일반 소비자 앞에 일반의약품 등 OTC를 직접 선보이는 '셀프메디케이션 특별전'이 국내 처음으로 9월10일(목)부터 13일까지 나흘간 일산 킨텍스에서 열린다. 특히 이번 셀프메디케이션 특별전은 바로 곁에 가정에서 소비자들이 직접 자신의 건강을 체크해 볼 수 있는 가벼운 진단기기 등이 대거 전시되는 '홈 헬스케어 특별전'과 맞물려 상호 상승작용을 일으킬 것으로 기대된다. 데일리팜(대표 이정석)은 대한병원협회가 주최하는 국제병원의료산업 및 의료기기 박람회 'K-HOSPITAL'에서 국내 대표적인 제약회사들의 명품 일반의약품과 소비자 건강증진과 관련해 새로운 영역으로 부상하고 있는 건강관련 식품을 중심으로 '셀프메디케이션' 전시회를 주관한다. 주경미 부사장은 "그동안 OTC와 소비자를 직접 만나는 박람회는 없었다"면서 "셀프메디케이션 특별전은 일반의약품과 소비자, 약국과 제약회사를 연결해주는 다리가 될 것"이라고 설명했다. 보건의약품계 전문언론으로서 데일리팜의 시대적 새 역할이 무엇인지도 살펴보는 계기가 될 것으로 봤다. 그는 "유명 일반의약품의 가치와 해당 제약회사들의 긍정적 이미지를 소비자들에게 전달함으로써 탄탄한 이용층을 만들고, 이들이 다시 약국을 찾아 약사들의 조언을 얻게됨으로써 최종적으로 셀프메디케이션은 완성될 것"이라고 강조했다. 셀프메디케이션 특별전은 이웃해 전시되는 홈헬스케어 특별전과도 상승작용을 일으킬 것으로 기대된다. 전미현 데일리팜 마케팅본부장(전무이사)은 "케이하스피탈은 의사 8000여명과 소비자 1만여명, 약사 등이 어우러지는 퓨전 박람회"라면서 "이 안에서 일반의약품 등 OTC는 물론 당뇨측정기 등 자가진단기, 간호용품, 수면관련 보조기구 등이 시너지 효과를 나타낼 것"이라고 내다봤다. 특히 "이번 박람회는 빠르게 스스로 건강을 챙기려는 시대적 조류에 맞춰 제약회사들의 제품개발과 마케팅 전략에 적잖은 영감을 줄 것"이라고 전망했다. 모두 600부스가 전시되는 이번 'K-HOSPITAL' 박람회에는 병원과 질병을 알 수 있는 다양한 강의가 이뤄지며 방문객들이 지루할 틈이 없을 만큼 다양한 이벤트들이 열린다. 데일리팜은 약국, 제약회사 등 약업계 방문객들을 위해 특별부스를 설치해 편의를 제공할 계획이다. 제약회사 부스 신청 및 약국 약사 참가 등 문의는 셀프메디케이션 특별전 사무국(02-3473-0833. 내선103)으로 하면된다.

약국거래를 주로 하며 '종합도매'로 일컬어진 유통업체들의 병원거래가 눈에 띄게 늘고 있다. 20일 유통업계에 따르면 약국거래 중심 도매업체들이 속속 병원거래에 나서고 있다. 중견 업체들이 제약사 병원 담당자를 영입해 병원 영업에 나서면서 병원 의약품 공급 시장 경쟁이 더욱 치열해질 전망이다. 보덕메디팜과 티제이팜도 최근 2~3년 사이 병원 담당 부서를 신설하고 병원입찰 전문가를 영입해 대형병원과 중소형 병원 입찰에 고루 나서고 있다. 최근 눈에 띄는 곳은 A, B도매와 C도매업체다. A사와 B사는 최근 제약사 출신 병원담당자를 영입했다. 병원영업을 시작해 수의계약은 물론 장기적으로는 병원 입찰도 구상하고 있다. C사는 백신사업부를 신설키로 결정, 최근 준비작업에 착수했다. 책임자를 영입하고 팀을 구성해 내년 주요 백신 공급권 입찰에 적극 나선다는 복안이다. 도매업계 관계자는 "약국 만큼 도매업체 시장도 포화상태에 이르러 서로의 영업 영역을 지켜줄 여유가 없게 됐기 때문"이라고 짚었다. 이어 "약국영업보다 병원영업으로 진출하는 업체가 두드러지는 것은 약국영업이 까다롭고 인력이 많이 필요할 뿐 아니라 배송 경쟁에 따라 마진을 확보하기에도 어렵다는 생각 때문"이라며 "앞으로 병원 의약품 공급 시장 경쟁이 더욱 치열해질 것"이라고 설명했다.

