병원도매 한해 농사를 결정하는 입찰 시즌에 돌입했다. 빅5 병원으로는 처음 삼성의료원이 오는 3월 중순 입찰을 진행할 것으로 보여 제약사와 도매업체들도 입찰 준비에 여념이 없다. 삼성의료원은 지난 11일까지 제약사별로 품목별 견적서를 받았다. 원내 처방과 원외 처방 포함 전체 2500억원 규모 시장인만큼 제약사들은 적정선의 가격을 제출하는 데 고심한 분위기다. 업계 관계자들은 이번에도 한 성분에 대해 병원이 품목을 정해 입찰을 진행하는 단독입찰이 대다수일 것으로 전망하고 있다. 특히 삼성의료원이 26일 일부 제약사에게 견적서를 다시 제출하라고 통보하면서 제약사들은 한층 더 긴장한 상태다. 한 도매업체 관계자는 "병원이 예년과 다르게 의사들이 쓸 품목을 먼저 추려 입찰군을 꾸리고 각 품목에 대해 제약사의 가격 견적서를 받은 것"이라며 "견적을 다시 뽑으라는 것은 가격을 더 내리라는 것으로 해석된다"고 설명했다. 이어 "주로 외자사들이 견적서를 다시 제출한 것으로 보인다. 연락을 받지 못한 품목은 의료원이 생각하는 적정한 범위 내의 가격을 제시한 것으로 보인다"고 예측했다. 또 다른 관계자는 "보험가의 30% 선에서 입찰가가 형성될 것으로 보고있다"며 "의료원이 1원 낙찰을 금지시키기 위해 너무 낮은 가격은 투찰하지 못하도록 가이드라인이 있을 것"이라고 말했다. 한편 삼성의료원을 필두로 서울대병원, 아산재단 등 대형병원이 4월, 5월에 걸쳐 입찰을 진행할 예정이다.

광주전남의약품유통협회 14대 회장에 서훤준 회장이 만장일치로 선출됐다. 광주전남의약품유통협회는 25일 제32차 정기총회를 개최해 서훤준 회장 연임을 만장일치로 의결했다. 서 회장은 전임 회장의 잔여임기를 수행해왔다. 서훤준 회장은 "임기동안 회세 확장에 적극 노력하겠다"며 "준회원사를 적극 방문해 가입을 독려하고 업계 상생과 광주전남지회 위상 제고를 위해 을 높일 수 있도록 하겠다"고 밝혔다. 이어 "협회 원로들이 지회에 큰 관심을 갖고 많은 애정을 쏟고 있다"며 "젊은 회원사들이 이를 본받아 회의 발전과 단합을 위해 노력할 수 있도록 힘쓰자"고 당부했다. 도응태 감사가 임시의장을 맡아 진행한 임원 선출에서 나상경·도응태 감사는 유임됐으며, 새 집행부 구성은 회장에 일임했다. 또 지난해 사업실적과 결산안을 원안대로 승인했으며, 올해 사업계획 및 예산안은 신임 집행부에 위임했다. 앞으로 분기별로 이사회를 개최키로 결정했다. [수상자 명단] ▲모범업소회원패 양선영(세명약품), 도응태(태원약품) ▲전남도지사표창 김봉건(현무약품)

쥴릭파마코리아가 온라인 쇼핑몰 이지알엑스(www.eZRx.co.kr)를 개편, 공개했다. 새로운 온라인몰은 검색기능을 강화하고 속도를 개선했다. 보험코드와 제품별 표준코드로도 검색이 가능하며, 최근 주문 내역과 즐겨찾기 주문 등 사용자맞춤형 기능이 더해졌다. 또 서면복약지도 프로그램 '팜포트' 복약지도 컨텐츠, 무료 SMS서비스도 제공된다. 크리스토프 피가니올 쥴릭파마코리아 사장은 "개편을 통해 고객 편의를 위한 맞춤형 기능을 제공, 편리한 제품 구매 시스템을 강화했다"며 "쥴릭파마코리아는 스마트폰 사용자를 위해 모바일 환경에 최적화된 전용 사이트를 개발, 5월내 선보일 예정"이라고 밝혔다. 이지알엑스는 쥴릭파마코리아가 웹 주문 시스템을 한국시장에 맞게 디자인한 전자상거래 사이트로, 지난 2011년 7월에 오픈했다.

