하기 때문에 그 흐름을 잘 파악해야 한다는 것이다. 때문에 건기식의 경우, 드럭스토어 본사와 무관하게 1년에 한 차례 정도 큰 이벤트를 기획해 효과를 톡톡히 보기도 한다고. 단, 약국의 가치 유지를 위해 1년에 한 차례로 제한하는 것이 바람직하다고 귀뜸했다. “소규모 동네약국일수록 규모의 경제에서 밀리기 때문에 더욱 적극적인 마케팅으로 무장해야 한다고 봅니다. 방문 고객마다의 구매 패턴이라든지, 어떤 진열 상태에 좋은 반응을 보이나, 어떤 층이 어떠한 상담을 원하는가 등을 끊임없이 연구하고 분석해 그들의 입장에서 맞춰나가야 합니다.” 강남메디컬약국은 단골 고객들이 많이 찾는 일반약 진열대를 넓히기 위해 창고와 조제실을 좁힐 계획이다. 투자에 대한 두려움에 관해 묻자 젊은 혈기로 밀어붙이겠노라는 활기찬 대답이 날아왔다. “어느 경영 책을 보니 ‘안시’라는 것이 있더군요. 나를 믿고 찾아오는 고객들에게 눈으로 베푼다는 의미에요. 저희는 그 생각을 행동으로 옮겨볼 계획입니다.” -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 jj0831@dreamdrug.com)

스타틴과 병용사용, 경쟁 대신 동반성장 기대 고지혈증치료제는 그동안 '나쁜' 콜레스테롤(LDL-C) 수치를 낮추는 데 치료의 주안점을 둬 왔다. 이 수치를 100mg/dl까지 끌어내려 종국에는 심혈관계 질환을 예방한다는 것이 이 치료제의 존재가치인 셈이다. 하지만 최근에는 LDL-C 수치를 낮추는 데 그치지 않고 보다 효과적으로 심혈관질환을 예방할 수 있는 대안을 입증하려는 시도들이 잇따르고 있다. 화이자는 ‘리피토’ 고함량과 저함량 제품간의 비교임상을 통해 고함량이 저함량에 비해 질병예방에 더 효과적임을 거듭 입증했다. 고위험군에서는 초기부터 고용량의 스타틴을 투여해 LDL-C를 급격하게 떨어뜨리는 것이 치료대안으로 급부상하고 있는 추세다. 하지만 스타틴의 심혈관질환 예방효과는 35% 수준으로 여전히 65% 가량은 조절되지 않는 상태로 남아 있다는 게 한계다. LDL-C 수치를 낮추는 것 외에 ‘좋은’ 콜레스테롤(HDL-C) 수치를 높일 필요성이 제기되는 것도 이 때문이다. 이런 추세는 그동안 고지혈증치료제 시장에서 잊혀졌던 ‘ 니아스파노’(성분명 니코틴산), "나쁜 콜레스테롤은 낮추고 좋은 콜레스테롤은 높이는 치료제"가 날개를 달 수 있는 토대를 마련해 준다. 애보트는 오는 3월 해외연자 초청 심포지움을 시작으로 HDL-C에 대한 인지도를 높이고 중요성을 알리는 활동을 전개할 예정이다. 물론 초점은 스타틴과 ‘니아스파노’의 병용요법이 갖는 장점을 종합병원 의사들에게 마케팅하는 것이 핵심이다. '니아스파노' 리런칭 위해 디오반 PM 스카웃 애보트는 이를 위해 노바티스에서 ‘디오반’ PM을 맡았던 박문수 차장을 사업부 매니저로 스카웃했다. 또 순환기계열 영업조직망도 새로 구축했다. 박 차장은 “많은 임상에서 니아스파노와 스타틴을 같이 복용하면 심혈관 질환발생 위험을 줄이고, 특히 경동맥을 안전하게 줄일 수 있다는 것이 입증됐다” 면서, “제품력을 근거로 올해 시장에 안착할 수 있을 것”이라고 내다봤다. ‘니아스파노’는 무엇보다 승승장구 중인 스타틴 약물과 경쟁하지 않고, 동반성장이 가능하다는 점에서 유리한 고지를 점하고 있다. 박 차장은 “연내 종합병원급 이상 의료기관에 랜딩을 마치고, 스타틴과 니아스파노 병용요법이 치료대안으로 위치를 잡도록 하는 것이 올해 마케팅의 목표”라고 말했다. 이 것이 성공할 경우 내년부터는 로컬과 클리닉으로 마케팅을 확대해 나간다는 전략이다. 하지만 ‘니아스파노’가 수반하는 부작용은 넘어야 할 산으로 남아 있다. 환자에 따라 발생하는 '안면홍조' 현상이다. 이 부작용은 약을 처음 쓰면서부터 몸에 안착할 때까지 3~4주 이상 지속되는 데, 환자와 의사가 ‘니아스파노’를 모두 기피했던 이유 중 하나로 알려졌다. 