사진 왼쪽부터 천정섭·김병산 매니저. 두 영업왕의 목표와 포부는 개인과 부서 그리고 기업의 동반성장이며, 기업 매출 1조원 실현에 일조하는 것이다. [데일리팜=노병철 기자] 여기, 귀신 잡는 해병대와 어떠한 악조건에서도 기필코 임무를 완수하는 공수부대 정신으로 완전무장된 두 명의 제약 영업왕이 있다.말 그대로 20년 이상의 관록이 뭍어나는 역전의 용사들이다.오늘의 주인공, 동국제약 ETC사업본부 천정섭 대구서부종병팀 매니저와 김병산 경기동부의원팀 매니저는 빈틈없는 전략과 탱크 같은 실행력으로 매출 향상에 혁혁한 공을 세우고 있다.천 매니저는 대구지역 종합병원에서 월평균 2억3000만원 상당의 실적을, 김 매니저는 경기동부권 클리닉에서 1억4000만원 정도 매출을 올리며 지난해 동국제약 1등 영업사원이라는 영예를 안았다.각자 성향과 스타일은 다르지만 100% 일치하는 DNA는 바로 성실성과 추진력이다.아울러 특유의 살가움으로 고객인 의사를 대하는 태도, 근거중심 데이터와 최신 학술 지견 그리고 해외 논문 등을 활용한 디테일도 두 영업왕이 가진 개인화기다.여기에 더해 리더로서 갖춰야 할 덕목인 솔선수범과 객관적 판단, 미래를 전망하는 혜안 등도 고루 겸비했다.이 두 명의 영업왕들은 팀의 리더로 권위와 명령이라는 구시대적 유물에 사로잡히지 않고, 후배·동료들과 함께 고기 잡는 법을 나누고 있다는 점도 눈길이 간다.천정섭 매니저는 "정기적인 거래처 방문활동은 기본 중에 기본이다. 고객관리카드를 작성해 취미, 출신학교, 종교, 가족관계 등을 파악해 고객과의 친밀감을 높이고 있다. 회사 마케팅팀에서 제공하는 정확한 약물 정보·최신지견 등 고객의 니즈에 맞는 맞춤형 영업 전략도 상당한 도움이 된다"고 말했다.김병산 매니저도 "주 1회 방문을 하더라도 단순히 인사차 방문하기 보다는 의미 있는 학술정보나 고객이 필요한 정보를 전달하려고 노력한다. 그렇게 꾸준하게 관계를 이어가다 보면 신뢰가 쌓이기 마련이다. 고객들에게 저에 대한 긍정적 이미지를 심어주기 위해 남들과 다른 판촉물을 제공해서 임팩트를 주려고 노력하고 있다"고 밝혔다. 천 매니저와 김 매니저의 2025년도 포부와 계획은 개인과 지점 그리고 회사의 동반성장에 일조하는 것이다.동국제약의 올해 타깃 매출은 1조 달성인데, 이를 실현하기 위해 최전방에서 최상의 실적을 창출해 내겠다는 공동의 목표는 회사에 몸 담고 있는 모든 영업사원들의 필승의 사명이다.다음은 천정섭·김병산 매니저와의 일문일답.-자기소개 부탁합니다.천 매니저=저는 2017년 동국제약 대구종병팀에 입사, 제약경력은 20년 입니다. 한미약품에서 첫 직장생활을 하고 동국제약으로 이직해 2021년 Honors, 2024년 Honors Champion이라는 두번의 상을 수상하는 영광을 안기도 했습니다.김 매니저=저는 동국제약 ETC수도권동부사업부 경기동부의원팀에서 근무하고 있습니다. 2013년에 첫 직장인 동국제약에 인턴사원으로 입사해 현재까지 꾸준하게 영업직무를 수행하고 있습니다.-지난해 최우수영업사원으로 선정된 소감이 궁금합니다.천 매니저=먼저 부족한 저에게 큰 상을 주신 동국제약 모든 분들께 감사하다는 말씀 전하고 싶습니다. 많은 분들의 도움이 없었다면 이러한 성과도 없었으리라 생각됩니다. 특히 언제나 든든한 힘이 되어주시는 우리 영남지부 사업부장님과 팀장님, 영업현장에서 함께 애쓰시는 팀원분들 그리고 늘 믿고 도움주시는 고객분들 덕분에 이 자리까지 올 수 있었습니다. 앞으로도 이 감사한 마음을 잊지 않고 더 많이 배우며 성장해 나가겠습니다.김 매니저=우선 제가 용띠인데 2024년 푸른 용의 해에 최우수영업사원으로 선정되니 잊지 못할 추억이 되었습니다. 사실 최우수영업사원 이라는 타이틀이 조금 민망하기는 한데 아무래도 다른 직원들보다 장기간 근무하니까 자연스럽게 목표 및 매출금액이 높다 보니까 최우수영업사원으로 선정되었다고 생각합니다. 그리고 저만의 힘으로 최우수영업사원으로 선정된 것이 아니라 유관 부서의 여러 지원 덕분에 좋은 성과를 낼 수 있었다고 생각합니다.-'2024 영업왕'이라는 큰 성과를 올렸는데, 비결이 있다면요?천 매니저=저는 제약 영업에서 특별한 비결이 있다고 생각하지 않습니다. 정기적인 방문을 통해 동국담당자는 항상 가까이에서 도움을 주고 있다는 신뢰를 쌓고, 고객 중심으로 생각해보자는 마음으로 고객의 진료스타일, 환자군 ,병원 특성에 맞게 방문 전 자료를 준비 하여 방문하려 하였습니다. 또한 동국제약에서는 마케팅팀과의 동행방문 및 제품설명회, 1박2일 심포지움, 병원 홍보 배너설치 , 환자교육용 질환홍보영상 등 회사에서 제공하는 다양한 마케팅 TOOL을 적극 활용하는 것이 큰 도움이 되었습니다.김 매니저=가장 큰 비결은 꾸준함 이라고 생각합니다. 영업은 거절에서부터 시작한다라는 말이 있듯이 저 또한 그 거절에 많이 지치고 힘들었을 때가 많았지만 그럴수록 빠르게 털어내고 멘탈관리를 하려고 노력했습니다. 고객들의 니즈를 정확히 파악하고 신뢰 관계(라포)를 꾸준하게 쌓아가다 보니 좋은 결과로 이어진 것 같습니다. 추가로 매출이 성장하려면 기존 제품 매출성장도 중요하지만 신제품을 코딩시키는 것이 필수적이라고 생각하는데 제품 출시 전에 꾸준한 사전작업 및 제품 출시 후에 남들보다 발 빠르게 움직였던 부분이 매출성장에 큰 요인이었다고 생각합니다.-담당 출입병원은 어떻게 되나요?천 매니저=대구·경북 일부지역(대구 북구 ,김천시) 종합병원 및 준종합병원 다수를 담당하고 있습니다.김 매니저=현재 수원시 팔달구, 영통구, 평택시(일부)지역의 병의원에 영업활동을 하고 있습니다.-통상 월간 실적은 어떻게 되나요?천 매니저=월 평균 2억3000만원 실적을 하고 있습니다. 김 매니저=월 평균 1억4000만원 정도 실적을 발생시키고 있습니다.-1.2.3위 매출을 올리고 있는 제품은 어떤 것들이 있나요.천 매니저=동국제약 대표품목인 GNRH(로렐린데포) ,고지혈증치료제(로수탄젯) , 당뇨치료제(테네리칸)을 주력으로 판매하고 있지만, 동국제약은 지속적으로 신제품이 발매돼 많은 제품군을 가지고 있어 다수의 품목으로 매출을 하고 있는 상황입니다.김 매니저=제가 회사에 입사했을 때는 제품 수가 많이 없었는데 최근에는 워낙 많은 제품들이 있어서 1, 2, 3위를 결정하기 어려운데 GnRH효능제 로렐린데포주사, 야간뇨치료제 데스민정, 입덧치료제 마미렉틴장용정, 골관절염치료제 셀레브론정 등의 제품들을 많이 판매하는 것 같습니다.-평소 어떤 철학으로 영업에 임하고 있나요? 아울러 지점 구성원들에게 어떤 식으로 동기부여를 하고 계시나요?천 매니저=제약영업 20년 동안 많은 위기와 부침이 있었지만 아무리 어려운 일이라도 끊임 없이 노력하고 꾸준하면 이룰 수 있다는 마부작침의 철학과 포기하지 않으면 실패가 아니라는 마음을 가지고 영업에 임해 현재 소기의 성과를 달성하고 있는 것 같습니다. 아울러 지점 선임으로서 후임들에게 당장의 이익을 좇기보다 멀리 바라볼 수 있는 안목을 키워 제약영업의 호흡을 길게 가져가면 언젠가 빛을 볼 수 있다는 조언들을 주로 하는 편입니다.김 매니저=고객과의 신뢰가 가장 중요하다고 생각하고 그 신뢰를 계속적으로 유지하려면 무엇보다 초심을 잃지 않는 게 가장 중요하다고 생각합니다. 실적이 어느 정도 되면 사람인지라 마음이 느슨해질 수 있는데 그 마음이 계속되면 고객과의 신뢰도 깨질 수 있다고 생각합니다. 그래서 팀원들에게도 매출이 잘 나가더라도 영원한 것은 없다 라고 말해주고 항상 초심을 잃지 않고 기존거래처 관리 및 신규활동을 꾸준히 해야 한다고 동기부여 해주고 있습니다.-하루·주간 업무 스케줄도 궁금합니다. 평소 시간 관리를 어떻게 하세요?천 매니저=일/주/월로 방문계획서를 작성해 방문하고 있습니다. 종합병원 특성상 과별로 Dr. 스케줄을 최우선하여 방문하되 돌발변수가 발생했을 때는 팀장님과 상의해 효율적으로 움직일 수 있도록 하고 있습니다.김 매니저=영업의 하루 일과는 그날 정해지지 않고 일주일 전에 미리 차주 계획을 세우지만 여러 변수들이 발생할 수 있기에 방문 하루 전 거래처에 대한 준비를 합니다. 구체적으로 말씀 드리면 제품 브로셔, 최신 임상자료 및 학술 정보, 다양한 판촉물 등을 준비하고 당일에는 계획했던 거래처들을 방문해 면담을 통해 제품에 대한 디테일과 여러 정보전달을 주고 있습니다. 추가로 신제품이나 거래처에서 관심을 보이는 제품이 있으면 점심 혹은 저녁식사 시간을 이용해서 제품설명회를 진행하면서 일과를 보내고 있습니다.-고객관리 및 라포형성 전략이 있다면요.천 매니저=정기적인 방문활동을 기본으로 하여 담당자에 대한 신뢰 구축활동을 우선시 하고, CRM(고객관리)카드를 작성해 고객의 취미 출신학교 종교 가족관계 등을 파악하여 고객과의 친밀감을 높이고 있어요. 회사 마케팅팀에서 제공하는 정확한 약물 정보 및 약물 최신지견을 고객께 드리는 것을 통해 우리 담당자는 꼭 필요한 사람이라는 것을 알리며 라포를 형성하고 있습니다.김 매니저=최대한 고객의 니즈를 파악하려고 노력하고 있습니다. 주 1회 방문을 하더라도 단순히 인사차 방문하기 보다는 의미 있는 학술정보나 고객이 필요한 정보를 전달하려고 했습니다. 그렇게 꾸준하게 이어가다 보면 신뢰가 쌓이고 좋은 관계가 형성되었다고 생각합니다. 추가로 고객들에게 저만의 이미지를 만들기 위해 남들과 다른 판촉물을 제공해서 임팩트를 주려고 노력하였습니다.-기억에 남는 순간과 어려움 그리고 제약영업에서 느끼는 보람이 있다면요?천 매니저=코로나19 팬데믹 당시에는 병원 방문이 사실상 어려웠기에 고객과 거리가 멀어지면 어쩌나 걱정하고 고민하기도 했습니다. 이 시기에 기존의 방식을 벗어나 문자나 카톡으로 고객들과 자연스레 소통하고 임상자료 및 학술적인 정보를 제공해 드리며, 위기를 남긴 사례가 있었던 것이 기억이 납니다.김 매니저=아무래도 영업직이다 보니 실적이 잘 나올 때 기분이 좋지만 처음에 방문 거절로 시작한 거래처였는데 포기하지 않고 지속적으로 방문해서 면담이 되고 제품이 하나, 둘 씩 코딩이 되면서 매출이 성장할 때가 가장 보람을 느낍니다.-제약바이오기업 영업사원을 희망하는 취준생들에게 취업(면접 준비 등) 꿀팁을 주신다면요?천 매니저=현재의 제약환경이 녹록하지 않은 상황입니다. 자신이 맡은 목표에 대한 강한 의지와 거절을 당했을 때 이겨낼 수 있는 긍정적인 마인드가 매우 중요하며, 제품 판매만이 아닌 임상데이터 설명 ,학술적 이론, 병원컨설팅 등 전문적인 지식이 요구 됩니다. 또한 공정경쟁규약 강화에 따른 확고한 윤리의식도 반듯이 필요한 덕목이라 생각합니다.김 매니저=제약바이오기업 영업사원에만 해당되는 것은 아니고 제가 생각하는 영업사원은 단순히 성격이 활발하고, 사람 만나는 걸 좋아한다고 영업직무를 잘할 수 있다고 생각하지 않습니다. 무엇보다 절실함이 제일 중요하다고 생각합니다. 업무를 수행하다 보면 많은 고난과 역경이 오기 때문에 분명히 절실한 사람이 그렇지 않은 사람보다 잘 이겨낼 수 있다고 생각합니다. 요즘 취업이 어렵고 제약바이오 영업직 연봉이 높다고 해서 단순하게 회사에 지원하기 보다는 본인이 얼마나 절실함을 가지고 있는지 한번 생각해고 그 절실함이 있는 사람은 자신있게 지원하면 좋은 결과가 있을 것 이라고 생각합니다.-올해 계획과 향후 포부는 무엇인가요?천 매니저=2025년은 동국제약 1조 달성의 해 입니다. 개인의 목표 보다는 회사의 1조 달성에 조금이나마 보탬이 되는 담당자가 되고 있습니다. 개인적 포부는 월 3억 달성을 목표로 하고 있습니다.김 매니저=올해에는 회사에서 3분기에 최초 Dutasteride+Tadalafil 성분의 전립선비대증 치료제 유레스코정이 출시되는데 시장에 잘 정착할 수 있도록 열심히 노력해 회사가 성장하는데 이바지 할 것이며, 매년 같은 마음이지만 앞으로도 변함없이 초심을 잃지 않으면서 고객의 니즈를 잘 파악해서 고객과의 신뢰를 유지할 수 있도록 열심히 뛰겠습니다.