9월 초 시알리스 특허만료에 따라 발기부전치료제 시장이 뜨겁게 달아오르고 있는 가운데 종근당이 기획한 센돔 티저광고 전략이 관심을 모으고 있다. 현재 시알리스 제네릭 시장은 한미약품 '구구', 종근당 '센돔' 등 상위사들의 프리마케팅이 활발히 이뤄지고 있는 가운데 10여품목에 달하는 필름제제와 안국에서 내놓은 산제 제형 등이 주목받고 있다. 19일 관련업계에 따르면 종근당이 시알리스 제네릭 ‘센돔’ 티저 광고를 연달아 내놓으며 브랜드 알리기에 나서고 있다. 종근당은 20일 '센돔' 2차 티저광고를 시작했다. 회사측에 따르면 '센돔'은 영어의 센트럴(Central)과 스위스의 가장 높은 산 이름인 '돔'의 첫 음절을 결합하여 만든 이름이다. 이번 2차 광고는 직접적인 제품명에 대한 언급 없이 'The 쎈놈이 옵니다'라는 카피만으로 다음달 4일 발기부전 치료제 시장에 새로운 강자가 나타날 것임을 암시하고 있다. 종근당은 이에앞서 지난 10일 스위스 알프스 산맥의 봉우리 돔을 배경으로 '드디어, 거대한 大物(대물)이 나갑니다' 라는 카피의 1차 티저광고를 내놓으며 호기심을 자극했었다. 종근당은 1~2차 티저광고에서 발기부전 치료제 주요 타깃층을 고려해 '대물'과 '쎈놈'이라는 키워드와 웅장한 설산의 이미지를 바탕으로 남성적이고 강한 이미지를 나타냈다. 또한 제품명과 회사명 없이 '대물-쎈놈-센돔' 으로 이어지는 연상작용을 통해 센돔의 강력한 약효를 효과적으로 알리고 있다는 설명이다. 종근당측에 따르면 센돔 론칭 광고의 경우 3차 시리즈로 제작됐다. 마지막 3차 광고는 제품이 출시되는 9월 4일부터 시작할 예정이다. 회사 관계자는 "1~2차 광고로 센돔에 대한 호기심을 자극하고 기대감을 증폭 시켰다면 3차 광고에서는 센돔의 우수성을 적극 알릴 계획"이라며 "출시 후에도 기발한 광고와 다양한 마케팅을 함께 진행해 발기부전 치료제 시장 확대에 나설 예정"이라고 말했다.