박 차장은 “리런칭에서는 이런 부작용을 감추지 않고 적극적으로 대응할 것”이라면서 “이를 위해 환자프로그램인 NICE를 도입했다”고 설명했다. '안면홍조' 부작용, 환자프로그램으로 정면돌파 'Niaspanor comunication education'의 약자인 NICE는 전문간호사가 LDL-C, HDL-C, TC 등 지질에 관한 기본 교육을 포함해 ‘니아스파노’ 복용법을 안내하는 프로그램이다. 예를 들어 '안면홍조'가 발생한 환자는 잠자기 전에 약을 복용하면 다음날 낮시간에 일상생활을 하는 데 전혀 지장이 없을 것이라고 안내하는 식이다. 박 차장은 “니아스파노가 그동안 환자나 의사들로부터 외면 당했던 것은 이런 부작용에 대한 왜곡된 상상도 한 몫 했을 것”이라면서 “환자프로그램은 이런 우려를 일소하는 데 큰 도움을 줄 것”이라고 말했다.

여드름약 시장 전문약 성장발판 20% 성장구가 국내 여드름 치료제(외용제) 시장은 대략 120억원(작년 3분기 IMS 데이터 기준) 규모로 추정된다. 비교적 적은 규모의 시장임에도 불구하고 일반의약품 37품목과 전문의약품 21품목이 각축을 벌인다. 이 같은 추세를 반영해선지 시장규모도 최근에는 20%대의 높은 성장세를 이어가고 있다. 다른 치료제와 마찬가지로 일반약보다는 전문약이 시장성장을 이끌고 있음은 물론이다. 실제로 일반약 대 전문약 시장점유율은 지난 2006년 50:50에서 지난해 3분기에는 40:60까지 벌어졌고, 이런 추세는 앞으로 더욱 가속화 될 전망이다. 전문약은 갈다머의 ‘디페린’이 21억원 규모로 시장을 리드하고 있지만, 지난해 2분기를 기점으로 스티펠의 ‘ 듀악겔’에 분기실적 선두자리를 내줬다. 스티펠은 특히 올해를 기점으로 ‘듀악겔’이 여듬 치료제의 최강자로 자리를 확고히 하면서 시장파이를 키우는 데 일조할 것이라고 장담했다. ‘듀악겔’은 ‘클린다마이신(1%)’과 '벤조일퍼옥사이드(5%)‘(BPO)를 혼합한 복합제다. 김민수 PM은 “BPO가 강력한 산화작용을 하기 때문에 복합제 개발이 불가능할 것으로 알려졌지만, 스티펠은 피부전문제약 160년의 특화된 기술로 세계 최초로 복합제를 개발하는 데 성공했다”고 설명했다. 그는 이어 “여드름은 발병기전이 다양해 한 가지 성분만으로는 치료가 어려워 두 가지 이상의 성분을 병용하는 것인 세계적 추세인 데, ’듀악겔‘은 이런 추세에 정확히 들어맞는 제품”이라고 강조했다. 기존에는 염증성 여드름과 비염증성 여드름을 각각 다른 단일성분 제제를 사용해 치료했지만, ’듀악겔‘ 하나만으로 한꺼번에 치료가 가능하다는 얘기다. ‘듀악겔’은 이런 장점에 힘입어 지난 2006년 3분기 7억1200만원이었던 매출이 지난해 같은 분기에는 19억2300만원으로 2.5배 이상 급증했다. 3월 국내 임상결과 발표···1차 치료제로 위치구축 김 PM은 무엇보다 “올해는 여드름 치료제 시장에서 ‘듀악겔’의 위치를 확고히 하고, 블록버스터로 키우는 발판이 되는 해가 될 것”이라고 자신했다. 서울대병원 등 국내 15개 대학병원에서 실시한 Qol(Quality of Life) 스터디가 오는 3월 여드름학회에서 발표되고, 4월에는 춘계 피부과학회에서도 같은 연구결과가 개원의들에게 소개될 예정이기 때문. ‘듀악겔’은 앞선 연구에서도 ‘아다팔린’과의 비교임상에서 효과는 물론이고, 내약성에서도 우수한 것으로 나타났다. 김 PM은 “각종 세미나와 학회에서 한국인에게 효과가 입증된 듀악겔의 우수성을 알리는 데 마케팅을 집중할 계획”이라면서 “이를 통해 여드름 치료의 제1선택 외용제로서 포지션을 확고히 할 수 있을 것”이라고 내다봤다. 또 여드름 환자에게도 여드름 치료제의 올바른 사용법을 홍보하면서, 환자인식도도 확립해 나간다는 방침이다. 그는 “듀악겔의 성장은 여드름 치료제 전체 시장의 성장을 의미한다”면서 “수 년내 100억대 블록버스터로 키우는 것이 스티펠의 목표"라고 말했다.