사진 왼쪽부터 김지혜 삼일제약 OTC사업팀 PM, 라병찬 팀장. 삼일제약은 액티피드, 부루펜을 비롯해 무좀치료제 분야에서 점유율을 높이고 있는 티어실원스 등 다양한 스테디셀러 제품을 보유하고 있다. 신뢰를 기반한 동반성장과 윤리경영 철학으로 제약바이오업계 모범기업으로 평가받고 있다. [데일리팜=노병철 기자] 지난해 외형 2197억원을 달성한 삼일제약이 점안제 특화제약사에서 글로벌 토탈헬스케어기업으로 변화와 도약을 꿰하고 있다.이 같은 성장 전략의 중심은 자체 개발 신약과 ETC·OTC의 고른 성장 그리고 오픈이노베이션을 들 수 있다.이중 특히 주목되는 점은 간판 일반의약품의 소비자 접점 형성에 있다. 삼일제약의 최대 강점 중 하나는 글로발 빅파마들과의 신뢰형성을 통한 굳건한 라이선스 계약을 들 수 있다.GSK 액티피드와 애보트 부루펜은 삼일제약을 대표하는 스테디셀러 일반약으로 국내 독점 제조와 판매를 담당하고 있다.이 같은 동반성장과 윤리·책임경영을 기반한 최고경영자의 철학과 신념은 최근 빛을 발해 엘러간 레스타시점안액, 비아트리스 젤독스, 삼성바이오에피스 아멜리부·아필리부 등 굵직한 판매계약으로 이어지기도 했다.삼일제약 일반약 품목군은 크게 부루펜군, 액티피드군, 티어실군, 아이투오군 등 6개 카테고리로 나누어져 있으며, 기타 품목까지 합하면 20여개 제품이 론칭돼 있다.눈길이 가는 대목은 코로나19 팬데믹 당시 해열제와 코감기약 매출 비중이 큰폭으로 높아졌고, 엔데믹에 접어든 지금 다양한 마케팅 루트를 통해 이들 제품군을 새로운 전략 제품으로 유지·육성하느냐가 관건이다.이에 대한 실행 전략으로 삼일제약은 올해 한화 이글스와 '2025 시즌 파트너십'을 체결하고 소비자 브랜딩 강화에 적극 나서고 있다.이번 파트너십으로 한화 이글스 선수들은 부루펜 브랜드명이 부착된 모자를 쓰고 경기를 진행하고 신구장 곳곳에 부루펜이란 브랜드가 노출되고 있다.라병찬 삼일제약 OTC사업팀장은 "프로야구가 천만 관중 시대를 개척하게 된 점을 주목해 이를 소비자 광고 채널로 선정하게 됐다. 팬들이 부루펜을 불펜(구원투수)이라고 연상하고 언급해주고 있어 호응과 반응이 즉각적"이라고 말했다.일반약의 경우, 브랜드와 제품 선택 시 소비자의 판단이 중요해진 만큼 높은 인지도를 바탕으로 한 브랜드 전략도 무엇보다 중요하다.이와 관련해 김지혜 PM은 "부루펜은 1987년 우리나라 최초로 출시된 시럽형 어린이 해열제로 발매 이후 40년 가까이 스테디셀러 제품으로 사랑받아 왔다. 올해는 이런 브랜드 헤리티지를 더욱 강화하고 한정판 제품을 선보여 친숙함을 강화할 계획"이라고 밝혔다.주요 무좀치료제로 성장한 티어실원스도 다가오는 여름 공격적 마케팅을 펼치며 확실한 리딩제품으로의 성장을 예고하고 있다.티어실원스는 특허받은 실리콘 필름막을 통해 약효 전달력을 최대 3배 높인 제품으로 약효 전달이 빠른 만큼 무좀 치료 효과도 우수하다.삼일제약은 무좀 환자의 경우 증상과 상황에 따라 여러 제형의 제품을 병용해 사용한다는 점을 고려해 티어실원스, 티어실에어로솔, 티어실쿨크림의 시너지 효과를 강조하는 통합 메시지는 물론 각 제품 성분과 효능효과를 전파하고 이를 뒷받침할 다양한 마케팅 활동을 전개할 예정이다.다음은 라병찬 팀장과 김지혜 PM과의 일문일답.-자기소개 부탁드립니다.라 팀장=안녕하세요. OTC 사업팀 라병찬 부장입니다. 저는 2008년부터 제약업계에 입문, 의원 및 종합병원 영업 경험을 쌓아 왔으며, 삼일제약에는 2014년 입사했습니다. 삼일제약에서는 약국 직거래 영업부터 시작해 도매 영업 관리 팀장을 담당했고 현재는 OTC 사업부 총괄 팀장을 맡고 있습니다.김 PM=삼일제약 CHC 사업본부 OTC 사업팀 김지혜 대리라고 합니다. 삼일제약에는 마케팅 포지션으로 2023년에 합류, 그동안 타사에서 비타민(의약품, 건기식), 음료(커피) 등의 브랜드를 육성하는 소비재 커뮤니케이션마케팅을 담당한 경력이 있습니다.-성공의 열쇠는 시간관리라는 말이 있죠. 라 팀장님의 주간 스케줄은 어떤지 궁금합니다.라 팀장=월요일에는 출근 시간 보다 2시간 정도 일찍 출근해 실적 및 주요 거래처들을 분석하고 한주간의 매출 목표를 점검합니다. 제품 개발 및 품목별 이슈 사항 대응을 위해 유관 부서와의 협업이 필요한 경우를 제외하면 화요일부터 금요일까지는 거래처에 방문하며 영업 활동에 주력하고 있습니다. 때문에 최대한 월요일을 효율적으로 사용하기 위해 노력하는 편인데요, 보통 월요일에 팀 회의를 진행하며 진척률 등 주간 브리핑과 더불어 공지사항 전파 및 애로사항을 청취하며 업무를 파악하고 공유하는 시간을 가지고 있습니다.-김지혜 대리님은 제약회사에 입사하게 된 특별한 이유가 있을까요?김 PM= 대학 시절 신문방송학을 전공하며 광고 수업을 들은 것을 계기로 자연스럽게 마케팅에관심을 두게 되었습니다. 취업 후에는 TV 광고 캠페인과 프로모션 기획 등 다양한 업무를 경험하며 즐겁고 보람 있는 회사 생활을 이어왔다고 자부합니다. 맡은 브랜드와 제품을 소비자에게 어떻게 하면 더 매력적으로 전달할 수 있을지, 효과적인 커뮤니케이션 방식을 고민하는 과정은 제게 늘 큰 동기부여가 되어왔습니다.특히 일반의약품은 소비재 중에서도 고유한 특성과 제약을 지니고 있어, 보다 전략적이고 창의적인 접근이 필요한 분야라고 생각합니다. 제약 마케팅은 단순한 소비자 커뮤니케이션을 넘어, 약국을 비롯한 거래처와의 관계까지 포함한 넓은 시야가 요구되며, 제품 관리와 영업까지 아우르는 만큼 깊이와 확장성을 모두 갖춘 분야라고 생각합니다. 그런 점에서 일반의약품 마케팅이 지닌 매력을 더욱 크게 느끼며 업무에 임하고 있습니다.-삼일제약 전체 일반약 품목 수는 어떻게 되나요? 라 팀장=부루펜군, 액티피드군, 티어실군, 아이투오군 등 카테고리로는 크게 6개로 나누어져 있으며, 기타 품목까지 개별 품목 수는 약 20여개 내외입니다. 저희 사업부에서는 단기간 마케팅으로 반짝 떠오르는 제품보다는 소비자들이 오랫동안 찾아 주시는 스테디셀러 제품들이 매출을 견인하고 있습니다. 또한 해열제와 코감기약 매출 비중이 높은데 코로나19 팬데믹 기간 매출 성장세가 가파르게 이어지다 엔데믹에 따라 성장 속도가 다소 정체된 경향을 보이고 있습니다.-일반약 품목군의 유통구조는 어떻게 되나요?라 팀장=저희 사업부는 작지만 강한 팀이라고 말씀 드리고 싶습니다. 도매 80%, 소매 20%의 매출 비중으로 인력 대비 효율적으로 약국 유통을 하고 있으며, 특히 어린이 부루펜시럽의 경우 2012년부터 편의점 안전상비약으로 지정되어 안정적인 유통구조와 매출을 이어오고 있습니다.-최근 어린이 부루펜 시럽의 한화이글스 스폰서십 광고가 인상 깊습니다.라 팀장=올해 삼일제약이 한화 이글스와 '2025시즌 파트너십'을 체결하게 되었는데요, 금번 파트너십으로 한화 이글스 선수들은 부루펜 브랜드명이 부착된 모자를 쓰고 경기를 진행하고 신구장 곳곳에 부루펜이란 브랜드가 노출되고 있습니다.프로야구가 한국 프로 스포츠 사상 최초로 천만 관중 시대를 개척하게 되었다는 점을 주목해 2025년 소비자 광고 채널로 선정하게 되었는데, 팬들께서 부루펜을 ‘불펜(구원투수)’이라고 연상하고 언급해주시는 점이 인상 깊었고 이 점이 소비자분들에게도 흥미롭게 다가간 것 같습니다.-이제 곧 여름이 다가옵니다. 삼일제약 대표 무좀치료제 티어실원스의 마케팅 전략에 대한 설명 부탁드려요. 김 PM=원스 제품 외에도 에어로솔과 크림 제품을 라인업으로 두고 있습니다. 티어실원스는 특허받은 실리콘 필름막을 통해 약효 전달력을 최대 3배 높인 제품으로 약효 전달이 빠른 만큼 무좀의 치료 효과도 우수한 것으로 알려져 있습니다.이러한 제품 경쟁력은 물론 출시 직후 적극적인 소비자 커뮤니케이션을 통해 높은 인지도를 확보했으나 티어실에어로솔과 티어실쿨크림의 경우 상대적으로 제품 인지도가 낮은 편입니다. 무좀 환자의 경우 증상과 상황에 따라 여러 제형의 제품을 병용해 사용한다는 점을 고려하여 티어실원스, 티어실에어로솔, 티어실쿨크림의 시너지 효과를 강조하는 통합 메시지는 물론 각 제품 성분과 효능효과를 전파하고 이를 뒷받침할 다양한 마케팅 활동을 전개할 예정입니다.-코로나19 팬데믹 당시 아세트아미노펜을 비롯한 이부프로펜 성분의 감기약의 판매가 급증한 바 있습니다. 엔데믹시대를 맞아 해열진통소염제에 대한 중장기적 마케팅 방향성은 무엇인가요? 라 팀장=팬데믹을 거치면서 스스로 건강을 관리하는 '셀프메디케이션'이 일상화되었습니다. 처방 없이 구입할 수 있는 일반의약품에는 긍정적인 흐름인데, 과거보다 더욱 브랜드와 제품 선택 시 소비자의 판단이 중요해진 만큼 높은 인지도를 바탕으로 브랜드 전략을 더욱 강화하는데 힘 쓰고자합니다.부루펜은 1987년 우리나라 최초로 출시된 시럽형 어린이 해열제이며 출시 이후 40년 가까이 스테디셀러 제품으로 사랑받아 왔습니다. 올해는 이런 브랜드 헤리티지를 더욱 강화하고 한정판 제품 출시를 통해 친숙함을 강화할 계획입니다.또한, 병 타입 제품은 정량 복용이 용이하고 불필요하게 버리는 양을 최소화할 수 있어 경제적이라는 이점이 있습니다. 자녀 나이와 수에 따라 해열제 구입 빈도가 높거나 어른들의 생리통, 두통 등을 위해 온 가족이 함께 상비약으로 구비하는 경우 경제적 부담이 덜한 병포장을 선호하는 경우도 많습니다. 이처럼 구매자의 상황에 따른 병 타입만의 효율성 역시 부루펜이 지닌 고유의 편의성이라 할 수 있습니다.-녹십자 백초의 경쟁품이라 할 수 있는 엄마손시럽도 전략적 품목으로 육성 중인 것으로 알고 있는데요.라 팀장=네, 맞습니다. ‘엄마손시럽’은 소화불량, 식욕부진, 복부팽만감, 설사, 구토 등 다양한 소화장애에 안전하고 광범위하게 사용할 수 있는 어린이용 소화정장제로, ‘백초 플러스’와 동일한 성분입니다.또한 어린이부루펜시럽과 같이 병 타입으로 되어 있어 보관과 사용이 편리하며, 용법·용량에 맞춰 복용 시 성인에게도 효과적이어서 부루펜과 더불어 온 가족이 함께 사용할 수 있는 필수 가정상비약으로 포지셔닝하고 있습니다. 하반기에는 온라인 플랫폼을 통해 보다 적극적으로 제품 육성에 나설 계획입니다.-향후 포부와 계획에 대해 말씀해 주신다면요?라 팀장=지금까지 해왔던 대로 저희 OTC 사업팀이 회사의 캐시카우 팀으로 자리매김하며 작지만 강한 팀이 되는 것을 최우선 목표로 두고 있습니다. 이를 위해서는 단순히 매출 성장만을 목표로 두어서는 안 된다고 생각합니다. 팀과 회사가 성장하려면 그 안의 ‘사람’도 함께 성장해야 한다고 생각하고 있기 때문에 ‘지속적인 자기 계발과 역량 강화를 바탕으로 전략을 수립하여 개인과 회사가 동반 성장하는 선순환 구조를 만든다’는 신념으로 팀을 가꾸어 나가고자 합니다.김 PM=장기적인 안목을 기르는 한편 단기적으로는 기존 제품 매출을 안정적으로 성장시키는 데 집중하고 싶습니다. 나아가 브랜드 포트폴리오를 확장하고, 팀에 기여할 수 있는 신제품을 발굴해 저희 사업팀이 지속해서 성장할 수 있는 기반을 다져나가고 싶습니다. 팀과 회사의 성과가 곧 나의 성과라는 마음으로 여러 성공 사례를 만들어 나가겠습니다.