물 없이 입안에서 녹여 먹는 전립선비대증치료제가 새롭게 출시됐다. JW중외제약(대표 한성권)은 전립선비대증치료제 트루패스의 제형을 캡슐에서 정제로 변경해 새롭게 출시하고 본격적인 마케팅 활동에 돌입했다고 19일 밝혔다. 트루패스정은 4mg 정제와 고용량인 8mg ODT(구강붕해정)의 2가지 제형으로 구성됐다. 특히 8mg 구강붕해정은 기존 제품에 비해 용량이 2배이면서도 크기는 절반으로 줄이고 물 없이 입 안에서 녹여 먹을 수 있다는 점에서 수분 섭취에 민감한 전립선 환자들의 편의성을 획기적으로 개선할 것으로 회사 측은 기대하고 있다. 이 제품은 투약 초기인 3~4일 만에 신속한 증상개선 효과를 나타내며, 혈관에 대한 영향이 적어 전립선비대증치료제에서 흔하게 나타나는 심혈관계 부작용(저혈압, 어지러움증 등)을 최소화 하는 등 장기간 복용시에도 안전성이 우수하다. 이와 함께 배뇨증상 뿐만 아니라 저장증상 개선효과가 뛰어나 야간뇨 빈도를 낮춰주며, 전립선비대증의 증상이 심하거나 기존 약물로 효과를 보지 못하는 중증환자들에게도 효과적이다. JW중외제약은 신제품을 앞세워 비뇨기과 시장에 대한 마케팅 활동을 강화해 나간다는 전략이다. JW중외 관계자는 "지난 2009년 출시된 트루패스는 100억원 이상의 매출을 올리고 있는 대형품목"이라며 "환자들의 복용편의성을 획기적으로 개선한 신제품 출시를 통해 비뇨기과 시장 공략을 본격화해 나갈 계획"이라고 말했다.

DPP-4 억제제에 이어 시장에서 새롭게 주목받고 있는 SGLT-2 당뇨신약이 하반기부터 본격적인 경쟁체체로 전환될 예정이다. 아스트라제네카와 CJ헬스케어가 공동마케팅하고 있는 포시가(다파글리플로진)가 시장 선점에 나선가운데, 아스텔라스와 대웅제약이 협업한 슈글렛(이프라글리플로진)이 이달부터 보험급여 적용을 받고 추격전에 나설 것으로 전망되기 때문이다. 특히 SGLT-2 억제제를 영업하고 있는 CJ헬스케어와 대웅제약은 당뇨영역에서 입지를 다지고 있는 대표적인 기업이라는 점에서 하반기 경쟁에 흥미를 더하고 있다. CJ는 보그메트를 기반으로 풍부한 당뇨치료제 시장 마케팅 경험을 살리며 올 상반기 포시가를 안정적으로 시장에 안착시켰다. 대웅제약은 다이아벡스와 MSD 자누비아를 1000억원대 초대형 품목으로 성장시킨 강력한 영업력과 마케팅을 겸비한 기업이다. 따라서 포시가에 이어 또 하나의 급여품목이 뛰어든 이 시장이 하반기 어떻게 재편될지 업계의 관심이 높다. 18일 관련업계에 따르면 대웅제약은 나트륨-포도당 공동수송체 2 (SGLT-2) 억제제 당뇨병치료제 슈글렛에 대해 1일부터 보험급여가 적용되면서 날개를 달았다. 아스텔라스와 대웅은 지난 4월부터 슈글렛을 발매해 마케팅을 전개했지만, 급여출시된 8월부터 포시가와 본격적인 경쟁이 이뤄질 것으로 예상한다. 보험약가는 705원이다. 아스텔라스와 대웅은 종합병원에서는 공동으로, 병 의원에서는 대웅제약 단독으로 슈글렛의 영업과 마케팅을 진행하고 있다. 사실상 슈글렛을 시장에 정착시키는데는 대웅의 역할이 크다. 다만 당화혈색소가 7.5% 이상인 제2형 당뇨병환자의 경우 바로 슈글렛 단독 또는 메트포르민과 병용 투약시 보험급여가 인정된다. 또는 메트포르민을 2~4개월 이상 투약해도 당화혈색소가 7.0% 이상이거나 공복혈당이 130mg/dl, 식후혈당이 180mg/dl 이상인 경우 슈글렛을 추가 투약시 보험급여 혜택을 받게 됐다. 