불면증 환자가 늘어나는데다 관리의 영역으로 부상됨에 따라 관련시장도 달아오르고 있다. 최근들어 생약성분의 OTC와 처방약이 시장에 발매되면서 좋은 반응을 얻은데 이어, 첫 급여품목인 비향정 수면장애치료제가 다음 달 출시를 앞두고 있다는 점에서 관심이 모아진다. 7일 관련업계에 불면증 환자가 늘어나면서 수면장애치료제 시장도 함께 성장하고 있다. 실제 수면장애 환자는 약 36만명으로 4년 전보다 57% 증가(2012년 국민건강보험공단)했다. 현대인의 각종 스트레스가 늘어나면서 불면증 환자가 큰 폭으로 증가추세에 있기 때문이다. 불면증은 수면을 취할 수 있는 적절한 기회와 환경에도 잠들기가 어렵고 수면유지에 어려움을 느끼거나 이른 각성을 느끼는 등 수면이상을 호소하는 질환이다. 특히 국내 수면장애치료제는 대부분 향정신성의약품이 주류를 이뤄왔던 것이 사실이다. 이로인한 의존성과 부작용이 대두되면서 수면제 복용에 부담이 있었다는 설명이다. 특히 기존 향정 수면제의 경우 1회 3~4주로 처방이 제한되기도 했다. 이런 상황에서 안전성이 부각되는 다양한 수면장애 치료제들이 선보이면서 시장 재편이 예고된다. 우선 CJ헬스케어는 6일 비향정 불면증 치료제 사일레노정(Doxepin HCI/독세핀염산염)을 출시했다. 2012년 국내 라이센싱 계약을 마친 이 제품은 첫 비향정 급여 수면장애치료제라는 점에서 차별성이 있을 것으로 보인다. 사일레노는 이달 비급여로 우선 출시했지만 약가협상 생략 품목이라는 점에서 곧바로 급평위 과정을 거쳐 다음달부터 급여 출시가 가능 할 것으로 예상된다. CJ측은 사일레노의 경우 '수면유지가 어려운 불면증의 단기치료'를 적응증으로 해 비향정 수면제로는 최초로 허가 받았다고 강조한다. 지속적으로 수면을 유지시켜 수면의 질을 개선할 뿐 아니라 금단증상, 의존성, 기억장애 등의 부작용이 없는 점이 특징이라는 것이 회사측의 설명이다. 사일레노는 불면증을 가진 성인 및 노인환자를 대상으로 진행된 임상시험에서 수면 유지를 개선시킨 것이 확인됐다. 특히 아침 일찍 잠이 깨는 이른 아침 각성(조기각성)에도 뛰어난 효과를 보여 7~8시간동안 수면을 유지시켜 주는 것으로 나타났다. CJ 관계자는 "사일레노는 수면유지효과가 뛰어나 수면의 질을 한층 더 개선시킬 뿐만 아니라 안전성이 확보된 비향정신성 수면제"라며 "비향정 수면제로는 최초로 내달 1일 급여적용 돼 환자들의 부담도 줄어들 것으로 예상된다"고 말했다. CJ는 지난 2012년 Pernix사와 사일레노의 국내 독점판매에 대한 라이센싱 계약을 체결했으며 용량 개선을 통해 3mg과 6mg 등 2개 함량을 선보인다. 광동제약이 2월 출시한 생약성분 수면유도제 '레돌민정'과 건일제약이 작년 7월 출시한 멜라토닌 성분의 '서카딘서방정'도 신개념 수면장애 치료제로 주목받고 있다. 이 약물들도 기존치료제와는 달리 의존성이 적고, 부작용도 낮다는 임상데이터를 갖고 있다는 점에서 관심이다. 전문의약품을 출시된 건일제약 서카딘(Circadin, 멜라토닌)은 기존 수면제의 의존성을 줄인 약물로 평가된다. 서카딘은 수면호르몬 멜라토닌 성분으로, 멜라토닌 조절로 뇌와 신체의 기능을 회복시키는 국내 첫 불면증 치료제로 알려져 있다. 서카딘은 내인성 멜라토닌과 유사하게 방출되는 최초의 서방형 멜라토닌으로, 수면의 질을 개선할 뿐만 아니라 기존약에 비해 부작용이 낮은게 특징이라고 회사측은 강조한다. 실제로 55세 이상의 불면증 환자를 대상으로 한 국내 임상에서 서카딘 복용 후 수면의 질, 잠드는데 까지 걸리는 시간, 전체수면시간, 수면효율 및 낮 시간대 활동성이 개선된 반면 특별한 부작용이 발생되지 않았다. 