[데일리팜=정흥준 기자] 광주광역시 주요 상권으로 꼽히는 상무지구에 위치한 피부과, 성형외과 의원들은 서울 신사동이 부럽지 않은 매출을 기록하고 있었다.상무지구는 시청 인근 번화가와 9000여 세대 아파트단지를 배후로 한 상권이다. 대로변을 중심으로 다수의 병의원들이 밀집해 있다.코로나를 겪으며 상권에 직격탄을 맞기는 했지만, 새롭게 떠오르는 첨단지구와 함께 주요 상권으로 언급되는 곳이다. 데일리팜은 25일 의원·약국 입지 및 상권 분석 지도 데일리팜맵(바로가기)을 통해 전라남도 광주시 치평동 상무지구 번화가 500m 반경 의원과 약국 매출을 분석했다.◆병의원 45곳 평균 매출 1억4000만원...피부과·성형외과 28곳= 상무지구 다빈도 진료과는 피부과와 성형외과가 차지했다.병의원 45곳 중 피부과가 14곳, 성형외과는 14곳이었다. 전체 병의원의 월 평균 매출은 1억 4226만원으로 집계됐다. 다만 매출 순서로 중간에 위치한 의원의 매출은 5578만원으로 진료과에 따라 매출 차이가 컸다.특히 피부과의 매출이 평균을 크게 상회했다. 피부과 14곳의 월 평균 매출은 2억 3545만원이었다. 중간값도 2억608만원으로 병원 간 매출 격차가 크지 않았다. 그만큼 미용 수요 환자들이 많다는 걸 알 수 있다.피부과 14곳의 월 평균 매출은 2억3545만원을 기록하며, 전체 진료과 매출 평균을 크게 상회했다. 상무지구 피부과는 광주광역시 피부과의 매출 상승률을 상회했다. 작년 9월부터 올해 2월까지 6개월의 매출 변화를 살펴보면, 평균 7.43%가 상승하면서 광주광역시 전체 상승률을 앞서고 있었다.성형외과 14곳의 매출도 월 평균 1억2997만원, 중간값은 1억932만원으로 편차 없는 안정적인 매출을 보였다.성형외과도 1억이 넘는 월 평균 매출을 기록했으며, 중간값도 높아 편차가 없다는 게 나타났다. 반면 내과 6곳의 월 평균 매출은 2572만원으로 피부과와 성형외과 대비 낮은 편에 속했다. 하지만 6개월 동안의 매출 상승률은 6.27%로 인근 지역 4.98% 대비 높은 상승률을 보였다. ◆약국 22곳 월 평균 매출 4057만원...의원과 달리 증감률 침체= 약국 22곳의 평균 매출은 4057만원이며, 매출 순서대로 나열했을 때 중간에 위치한 값은 2926만원으로 집계됐다.다만, 의원과 달리 최근 6개월의 매출 증감률이 감소하는 경향을 보였다. 지난 9월부터 올해 2월까지 월 평균 매출은 2.19% 감소했다. 광주광역시 평균 0.17%가 감소한 것을 고려하면 매출 침체가 더 큰 것으로 나타났다.약국 월 평균 결제건수는 2673건이며, 평균 객단가는 1만7114원으로 집계됐다. 지난 12월부터 올해 2월까지 평균 결제건수가 약 18% 줄어들며 하락세를 보였다.약국 월 평균 매출은 4057만원이다. 매출 순서로 중간에 위치한 약국은 2926만원으로 집계됐다. 상무지구 약국 매출 감소폭은 광주광역시 약국 매출 감소폭보다 큰 것으로 나타났다. 비급여 시술 등으로 운영되는 피부과와 성형외과가 활성화되면서 병의원 매출 상승과 달리 환자수 감소를 기록한 것으로 풀이된다.또 시청 인근 식당가, 유흥가 상권이 침체로 유동인구 감소도 영향을 미친 것으로 보인다.약국 이용환자 나이대는 50대가 가장 많았다. 그 다음으로 30대 남성이 다빈도 이용하고 있었다. 약국을 이용하는 환자 연령대는 50대 남성이 14.6%로 가장 많았고, 그 다음으로는 50대 여성과 30대 남성이 다빈도로 집계됐다.한편, 데일리팜맵 상권 분석 서비스는 모바일 버전을 출시했으며 무료로 이용 가능하다. 데일리팜 회원 인증 후 이용 가능하다.의원과 약국 입지분석 외에도 전국구 다빈도 일반약 판매가를 최저, 최고, 평균값 등으로 확인할 수 있다. 또 약국 채용 정보와 매물 정보도 확인이 가능하다.

[데일리팜=정흥준 기자] 5월은 종합소득세 신고 기간입니다. 약국도 각종 경비처리와 소득공제 혜택들을 챙겨야 절세액을 최대로 늘릴 수 있습니다.마지막으로 연금저축부터 IRP, 노란우산공제와 통합고용세액공제까지 놓치고 있는 것은 없는지 살펴야 합니다.오늘은 임현수 팜택스 대표에게 종합소득세 신고 전 약국에서 마지막으로 점검해야 할 사항들이 무엇인지 살펴봤습니다.또 정부가 수십년 만에 상속세 개편안을 발표했는데요. 이에 따라 상속세와 증여 등에서 어떤 변화가 있을지 알아봤습니다.Q. 5월 종소세 신고 전 마지막으로 점검해야 할 점이 있다면 조언 부탁드립니다.A. 임현수 회계사= 우선 조제 매출 신고가 정확한지 확인이 필요합니다. 매출신고는 1년에 2번 신고하는 부가가치세 신고를 할 때 신고합니다. 그때 신고한 매출을 종합소득세 신고 때 적용을 하는데 간혹 조제 매출을 잘못 신고한 회계사무실이 있습니다.따라서 최종 신고 전에 약국에서 검토를 해 보는 것이 좋습니다. 또 경비의 누락이 없는지도 확인 해 볼 필요가 있습니다. 부득이하게 세금계산서를 받지 못하고 실제 지출한 경비가 있다면 종합소득세 신고 때 경비처리 할 수 있는지에 대한 검토도 필요합니다.노란우산공제, 개인연금저축, IRP납입분 등에 대한 소득공제도 반영이 제대로 됐는지 점검해봐야 합니다.특히, 세금감면이 큰 통합고용세액공제가 적용될 수 있는지도 약국에서 사전 점검해 볼 필요도 있습니다. 약국 직원의 증가가 있었다면, 전년도에 비하여 세금이 많이 감면이 되기 때문에 전년도와 비슷한 세금이 나왔다면 통합고용세액공제를 적용했는지도 확인해 볼 필요가 있습니다.Q. 작년 약국 매출 양극화가 나타났는데요. 혹시 성실신고 대상 약국 규모에 변화가 나타났을까요? A. 임현수 회계사= 성실신고확인대상에 해당하는 15억원의 매출 구간이 속하는 10억~30억원규모에 있는 약국의 경우 3% 내외 증가가 있어서 큰 변화는 없습니다. 매출이 30억~100억 이상인 약국의 매출 증가가 10% 증가됐는데 이 구간에 있는 약국의 경우 이미 성실신고확인대상자에 포함되기 때문에 성실신고확인 대상은 예년에 비해 큰 차이가 있지 않습니다.Q. 기재부가 상속세 개편안을 발표했습니다. 배우자에게는 10억, 자녀에게 5억원까지는 상속세 부담이 발생하지 않을 거라던데요. 그럼 15억짜리 약국 상가를 아내와 자녀에게 분할 상속을 하면 상속세 없이 넘겨줄 수 있는 건가요? A. 임현수 회계사= 배우자 상속공제 적용 시 상속공제한도가 있습니다. 이는 법정지분비율만큼입니다. 다만, 배우자가 받은 상속재산이 10억원 이하라면 상속받은 금액 모두 배우자상속공제 적용될 수 있습니다.배우자에게 10억원, 자녀에게 5억원이 상속될 수 있도록 상속한다면, 배우자공제 10억원 + 자녀공제 5억원=15억원, 상속세 과세표준=15억원-15억원=0원으로, 상속세가 발생하지 않습니다.Q. 그동안 상속세 부담 줄이기 위해 사전증여를 해왔는데, 상속세 개편이 되면 사전증여의 이점이 없다고 하는데 맞는 말인가요? A. 임현수 회계사= 증여세의 공제 금액은 크지 않기 때문에 공제금액만으로 비교한다면 상속이 더 유리할 수 있습니다. 그러나 시간이 흐를수록 가치가 올라가는 부동산이라면 시세가 낮을 때 미리 증여를 해두는 것이 유리할 수 있습니다. 공제 금액만을 비교해 상속이 꼭 유리하다고 설명 드리기는 어렵습니다. 부동산의 시세, 상속 예상 시기 등을 고려해 판단해야 합니다.[데일리팜 전문컨설팅 바로가기]

[데일리팜=김진구 기자] 간암치료제 ‘렌비마(렌바티닙)’를 둘러싼 에자이와 보령의 특허 분쟁이 장기화하고 있다. 지난 2022년 11월 시작된 특허 분쟁은 보령과 에자이가 서로 6건의 심판·소송을 주고받는 과정에서 2년 넘게 최종 결론이 나지 않고 있다.보령은 단독으로 품목허가를 받았고 이달 초 물질특허까지 만료됐지만, 실제 발매에는 부담이 따르는 상황이다. 에자이가 적극적으로 방어에 나서고 있기 때문이다. 관건은 조성물특허다. 에자이는 조성물특허 분쟁 1심에서 패배한 이후 특허법원 항소를 통해 제네릭 진입을 최대한 늦추는 저지하는 전략을 펼치고 있다.렌비마 물질특허 이달 초 만료…보령, 제네릭 품목허가 획득식품의약품안전처에 따르면 렌비마와 관련해 등재된 특허는 총 ▲물질특허 ▲용도특허 ▲염·결정형특허 ▲제제특허 ▲조성물특허 등 5건이다.이 가운데 물질특허는 이달 4일 만료됐다. 이밖에 용도특허는 2028년 3월, 염·결정형특허는 2028년 6월, 제제특허는 2031년 3월, 조성물특허는 2035년 6월 각각 만료된다.보령은 당초 물질특허 만료 시점에 맞춰 제네릭을 조기 발매한다는 계획이었다. 이 계획의 일환으로 보령은 2022년 11월 용도특허와 염·결정형특허, 제제특허에 동시에 심판을 청구했다.분쟁 초기엔 보령이 유리한 국면을 맞이했다. 특허심판원은 2023년 6월 염·결정형특허의 소극적 권리범위확인 심판에서 보령의 주장을 인용했다. 같은 해 8월엔 제제특허와 관련한 소극적 권리범위확인 심판에서도 보령의 손을 들어줬다. 두 심판은 에자이의 항소 없이 확정됐다. 또한 보령은 2024년 3월 조성물특허 무효 심판에서도 승리했다.보령은 4건의 심판 중 3건에서 잇달아 승리를 거두며 렌비마 제네릭 조기발매에 더욱 가까워졌다. 이 과정에서 보령은 렌비마 제네릭 개발에도 착수했다. 올해 2월엔 ‘렌바닙’이란 이름으로 품목허가를 받았다.에자이, 1심 패배 후 항소+적극적 권리범위확인 심판으로 맞대응보령이 세 번째 승리를 거둔 뒤, 에자이는 본격적으로 반격에 나섰다.우선 조성물특허 분쟁에선 항소로 맞섰다. 에자이는 1심 패배 이후 두 달 만인 2024년 5월 특허법원에 심결취소 소송을 제기했다.용도특허와 관련한 보령의 도전에 대해선 더욱 적극적으로 맞대응했다. 에자이는 2024년 10월 보령을 상대로 렌비마 용도특허의 ‘적극적 권리범위확인 심판’을 청구했다.적극적 권리범위확인 심판이란, 제3자의 확인대상 발명이 자신의 특허 권리에 속하는지 특허심판원의 판단을 구하는 심판이다. 보통 특허권자가 특허 도전업체를 상대로 청구한다.에자이 입장에선 보령이 제기한 무효 심판에서 보령의 주장을 반박하는 식의 ‘방어 전략’ 대신, 보령을 상대로 적극적 권리범위확인 심판을 청구하는 ‘역공 전략’을 선택한 셈이다. 쌍방으로 진행된 두 건의 심판 중 한 건은 결론이 났다. 특허심판원은 올해 3월 렌비마 용도특허가 무효라는 보령의 주장을 받아들였다.항소심서 변론기일 변경만 3회…늦어지는 제네릭 조기 발매보령 입장에선 여전히 렌비마 제네릭 발매에 부담이 따르는 상황이다. 이와 관련 넘어야 할 허들은 두 개다. 조성물특허 관련 항소심과 에자이가 제기한 적극적 권리범위확인 심판에서 각각 승소·승리해야 한다.이 가운데 적극적 권리범휘확인 심판의 경우 보령의 승리를 예상하는 의견이 지배적이다. 제약업계에선 특허심판원이 보령의 손을 들어주는 심결을 내렸다는 점에서, 에자이가 제기한 적극적 권리범위확인 심판에서도 보령의 승리 가능성을 높게 점치고 있다.관건은 조성물특허 관련 항소심이다. 에자이는 항소심에서 지연 전략을 펼치고 있는 것으로 보인다. 2024년 5월 사건이 접수된 뒤 연이어 변론기일 변경을 신청했다. 첫 변론조차 진행되지 않은 채로 변론기일은 세 차례나 연기됐다.2심 판결 지연에 따른 에자이와 보령의 이해득실은 명확하다. 판결의 내용과 시점이 제네릭 조기발매에 결정적으로 작용한다는 점에서 판결이 지연될수록 에자이에겐 유리하다. 반대로 보령 입장에선 제네릭 조기 발매 시점이 더욱 늦춰질 것으로 예상된다.