급여출시가 이뤄졌지만 메트포르민 병용요법만 인정된 점은 슈글렛이 시장을 장악하는 데 어려운 요소가 될 가능성도 있는 것으로 관측된다. 하지만 회사측은 급여출시로 인해 상당한 기대감을 보이고 있다. 이는 당뇨시장에서 강력을 영업력을 기반으로 시장 장악이 가능하다는 판단을 하고 있기 때문이다. 슈글렛 담당 PM은 "슈글렛은 강력한 혈당강하와 안전성으로 일본시장에서 51%의 독보적인 점유율을 기록한 데 이어 국내시장에서도 점차 영역을 확대해나가고 있다"며 "이번 보험급여 적용에 따라 제 2형 당뇨병 환자의 치료 부담을 줄일 수 있기를 기대한다"고 말했다. 그럼에도 불구하고 슈글렛이 하반기 강력한 행보를 보일지는 아직 미지수다. 경쟁품목 포시가의 SGLT-2 시장 선점, 영역이 더 넓어진 병용요법 적용, CJ헬스케어와 아스트라제네카의 협업 전략을 통한 아성이 아직은 견고하다는 시장 반응 때문이다. 실제 포시가는 상반기 첫 급여품목 출시하는 시장선점 효과를 누리며 40억원대 처방실적을 기록했다. 블록버스터 등극이 유력한 상황이다. 특히 '포시가‘는 인슐린 단독 또는 경구용 당뇨병 치료제 투여에도 당화혈색소(HbAIc)가 7% 이상인 제2형 당뇨병 환자를 대상으로 포시가와 인슐린의 2제 병용요법, 포시가, 인슐린 및 메트포르민의 3제 병용요법에 대한 보험급여가 인정되고 있다. 슈글렛과 병용요법에서 차별화 되는 부문이다. 보험 약가(784원)는 슈글렛보다 약간 비싸다. 여기에 슈글렛 마케팅을 전개하는 대웅제약이 슈글렛과 병용이 인정되지 않는 ‘자누비아' 영업을 병행하고 있다는 점도 지켜볼 대목이다. 다양한 이슈들이 쏟아지고 있는 SGLT-2 시장이 슈글렛 급여출시로 어떤 변화를 가져올지 업계의 관심이 쏠린다.

신풍제약과 한미약품이 34개 매출상위업체 중 판매관리비가 가장 많이 늘었다. 대손상각비 등의 증가요인이 컸다. 반면 주요 상위업체들은 판관비가 줄어 수익성이 개선된 것으로 나타났다. 데일리팜이 12월말 결산 34개 상장제사들의 개별재무제표를 기준으로 2015년도 상반기 판관비를 분석한 결과, 총매출 5조1836억원 중 판관비로 1조7122억원을 투입해 판관비율은 평균 33.4%로 집계됐다. 이는 전년동기 대비 판관비율 기준으로 0.4% 높아진 수치다. 집계 대상 34개사중 판관비율이 줄어든 기업은 8개사였다. 기업별 판관비율을 보면 경보제약이 12.5%로 가장 낮았다. 셀트리온, 대한약품, 유한양행, 코오롱생명과학 등 4개사들도 20% 미만의 비교적 낮은 판관비율을 기록했다. 경보제약과 셀트리온, 코오롱생명과학 등은 요양기관을 대상으로 한 영업·마케팅이 적어 상대적으로 판관비율이 낮다. 뒤를 이어 제일약품, 녹십자, 대웅제약, 보령제약, 광동제약, JW중외제약 등 제약사들이 30% 미만의 판관비율을 보였다. 명문제약(47.9%), 알보젠, 동국제약, LG생명과학, 대원제약, 신풍제약, 국제약품, 이연제약 등 회사들은 판관비가 매출의 40% 이상을 차지한 것으로 확인됐다. 절대적인 잣대는 아니지만 판관비 지출은 상품매출의 비중의 영향이 크다는 해석이다. 일반적으로 상품매출 비중이 높으면 판관비율이 낮아지고, 제품매출 비중이 높으면 판관비율이 높아지는 경향이 있다는 것이다. 업계 한 관계자는 "실제 판관비율이 적은 회사들을 보면 유한양행, 제일약품, 대웅제약, 녹십자, 보령제약 등 도입품목이 많은 제약사들이 대거 포함돼 있음을 알 수 있다"고 말했다. 판관비율을 가장 많이 줄인 회사는 셀트리온이었다. 