"딩동~ 이소희님 3일분 약 나왔습니다. 약제비는 2500원 입니다." 약국이 진화하고 있다. 첨단 IT 시스템으로 무장 이제는 은행처럼 대기 환자에게 약제비, 본인부담금까지 LCD모니터로 알려준다. 경기 파주시 금촌동 소재 정은약국(대표 약사 최정림)의 외관은 어느 약국과 다름없는 평범한 약국이지만 내부를 들여다보면 첨단 IT시스템의 경연장이다. 자 이 약국의 조제 흐름을 알아보자. 환자가 처방전을 갖고 접수대에 제출하면 전산직원은 2차원 바코드로 처방정보를 약국 컴퓨터에 입력한다. 입력된 처방정보는 조제실 모니터로 전송돼 조제실 근무약사는 모니터를 보고 조제를 시작한다. 동시에 환자 총약제비와 본인부담금은 고객 대기실 모니터로 전송, 몇 번째 순서에 본인의 약이 조제될지를 알려주고 본인부담금도 미리 준비할 수 있게 한다. 이어 약 조제가 마무리되면 '딩동'이라는 소리와 함께 조제 완료 호출이 이뤄지고 복약지도를 통해 의약품 환자수납이 마무리된다. 여기서 끝이 아니다. 약국 컴퓨터에 DB화된 정보로 신규고객과 장기고객으로 분류 SMS서비스가 시작된다. 신규 고객에게는 '첫 방문 감사합니다'라는 메시지를 장기 고객에게는 복약안내문과 약 복용 종료 시점 등을 알리는 내용이 발송된다. 정은약국에서 발송하는 문자메시지는 1년에 50만건에 달한다. 철저한 고객관리의 결과다. 최정림 약사는 "환자들도 본인의 약이 언제 나올지 알 수 있고 본인부담금을 모니터로 미리 공지하기 때문에 약제비 계산도 빨라진다"며 "약국 효율화에서 장점이 크다"고 말했다. 특히 조제실에 설치된 처방정보 전달 모니터는 터치스크린 방식을 도입, 약사들의 편의를 도모하고 있고 조제오류 등도 최소화 할 수 있는 장점이 있다. 하지만 정은약국의 고객안내 시스템의 최대 장점은 환자편의를 극대화 한다는데 있다. 약국에 방문한 노승덕 씨는 "내가 얼마를 내야하고 어느 순서에서 약을 탈 지 미리 알 수 있어 정말 편한 것 같다"고 말했다. 조제환자가 약국에 몰리기 시작하는 오후 4시부터 이 시스템은 진가를 발휘한다. 접수, 조제, 투약 등의 효율성이 타 약국에 비해 월등히 높기 때문. 여기에 혈압약 조제환자에게는 고객 화면을 통해 혈압과 관련된 일반약 정보도 동시에 제공, 매약으로 이어질 수 있도록 했다. 정은약국은 이외에도 웬만한 IT신기술은 모두 활용하고 있다. 시럽제 용기에 붙일 수 있는 라벨프린터 제작 시스템, 2차원 바코드, 드링크 하나도 POS로 관리하는 재고관리 시스템 등 약국에 접목할 수 있는 모든 IT시스템을 갖추고 있다. IT약국답게 정은약국에는 3대의 컴퓨터가 운영된다. 한 대는 약사컴퓨터로 고객화면과 연결되고 직원 컴퓨터는 2차원바코드 시스템, SMS서비스, 라벨프린터, 조제실터치스크린에 연결된다. CCTV운영 컴퓨터도 있다. 최 약사는 "약국에 새 기술을 접목하면 근무환경도 좋아지지만 환자 만족도도 월등히 향상 된다"며 "변화를 두려워하지 말고 주변약국에도 시스템을 도입하면 정말 좋을 것 같다"고 말했다. 한편 정은약국의 IT시스템 구축은 남편이자 성남에서 복정약국을 운영하는 김현익 약사의 도움이 컸다. -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들이 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 jj0831@dreamdrug.com)