[데일리팜=노병철 기자] 파스의 명가, 신신제약은 첩부제 분야 국내 최고의 제품 라인업과 맨파워를 자랑한다.올해 15년 차 베테랑 영업사원 류향기(사진) 신신제약 서울2지점 차장은 파스 영업에 최적화된 인재다.쿨(Cool) 파스처럼 시원시원한 성격과 핫(Hot) 파스같은 뜨거운 열정의 소유자이기 때문이다.20대 청년시절 그는 한탄강에서 래프팅 강사 일을 하며, 그야말로 도전과 패기 넘치는 삶을 살다 선배의 권유로 제약영업이라는 운명적 길을 걷게 됐다.입사 후 잠시잠깐 슬럼프에 빠져 '꼴찌'라는 영광(?)의 별을 달아보기도 했지만 한탄강에서 경험한 불굴의 투지로 지금은 신신제약에서 없어서는 안 될 보석같은 인재로 성장했다."정상에 오를 수 있는 비결요? 변함없이 한결같은 꾸준함과 성실성이라고 생각해요. 바르고 떳떳한 자신만의 정도영업 방법을 찾아 탱크처럼 밀어붙이는 정신도 중요합니다."류 차장의 출근 철칙은 7시 사무실 도착 엄수다.얼리버드의 힘을 믿고, 보다 넓은 시야를 갖기 위해 남들보다 일찍 하루를 시작하려는 류 차장만의 삶의 철학과도 일맥상통하는 부분이기도 하다.영업정책 숙지 그리고 거래처별 맞춤형 전략 구상과 효율적 시간활용을 위한 이동 경로 계획이 수립되면 하루에 통상 13~20처 약국을 방문한다."저는 실제 신신제약 대표이사는 아니지만 영업현장에서 일하는 동안은 진짜 사장이라는 마음가짐으로 업무에 임하고 있습니다. 거래처 약사분들은 저의 태도를 통해 회사를 판단하기 때문에 책임감 있는 자세로 좋은 유대관계를 지속하며 약국경영에 도움이 될 수 있도록 노력합니다. 당장의 실적보다 장기적 차원에서 회사와 약국이 서로 윈-윈할 수 있도록 재고 및 반품 관리를 하고 있습니다."류 차장의 디테일 포인트는 그야말로 정도영업의 진수다.제품 사입 후 판매가 잘되고 있는지, 제품 투입 다음 달에 약국에 꼭 확인한다.그리고 제품 판매가 기대에 못 미치거나, 약사들이 관련 제품에 많은 신경을 쓰지 않을 경우 다시 디테일 포인트를 잡으려 노력하고 있다.이제는 뼈 속까지 신신파스맨이된 류향기 차장의 바람은 혼자만의 발전이 아닌 선·후배와 함께 그리고 직원과 기업이 서로 배려하며 동반성장해 나갈 수 있도록 작지만 큰 힘을 보테는 것이다.다음은 류향기 신신제약 서울사업부 서울2지점 차장과의 일문일답.-자기소개 부탁드려요.=신신제약 서울사업부 서울2지점 류향기 차장입니다. 신신제약 신입사원으로 2011년도 입사, 제약 경력은 15년차입니다.-신신제약 입사 전, 학창 시절 꿈이나 재밌었던 경험 등 본인을 소개할 수 있는 사연을 자유롭게 소개해 주세요. 또 신신제약의 영업사원이 되기로 마음먹은 일이 있었는지도 궁금합니다.=체육학과를 졸업한 뒤, 래프팅 강사로 활동하며 20대 중반을 한탄강에서 보냈습니다. 물살을 가르며 사람들과 함께 호흡을 맞췄던 그 시간은 지금도 제 삶의 원동력이 되고 있습니다. 까무잡잡한 피부와 큰 눈, 넉살 좋은 성격 덕분에 예능 프로그램 '화성인 바이러스'에 '동남아 오해 화성인'이라는 콘셉트로 출연하기도 했습니다. 이렇게 사람들과 부딪히며 웃고, 팀워크를 이루는 경험은 현재 영업사원으로서의 제게 큰 자산이 되었습니다.그러던 어느 날, 신신제약에 다니던 선배가 제 이야기를 듣고 "너 같은 성격이면 영업에 딱"이라며 추천을 해주었습니다. 제약업계는 저에게 완전히 새로운 분야였지만, 사람을 상대하는 일이라는 점에서 자신이 있었고 도전해 보고 싶다는 마음이 생겼습니다. 신신제약에 입사한 후 처음에는 제품 지식이나 영업 방식이 낯설었지만, 현장을 뛰며 약사님들과 소통하는 과정에서 '내가 이 일을 잘할 수 있겠다'는 확신이 들었습니다. 환경은 달라졌지만, 결국 사람과 신뢰를 중심으로 움직인다는 점은 같았습니다.-매출 실적은 얼마나 되나요?=매월 영업 전략에 따라 다른 목표가 설정되는데, 거래량뿐만 아니라 전략 품목의 투입 등 다양하게 측정이 됩니다. 거래량으로만 보자면 2024년도의 경우에는 평균 약 120%의 목표를 달성, 연간 약 10억원 정도의 매출을 기록했습니다.-신신제약 주력 일반약 품목 구성과 매출 확대 비결이 있었나요?=신신제약은 파스의 명가라는 평판에 맞게 국내 제약사 중 가장 다양한 파스 라인업을 갖추고 있습니다. 또한 에어파스, 물파스, 티눈 치료제 등 시장 점유율 1위의 제품들과 뿌리는 무좀약 무조무, 다한증 치료제 노스엣, 여드름 흉터 치료제 스카덤 등 다양한 외용액제 제품군을 보유하고 있습니다.대표 제품 신신파스 아렉스를 필두로 하여 최근 출시하면서 파스 시장에 새로운 바람을 일으키고 있는 '신신파스 플렉스 시리즈' 투입에 공을 들이고 있습니다. 4월부터 TV 광고도 시작한 플렉스 시리즈는 플라스타 시장의 대표 주자인 아렉스와 달리 카타플라스마로 분류됩니다. 피부 친화도가 높은 플렉스 시리즈가 기존 파스에 불편함을 느끼셨던 분들에게 새로운 선택권을 제공한다는 차원에서 아렉스와 함께 시너지를 일으킬 수 있기에 약사님들께 이 부분을 어필하고 있습니다.-2024년 일반약 부문 전국 1등을 차지한 것으로 압니다. 소감이 남다를 것 같은데요.=2024년은 입사 이래 가장 즐거웠던 한 해였던 거 같습니다. 좋은 성적을 올릴 수 있도록 도와주신 영업총괄전무님 이하 본부장님, 사업부장님, 지점장님, 동료들께 그리고 서포트해 주신 마케팅, 영업지원팀에 감사의 말씀을 전합니다.저는 신신제약을 다니면서 1등도 해봤지만 꼴등도 해봤습니다. 15년이라는 긴 시간 영업을 하면서 느낀 점은 꾸준함은 배신하지 않는다는 것입니다. 전 약사님들께 판매하는 것도 기분이 좋지만 "신신은 참 꾸준해"라는 말을 듣는 걸 가장 좋아합니다.-영업왕이 되면 회사 차원의 성과 보상과 그에 따른 특전은 어떻게 되나요?=연간 KPI(핵심성과지표) 1등을 하면서 연봉의 약 15% 수준의 인센티브를 받았습니다. 고과와 연관 있는 KPI의 경우 S등급을 받았습니다. 이 역시 단순 실적만으로 평가되지 않고, 핵심 정책 및 반품률 등 세부적인 지표로 구성되어 있습니다. 무엇보다 개인적 차원을 넘어 회사의 방향성을 이해하고 이를 현장에서 적용하려 노력하다보니 좋은 결과가 나온 것 같습니다.-약국 영업을 하면서 가장 보람된 점과 애로사항은 무엇일까요?=가장 보람되었다 하면 약사님들, 선임분들께 "꾸준하다"라는 말을 듣는 것입니다. 꾸준해야 정도영업이 가능하고 정도매출이 일어난다고 믿습니다. 또한 신신제약의 영업은 매력이 있습니다. 1만2000처 이상의 직접 거래처가 있으며, 기라성(아렉스 등)같은 품목들도 있습니다.또 약국 현장의 의견을 정기적으로 연구 및 생산에 전달하는 프로세스를 중시하는 문화가 있어, 개선된 제품을 다시 현장에 소개하는 보람도 있습니다. 반면 애로사항이라 하면 영업사원이라면 누구나 갖고 있고 가져야 하는 목표 달성에 대한 부담입니다. 하지만 분명한 것은 회사에서는 할 수 있는 목표를 부여하고, 쉽게 달성할 수는 없지만 노력하면 누구나 가능하다고 생각합니다.-1등 영업사원의 하루 동선과 스케줄도 궁금합니다.=출근 시 항상 7시에는 사무실에 있으려고 노력합니다. 얼리버드의 힘을 믿고, 보다 넓은 시야를 갖기 위해 남들보다 일찍 하루를 시작하려고 합니다. 아침에 주문 입력 후 지점 회의를 통해 매 달 정책 숙지와 매일 동선에 따라 거래처별 맞춤형 판매 전략과 효율적인 시간 분배를 위해 이동 경로 계획을 세우고 나갑니다. 이렇게 세운 계획에 따라 움직이고, 보통 13처에서 많으면 20처를 방문하고 있습니다.-본인만의 약국 영업 디테일 포인트와 팁을 소개해 주세요.=일단은 본인이 신신제약의 사장이라고 생각하며 움직입니다. 신신제약의 명성에 큰 영향을 끼치는 약사님들은 저를 통해 회사를 판단하시기 때문에, 책임감 있는 자세로 좋은 유대관계를 지속하며 약국경영에 도움이 될 수 있도록 노력합니다. 또한 당장의 실적보다 장기적 차원에서 회사와 약국이 서로 윈-윈할 수 있도록 재고 반품을 관리하고 있습니다.저의 영업 디테일 포인트는 남다를 것은 없습니다. 제품 디테일 포인트를 명료하게 잡아드리려 하고, 사입 후에도 소비자들에게 판매가 잘 되고 있는지, 제품 투입 된 다음 달에 약사님들께 꼭 확인을 하고 있습니다. 제품 판매가 기대에 못 미치거나, 신경 못 쓰시고 계신다면 다시금 디테일 포인트를 잡아드리려 노력합니다.-제약영업에 관심이 많은 취준생과 동료 영업사원 분들에게 조언하고 싶은 말이 있다면요?=무엇보다 잦은 바람이 부는 영업 환경에서 본인의 가치관과 회사의 철학이 같은 방향성을 가지는 것이 중요하다고 생각합니다. 그래야 흔들리지 않고 어려움을 극복할 수 있기 때문입니다. 제가 본 신신제약은 책임감 있는 회사고, 작은 이익에 휘둘리지 않고 우직하게 정도를 걷는다는 점에서 저와 닮았다고 생각합니다.이 부분은 15년 이상 신신제약에서 근무할 수 있는 원동력이 되었습니다. 실적이 좋지 않은 시절에도 저를 믿고 시간을 준 회사에 느낀 감정은 애사심으로 발전했습니다. 영업을 직으로 생각하시는 분들께서도 당장의 급여와 처우도 중요하지만, 회사와 본인의 방향성이 잘 맞는지를 생각해보시면 좋을 것 같습니다.-앞으로의 계획도 궁금합니다.=현재 저는 서울2지점 지점 차석으로 있습니다. 무엇보다 중시하는 것은 회사 전체의 방향성을 이해하고, 그 흐름에서 영업을 펼치는 것입니다. 나아가 제가 소속된 지점원들에게 다듬어 전달하는 것 역시 중요한 역할이라 생각합니다. 이를 통해 구성원 개개인, 지점, 사업부, 영업 본부가 모두 성장할 수 있도록 작은 힘이 되고 싶습니다. 신신제약의 건강한 영업활동으로 약국과 회사가 동반성장 될 수 있도록 최선을 다하겠습니다.