1000억 원대를 훌쩍 넘기고 있는 영양수액제( TPN, Total Parenteral Nutrition) 시장 재편 가능성에 관심이 집중된다. 이 시장은 다국적 기업 프레지니우스카비가 30%대 시장 점유율로 JW중외제약과 함께 리딩기업으로 꼽힌다. 지난해 CJ헬스케어가 TPN 전용공장 준공을 통한 시장 진출을 선언하고, 유한양행은 시장 점유율 3위권을 기록중인 수액제 전문기업 엠지를 인수하면서 올해부터 국내 상위사간 각축전이 예상된다. 실제 CJ헬스케어는 다음달(3월)부터 영양수액제 비급여 신제품을 우선 발매한다. 5월에는 추가로 제품을 출시해 본격적으로 시장에 뛰어든다. TPN은 주로 종병 급 대상을 상대로 마케팅을 전개하는 품목이다. 신제품이 시장에 정착하기까지는 시간이 소요될 것으로 보인다. 하지만 국내 영업부문에서 강력함을 보이고 있는 CJ와 유한의 가세는 올해 시장 재편을 예고한다. 프레지니우스카비, JW중외제약, 박스터, 유한양행(엠지), 비브라운 등 5개 업체가 각축전을 벌여왔던 이 시장은 올 하반기 이후 국내사들의 경쟁구도가 새로운 관전 포인트가 될 것으로 관측된다. 국내사 중 리딩기업인 JW중외제약은 지난해 영양수액제 매출만 300억원을 돌파하는 등 여전히 시장을 주도한다. 특히 JW측은 올해 주력품목 위너프(WINUF)에 대한 기대감이 높아 충분히 시장방어가 가능할 것으로 낙관한다. JW측에 따르면 지금까지 2세대 MCT 오일(코코넛오일 등) 위주의 영양수액을 사용하고 있는 국내 시장에서 국내 제약사가 자체 기술을 통해 오메가3 성분이 함유된 3세대 3챔버 영양수액을 출시한 것은 첫 사례다. 위너프는 국내첫 3상 임상을 통해 안전성과 유효성을 입증했다. JW 관계자는 "3상 임상결과 LDL(나쁜) 콜레스테롤 수치에 영향이 유의하게 적었다"며 "호중구 수치 감소를 기반으로 한 의학적 중심의 마케팅에 포커싱 하겠다"고 말했다. JW측은 위너프가 알러지 반응이 타 제품에 비해 적다는 점을 강조, 차별화된 디테일 활동을 모색할 방침이다. 학회 등을 타깃으로 다양한 교육프로그램을 진행하는 등 근거중심 마케팅을 전개한다. 이 품목은 박스터와 최대규모 공급계약 체결(2013년)을 통해 2017~2018년 글로벌 시장을 공략하는 호기도 맞고 있다. 유한은 '엠지티엔에이주페리'와 '엠지콤비주페리1호' 등 2품목에 대한 마케팅에 올인한다. 유한측은 강력한 마케팅 및 영업 역량과 영양수액제 제품 경쟁력의 시너지 효과를 창출하겠다는 전략이다. 그동안 도입품목 매출을 극대화했던 만큼 올해 유한의 영양수액제 마케팅 행보가 관심을 모으는 이유다. '엠지 영양수액제'는 회사의 수액제 시장 매출 성장뿐만 아니라 유한의 신성장 동력으로 삼는다. 엠지가 보유한 품목이 이미 영양수액제 TOP 3로 성장한 만큼, 유한의 강력한 영업 드라이브를 장착할 경우 새로운 효자품목이 될 가능성이 높다는 분석이다. 지난해 53억원을 투자해 TPN 전용공장을 완공하고 영양수액시장 진출을 선포한 CJ헬스케어는 3월부터 본격적으로 신제품을 출시한다. CJ측은 '오마프원', '오마프원 페리', '오마프원리피드주' 개발을 완료하고 다음달 비급여품목부터 차례대로 제품발매를 진행한다. CJ관계자는 "1992년부터 현재까지 수액사업을 통해 쌓아온 경험과 노하우를 바탕으로 고부가가치 사업인 TPN사업에 진출했다"며 "올해부터 신제품 공략에 적극 나설 계획"이라고 말했다. 특히 3챔버 제품을 중심으로 베트남 등 동남아시아 시장 진출을 집중 추진하는 등 영역도 확대한다. 국내 영업력의 강자 유한양행과 CJ헬스케어의 본격적인 시장 참여가 기존 리딩기업군의 품목 실적에 어떤 영향을 미칠지 관심이 모아진다.

