“‘집달관’ 역할은 옛말이죠. 이제는 채권업무도 파트너십이 중요 합니다” 광동제약에서 도매업체와 약국의 여신업무를 맡고 있는 전영대(39) 과장. 그는 제약사 채권업무도 거래처를 옥죄는 불편한 관계가 아닌 협력적인 모형을 만드는 것이 중요하다면서, 이 같이 말했다. 분업 이후 전문의약품 비중이 급증하고, 직거래보다는 도매유통 비중이 증가하면서 제약사 입장에서는 여신을 확실하게 확보하는 문제가 매우 중요해졌다. 때문에 여신정책이 그 어느 때보다 견고해졌다는 것은 누구나 추측이 가능한 것. 실제로 도매업체 대표들은 제약사들이 요구하는 담보가 부담스럽다면서 볼멘소리를 늘어놓는다. 전 과장도 변화된 약업 환경에서 담보와 신용거래 축소라는 여신의 틀이 강고해졌다는 점에 대해서는 부인하지 않는다. 그는 “도매업체든 약국이든 거래선이 부도가 나면, 최우선은 미수채권을 확보하고 손실을 최소화하는 방법을 찾는 것이 여신 담당자들의 몫”이라고 설명했다. 또 근래 들어서는 이른바 ‘사고’(부도)가 터진 뒤, 뒤늦게 사후 수습하는 방식이 아니라 곳곳에 ‘안테나’를 세워, 수개월 전부터 미리 감지할 수 있는 방안을 찾기도 한다. 은행에서 알 수 있는 어음 연장사실이나, 담당 영업사원에 의한 첩보, 제약계 여신담당자들 모임에서 들은 정보 등을 매번 체크한다. 무엇보다 자체 등급 프로그램에 의해 저등급으로 평가된 거래선의 변화에 촉각을 곤두세운다. “은행이든 다른 거래선 이든 쏟아져 나오는 정보는 모두 취합합니다. 이런 정보들은 모두 종합적으로 계량화 돼 각 거래선들의 등급을 재조정하는 데 활용되죠. 대개의 경우 ‘사고’가 터질 가능성이 있는 거래선은 수개 월 전부터 조짐이 포착됩니다.” 전 과장은 그러나 과거처럼 사고가 터진 뒤, 뒷수습하는 형태의 여신 관리는 현 시류에는 적합하지 않다고 말한다. 미수채권으로 손실이 발생하지 않도록 사력을 다하는 것도 중요하지만, 거래선이 안정적으로 영업을 운영해 수익을 내야 양쪽이 모두 ‘윈윈’ 할 수 있다는 것이다. 이 점 때문에 최근에는 거래선이 부도위기에 내몰릴 경우 채권압박을 가하는 것보다는 소생할 가능성이 있다면 길을 열어주는 쪽으로 고민을 하고 있다는 것이다. 여신 담당자의 역할을 ‘집달관’에서 ‘파트너’로 재설정하고자 하는 전 과장. 그는 “앞으로 여신관리 업무는 일상적인 영업관리 개념과 통합돼 사후관리 영역에서 사전·사후관리 영역으로 확장될 필요가 있다”고 말했다. 전 과장은 삼성제약과 근화제약을 거쳐 지난해 9월 광동제약으로 자리를 옮겼다. 앞선 제약사 두 곳에서 모두 채권업무를 맡았기 때문에 벌써 여신담당 경력이 10년을 넘어선다. 현재 제약사 여신담당자들의 모임인 제신회 총무를 맡고 있다.