특히 서카딘은 비 향정신성의약품으로 1회 13주까지 처방이 가능하다는 점이 강점으로 꼽힌다.. 서카딘은 중추 신경계(CNS) 중심의 노인성 질환 치료제 개발 전문인 이스라엘 뉴림사 (Neurim Phamaceuticals)에서 개발돼 현재 영국, 프랑스, 이탈리아를 포함한 43개국에서 시판되고 있다. 광동이 올해 마케팅에 주력하고 있는 일반의약품 레돌민정은 길초근과 홉 추출물로 이뤄진 생약성분의 수면유도제로 관심을 모은다. 길초근은 천연 아데노신 성분으로 수면유도기전의 조절로 수면요구를 증가시키는 것으로 알려졌다. 맥주 원료로 사용되는 홉은 체내수면리듬의 조절작용으로 낮과 밤에 의한 생체 리듬을 조절해 숙면을 유도한다. 멜라토닌과 비슷한 효과를 낸다. 스위스 막스 젤러사가 지난 96년 출시해 20여년간 판매되고 있는 제품으로, 임상을 통해 수면유도효과가 증명됐다. 레돌민의 경우 일차성 불면증 환자에 4주간 투여했더니 수면유도시간이 56분에서 12분으로 감소했다는 것이 광동측의 설명이다. 이 제품은 국내 OTC 수면유도제 시장에서 생약 성분 제품으로는 첫 번째다. 광동측은 OTC 수면유도제 레돌민을 3년내 블록버스터로 키우겠다는 장기 전략도 세워놓았다. 광동 관계자는 "생약성분의 OTC 수면유도제는 국내 시장에 처음이라 출시후 장기간 디테일에 신경썼다"며 "기존과는 다른 새로운 제품인데다 처방약 대비 부작용도 적어 관심을 기울이는 약사들이 많다"고 말했다.

지오영과 동원약품, 그리고 나머지 도매업체들이 판매능력 대결을 벌인다. 향후 사업까지 감안하면 두 집단은 사활을 걸고 싸워야 할지도 모른다. 일본에서 온 비타민 제제 '액티넘EX플러스'와 '큐피코와골드'가 서로 다른 유통망을 선택해 눈길을 끈다. 두 제제는 모두 일본에서 이미 인지도가 높은 검증된 제품이라는 공통점과 함께 비슷한 시기에 한국 시장을 겨냥, 출시됐다. 모두 제품 성공을 위해 약국 접근성을 높이고 새로운 마케팅 전략을 구상하고 있는데, 유통 전략에서 서로 다른 제스처를 취한 것으로 알려졌다. 한국다케다제약의 '액티넘EX플러스'는 일찍이 국내 허가를 받아 2년여의 준비기간을 통해 지난 4월 론칭됐다. 유명 배우를 앞세운 대대적인 광고와 함께 약국 마케팅도 활성화하고 있다. 액티넘이 눈길을 끈 것은 가격 질서 확보와 약국에 밀착된 마케팅을 위해 도매업체와 손을 잡았다는 점이다. 한국다케다제약은 전국 유통망을 가진 지오영과 동원약품 두 곳으로의 제품 독점 공급을 결정했다. 도매에 각기 다른 가격에 제공하면 마진 차이로 인해 난매제품이 되기 쉽다는 판단에서다. 한국코와제약의 종합영양제 '큐피코와골드알파'는 지난 1월 론칭 후 최근 약국 공급을 시작했다. 유통방식과 라인을 상당부분 고민한 것으로 알려졌는데, 유통업계에 따르면 지오영과 동원약품 두 업체를 제외한 모든 도매업체를 통한 약국 공급을 결정했다. 액티넘이 소규모 업체를 통한 선별적인 공급을 선택한 반면, 큐피코와골드는 모든 도매업체를 통한 약국 접점을 높이는 데 주력한 것으로 분석된다. 먼저 유통망을 결정한 액티넘의 행보를 의식한 듯 지오영과 동원을 제외한 도매업체에 제품을 공급한다는 점에 업계는 주목하고 있다. 결국 두 비타민 제제 중 어떤 제품이 성공하느냐에는 제품력과 가격 뿐 아니라 유통방식도 중요한 요인으로 작용하게 됐다. 도매업계 관계자는 "유통망, 즉 도매업체 선택에 따른 마케팅 효과를 제약사들도 상당부분 인식하고 있다는 것"이라며 "특히 일본은 OTC 마케팅을 대부분 도매업체가 담당하고 있어 일본계 제약사들을 중심으로 우리나라에도 이러한 시도가 많아지고 있다"고 설명했다.

