'글리아티린 VS 글리아타민' 치열해지는 영업 대전

• 대조약 지위 경쟁에 이어 영업 경쟁도 뜨거워

종근당과 대웅제약이 알포세레이트 성분 뇌기능개선제의 대조약 지위를 놓고 다툼을 벌이고 있는 와중에 치열한 매출 경쟁이 펼쳐지고 있다.

9일 관련업계에 따르면 대웅제약과 종근당은 영업 현장에서 인센티브를 책정하는 등 글리아티린 판매를 놓고 치열하게 다투고 있다.

2016년 초 대웅제약이 판매하던 이탈파마코의 글리아티린을 종근당이 가져간 뒤로 양사는 대조약 지위를 놓고 2년 가까이 첨예하게 대립해오고 있다. 대조약 지위는 종근당에서 대웅제약으로, 다시 종근당으로 넘어가는 등 난타전을 벌인 뒤 결국 행정심판위원회까지 간 상태다.

영업 현장에서도 양사는 치열하게 대립하고 있다.

국내 상위 제약사의 한 영업사원은 "글리아티린 판매를 놓고 두 회사가 경쟁이 치열하다"며 "별도의 판매 인센티브를 걸어놓고 영업사원을 독려하고 있을 정도다"고 말했다.

대웅은 기존의 글리아티린 매출에 새로 대웅바이오의 글리아타민까지 가세해 영업전이 한창이며, 종근당 또한 '종근당 글리아티린' 판매에 고삐를 늦추지 않고 있다.

이는 양사의 콜린알포세레이트 제제의 3분기 누적 실적을 비교한 결과로 확인할 수 있다. 지난해 같은 기간 대비해 큰폭의 성장을 이룬 것으로 나타났다.

의약품시장조사기관 유비스트에 따르면 종근당의 종근당 글리아티린은 지난해 3분기 누적 197억원이었지만 올해는 87.9% 증가한 371억원이다.

대웅제약 글리아티린은 지난해 누적 대비해 90%의 매출이 빠진 13억원을 기록했지만, 대웅바이오 글리아타민은 전년 동기 누적 320억원 대비 44% 오른 461억원으로 성공적인 제품 교체를 이뤘다. 두 회사의 콜린알포세레이트 제제 모두 성장한 것이다.

종근당은 올해 별도기준 3분기 누적 영업이익이 568억원으로 지난해 같은 기간 누적 대비 38%가 증가했다. 이는 글리아티린 등 도입 품목의 상승세가 뒷받침 됐단 분석이다. 종근당은 "MSD로부터 도입한 글리아티린, 자누비아 시리즈 등의 매출 상승 효과다"고 밝히고 있다.

대웅은 이보다 좋다. 3분기 누적 영업이익이 382억원으로 전년 동기 누계 대비 85%나 올랐다. 종근당이 가져간 4개의 MSD품목(자누비아 시리즈, 바이토린, 아토젯)에서 1500~2000억원의 매출이 빠졌지만 대웅 또한 글리아타민을 비롯해 도입 품목인 제미글로를 필두로 회복에 나서고 있다.

따라서 대조약 지위가 영업현장에서의 마케팅과 판촉 등 매출 신장에 무엇보다 중요한 역할을 할 것이라고 영업 관계자들은 언급하기도 했다.