손발톱무좀치료제 시장에서 독보적 성장을 이뤄낸 풀케어의 대항마가 조만간 등장할 전망이다. 23일 식약처에 따르면, 국내사 5곳이 풀케어와 동일성분 제품을 허가받았다. 해당제품은 한국콜마 '시클로원스', 신신제약 '원케어', 유한양행 '유한이지케어', 신일제약 '콥큐어', 경남제약 '피엠' 등이다. 이들 제품은 풀케어와 같은 성분인 시클로피록스로 사용방법도 동일하다. 이미 시클로피록스 성분 제품은 이미 시장에 출시돼 있다. 한독 '로푸록스', CJ헬스케어 '트록시' 등이 대표적인데, 손발톱을 제거하고 사포나 줄을 사용해 부위를 거칠게 한 뒤 사용해야 하는 번거로움 때문에 시장에서 환영받지 못한 것으로 평가받는다. 반면 풀케어는 환부에 바르기만 하면되는 간편한 사용방법과 마케팅 등에 힘입어 출시 첫 해인 2012년 80억원의 매출을 기록한 데 이어 지난해에는 250억원 규모로 급성장했다. 하지만 국내사가 동일한 제품을 허가받아 올해부터는 양상이 달라질 가능성이 커졌다. 국내사 판매 제품은 한국콜마가 독점 생산하고, 나머지 제약사는 제품을 위탁받아 판매하게 된다. 현재 위탁판매 업체는 4곳이지만, 일부 업체가 더 허가받을 것으로 알려졌다. 이럴 경우 10개 내외 국내 제약사가 풀케어가 독주하는 시장경쟁에 가세하게 되는 셈이다. 국내사의 경우 시장침투력을 높이기 위해 저가 공략을 펼칠 가능성도 있다. 국내사 제품은 올해 상반기부터 발매될 것으로 예상된다. 이후 마케팅이 본격화 되는 올해 하반기 풀케어가 개척한 시장을 놓고 국내사의 공세가 시작될 것으로 예측된다.

휴베이스(대표 홍성광)가 오는 4월11일 제주새마을금고연수원에서 1박2일 동안 멤버십약사 100여명과 협력업체, 관련 제약사 관계자들과 전지 워크숍을 진행한다. 지난해 10월에 이어 두번째로 이어지는 이번 워크숍은 휴베이스 멤버십 약국을 대상으로 한 오프라인 교육프로그램의 일환이다. 워크숍은 ▲약국 경영 DATA분석을 통한 약국 마케팅 ▲약사 자발적 협력에 의한 약국경영모델 교육 ▲약국 경험담 공유 순으로 진행된다. 지난 1년간 100여명의 약사가 만들어낸 치험례는 책자로 배포된다. 특히 이번 워크숍에서는 OTC마케팅을 위한 제약사와의 협력모델과 전국 6개 광역으로 이뤄진 약사 멤버십 커뮤니티 강화 프로그램도 공개된다. 김현익 휴베이스 전략기획이사는 "이번 워크숍은 기존 멤버십은 물론 3월 말까지 가입하는 약사도 참석할 수 있다"며 "보다 많은 약사들이 참여하는 재미와 정보가 풍성한 자발적 워크숍이 될 것"이라 밝혔다. 한편 이번 워크숍에서는 멤버십 약사들의 자발적인 UCC경연프로그램도 진행, 푸짐한 경품이 지원된다.

임원도, 영업도 남성 위주로 짜여진 의약품 유통업계에서 보기드문 여성 CEO가 취임했다. 호남지역을 기반의 유통을 전개하는 신광약품의 박소윤 사장. 최근 신광약품의 대표이사로 취임한 박 사장은 여성의 감수성을 기반으로 한 부드러운 마케팅을 펴나가겠다는 포부를 밝혔다. "젊은 나이에 CEO가 된 것에 대해 먼저 부모님께 감사 드립니다. 여성이 하기 힘든 사업이라는 유통업계에서, 여성이기 때문에 가질 수 있는 장점이 또 있다고 생각합니다. 그 장점을 극대화하려고 합니다." 박 사장은 고객관리나 직원과의 소통에 여성으로서의 장점이 알맞은 부분이 있다고 강조했다. 앞으로의 사업 전개에서도 이 점을 부각하겠다는 것이다. "자본주의의 한계로 부각되는 것 중 하나로 심각한 인간미 상실이 꼽힙니다. 여성특유의 섬세한 경영과 감성마케팅이 여기에서 주효하리라 생각해요. 이점은 유통업계에서도 마찬가지일 거라 확신합니다." 광주에 위치한 신광약품은 전라도를 기반으로 성장했다. 그러나 최근 이 지역에서도 월경이 큰 화두로 제기되고 있다. 유통질서 확립이 절실한 시점이다. "그동안 다른 지역에 비해 유통질서가 잘 지켜졌음에도 불구하고 2-3년전부터는 약국시장이나 병원입찰에서 질서가 서서히 붕괴되는 걸 느낄 수 있습니다. 조만간 개통될 KTX는 편리함을 더해주겠지만 반면 지역의 환자이탈, 수도권 대형물류회사 진출 가속화도 함께 불러오지 않을까요." 그는 전라도 지역의 유통회사들이 전략적으로 협조해야만 이 위기를 타개할 수 있다로 생각하고 있다. "최근 류충렬 유통협회 고문의 강연에서, 500~1000억원의 매출을 올리고 있는 회사들이 향후 시장을 재편할 것이라는 점이 인상적이었습니다. 작은 회사일수록 이 상황에서는 기존과 다른 변화에 대응하기 위해 더 많은 노력을 해야 한다는 뜻으로 해석되죠. 신광약품은 어떤 방향의 대응을 택해야 할지 고민했습니다." 신광약품은 의약품 유통회사가 관심을 가지지 않았던 소모품, 의료기기, 동물약품, 건강식품 등으로 영역을 넓히고자 계획하고 있다. "영업 다각화가 정답은 아니겠지만, 계속되는 약가인하와 열악해지는 환경 변화, 과당경쟁에서 살아남고 발전하기 위해서는 차별화된 서비스와 경영 다각화가 필수라고 봅니다. 약국이 취급 품목을 다양화하고 있는 만큼, 유통업체가 이를 뒷받침 해줘야겠죠. 그런 점에서 사업의 다각화와 더 많은 제품을 유통할 수 있는 섬세한 안목을 갖춘 CEO로 성장하고자 노력하겠습니다."