국내 생산시설이 없는 외국계 제약회사가 토종 의약품 제조업체와 코마케팅으로 국내 시장을 두드린다. 한국애보트가 그 주인공으로 지난 달 19일 아주약품이 생산하는 위궤양치료제 '가나플럭스정'을 허가받았다. 같은 날 아주약품도 가나플럭스정과 똑같은 제품인 '제로시드정'을 승인받았다. 제품을 따로 허가받아 각자 영업을 진행하는 두 회사간 코마케팅 계약은 제약업계에선 흔한 일이다. 위수탁이 활성화된 요즘 국내 제약사끼리 코마케팅 계약은 넘쳐난다. 그러나 국내-외자사간 코마케팅 계약은 주로 수입의약품에 한정돼 있다. 실적부진으로 시장에서 철수한 바이엘과 종근당의 레비트라와 야일라나, 바이엘과 한독의 울트라비스트와 울트라콘이 해당 사례다. 국내 생산제품을 외자사가 판매할 때는 코마케팅보다 한 제품에 대한 코프로모션(공동판매) 계약이 대세다. 국산 당뇨병신약 제미글로를 개발업체 LG생명과학과 사노피가 공동 판매하고 있는 게 대표적이다. 이번에 아주약품과 애보트 계약은 국내 생산품목에 대한 토종-외자 간 코마케팅 계약이라는 점에서 주목 받는다. 이같은 코마케팅 계약은 한미약품과 한국MSD의 고혈압복합제 아모잘탄과 코자XQ가 유일하다시피 했다. 코자XQ는 한미약품이 개발하고 생산한 약물을 한국MSD가 따로 허가를 받아 판매하고 있다. 한국MSD와 한국애보트가 국내 생산품목에 대한 코마케팅 계약이 가능했던 것은 공장이 없어도 품목허가를 받을 수 있는 '의약품 위탁제조판매업' 제도가 있었기 때문이다. 2008년부터 시행된 이 제도는 국내에서 개발한 제품을 제조시설이 없어도 허가를 받을 수 있는 길을 터줬다. 한국MSD와 한국애보트는 '의약품 위탁제조판매업체' 자격으로 허가를 받은 것이다. 2000년 들어 외국계제약사들은 국내 공장을 철수하기 시작했다. 현재 국내 공장을 갖고 있는 외국계 제약사는 얀센, 오츠카 정도다. 국내 공장이 없는 외자사에게 '의약품 위탁제조판매업' 제도는 국내 개발·생산 제품을 허가받을 수 있는 유일한 길이다. 이번에 애보트는 가나톤 등 소화성궤양용제 3품목을 론칭하며 한국시장에 야심을 드러내고 있다. 토종업체 생산 제품은 아무래도 수입의약품보다 공급 측면에서 유리하다. 코마케팅은 독자적인 영업·마케팅을 진행할 있다는 점에서도 효율적이다. 이런 장점 때문에 앞으로 다른 외국계 제약회사들도 위탁제조판매업 자격으로 토종 제약회사와의 코마케팅 계약이 점차 늘어날 거란 전망이 나온다.

트릭아트 미술관 '박물관은 살아있다' 인사동 본점은 한신약품(대표 진재학)과 제휴를 맺어 현장에서 관람권을 구매하는 모든 고객에게 휴대용 소독제 '균이팡' 120ml와 마스크를 증정하는 '바이러스 박살! 프로모션'을 진행한다. 이번 프로모션은 관람객에게 마스크 착용과 손 씻기 등 바이러스 예방수칙을 홍보하고, 관람권을 구매하는 모든 관람객에게 안전 용품을 지급하는 내용이다. 휴대용 소독제 '균이팡'은 차아염소산수로 식품첨가물로 지정, 안전한 살균소독제로 휴대가 간편하다. '박물관은 살아있다' 전시관 내부에 비치해 작품을 소독하고 안전한 관람환경 조성하게 된다. 한신약품 진재학 대표이사는 "메르스 걱정없이 국민들이 안전하게 문화 체험이 될 수 있도록 노력하겠다"고 말했다.