‘재평가·사후관리·인센티브’ 약가통제 3각 프레임 이른바 ‘저가구매 인센티브’ 법안으로 불린 건강보험법 개정안이 법안소위를 통과했다는 소식에 제약업계는 망연자실 했다. 우려했던 바가 현실로 다가오는 첫 걸음을 뗐기 때문이다. 입법안에 줄곧 반대해온 제약협회는 30일 긴급회의를 열고, 대응방안을 논의한 것으로 알려졌다. 하지만 구체적인 내용은 공개하지 않았다. 공식적으로 발표할 때까지 시간을 달라는 얘기였다. 포지티브 리스트제 등 정부의 약가정책에 대해 사사건건 ‘딴지 아닌 딴지’를 걸어왔던 터라 조심스러울 수밖에 없을 것이다. 과열경쟁에다, 리베이트율을 높이는 상황까지 떠밀릴 수 있는 도매업계 또한 다르지 않았다. 도매업계 관계자는 “제약 선진화든 유통 선진화든 살릴 업체는 살리고 도태시킬 업체는 도태시키는 정책이 나와야 하는데, 모두 다 죽이겠다는 의도로 밖에 보이지 않는다”고 성토했다. 제약업계와 도매업계가 이 같이 이구동성으로 경계심을 갖는 것은 실구입가 신고에 따른 약가인하가 제약산업에 미칠 파장을 우려한 결과다. 상황이 어찌됐든 보험약가는 정기 약가재평가, 실거래가 사후관리에다, 저가구매 인센티브까지 3각 프레임에 짓눌릴 수밖에 없게 됐다. 별도 신고 없이 EDI 청구만으로 인센티브 지급 반면 정부와 보험자는 약가거품을 뺄 수 있는 기회를 마련했다. 29일 법안소위가 열린 국회 회의장 밖에는 복지부 관련부서 팀장과 직원들이 목울대를 세우고 소위결과를 기다렸다. 그리고 소위를 통과했다는 소식에 환호했다. 복지부는 이 법안이 정기국회에 통과될 것을 예비해 시행령과 시행규칙 제정 작업에 분주하다. 구체적인 부분은 드러나지 않고 있지만, 이 제도는 다음과 같은 맥락에서 실행될 것으로 보인다. 먼저 인센티브는 시행초기 약가차액의 최대 100%까지를 주고, 향후 참여율을 감안해 비율을 일정수준까지 낮출 가능성이 크다. 실거래가가 상한가보다 낮게 포착된 보험약은 평가작업을 거쳐 가격을 인하하고 요양기관의 참여율이 일정 수준까지 올라온 뒤에는 저가구매율이 떨어지는 요양기관을 중심으로 사후관리도 진행할 가능성이 크다. 또 실구입가 신고는 요양기관의 행정상의 불편을 최소화하는 차원에서 종전대로 EDI 청구로 수행하고, 심평원이 차액을 계산해 나중에 공단이 인센티브금액을 개별 요양기관에 제공할 것으로 보인다. 복지부는 앞서 병원과 약국 중 25~50%가 7~10% 수준에서 의약품을 저가구매한 것으로 신고했다고 가정했을 때, 차액의 80%를 인센티브로 지급하고 50%만을 약가인하에 반영해도 연간 176억~924억원의 약제비가 절감된다고 보고한 바 있다. 병원계 “인센티브 100% 안주면 기대 말아야” 하지만 실거래가상환제를 보완할 대안이 없어 불가피하게 도입한 이 제도가 복지부의 바람대로 실효성을 거둘 수 있을지 의문을 제기하는 목소리가 높다. 