이 회사는 전년동기 대비 6.5% 감소했으며 보령제약이 5.3% 감소해 뒤를 이었다. 보령제약은 광고선전비, 회의비, 교육훈련비 등 지출비용을 줄인 게 판관비 감소로 나타났다. 이밖에 동아에스티, 동화약품, 대원제약, LG생명과학, 일동제약 등 회사들도 지난해보다 판관비율이 감소했다. 다만 전체적으로 대폭 감소한 곳은 보이지 않았다. 늘린 쪽 역시 마찬가지다. 가장 상승폭이 큰 신풍제약이 8.2% 정도며 한미약품, 경동제약, 국제약품, 부광약품 등 회사가 5% 이상 판관비율이 증가했다. 신풍제약은 회수가 불확실한 매출채권을 상각처리한 대손상각비기 이전 반기보다 두배이상 증가한데다 경상연구개발비도 20억 가량 늘었다. 한미약품은 매출증가에 따른 판촉비가 두배가량 증가하고, 대손상각비도 8배 이상 늘었다. 지난 3월 다국적제약사 릴리와 체결한 기술수출료 유입에 따른 일시적 현상이 반영됐다. 제약업계는 2010년 쌍벌제 이후 지속적으로 감소해 왔던 업계 판관비율이 보합세 성향을 띄는 것으로 판단하고 있다. 한 제약사 마케팅 임원은 "제약산업에 있어 매출대비 판관비 비중이 40%가 본래 적정선이다. 업계가 필요없는 지출을 줄이기 위해 지속적인 노력을 이어 왔고 이제 안정선에 접어 들었다고 본다"고 밝혔다. 한편 판관비는 재무제표상 흔히 영업비용으로 일컫는 판매촉진비, 접대비와 함께 인건비, 광고선전비, 해외시장개척비, 경상연구개발비(R&D) 등 기업활동에 필요한 모든 관리 비용을 포함하고 있어 영업비만이 판관비 전체를 대변하는 것은 아니다.

공석이었던 온라인팜 대표 자리에 새 수장이 결정되면서 유통협회와의 소통창구가 열릴 지 관심사다. 한미약품은 17일 온라인팜 약국사업본부장인 우기석 상무를 온라인팜 대표이사로 선임했다. 우 상무는 외부 인사를 시작으로 업무에 착수한 것으로 알려졌다. 이로써 도매업계와 온라인팜 간 갈등이 새로운 국면으로 접어들게 됐다. 온라인팜 남궁광 대표의 사임과 유통협회 한상회 부회장의 사임으로 두 입장을 대변할 소통창구가 사라진지 2달 만이다. 그러나 온라인팜과 협회 간 대화가 바로 이뤄질 가능성은 크지 않아 보인다. 유통협회는 최근 확대회장단회의를 계기로 '강경 투쟁' 입장을 재확인한 탓이다. 온라인팜도 이에 대해 구체적인 대응이 없어 당장 협상으로 이어질 가능성은 적은 것으로 보인다. 협회와 온라인팜은 아직까지 사적인 만남은 물론 구체적인 간담 계획도 세우지 않은 것으로 알려졌다. 유통협회는 회장단회의에서 정한 내용에 일단 변경사항은 없다는 입장이다. 온라인팜도 이번 문제를 '제약협회와 유통협회 사이의 문제'라며 방어적인 입장을 견지하고 있어 유통협회도 한미약품과 당장 협상을 진행하기는 어려울 것으로 보인다. 온라인팜 관계자는 "아직 구체적인 계획은 물론 결정된 것은 없다"며 협회와 문제에 대해 우 신임대표의 취임을 거론할 부분은 많지 않다고 언급했다. 그러나 영업사원으로 입사해 영업을 기반으로 한미약품 내에서 입지를 다진 우 대표인 만큼 문제 해결에 있어 유연성을 발휘할 것이라는 기대도 모으고 있다. 한 도매업계 관계자는 "협회와 문제는 특수한 상황인 만큼, 섣불리 예단할 수는 없지만, 우 대표는 남궁 대표보다 공격적인 정책을 펼 가능성도 있다"고 언급했다. 또 다른 관계자는 "온라인팜 문제는 투쟁보다 협상의 문제"라며 "새로운 대표가 온 만큼, 상생을 위한 조속한 문제 해결을 바란다"고 강조했다.