"확진자도 현저히 줄었다. 메르스 여파로 매출 타격이 심했던 제약업계가 이제는 기지개를 다시 켤 때가 됐다." 하반기 영업활동 본궤도 진입에 대한 제약업계의 기대감이 높아지고 있다. 2일 제약업계에 따르면 메르스 사태가 걷잡을 수 없이 확산되면서 병원 내원 환자가 평균 절반이하로 줄고, MR 출입금지 의료기관도 늘면서 6월 한달간 처방실적이 20~30%정도 감소하는 악몽의 시간을 보냈다. 여기에 약품대금 수금과 결제가 힘들어지면서 유동성 측면에서도 고전했다는 것이 업계의 목소리다. 제약 영업사원들은 최근까지 더욱 힘든 시간을 보냈다. 모 제약사 MR은 "영업활동을 위해 병원을 출입하겠다고 연락하면, 오히려 의사가 품목을 교체하겠다는 문자를 보내기도 했다"며 "최근 한달간 사실상 영업활동 자체가 불가능했다"고 말했다. 또 다른 MR은 "어쩔 수 없이 병원을 방문하게 되더라도 병원마다 모든 신상정보를 기입해야 하는 등 어려움이 있었다"며 "의사들을 만나더라도 디테일 자체가 불가능했다"고 말했다. 그러나 최근 들어 이 같은 분위기는 반전의 기미를 보이고 있다. 확진자가 나오지 않는 등 어느 정도 메르스 사태가 진정국면으로 접어들고 있는 분위기가 감지되고 있기 때문이다. 정부에 따르면 1일까지 4일 연속 메르스 신규 확진자가 없었으며, 사망자도 변동이 없었다. 2일 확진자 1명이 나오기는 했지만 퇴원자도 늘고 있고, 200명은 격리에서 해제되는 등 점차 안정세로 접어들고 있다는 분석이다. 따라서 제약업계는 7월 중순부터는 서서히 영업활동 재개가 가능할 것으로 진단한다. 더 이상 손 놓고 있다가는 올해 사업계획 수립에 심각한 차질이 생길뿐만 아니라, 매출 감소가 장기화될 경우 의약품 영업-마케팅 뿐만 아니라 신규제품 연구 개발 부문에서도 연쇄적으로 영향을 줄 것이라는 우려감 때문이다. 업계 관계자는 "뜻하지 않은 메르스 사태로 6월 처방실적이 급감하기는 했지만, 하반기부터 차근차근 만회할 수 있도록 다양한 전략수립을 구상 중"이라며 "지금은 절망의 메시지보다는 희망의 메시지가 필요한 시점"이라고 말했다. 한편 제약협회는 최근 제약업계에 매출 감소와 수금 실적 등에 대한 피해현황 조사에 나섰다. 협회는 병원경영 악화로 인한 대금결제 지연, 병원 방문 기피에 따른 임상시험 애로사항인 대상자 모집지연, 신제품 출시지연과 관현한 제약사들의 손실 규모를 조사한다.