이 제도는 요양기관의 참여율을 높이는 것이 실효성을 거둘 유일한 방안이다. 그러나 요양기관 종사자들은 이 제도에 관심조차 없거나, 잘 아는 사람들조차 참여할 필요성을 느끼지 못한다고 입을 모은다. 요양기관을 유인할 수 있는 길이 인센티브를 제공하는 것 밖에 없는 정부로서는 특단의 해법이 요구되는 지점이다. 이 제도에 대해 가타부타 말이 없었던 병원협회 측은 “제도가 좋아서가 아니고, 현 제도보다는 (이익 면에서) 나은 측면이 있으니까 가만히 있었을 뿐”이라고 지적했다. 성익제 사무총장은 여기다 “병원의 참여여부는 인센티브의 폭이 판가름 할 것”이라고 거들었다. 약가차액의 100%를 다 준다면 사실상 ‘고시가’ 제도와 같은 내용이 되고, 병원협회는 고시가제로의 회기를 거듭 주장해 왔던 터다. 성 사무총장은 “차액 전부가 아니라 조금이라도 떼 낸다면, 병원들의 참여를 기대하지 않는 것이 좋을 것”이라고 단언했다. 병원계에 종사하는 한 관계자는 인센티브보다 더 높은 이익을 낼 수 있다면 이면계약으로 갈 수도 있을 것이라고 귀띔했다. 제약업계가 우려한 부작용이 현실화될 가능성이 높은 것이다. 서울의 한 대형병원 약무담당자는 입찰제 시행에 따른 근심을 털어 놓기도 했다. 우선은 손익계산을 통해 더 이익이 되는 쪽(인센티브 참여 or 이면계약)을 선택하겠지만, 결국 정부가 제도를 밀어붙이면 피치 못해 끌려 갈 수 있다는 것. 그는 “인력을 포함해 행정비용이 증가하겠지만 무엇보다 입찰구매로 전환할 경우 1년 중 절반 가까이를 입찰에 매달려야 하는 상황을 생각하면 암담하다”고 우려했다. 약국가 "약값 차이 발생시 문전-동네약국 양극화 심화" 우려 약국은 상황이 더 안좋다. 일단 이익 측면에서는 병원계와 이해관계를 같이 한다. 분업이후 약국에는 속칭 ‘백마진’으로 불리는 리베이트가 전문약 매출의 평균 3~5% 수준까지 제공된 것으로 알려졌다. 따라서 인센티브가 최소한 이 수준을 넘어서야 약국들의 자발적 참여를 유인할 수 있을 것이다. 하지만 약국가가 가장 우려하는 것은 약값이 약국마다 다를 경우, 양극화가 현재보다 더 가속화 될 수 있다는 점이다. 이는 대형병원의 문전약국과 의원급 의료기관 문전약국, 동네약국에 제공되는 전문약에 대한 (뒷마진을 반영한) 공급가가 제각각이기 때문에 필연적으로 나타날 수밖에 없다. 특히 고혈압이나 당뇨 등 만성질환자의 경우 이 같은 약가차를 곧바로 실감하게 된다. 약사회 관계자는 “제도의 필요성이나 정당성 유무는 차치하고라도 환자들의 약국선택에 가격적 요인이 반영된다면 개국가에 큰 부담이 될 수밖에 없다”고 지적했다. 결국 복지부가 기대한 성과는 요양기관의 자발적인 참여를 기반으로 한 윤리적 결합방식을 염두 한 것이지만, 근본적으로 약가마진을 인정하지 않은 실거래가상환제의 미비점을 보완하는 데 저가구매 인센티브제는 요양기관의 구미를 자극하지 못할 것으로 보인다. 의약단체 한 관계자도 “실효성에 대한 문제제기가 끊임없이 나왔던 제도를 정부가 일방적으로 밀어붙인다고 안 될 일이 되겠느냐”고 반문했다.