국제약품이 다각화에 승부수를 띄우고 본격적인 체질개선에 나서고 있다. 화장품 마케팅은 8년째를 맞고 있는 가운데 올해는 약국화장품과 필러를 잇따라 발매하면서 탄력을 받고 있다. 약국화장품의 경우 2500처에 공급이 이뤄지면서 발매 5개월만에 약 15억원대 매출(순 매출 약 8억원)를 기록하며 성공적인 시장 론칭이 이뤄진 것으로 보인다. 지난 2년간 매출이 하락했던 기초화장품 로우도 올 상반기 매출 반등이 이뤄지면서 도약을 기대하고 있다. 이런 상황에서 최근 미용성형분야의 뜨거운 감자인 필러를 전격 출시하면서 메디칼 뷰티 기업으로 입지를 다지겠다는 전략이다. 타겐에프 등 기존 주력 처방의약품과 화장품, 필러 등 다각화 품목을 장착한 국제약품의 변신이 성공할 수 있을지 업계의 관심이 쏠리는 대목이다. 국제약품의 사업 다각화는 지난 2008년부터 본격화됐다. 지속적인 약가인하 정책으로 매출과 수익성이 악화될 것을 예측해 지난 2008년부터 사업 다각화 측면에서 화장품사업부를 신설하고 색조화장품인 '스틸라' 백화점 유통을 시작했다. 이렇게 시작된 스틸라는 올 상반기 약 15억원대 매출을 기록했다. 2010년에는 기초화장품 '로우'를 TV홈쇼핑을 통해 유통을 시작했다. 현재 '오리지널 로우'라는 브랜드로 TV홈쇼핑 채널과 인터넷를 통해 판매하고 있으며, 상반기 매출은 약 40억 원대로 조사됐다. 색조화장품은 전년대비 매출액이 약간 감소했지만, 기초화장품 로우는 지난해와 비교해 큰 폭의 성장세를 기록하며 매출 회복 청신호가 켜졌다. 다각경영은 여기서 끝나지 않았다. 2011년에는 장기요양보험 적용 가능한 노인복지용품의 임대 및 판매업을 하는 자회사(케이제이케어주식회사)를 설립 운영하고 있으며, 2012년에는 화장품 유통 활성화를 위해 자회사(제아에이치앤비)를 설립하고 온 오프라인과 TV홈쇼핑 채널을 통해 매출을 기록 중이다. 특히 올해는 약국전용 화장품 라포티셀과 롱텀(Long-term) 필러 '아베르필'을 출시하면서 다각경영 영역을 확대했다. 지난 2월 론칭한 라포티셀도 성장 가능성이 높은 것으로 관측된다. 국제는 온라인팜을 통해 약국전용으로 공급되고 있는 라포티셀 약국 매출 확대를 위해 올해 전사적인 마케팅을 전개하고 있다. 해외 시장에 비하면 국내 시장에서 더마코스메틱 제품군 비중이 시작 단계에 불과하지만 성장 전망은 밝다는 점에서 시장점유율 확대에 주력한다는 계획이다. 라포티셀은 현재 고보습라인 3종, 민감성라인 2종등 총 5종의 제품을 출시했다. 여기에 필러 전문회사인 벨라메디코리아와 국내 유통계약을 맺고, 기존 히알우론산 필러에 비해 지속력이 오래가는 롱텀(Long-term) 필러 '아베르필' 마케팅을 본격화하고 있다. 아베르필은 기존 필러에 비해 주름개선과 볼륨감이 뛰어나고 효과가 장기간 오래 지속되는 것이 특징이라는 설명이다. 약국용 전문화장품 브랜드 ‘라포티셀’과 필러 ‘아베르필’ 출시로 국내 메디컬 미용시장에서 입지를 다지겠다는 국제약품의 전략이 성공할 수 있을지 주목된다. 한편 국제약품은 올 상반기 생산성 향상과 수익성 높은 제품 판매에 주력하면서 영업이익과 순이익 부문에서 모두 흑자전환했다.