김승희 식품의약품안전처장은 2일 오후 도매업체 지오영 본사를 찾아 메르스로 어려운 업계의 현장 목소리를 들으려 했으나, 도매업계의 하소연만 듣고 자리를 떴다. 만남의 목적이 서로 어긋난 것이다. 식약처는 2일 오전 보도자료를 내어 메르스 여파를 겪는 자영업자 애로사항을 청취하기 위해 김승희 처장이 직접 그랜드마트와 지오영을 방문한다고 발표했다. 김 처장은 그랜드마트에서 손소독제 등 생활용품을 구입하고 연희동 소재 지오영을 찾았다. 이날 지오영은 의약품 입출고시스템에 대한 업체 상황을 설명했다. 그러나 이같은 처장의 행보는 현장과 괴리됐다. 도매업체는 메르스 피해를 직접적으로 확인할 수 있는 현장이 아닐뿐더러 지오영 관계자들이 어필한 의약품 입출고시스템은 엄밀히 말하면 식약처 소관 업무가 아니기 때문이다. 식약처 측은 김 처장을 비롯해 의약품안전국장, 의약품관리총괄과장 등이 함께 현장을 찾았다. 지오영은 조선혜 회장 등 고위 관계자들이 참석해 의약품 입출고와 관련해 최근 도매업체 어려움으로 꼽히는 RFID, 일련번호 시스템 도입의 문제점을 토로했다. 하지만 식약처 소관이 아닌 일련번호 시스템 문제 지적으로 김승희 처장은 식약처 소관이 아니라고 답했다. 지오영 관계자는 '복지부 등 유관기관에게 도매업체의 일련번호 시스템 도입에 따른 어려움을 전달해달라'고 요청했다. 결국 식약처장과 도매업체 관계자들이 현장에서 만난 기회임에도 성과있는 대화의 시간이 되지 못했다.

수년 새 온라인몰 판도가 급격히 달라졌다. 제약사 계열 온라인몰, 특히 온라인팜 성장세가 무섭다. 대신 의약품 온라인몰 원조 격인 팜스넷은 주춤하고 있다. 의약품 온라인몰 업체들이 금융감독원에 제출한 지난해 실적을 분석한 결과 온라인팜은 지난해보다 매출이 160% 증가한 5078억을 기록했다. 영업이익도 27억원을 기록하며 적자를 벗어났다. 순이익은 21억원을 달성, 전년보다 3000% 이상 증가했다. 더샵을 운영하고 있는 엠서클도 매출이 49% 증가하며 성장세를 보였다. 엠서클 수익의 대부분을 차지하고 있는 더샵의 비중을 봤을 때, 매출 429억원을 기록하며 전년보다 49% 늘어난 매출은 눈여겨볼 만 하다. 영업이익은 8억원, 순이익은 7억원을 기록했으며 전년보다 각각 200%, 52% 증가하며 호조세를 보였다. 유팜몰을 운영하는 유비케어는 지난해 유팜몰 매출을 따로 발표하지 않았다. SK그룹 계열의 유비케어는 지난해 654억원의 매출을 보여 전년보다 매출이 1% 가량 감소했다. 그러나 영업이익은 148% 증가한 49억원을 기록했으나 순이익은 적자 규모가 커졌다. 팜스넷은 매출 감소세를 그대로 이어가고 있다. 전년도 99억원의 매출이 2014년에는 75억원으로 감소했으며, 영업이익과 순이익 모두 적자 상태에 머물고 있다. 데일리몰은 정확한 매출실적을 공개하지 않았다. 다만 데일리몰 관계자는 "자세한 수치는 공개할 수 없으며, 매출은 연 500억 수준"이라고 설명했다. 업계는 온라인팜이 적자를 벗어나 매출에 있어 온라인몰 중 시장점유율 1위를 차지한 점에 주목하고 있다. 최근 도매업계와의 갈등을 겪고 있는 데에는 온라인팜의 무서운 성장세도 원인이 됐다는 의견이다. 이에 대해 온라인팜 측은 올해 초 입장을 낸 바 있다. 매출 급성장은 지난해 한미약품 제품 유통을 온라인팜으로 일원화했기 때문이라는 것이다. 세부 사항을 살펴보면 온라인팜 매출 5078억원 중 90%에 해당하는 4577억원이 한미약품 제품 매출이며, 이중 70%를 일선 도매업체 거래를 통해 약국에 유통했으므로 순수하게 온라인팜 매출이라고 해석하기 어렵다는 것이다. 온라인팜 관계자는 "실제 온라인팜이 영업을 통해 만든 매출은 360억 정도"라며 "일각에서 제기하는 의문만큼 온라인팜이 매출이 크게 신장하거나 도매 시장을 잠식한 것은 아니다"고 설명했다. 유통업계 관계자는 "한미사이언스가 온라인몰 시장에 뛰어들어 온오프라인 영업을 병행하며 업계 판도가 크게 뒤바뀌고 있다"며 "온라인몰 시장 경쟁과 함께 입점한 의약품과 의약외품 공급업체들의 경쟁도 가속화될 것"이라고 내다봤다.