2편: First-in-class 액티빈A 수용체 IIA 억제제, 원레브에어윈레브에어는(WinrevairⓇ, WIN-reh-vair, 소타터셉트, Sotatercept-csrk, MSD)는 2024년 3월 미국 FDA와 2024년 8월 유럽 EMA에서 '성인 폐동맥 고혈압(Pulmonary Artery Hypertensin, PAH) 환자의 운동 능력 향상, WHO 기능 등급 개선, 임상 악화 사건 위험 감소를 위한 치료제'로 승인됐다.국내에서는 2024년 12월 '허가신청-급여평가-약가협상 병행 시범사업'의 2호 대상으로 지정돼 품목 허가 신청이 이루어질 경우, 허가 절차가 신속하게 진행될 것으로 예상된다.이 약제는 재조합 'activin receptor IIA-Fc 융합 단백질(fusion protein)'로, 'activin A' 및 기타 'TGF-β 슈퍼패밀리 리간드'에 결합하여 혈관 증식을 조절하도록 설계된 약제이다. 기존 PAH 치료제가 주로 혈관 이완 및 혈류 역학적 개선에 초점을 맞췄다면, 이 약제는 병적 폐혈관 리모델링과 평활근 세포 증식 억제를 통해 PAH의 근본적 병태생리를 타겟팅하는 기전을 가진다.폐동맥 고혈압(Pulmonary Artery Hypertensin, PAH)의 현재 치료 방법은?폐혈관 재형성 및 기능 이상(Pulmonary vascular remodelling and dysfunction)은 PAH의 특징적 병리 소견으로, PAH는 희귀하고 중증의 전모세혈관성 폐고혈압(pre-capillary pulmonary hypertension)의 일종이며, 호흡곤란, 피로, 흉통, 운동 능력 저하, 삶의 질 변화 및 현저히 감소된 기대 수명을 초래한다. 이는 권고 지침에 따른 치료제 사용에도 불구하고 나타나는 현상이다.지난 30년 동안 PAH 치료를 위해 주로 혈관 이완 작용을 나타내는 여러 약제가 개발됐으며, 이들은 NO-sGC-cGMP 경로, prostacycline 경로 및 endothelin-1 경로를 표적으로 한다. 이에는 sGC 자극제, PDE5 억제제, prostacycline 유사체, IP(Iprostanoid) 수용체 작용제, ETA 수용체 길항제, ETA와 ETB수용체 길항제 등이 있다.치료 지침에 따르면, 초기 또는 순차적 병합 요법(2제 또는 3제 병합)은 운동 능력을 향상시키고 임상적 악화까지의 시간을 지연시키는 것으로 나타났으나, 이러한 치료는 질병을 근본적으로 변형하는(disease-modifying) 치료법으로 간주되지는 않는다. 따라서 폐혈관 재형성의 주요 기전을 직접적으로 표적하는 새로운 치료 접근법이 필요하다.폐혈관 재형성(Pulmonary vascular remodeling, PVR)이란 무엇인가?PAH은 혈관벽의 모든 층이 병변에 관여하는 범혈관병증(panvasculopathy)으로, 이는 유전-환경 상호작용의 결과물이며, 필수적인 유전적 및 후생유전학적 기전에서 비롯된다. PAH의 발병 기전은 복합적이며, 폐혈관 재형성이 핵심 병리학적 특징이다.PVR은 중막(media)에 해당하는 폐동맥 내피세포(pulmonary artery endothelial cells, PAECs) 및 폐동맥 평활근세포(pulmonary artery smooth muscle cells, PASMCs)의 증식과 표현형 전환(phenotypic transformation)을 포함하며, 더 나아가 외막(adventitia)에 존재하는 폐동맥 섬유아세포(pulmonary artery fibroblasts, PAFs)와 세포외기질(extracellular matrix, ECM) 간의 복합적 상호작용이 수반되는 병태생리적 과정이다. 이러한 병태생리적 과정에는 염증 반응, 세포자멸사(apoptosis), 그리고 기타 다양한 분자 인자들이 관여하며, 이들은 서로 다른 신호 경로를 통해 혈관벽 내에서 정교하게 조절된다. 이들 경로 간의 상호작용은 폐혈관 재형성(PVR)에서 폐동맥고혈압(PAH)으로의 병태 전환을 촉진하는 데 중요한 역할을 한다.내막(Intima)은 중막(media)과 혈류 사이에서 흐름을 매개하는 두꺼운 내피세포층(endothelial cells, ECs)으로 구성된다. 내피세포는 광범위하고 연속적인 유동 표면을 제공하여, 정상적인 폐순환(pulmonary circulation)에 필수적인 적절한 관류 압력(perfusion pressure)을 유지하는 데 기여한다. 중증 폐동맥고혈압(PAH) 환자에서는 내막 두께가 약 3배 증가하는 것으로 보고되었으나, 이러한 내막 손상의 정확한 병태생리학적 기전은 아직 명확히 규명되지 않았다.중막(Media)은 주로 폐동맥 평활근세포(pulmonary artery smooth muscle cells, PASMCs)로 구성되며, 이들은 저산소성 폐혈관 수축(hypoxic pulmonary vasoconstriction)을 매개하는 특성으로 인해 PAH 병태생리의 핵심적인 역할을 수행한다. 그러나 PASMCs가 폐혈관 재형성에 기여하는 기전은 단순하지 않으며, 다양한 병리적 변화가 복합적으로 작용하는 것으로 보인다. 병리적 상태에서 PASMCs는 과도한 증식과 세포자멸사(apoptosis)에 대한 저항성을 획득하며, 이러한 변화는 혈관벽의 비후와 구조적 리모델링을 초래한다.외막(Adventitia)은 폐동맥을 둘러싸는 결합조직(connective tissue sheath)으로 구성되어 있으며, 이 층에 존재하는 폐동맥 섬유아세포(pulmonary artery fibroblasts, PAFs)는 폐동맥고혈압 병태생리에서 중심적인 역할을 수행하는 세포군이다. 외막에서는 면역세포의 활성화 및 섬유화 과정이 주요한 병리 기전으로 작용하며, 특히 저산소 환경에서 유도되는 인터루킨-6(IL-6)은 대식세포의 M2형 극화를 촉진한다. 이들 M2 대식세포가 분비하는 다양한 사이토카인 및 성장인자는 PASMC의 증식을 유도하여 중막과 내막의 병변 형성을 가속화한다.이에 따라, 내막층에서는 내피세포 손상과 함께 내피세포의 간엽세포화 전환(Endothelial-to-Mesenchymal Transition, EndMT)이 진행되어 혈관 내강의 협착을 초래하며, 중막층에서는 평활근세포의 비대 및 과도한 증식이 혈류 저항을 증가시킨다. 한편, 외막층에서는 면역세포의 활성화와 섬유화가 지속적인 염증 반응 및 구조적 혈관 리모델링을 매개함으로써 병태생리적 변화를 더욱 심화시킨다.액티빈(Activin)은 어떤 물질인가?액티빈은 변형 성장 인자 β(transforming growth factor-β, TGF-β) 계열에 속하는 펩타이드로, 배아 발생과 성체 조직의 항상성 유지에 필수적인 다기능성 성장인자(pluripotent growth factor)이다. 처음에는 난소 여포액(ovarian follicular fluid)에서 분리되었으며, 난포자극호르몬(follicle-stimulating hormone, FSH)의 분비를 유도하는 뇌하수체 자극 인자로 처음 기능이 규명되었다.액티빈은 구조적으로 유사한 인히빈(inhibin)과 함께 하나의 하위 분류를 이루며, 두 인자는 공통의 β 서브유닛을 공유하는 시스테인 매듭 단백질(cysteine knot proteins)로 구성되어 있다. 이들 단백질은 β 서브유닛 간의 결합 형태에 따라 호모다이머 또는 헤테로다이머를 형성하며, 인간에서 확인된 네 가지 β 서브유닛 유전자(βA, βB, βC, βE) 중 특히 βA/βA(액티빈 A), βB/βB(액티빈 B), βA/βB(액티빈 AB)에 대한 연구가 활발히 이루어져 있다.이 중 액티빈 A는 생리학적으로 여러 조절인자에 의해 정밀하게 조절된다. 폴리스타틴(follistatin)은 액티빈 A에 고친화도로 결합하여 생물학적 활성을 억제하는 대표적인 자연적 길항인자이며, 인히빈 α(INHA)와 β 서브유닛(INHB)으로 이루어진 인히빈도 액티빈 A와 직접 결합하거나 type II 수용체에 대한 경쟁적 결합을 통해 액티빈 A의 신호전달을 저해할 수 있다. 액티빈 A는 세포의 증식과 분화, 섬유화, 염증 반응을 포함한 다양한 생리 및 병리학적 과정에 관여하는 다기능성 사이토카인으로 다음과 같은 작용을 한다.첫째, 염증성 사이토카인(예: IL-6, TNF-α 등)의 발현을 증가시켜 염증성 미세환경을 조성하며, 이러한 염증 반응은 폐혈관 리모델링을 유도하는 주요 촉진 인자로 작용한다. 둘째, 섬유아세포를 활성화하여 콜라겐과 세포외기질(extracellular matrix, ECM)의 생합성을 촉진함으로써, 혈관벽 비후 및 조직 섬유화를 야기한다. 셋째, 폐동맥 평활근세포(PASMCs)의 증식과 이동을 유도하여 혈관벽의 비후를 초래하고, 결과적으로 폐혈관 저항을 증가시킨다. 넷째, 내피세포의 항상성을 저해하고 산화 스트레스를 유도하는 동시에, 세포자멸사(apoptosis)를 촉진함으로써 내피 기능을 손상시키고 혈관 재생능력을 약화시킨다. 다섯째, PAH 병태생리에서 보호적 역할을 하는 bone morphogenetic protein receptor type 2 (BMPR2) 경로를 억제함으로써, 증식 억제 및 항염증 신호 전달이 감소하게 된다. 여섯째, SMAD2/3 경로를 선택적으로 활성화하여 세포 증식 촉진 신호를 강화하는 반면, 항염증 및 항섬유화 관련 신호전달을 억제함으로써 폐혈관 병변을 심화시킨다.액티빈 신호 전달 결로는?액티빈 신호 전달 경로(Activin Pathway)는 폐혈관 세포의 증식, 분화, 생존을 촉진하는 반면, bone morphogenetic protein (BMP) 경로(BMP Pathway)는 세포자멸사를 유도하고 세포의 증식 및 분화를 억제하는 작용을 한다. 생리적으로는 이 두 경로 간의 정교한 균형이 유지되며, 이는 폐혈관의 구조적 및 기능적 항상성 유지에 필수적이다.