2호선 이화여대역에서 내려 한서초등학교 방향으로 올라가다 보면 고즈넉한 언덕 중턱에 서광타워약국(대표 양덕숙)이 자리잡고 있다. 젊은이들의 발길이 집중되는 곳에 약국이 자리잡고 있을 것이라는 예상과는 달리, 서광타워약국은 유동인구가 분산되는 한적한 지역에 위치하고 있다. 이 약국을 경영하는 양덕숙 약사(50)는 이미 약사사회에서 한방강좌로 유명세를 떨치고 있는 인물. 이른바 약국경영의 ‘고수’인 셈. 그런 그가 경영하는 약국은 어떤 모습일지, 약국 문을 열기도 전에 강한 호기심부터 발동했다. 아니나 다를까. 약국 문을 열고 들어서니 연세 지긋한 너댓분의 할머니들이 약국 카운터 앞 의자에 줄지어 앉아 있고, 양 약사가 파스를 양 손에 들고 부착 방법에 대해 설명하고 있다. 단순한 설명이었지만, 어르신들은 연신 고개를 끄덕인다. 양 약사의 설명을 듣던 한 할머니가 말을 잇는다. “그러니까 아픈데 붙이는 파스 효과는 잠깐이고, 왜 아픈지 혈과 포인트를 찾아한다는 거지? 근데, 어쩜 약사님은 내가 말하지도 않았는데 아픈 곳을 그렇게 잘 찾아요? 어디 먹는 약은 없나?” 통증관리. 양 약사는 자신의 약국을 이용하는 주고객층이 오십견을 호소하는 주부들과 노인층이라는 점에 주목, ‘약국에서의 통증관리’를 특화시키고 있었다. ‘약국에서의 통증관리’...주민 입소문에 약국 ‘들썩’ 서광타워약국 입구에는 수십가지 파스류가 즐비하게 늘어서 있다. 접착포 형태와 파스의 크기, 메이커별로 정리가 잘 돼 있다. 양 약사는 “약국을 찾아오시는 노인 환자들은 ‘몸이 쑤신다’, ‘뼈까지 시리다’는 말씀을 입에 달고 사신다”면서, “약사의 따뜻한 말 한마디와 조언만으로도 이들을 충분히 관리하고 단골로 만들어 나갈 수 있다”고 말했다. 이어 양 약사는 “통증의 치료 개념이라기 보다는 건강관리센터로서의 약국의 역할에 충실하고 있는 것”이라고 강조했다. 양 약사가 약국에서의 통증관리를 위해 최근 접목시키고 있는 것은 테이핑을 이용한 ‘SI 기법’이다. 이는 일종의 수지침과 비슷한 개념의 요법인데, 전기의 흐름이 흐트러진 병적 상태의 몸을 전기가 정상적으로 흐르도록 유도하는 것이다. 키·비만도·혈압 측정기 비치...사소한 일상 마케팅에 활용 이 기법은 한의학적으로는 경혈학에, 서양의학적으로는 해부생리학의 관점에서 바라볼 수 있다. 최근 양 약사는 이 기법을 서울시약사회가 주관한 약국경영활성화 강좌에서 소개하기도 했다. “원리만 알면 누구나 사용할 수 있는 기법입니다. 때문에 기법에 사용되는 기기와 테이프를 혈압기나 당뇨 측정기처럼 판매할 수도 있지요. 약국 인근에 노인이 많다면 이를 이용해 봉사활동에도 나설 수도 있구요. 환자 개개인의 세밀한 통증을 약국에서 어드바이스 해 줄 수 있는 것이죠.” 약국을 찾는 노인 대다수가 손녀·손자를 동반한다는 사소한 사실도 양 약사에게는 훌륭한 마케팅 대상이다. 양 약사는 어린이를 위한 키·비만도 측정기와 혈압 측정기를 약국 한켠에 비치하고 언제든지 이를 이용할 수 있도록 배려했다. 키 측정기 앞에는 아이들이 선호하는 비타민류 상품과 캐릭터 제품군을 배치했다. 아이들은 자신의 할머니·할아버지가 복약지도를 받는 동안 약국 곳곳을 돌아다니며 자신만의 소박한 쇼핑에 나서기도 한다. 반대편에는 포근한 분위기에서 상담을 받을 수 있는 공간이 마련돼 있다. 바로 이 공간에서 양 약사의 특기인 한약 상담이 이뤄진다. 환자와 상담예약 날짜를 잡으면, 그 날은 반드시 근무약사 한명을 더 섭외해 약국에 배치한다. 충분한 상담시간 확보를 위해서다. 근무약사 한 사람 인건비보다 상담시간이 더 소중하다고 생각하는 양 약사의 의지를 엿볼 수 있다. 