"브랜드 가치는 살리고 트렌드를 주도한다." 대형 브랜드 OTC 품목 진화에 관심이 쏠린다. 오랫동안 소비자들의 사랑을 받아온 유명품목 리뉴얼 제품 들이 출시를 앞두고 있거나 개발을 검토하고 있기 때문이다. 매출 2000억 원대에 육박하는 박카스를 비롯해 생약소화제 대명사 '까스활명수', 파스류 리딩품목 '케토톱', 속쓰림 개선 대표 일반약 '겔포스' 등에 대한 리뉴얼 제품 발매가 예상된다. 17일 관련업계에 따르면 국내 중상위제약사들이 대표 OTC 브랜드 리뉴얼 품목 개발을 활발히 진행 중이다. 동아제약은 박카스를 고급화시킨 '프리미엄 박카스' 개발을 유력하게 검토하고 있다. 프리미엄 박카스는 기존 박카스 성분을 강화하고 여기에 새로운 성분을 보강한 드링크로 개발될 예정이며, 맛과 품질에 대한 원칙을 지키는 대신 품질개선을 통한 리뉴얼 제품이 될 것이라는 전망이다. 1000원대 프리미엄 박카스는 박카스 D와 함께 약국을 중점 유통채널로 삼을 것으로 예상된다. 동아측은 프리미엄 제품 개발을 유력하게 검토중이지만 제품 개발은 아직 구체화되지 않았다. 동화약품은 올 상반기 까스활명수 브랜드를 살린 '여성용 활명수'를 출시할 예정이다. 활명수 라인업 확장 전략의 일환으로 발매되는 여성용 활명수는 말린 매실 성분인 '오매'를 앞세워 여성 소비층을 집중 공략할 것으로 보인다. 동화측은 연 매출 450억원대에 달하는 활명수 브랜드 라인업 확장을 통해 지속적으로 OTC 부문에 주력한다는 전략이다. 동화는 활명수 이외에도 판콜에스, 후시딘 등 지명도가 높은 일반약을 리뉴얼하고 마케팅을 강화해 OTC 분야의 입지를 확실히 하겠다는 방침이다. 보령제약도 올해 발매 40주년을 맞는 '겔포스' 리뉴얼 제품을 출시할 예정이다. 보령측은 하반기 겔포스 리뉴얼 신제품 발매가 예정되어 있으며, 젊은 층에 대한 마케팅을 강화한다는 계획이다. 이를 위해 타깃에 맞춘 신규 CF를 준비하는 등 국민 위장약으로서의 위치를 더욱 확고히 한다는 전략이다. 용각산도 용각산쿨, 목사랑 캔디 등을 바탕으로 젊은층 마케팅에 집중한다. 한독은 '케토톱' 브랜드 전용 생산시설을 확정짓고, 상반기 중 착공에 들어간다. 라인업 확장도 결정했다. 한독은 케토톱 브랜드를 살리고 다양한 리뉴얼 시리즈 개발을 통해 케토톱 재건에 나선다는 방침이다. 한독은 올해 OTC와 컨슈머 헬스케어에 집중, 이 부분에서 매출 500억 이상을 목표로 하고 있다. 한편 대웅제약은 습윤드레싱제 '이지덤' 신규제품 출시를 계획중이다. 대웅은 이지덤 씬, 뷰티, 밴드, 폼에 이어 ‘발 전용 제품’과 ‘흉터치료제’, ‘여행용 kit’를 출시해 상처의 시작부터 끝까지 이지덤으로 해결할 수 있도록 해 습윤드레싱 시장을 리드하겠다는 전략이다. 이지덤은 아프리카 어린이 상처치료 캠페인, 다문화 및 아세안국가 어린이들의 후원 사업을 통해 이미지 제고에도 적극 나선다는 계획이다.