그러나 이러한 신호 간 균형이 파괴될 경우 PAH의 병태생리적 진행에 핵심적인 역할을 하게 된다. 특히 액티빈 및 성장분화인자(growth differentiation factors, GDFs)는 액티빈 수용체 II형 A (activin receptor type IIA, ActRIIA)에 결합하여 SMAD2/3 신호전달 경로를 활성화시키며, 이를 통해 세포 증식 및 리모델링을 유도하는 하위 반응이 촉진된다. 반대로, BMP는 BMP 수용체 II형(BMPR2)을 통해 SMAD1/5/8 경로를 활성화하고, 이를 통해 세포 증식을 억제하고 항증식성 신호를 매개한다. 이러한 두 경로 간의 기능적 불균형은 PAH에서 관찰되는 병리적 혈관 재형성의 주요 분자 기전 중 하나로 간주된다.폐동맥 고혈압(PAH)에서는 BMP/SMAD 1/5/8 경로에 비해 activin/SMAD 2/3 신호 전달이 상대적으로 우세하게 활성화되는 경향을 보이며, 이에는 BMPR2의 기능 상실(loss-of-function)이 관여하는 것으로 알려져 있다. BMPR2 유전자의 기능 상실 돌연변이는 유전성 PAH의 주요 원인 중 하나로, 특발성 PAH(idiopathic PAH) 환자의 약 25%에서도 이러한 변이가 보고되고 있다.소타터셉트는 어떤 약제인가?소타터셉트(Sotatercept-csrk, 제품명: 윈레베어주, WinrevairⓇ, MSD)는 2024년 3월 미국 FDA과 2024년 8월 유럽의약품청(EMA)으로부터 ‘성인 폐동맥고혈압(PAH) 환자의 운동 능력 개선, WHO 기능 등급 향상, 및 임상 악화 사건 위험 감소’를 적응증으로 승인받은 약제이다.이 약제는 액티빈 수용체 II형 A(ActRIIA)의 세포외 도메인 유전자와 사람 IgG1 Fc 도메인을 융합하여 제조된 재조합 단백질로, TGF-β 슈퍼패밀리의 리간드인 액티빈 A 및 기타 관련 인자에 선택적으로 결합함으로써 액티빈 신호를 억제하는 최초의 약제이다.PAH 동물 모델(랫드 모델)에서 소타터셉트는 염증 반응을 억제하고, 병변 혈관 내 내피세포 및 평활근세포의 증식을 감소시키는 효과를 보였다. 이러한 세포 수준의 변화는 혈관벽 비후의 완화, 우심실 재형성의 부분적 역전, 그리고 혈역학적 개선과 밀접한 관련이 있었다.이 약제는 3주 간격으로 피하 투여되며, 초기 5회 투여까지는 헤모글로빈 및 혈소판 수치를 면밀히 모니터링해야 한다. 초기 모니터링 결과가 불안정한 경우, 모니터링 기간과 횟수를 연장해야 하며, 이후에도 용량 조정 필요성 평가를 위해 주기적인 모니터링이 요구된다.이 약제는 헤모글로빈 수치를 상승시켜 적혈구증가증(polycythemia)을 유발할 수 있으며, 중증의 경우 혈전색전성 사건(thromboembolic events) 또는 과점도증후군(hyperviscosity syndrome)의 위험을 증가시킬 수 있다. 또한 혈소판 수치를 감소시켜 중증 혈소판감소증(thrombocytopenia) 및 관련 출혈 위험을 초래할 수 있으므로, 혈소판 수치가 50,000/mm³ 미만인 경우에는 투여를 시작해서는 안 된다.소타터셉트의 약리기전은?소타터셉트(Sotatercept)의 치료 개념은 증식 촉진(pro-proliferative) 신호와 증식 억제(anti-proliferative) 신호 간의 균형 회복에 근거한다. PAH은 폐혈관 평활근세포 및 내피세포에서의 뼈형성 단백질 수용체 II형(BMPR-II)–Smad1/5/8 경로의 기능 저하와 관련이 있으며, 이로 인해 세포 증식 억제 신호가 감소하고 증식 촉진 신호가 상대적으로 우세해지는 병태적 불균형이 발생한다. BMPR-II–Smad1/5/8 경로의 하향 조절은 액티빈 A, GDF8, GDF11 등 액티빈 계열 리간드의 발현 증가로 이어지며, 이는 ActRIIA을 통한 Smad2/3 경로의 과활성화를 유도한다. 이로 인해 인산화된 Smad2/3(pSmad2/3)의 활성도가 증가하고, 그 결과 내인성 BMP 신호 길항제인 gremlin-1 및 noggin의 발현이 촉진된다. Gremlin-1과 noggin은 BMP–Smad1/5/8 경로를 추가로 억제함으로써 증식 억제 신호를 더욱 약화시키는 이차적 효과를 유발한다.이러한 일련의 과정은 액티빈–Smad2/3 기반의 증식 촉진 신호가 병적으로 우세해지도록 만들며, 이는 폐혈관 리모델링(PVR)을 유도하는 핵심 병태기전으로 작용한다.소타터셉트는 과잉 발현된 ActRIIA 리간드들을 포획(sequestration)함으로써 ActRIIA–Smad2/3 경로의 활성화를 저해하고, 이를 통해 증식 촉진 신호와 억제 신호 간의 균형 회복을 도모한다.결과적으로, 소타터셉트는 액티빈 및 GDFs와 선제적으로 결합하여 ActRIIA–Smad2/3 매개 증식 신호를 차단함으로써 폐혈관벽 비후를 감소시키고, 리모델링된 혈관 구조의 역전 및 우심실 기능 개선에 기여한다. 이는 기존 치료제들과 달리 질환의 구조적·세포학적 병태생리에 직접적으로 개입하는 새로운 약리 기전을 보여준다.소타터셉트의 주요 임상연구는 어떻게 진행되었나?1. STELLAR 연구 2020년 10월에 시작된 본 연구는 다기관, 이중 눈가림, 무작위배정, 제3상 임상시험으로, 안정적인 기저 치료를 받고 있는 WHO 기능분류 II 또는 III의 폐동맥고혈압(PAH) 성인 환자를 대상으로 수행되었다.총 323명의 환자가 1:1 비율로 무작위 배정되어, 소타터셉트군(목표 용량 0.7 mg/kg, n=163) 또는 위약군(n=160)으로 분류되었으며, 피하 주사 방식으로 3주 간격으로 투여되었다. 대부분의 환자는 3제 병용요법(61%) 또는 2제 요법(35%)을 기저 치료로 받고 있었으며, 약 40%는 프로스타사이클린 주입 치료를 병행하고 있었다. 등록 당시 WHO 기능 등급은 II(49%) 및 III(51%)로 분포되었다.본 연구의 주요 평가 변수(primary endpoint)는 24주 시점에서의 6분 보행 거리(6-minute walk distance, 6MWD)의 기저치 대비 변화량이었으며, 총 9가지의 이차 평가 변수(secondary endpoints)는 계층적(hierarchical) 방식으로 분석되었다. 이 모든 평가는 24주 시점에서 수행되었으며, 사망 또는 임상적 악화까지의 시간(time to clinical worsening)은 마지막 환자의 24주 방문까지 추적되었다.24주 시점에서 6MWD의 중앙값 변화량은 소타터셉트군에서 34.4m(95% CI, 33.0 to 35.5), 위약군에서는 1.0m(95% CI, −0.3 to 3.5)로 나타났으며, 두 군 간 변화량 차이에 대한 Hodges–Lehmann 추정치는 40.8m (95% CI, 27.5 to 54.1)로 통계적으로 유의하였다.이차 평가 변수 중 8가지 지표는 소타터셉트군에서 위약군 대비 모두 유의한 개선을 보였으나, PAH-SYMPACT 도구에 기반한 인지/정서적 영향(Cognitive/Emotional Impacts) 영역 점수는 두 군 간 통계적으로 유의한 차이를 보이지 않았다.소타터셉트군에서 위약군에 비해 더 높은 빈도로 보고된 이상반응(adverse events)은 비출혈(epistaxis), 어지럼증(dizziness), 모세혈관 확장증(telangiectasia), 헤모글로빈 수치 상승, 혈소판감소증(thrombocytopenia), 그리고 혈압 상승 등이었다.2. Hyperion 연구 2021년 6월부터 전 세계적으로 시행된 본 연구는 새롭게 진단된 중등도 또는 고위험 폐동맥고혈압(PAH) 환자 약 300명을 대상으로 진행된 무작위배정, 이중 눈가림, 위약 대조 제3상 임상시험이다. 참가자는 소타터셉트와 기존 PAH 치료제를 병용 투여받는 군과 위약 + 기존 치료 병용군으로 1:1 무작위 배정되었다.본 연구의 주요 평가변수는 임상적 악화까지의 시간으로 정의되었으며, 이는 무작위배정 시점부터 최초의 이환 사건(clinical worsening event) 또는 사망 발생까지의 기간을 측정하여 평가되었다. 임상적 악화(clinical worsening) 사건은 다음 중 하나 이상을 포함하는 복합 평가 지표로 정의되었다: 모든 원인의 사망, 24시간 이상 지속된 비계획적 PAH 관련 입원, 심방 중격 절개술(atrial septostomy), 폐 이식(lung transplantation), 또는 기저치 대비 6MWD 감소와 함께 WHO 기능분류(WHO FC) 악화, 우심부전(right heart failure)의 임상적 증상 또는 징후, 기존 PAH 치료제의 추가 사용 또는 정맥 주사형(parenteral) 치료제로의 전환 등이 이에 해당된다.Merck 측은 2024년 초, ZENITH 연구에서 도출된 긍정적인 중간 분석 결과 및 소타터셉트에 대한 누적 데이터를 바탕으로, HYPERION 연구를 지속하는 것이 더 이상 윤리적으로 적절하지 않다고 판단하여 해당 임상시험을 조기 종료하였다.3. ZENITH 연구 2021년 7월에 시작된 ZENITH 연구는 세계보건기구(WHO) 분류상 그룹 1에 해당하는 폐동맥 고혈압(PAH) 환자 중 기능적 분류(WHO FC) III 또는 IV 등급이며, 사망 위험이 높은 성인을 대상으로 소타터셉트의 유효성을 평가하였다. 본 연구에서 소타터셉트는 기존 표준 치료제와 병용 투여 시 위약 대비 이환 또는 사망 사건의 위험을 통계적으로 유의하고 임상적으로도 유의미하게 감소시키는 것으로 나타났으며, 이에 따라 탁월한 효능 결과를 바탕으로 2023년 말 조기 종료되었다.이어 2025년 3월 말에 발표된 3상 ZENITH 연구 결과에 따르면, WHO 기능 등급 III 또는 IV에 해당하는 성인 PAH 환자에서 소타터셉트는 주요 이환 및 사망 사건의 발생 위험을 유의하게 감소시켰다. 본 연구 결과는 미국심장학회 연례 학술대회(ACC Scientific Session)에서 발표되었으며, New England Journal of Medicine에 게재되었다. 분석 결과에 따르면, 소타터셉트는 위약 대비 주요 임상 사건의 위험을 76%까지 감소시킨 것으로 보고되었다.기존의 폐동맥 수축, 이완 및 증식에 관여하는 약제는?