한약과 과립제 특화, 약국에서의 통증관리를 넘어 양 약사가 또 하나 준비하고 있는 것이 있다. 올해 처음 실시되는 피부미용사 국가시험이 바로 그것. 약사직능의 범위 내에서 약사가 활용할 수 있는 모든 것은 ‘일단 배워두자’는 것이 나를 위한 길이라고 강조하는 양 약사. 인터뷰 말미에 그는 “분업 이후 패배주의에 빠져있는 약사들은 빨리 그 늪에서 빠져 나오라”고 말한다. “분업 직후 약사가 할 수 있는게 뭐냐라는 자조섞인 푸념을 많이 들었습니다. 하지만, 그건 변명일 뿐이지요. 끊임없는 자기개발과 공부, 그리고 도전만이 약국경영의 새로운 돌파구를 찾을 수 있습니다. 눈치보지 마세요. 자, 오늘부터라도 같이 공부해 봅시다.” -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들이 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 jj0831@dreamdrug.com)

신약가정책, 제약산업 붕괴직전 제약업계는 정부가 2006년 12월부터 실시하고 있는 신약가정책이 제약산업을 위기로 몰아가고 있다고 입을 모으고 있다. 정부의 신 약가정책은 약가인하와 급여등재 목록 삭제로 2010년까지 약품비 비중을 24%까지 감소시키겠다는 전략이다. 그러나 이러한 정부 방침은 실제 제도가 시행되자 상당한 문제점 노출과 오류가 드러나고 있다는 것. 일방적인 약가인하와 잇따른 급여목록 삭제로 제네릭 위주 국내제약사들이 고사직전에 처하고 있다는 설명이다. 한 제약업계 관계자는 “보험의약품 선별등재나 약가재평가에 따른 일방적인 약가인하 정책은 결국 국내 제약사에게 생사의 기로를 고민할 만큼 타격을 주고 있지만, 다국적제약사에게는 거의 영향을 주고 있지 않다”며 “아마도 선별등재제도에 따른 국내 제약사 충격이 다국적 제약사보다 수십배 클 것”이라고 말했다. 특히 약가재평가 등 약가인하 정책과 보험약 선별등재 정책이 업계의 입장과 상황을 고려하지 않고 일방적으로 진행되고 있다는 것이 더욱 큰 문제라는 주장이다. 여기에 최근 업계의 가장 반발이 커지고 있는 ‘기등재약 정비방안’도 명확한 가이드라인 없이 사실상 상당수 의약품을 퇴출시키거나 약가인하 조치 시키겠다는 의미로밖에 해석할 수 없다며 반대의 입장을 분명히 하고 있다. 결국 이러한 약가규제 정책은, 그동안 정부에서 건강보험 재정에만 치우쳐 국내 제약산업에 대한 고려가 미흡했기 때문이라는 것이 제약업계의 공통된 시각이다. 업계 한 관계자는 “정부가 일방통행식으로 약가를 인하하고, 품목을 삭제하고 있다”며 “제약업계에 도움을 주고 있는 정책은 눈 씻고 찾아봐도 없다”고 강하게 비판했다. 불공정 조사 “처벌보다 계도를” 지난해 업계를 떠들썩하게 했던 공정위의 불공정행위 조사도 제약업계를 옥죄고 있다는 주장이다. 물론 올해는 의약품유통조사 테스크포스팀으로 이름이 바뀌어 불공정조사가 진행될 것으로 예상되지만 상당수 제약사들은 여전히 정부의 처벌위주 조사에 부담을 가질 수밖에 없는 상황. 제약업계 관계자는 “의약품 유통조사 T/F에서 처벌보다는 계도위주로 조사를 진행한다고 하지만, 실제 실사가 진행되면 상황이 달라질 수 있다”며 “진정으로 정부에서 실태파악이나 계도차원의 조사가 이뤄지기를 바라고 있다”고 말했다. 또 다른 제약사 관계자는 “지난해 공정위도 처음에는 실태 파악이나, 계도차원에서 불공정행위 조사를 시행한다고 했다가, 지금은 검찰조사에 약가인하 조치까지 이어지고 있다”며 “대다수 중견제약사들은 올 상반기 약가정책과 더불어 정부의 불공정행위 조사 등 이중고에 대한 부담에 몸살을 앓고 있다”고 강조했다. 