폐동맥은 높은 혈류 압력과 벽 긴장(wall stress)을 견딜 수 있도록 구조적으로 특화되어 있으며, 상당한 혈액량을 수용할 수 있는 용적 탄력성을 지닌 혈관이다. 그러나 폐동맥 고혈압(PAH)에서는 광범위한 혈관 리모델링이 유도되며, 이로 인해 동맥 중막에 위치한 소평활근세포(small smooth muscle fibers)가 비정상적으로 증식하거나 확장되어 혈관 수축을 초래한다.이러한 평활근세포의 증식은 내막 비후와 섬유화의 병리적 연쇄반응을 유발하는데, 이는 ‘평활근세포 증식 → 내막 비후 → 섬유화 → 혈관 협착 → 조직 자극 → 재증식’이라는 자가 증폭적 순환을 통해 진행된다. 일단 이러한 병적 순환이 시작되면, 그 진행 속도는 점차 가속화되고 비가역적으로 전개되어, 폐동맥 내강을 점차 폐쇄시키는 병변을 형성하며, 결국 폐혈관 저항의 지속적인 증가로 이어진다. 1995년 이전까지 PAH 치료에 사용 가능한 약제는 칼슘채널차단제(calcium channel blockers)와 항응고제(anticoagulants) 등에 국한되었다. 이후 PAH의 병태생리에서 세 가지 주요 경로인 NO-sGC-cGMP 경로, Prostacyclin 경로 그리고 Endothelin-1(ET-1) 경로의 중요성이 규명되면서, 각 경로를 표적으로 하는 치료 전략이 개발되어 PAH 치료의 새로운 전기를 마련하게 되었다.1. NO-sGC-cGMP 경로 일산화질소(Nitric oxide, NO)는 혈관 평활근 세포 내의 용해성 구아닐산 고리화효소(soluble guanylate cyclase, sGC)를 활성화시켜, 구아노신 삼인산(GTP)을 고리형 구아노신 일인산(cyclic guanosine monophosphate, cGMP)으로 전환시키며, 이는 혈관 이완 및 세포 증식 억제 작용을 유도한다. 그러나 cGMP는 PDE5(phosphodiesterase type 5)에 의해 비활성 형태인 GMP로 분해되어, 이와 같은 혈관 이완 작용이 소실된다.NO-sGC-cGMP 경로와 관련되는 약제에는 NO의 흡입, 아질산염 또는 질산염의 투여, sGC 자극제 Riociguat(리오시구앗, 아뎀파스 정, AdempasⓇ), PDE5 억제제 Sidenafil 및 Tadanafil 등이 있다.2. Prostacyclin 경로 프로스타사이클린(Prostaglandin I₂, PGI₂)은 혈관 평활근 세포의 수용체에 결합하여 아데닐산 고리화효소(adenylyl cyclase, AC)를 활성화시킨다. 이로 인해 아데노신 삼인산(ATP)이 고리형 아데노신 일인산(cyclic adenosine monophosphate, cAMP)으로 전환되며, 이는 혈관 이완 및 세포 증식 억제 효과를 유도한다.Prostacyclin 경로와 관련되는 약제에는 Prostacyclin 유사체 Epoprostenol, Trepostinil(트레포스티닐, 레모둘린 주, RemodulinⓇ), Iloprost(일로프로스트, 벤타비스 흡입액, VentavisⓇ), 그리고 Beraprost와 IP(Iprostanoid) 수용체 작용제 Selexipag(셀레씨파그, 업트라비 정, UptraviⓇ)가 있다.3. Endothelin-1(ET-1) 경로 전구물질인 Big ET-1은 엔도텔린 전환효소(endothelin-converting enzyme, ECE)에 의해 활성형 펩타이드인 엔도텔린-1(ET-1)로 전환된다. ET-1은 21개의 아미노산으로 구성된 강력한 혈관 수축 펩타이드로, 혈관 내피세포에서 주로 생성되며, 평활근 세포의 ETA 및 ETB 수용체에 결합하여 혈관 수축 및 세포 증식을 유도한다.Endothelin-1(ET-1) 경로와 관련되는 약제에는 ETA 수용체 길항제 Ambrisentan(암브리산탄, 볼리브리스 정, VolibrisⓇ)과 ETA와 ETB수용체 길항제 Bosentan(보센탄, 트라클리어 정, TracleerⓇ) 및 Macitentan(마시텐탄, 옵서미트 정, OpsumitⓇ) 등이 있다.기존 PAH 치료제 vs. 소타터셉트를 비교하면?기존의 PAH 치료제들은 주로 폐혈관의 수축 및 이완의 불균형, 내피 기능 장애, 그리고 혈관 리모델링과 같은 병태생리적 현상을 조절하는 데 중점을 두고 있다. 이들 약제는 주로 폐혈관의 평활근 긴장을 완화하거나 혈관 확장을 유도함으로써 폐혈관 저항을 감소시키고 우심실의 후부하를 완화하는 데 기여한다. 그러나 이러한 약물들은 혈관 확장 작용에 기반한 기능적 개선에 초점을 두고 있으며, 혈관벽의 병적 리모델링이나 세포 수준의 병태생리 기전을 근본적으로 교정하는 데는 한계가 있다. 이와 대조적으로, 소타터셉트는 TGF-β 슈퍼패밀리 리간드(예: activin A 등)에 결합함으로써 ActRIIA를 매개로 한 신호전달을 차단하는 새로운 작용 기전을 지닌 약제로, 병적 혈관 리모델링을 표적하는 질병 조절적 접근을 가능하게 한다. 구체적으로, 소타터셉트는 증식 촉진 및 염증 유발성 경로인 ActRIIA/Smad2/3 신호를 억제하고, 동시에 증식 억제 경로인 BMPRII/Smad1/5/8 경로의 활성을 상대적으로 회복시킴으로써, 폐혈관 내피세포 및 평활근세포의 이상 증식, 염증 및 구조적 변화를 효과적으로 억제하는 것으로 나타났다.소타터셉트의 앞으로의 전망은소타터셉트는 기존 폐동맥 고혈압(PAH) 표준 치료제와 병용 시 운동 능력 개선 및 임상적 악화 위험 감소에 기여하는 치료제로, STELLAR 임상시험의 긍정적인 결과를 기반으로 현재까지 40개국 이상에서 승인을 획득하였다. 국내에서는 2024년 12월 '허가신청-급여평가-약가협상 병행 시범사업'의 제2호 대상으로 지정되어, 조만간 국내 도입이 예상된다.ZENITH 임상시험은 탁월한 치료 효과로 인해 조기 종료되었으며, 참여 환자들은 이후 SOTERIA 공개 라벨 연장 연구에 등록되었다. 해당 연구에서 소타터셉트의 안전성 프로파일은 기존 임상시험 결과와 일관되었고, 약물 관련 이상 반응으로 인한 치료 중단 사례는 보고되지 않았다. 또한, 3상 HYPERION 연구 역시 ZENITH 시험의 긍정적 중간 분석 결과를 근거로 조기 종료되어 최종 분석에 돌입하였다.결론적으로, 소타터셉트는 기존 PAH 치료제들과는 차별화된 작용 기전을 통해 폐혈관 구조의 병태생리에 직접적으로 작용하는 질병 조절제로 평가받고 있다. 임상 2상(PULSAR) 연구에서의 유망한 결과를 바탕으로, 임상 3상(STELLAR 및 ZENITH) 연구에서 확립된 유효성과 안전성은 PAH 치료의 새로운 치료 패러다임으로 자리매김할 가능성을 시사한다.참고문헌1. Zhuangzhuang Jia, Shuai Wang, Haifeng Yan, et al. “Pulmonary Vascular Remodeling in Pulmonary Hypertension” J. Pers. Med. 2023, 13(2), 366. 2. Tanvirul Hyea, Riajul Hossainb, Dipongkor Sahac et al. “ Emerging biologics for the treatment of pulmonary arterial hypertension” Journal of Drug Targeting 2023, Vol. 31, no. 5, 471–485. 3. Marc Humbert, Vallerie McLaughlin, J. Simon R. Gibbs, et al, “Sotatercept for the Treatment of Pulmonary Arterial Hypertension” N Engl J Med 2021;384:1204-1215) 4. Yen-Chun Lai, Karin C. Potoka, Hunter C. et al, “Pulmonary Arterial Hypertension: The Clinical Syndrome” Circulation Research Volume 115, Issue 1, 20 June 2014; Pages 115-130.) 5. Aimon C. Miranda, Cyrille K. Cornelio, Bao Anh C. Tran, and Joel Fernandez, “Sotatercept: A First-In-Class Activin Signaling Inhibitor for Pulmonary Arterial Hypertension” J Pharm Technol. 2025 Feb 22:87551225251317957 6. 2020년 폐고혈압 진료지침 대한심장학회, 대한결핵 및 호흡기학회, 2020 7. 기타 인터넷 자료(보도 자료, 제품 설명서 등)

[데일리팜=강혜경 기자] 챗GPT 활용이 보편화되고 있는 추세입니다. 특히 젊은 층을 중심으로 챗GPT 사용이 본격적으로 증가하면서 일부 챗GPT를 잘 이용하는 층에서는 포털을 능가할 만큼 사용이 늘어난 것도 사실입니다. 최근에는 지브리 변환이 인기를 끌기도 했고요.휴베이스를 비롯해 약업계에서도 챗GPT를 강의에 활용하는 사례들이 늘어나고 있습니다. 하지만 아직까지 생성형AI를 먼 나라 얘기로만 여기는 분들이 많은 것도 사실입니다. 오늘은 김현익 대표와 함께 생성형AI 사용팁 전반에 관한 얘기를 나눠보도록 하겠습니다.Q. 대표님께서도 챗GPT를 활용해 일목요연하게 강의정리를 하셨던 걸로 기억하는데, 실제 챗GPT를 얼마나 활용하고 계신지 궁금합니다. 챗GPT 뿐만 아니라 다양한 생성형 AI가 존재하던데 어떤 프로그램이 있는지, 또 각각의 장점이 무엇인지 알고 싶습니다. A. 챗GPT가 2022년 11월에 나온 지 이제 2년이 훌쩍 넘어가는데요. 과거에는 이런 기능이 있고, 이런 장단점이 있다고 얘기했던 것들이 이제는 무의미할 정도로 그 능력이 확장되고, 다양한 분야에서 활용 가능해졌습니다.가령, 제 개인적인 활용도를 먼저 말씀드린다면, 시장조사와 마케팅계획, 가맹계약서 검토 전용 GPT 사용, 경영데이터를 분석하고 인사이트를 찾는데 주로 사용하고 있습니다. 물론 개인적인 취미활동을 위해 그림, 작곡, 뮤직비디오 작성 등도 사용합니다.약국에서도 약의 처방 의도를 확인하거나, 복약지도 시 유의점 등을 찾는 일에 활용할 수 있을 것 같습니다.챗GPT를 통해 질문한 복약지도 주의사항과 답변 내용. 