저가구매인센티브, 미봉책 불과 제도 시행이 임박한 저가구매인센티브제도 또한 국민과 제약사에게 피해만 안겨줄 것이라는 것이 업계의 주장이다. 제약업계는 저가구매 인센티브제도가 과잉투약, 음성적 가격형성 등 불공정거래행위 심화와 의약품 품질저하로 이어질 것이라며, 제도 시행 후 요양기관은 품질보다 마진이 높은 의약품을 선호할 가능성이 커질 것이라고 강조했다. 의약품 거래에서 약가마진을 인정하게 되면 고시가상환제도의 폐해였던 불공정거래행위가 더욱 심화될 것이라는 것이 업계의 주장. 의약품이 품질경쟁으로 가야하지만 가격경쟁으로 가다보면 제약업체 수익구조도 안좋아지고 연구개발도 위축될 것이라는 설명이다. 결국 저가구매 인센티브제도는 보험재정 절감을 위한 미봉책에 불과할 뿐 근본적인 대책이 될 수 없다고 업계는 지적하고 있다. 정부, 신약가정책 유예 해야 제약업계는 이처럼 정부가 업계에 용기와 신바람을 불어넣어줘야 한다며, 다양한 육성책 마련이 필요하다고 역설했다. 특히 제약업계를 옥죄고 있는 신약가정책(선별등재제도) 실시를 유예해야 한다고 주장하고 있는 것. 또한 경제성평가의 경우도 신약 개량신약 등에 대한 선(先) 등재 후 5년간 평가기간을 부여해야 한다는 지적이 강하게 제기되고 있다. 그동안 연평균 30~50개 정도의 개량신약과 신약 등이 등재돼왔지만, 경제성평가가 도입된 지난해 극히 일부 품목만이 급여목록에 명함을 내밀었다는 설명이다. 이밖에 ▲신약 개발 위한 성공불 융자제도 ▲연구·개발비 및 선진국 수준의 의약품 제조 품질관리 기준(CGMP·Current Good Manufacturing Practice) 투자에 대한 조세감면제도 등이 필요하다는 설명이다. ‘FTA 농어업특별법’처럼 몇 년간 한시적으로 ‘제약산업육성특별법’을 만들어 지원책을 모두 담는 것도 한 방법이라는 설명이다. 한편 제약협회도 ▲선별등재목록제도 실시 유예 ▲특허만료 의약품에 대한 가격인하폭 완화 ▲제약산업육성법 제정을 통한 체계적 지원 ▲GLP센터 설립 및 전문인력 양성 ▲GMP 국제화에 대한 금융지원 및 세제지원 ▲GMP 인력양성 ▲신약개발지원센터 설립 ▲합리적인 생동재평가 일정 조정 ▲저가구매 인센티브 도입 반대 ▲제한적인 제조-품목허가 분리 등 업계 건의사항으로 제시한바 있다. 이경하 중외제약 사장(제약협회 윤리위원장)은 제약산업을 균형있는 시각으로 바라보아야 하며, 정부에서도 국내실정에 맞는 프로모션을 적극 지원해야 한다고 강조했다. 이경하 사장은 "차등평가제 도입과 함께 선진국 수준의 의약품 제조품질 관리 기준인 cGMP,의약품 국제 상호인증 기준 추진 등 국내 제약업계의 글로벌 스탠다드는 거스를 수 없는 대세"라고 지적했다. 이를 위해 무엇보다도 제약 산업의 특성과 글로벌 스탠다드에 대한 보다 균형 있는 시각이 확산될 필요가 있다는 것. 이 사장은 "특히 제약사의 마케팅 활동에 대해 부정적인 측면이 많다는 문제 제기에 앞서 이러한 긍정적인 면이 분명 있다는 이해가 아쉬운 시점"이라고 설명했다. 과학적인 코드에 있어선 '1+1＝2'라는 정답이 나올 수 있지만,프로모션은 3이 될 수도 5가 될 수도 있다는 것이 이경하 사장의 주장이다. 이 사장은 국내 실정에 맞는 프로모션 코드를 시급히 마련해야 하며, 정부도 규제와 함께 좋은 약이 허용된 테두리 안에서 프로모션을 펼칠 수 있도록 적극적으로 도와줘야 한다고 강조했다. 이와함께 제약을 산업으로 보는 사회의 시각이 절실하다는 것이 그의 의견이다. 이 사장은 "이런 점들이 국내 제약산업이 글로벌 무한경쟁 시대를 극복하고 국가의 새로운 성장 엔진으로서, 또한 유사시 보건 주권을 확보하는 주체로서 살아남아야 하는 이유"라고 강조했다.