저나, 휴베이스 뿐만 아니라, 약사 관련 커뮤니티 서비스, 다양한 약업단체에서도 AI와 약국 업무를 연결 시키려는 많은 시도를 하고 있습니다. 예를 들어 약사 관련 커뮤니티 서비스에서는 '다제약물 복용환자'의 상담 준비에 필요한 방대한 자료검토는 AI 기술을 이용해 처리하고, 약사는 더 중요한 약학적 의사결정에 집중할 수 있는 솔루션을 개발하고 있는 것으로 알고 있습니다.현재 약국에서 사용할만한 다양한 생성형 AI를 조금만 소개드리면, 챗GPT(ChatGPT) - 주로 문구작성, 콘텐츠 기획 장점(블로그 등) 퍼블렉시티(Perplexity) - 실시간으로 정보 검색 후 답변 제공(최신기사, 통계를 찾을 때) 딥시크(DeepSeek) - 보다 전문화된 논문 수준으로 내용을 검색하고 만들 때 에이닷(A.) - 음성기반의 대화 서비스, 대화 녹음, 요약 뤼튼(Wrtn) - 텍스트 생성 특화AI이외에도 이미지는 DALL-E, Midjourney 음악은 Suno Ai 비디오는 Synthesia 등이 유명한데, 시간이 지날수록 각 기능 등이 통합되거나, 특정 분야에서 더 특화되거나 하기 때문에 이 글을 읽는 순간에도 이미 다른 서비스가 더 나왔거나 더 진화되었을 수도 있습니다.Q. 약국에서 활용할 수 있는 사례들도 있을 거 같습니다. 송·신년 인사메시지나 환자 컴플레인 상황에서의 대처요령, 이를테면 카드 환불 규정 등이나 POP 작성, 블로그 작성 등에서도 챗GPT를 활용할 수 있다고 하던데, 약국에서 활용가능한 사례들은 어느 정도일까요?A. 네, 특히 텍스트로된 콘텐츠를 만들 때는 챗GPT의 장점이 극대화 됩니다. 신년 인사메시지 등은 여러 가지 버전으로 생성하여 약사님의 상황에 맞게 사용하실 수 있습니다.상황에 맞게 프롬프트 명령어를 작성을 잘 하면 쉽게 얻고자 하는 결과물을 얻을 수 있습니다.생성형AI를 이용해 개인 맞춤형 POP 제작도 가능하다. 예를 들어 "우리 약국에서 4월에 보낼 건강 문자 메시지를 3개 써줘", "노인 환자 대상 감기 예방 블로그 글 써줘. 쉽고 따뜻하게" 이런 식으로 글을 만들고, 약국의 블로그 등에 바로 붙여넣기를 할 수도 있습니다.말씀하신 것처럼 "우리 약국의 환자 컴플레인 상황에서 대처할 수 있는 응대 매뉴얼을 만들어줘"와 같은 질문도 물론 가능합니다.그리고 최근에는 챗GPT에서 이미지를 제작하는 기능이 포함되어 약국경영에 필요한 POP 작성 등도 바로 가능합니다.Q. 약국이 긴장해야 할 이유는 챗GPT를 활용하는 환자들이 약국을 찾는다는 것입니다. 챗GPT를 활용한 환자들은 기존 처방약과 새로운 처방약을 함께 먹어도 괜찮을지, 건강기능식품과 처방약 간 상호작용은 문제가 없는지 등을 스스로 파악하거나 비급여 약값 등을 조사하는 데도 AI를 활용하고 있다고 하더라고요. 물론 포털에서도 약값 정보 등이 노출되기는 하지만, 약국으로서 난감한 상황들이 발생할 수 있을 거 같은데, 이런 경우에는 어떻게 대처하는 게 좋을까요?A. 약국에서 약사님들이 챗GPT를 커스터마이징해 복약지도와 처방약 분석, 상호작용, 주의해야 할 음식 등을 검색할 수 있는 것처럼 고객들도 같은 기능을 활용할 수 있습니다. 오히려 약사보다 먼저 정보를 접하고, 자신만의 판단 기준을 갖고 약국을 찾는 시대가 되었다는 의미입니다. 전문가의 권위가 상실될 수도 있는 시대로 이미 접어들었다는 평가도 많습니다. 그럼에도 불구하고 생성형AI와 대척점에 서서는 안 된다는 생각을 합니다.즉 "AI가 같이 먹어도 된다던데요?"에 대한 답변으로 "AI를 믿으시면 안 되죠"보다는 "그럴 수도 있어요. 다만 AI는 일반적인 정보를 기반으로 말하고, 저는 고객님의 특성(드시는 다른약, 병력, 특이사항)을 고려해서 안내 드리는 겁니다."와 같은 커뮤니케이션이 중요합니다.또한, 고객이 먼저 어떠한 정보를 말한다면, "그걸 미리 찾아보셨군요. 잘하셨어요"와 같이 칭찬을 해주는 커뮤니케이션도 중요합니다. 그런 다음에 "정확한 판단을 위해서 제가 자료를 기반으로 설명드릴게요"와 같은 순서로 진행하는 것이 좋습니다.비급여 약가의 경우에는 "비급여라서 약국마다 가격이 조금씩 다를 수 있습니다"와 같이 사실에 근거한 답변을 드리는 것이 좋은데, 단순한 가격만을 언급하는 것이 아니라 약국에서 제공되는 서비스에 따라 비급여 비용이 달라질 수 있음을 이야기하는 것이 좋습니다.종합적으로, 가장 중요한 것은 챗GPT와 같은 생성형AI는 고객의 개별 환경과 감정까지는 케어하기가 어렵다는 것입니다. 그러므로 우리 약사님들은 고객 개개인에 대한 정보를 잘 확보하고(예를 들어, 수면습관이나 식사습관) 초개인 맞춤형으로 접근해 나가셔야 합니다.Q. 또 한 가지 문제되는 것이 바로 AI의 오류입니다. 특히 신약의 경우 전혀 다른 얘기를 하거나, 항생제 성분이 들어있지 않은 연고류를 항생제가 들었다고 얘기하는 등의 경우입니다. 약사로서 챗GPT를 활용하는 올바른 예와 역할은 무엇이라고 보십니까?A. 기본적으로 챗GPT는 전문가용 의약품 데이터베이스가 아니다 라는 사실을 알고 있어야 합니다. AI엔진이 단순히 검색후 결과를 출력하는 경우도 있지만, 때로는 맥락 추론에 의존하거나 유사한 명칭 오류를 발생시킬 수 있기 때문에, 질문하신 것처럼 항생제가 안 들어있는 연고를 항생제 연고라고 할 수 있는 개연성은 충분히 있습니다. 그러므로 챗GPT와 같은 서비스는 “정보원”이 아닌 “내가 알고 있는 내용을 점검하고 보완하는 도구”로 활용하시는 것이 안전합니다.또한 챗GPT는 과거의 기록을 중심으로 학습하기 때문에, 가장 최신의 정보는 업데이트가 되지 않을 수도 있습니다. 우리 약사님들이 Real Time의 최신정보를 전문화된 데이터베이스(약학정보원 DB 등)에서 늘 확인하는 습관이 중요합니다.그리고 최종적으로는 전문가인 약사에게 다시 한 번 확인받고 싶은 것과 같은 마음이 고객에 있다는 점을 인지하시고, 보다 적극적으로 고객의 이야기를 듣고 약사님의 최종 판단이 고객에게 영향을 끼칠 수 있는 '신뢰의 앵커'가 되기를 바랍니다.[데일리팜 전문컨설팅 바로가기]

남태환 약사. [데일리팜=강혜경 기자] "내향형 성향의 저로서는 상상할 수 없는 일이었지만 이참에 이러한 성향을 극복해 보고자 자의반, 타의반으로 시작한 라디오 고정 게스트가 벌써 1년이 됐네요."남태환 약사(43·경희대)가 라디오 프로그램에서 건강 관련 콘텐츠를 소개한 지 다음 달이면 1년이 된다.휴베이스 교육제품개발 이사이자 동부광역지부장(자양하나약국)을 맡고 있는 그가 라디오를 시작한 것은 우연한 기회였다.함께 몸담고 있는 이현민 약사가 언론정보대학원 석사과정을 하며 알게 된 가톨릭평화방송(CPBC) 라디오 '오수진의 행복을 여는 아침' PD와의 인연으로, 의사·치과의사·영양사 등 전문가를 초청해 건강을 주제로 얘기하는 '건강중개소 복덕방' 고정 게스트로 남태환 약사를 추천한 게 계기가 됐다.라디오는 한 달에 한 번, 매달 마지막 주 금요일 오전 8시부터 한 시간 생방송으로 진행됐다.'짧다면 짧고 길다면 긴' 한 시간이었지만, 방송을 준비하는 시간과 애청자들과 함께하는 시간이 그에게는 '약'이 됐다.평화방송라디오 '오수진의 행복을 여는 아침' 보이는 라디오를 진행하고 있는 남태환 약사(왼쪽).. "보이는 라디오를 통해 질문을 하실 수 있는데, 건강에 관한 질문을 굉장히 많이 하세요. 특히 영양제 복용과 관련해서요. 물론 제가 모르는 부분에 대해서는 '잘 모른다'고 솔직히 말씀 드리지만, 준비 시간이 꽤 소요돼요. 약사를 대표해 나가는 만큼 머릿속을 꽉 채워 가야 마음이 편하거든요."한 회차 방송에 대한 백업분량으로 A4 용지 20장 분량을 준비할 만큼 그는 꽤나 진심이다. 이제 일 년을 했으니 꽤 익숙해 질 법도 하지만 물 잘 안먹기로 소문난 그 조차 1시간 동안 500ml 텀블러 한 통을 비울 만큼 여전히 긴장되고 새로운 마음이라고 한다.주제는 계절이나 트렌드에 맞게 선정하는데, 그동안 '살 빼는 주사', '여름철 냉방병·열사병에 먹으면 좋은 비상약, '성장기 어린이 키 키운다는 영양제', '숙취해소제', '설 연휴 약국·병의원 쉽게 찾는 법', '건강검진 결과 해석' 등이 소재로 등장했다.1년간 진행된 라디오 방송 주제들. 그때 그때 주제는 다르지만 그가 전하고 싶은 메시지는 '동네 단골약국을 방문하면 건강에 관한 정보를 얻을 수 있다'는 점이다.건강에 관한 궁금증을 해소할 수 있는 가장 가깝고 편안한 공간이 약국이라는 것을 알리고 싶었고, 그 속에서 약사들은 준비된 전문가라는 메시지를 전하고 싶었다는 것.방송을 하면서 느낀 점도 많다. 약국에서도 질환이나 질병 등에 대한 질문을 받지만, '건강' 자체에 대한 국민들의 관심이 매우 많다는 것과 정보의 홍수 속에서 약사가 번역가이자 길라잡이가 돼야 한다는 생각이 명확해 졌다는 부분이다."인터넷에서 손쉽게 정보를 취득할 수 있지만 정보 자체가 추상적이거나 정확하지 않은 경우가 많고, 경우에 따라서는 해석자체가 불가하기도 합니다. 이때 약사가 번역가로 역할을 할 수 있다는 거죠. 이 궁금증을 해소해 줄 수 있는 공간이 약국이어야 하고, 해소해 줄 수 있는 사람이 약사여야 한다는 바람이 분명해 졌습니다."앞으로는 약에 더해 청취자들의 관심이 높은 영양제 등 건기식도 함께 콘텐츠화할 구상이다.코로나19를 거치며 면역 등 건강에 대한 관심이 높아졌고, 예방적 측면에서의 영양제 복용에 관심을 갖는 소비자들이 늘어났기 때문이다. 특히 식품공학과 박사 과정을 수료하고, 휴베이스 제품개발연구를 담당하면서 축적한 지식과 정보를 일반 소비자들의 눈높이에 맞춰 알기 쉽게 전달하고 싶다는 것이다."'현직 약사가 쉽고 재미있게, 유익하게 약에 대한 궁금증을 해소한다'는 방송 목표를 얼마나 이뤘는지 모르겠지만 감사하다, 잘 들었다는 인사가 힘이 되더라고요. 약사님들 가운데서도 라디오를 듣고 피드백을 주시는 경우도 있어요. 좋은 분들을 알게 돼 에너지도 얻고, 보람된 시간이 됐습니다. 기회가 허락하는 한 앞으로도 약국 사용법을 열심히 알리고 싶습니다."각자의 단골약국을 만들고 약과 건강에 관한 것들은 약국에서 마음껏 물어볼 수 있는 분위기가 되면 좋겠다는 바람이다."심리적으로 가깝다고 생각하는 약국을 정하고 가세요. 그럼 약사는 생각보다 답을 잘 해줄 겁니다. 다만 약국이 조금 복작복작할 때는 조금 기다려 주세요."