"눈 영양·보습 한번에"...점안제 리안, 판매 노하우는

• [좌담회 현장] 리안 리포지셔닝 전략...약사에게 듣는다

"점안제 '리안'의 약국/소비자 브랜드 접근전략은 '치유와 재생 그리고 눈영양제' 개념을 접목한 약사 복약지도입니다. 아울러 일회용 점안제를 찾는 소비자들의 직접구매를 유도하기 위한 POP와 유투브 홍보전략도 유효하다는 평가입니다."

파마리서치 프로덕트가 국내 최초로 선보인 PDRN 성분 점안제 리안의 리포지셔닝 구축을 위한 개국약사들의 FGD(Focus Group Discusion/좌담회)가 개최돼 주목된다.

데일리팜/파마리서치/제일헬스사이언스는 지난 30일 데일리팜 대회의실에서 '점안액의 올바른 사용법과 약국 및 소비자 마케팅 전략'을 주제로 개국약사 좌담회를 진행했다.

이날 좌담회는 김정현 공생균연구소장을 좌장으로 박진실 약사(용산구 미라클약국), 심귀숙 약사(강남구 무지개약국), 김문경 약사(동대문구 우리약국), 최현정 약사(용산구 성장약국) 등이 패널토론자로 참석했다.

이날 좌담회는 PDRN 성분의 약물 유효성, 소비자 마케팅 활용을 극대화할 수 있는 홍보물 제작, 판매기법, 복약지도 등에 대해 다양한 접근법과 전략을 도출했다는 측면에서 의미가 컸다.

패널들은 리안 컨셉트를 단순한 인공눈물 제품과 차별화되는 '눈영양+보습+치유'를 한번에 해결하는 하이앤드급 점안제로 리포지셔닝해야 한다고 입을 모았다.

아울러 리안은 2만5000원에서 2만8000원 선에서 판매되는 고품질 점안제인만큼 브랜드 각인 전략 구축 필요성도 제기했다. 이에 대한 실행방안으로는 호기심을 유발하는 POP, 유투브를 활용한 리안 점안액 사용법 등이 거론됐다.

좌담회 현장에서 나온 발표내용과 다양한 의견과 입장을 정리했다.

박진실 약사

"리안의 주성분은 PDRN으로 함염증과 조직재생 효과를 가지고 있습니다. 현재 약국가에서 판매되고 있는 인공눈물의 주성분은 CMC(카르복시메탈셀룰로오스나트륨), 소디움 히알우로네이트, 트레할로스, 히알루론산 등이 있습니다. 히알루론산은 전문약이 대부분이며, 3~6개월 장기처방이 주를 이룹니다. 최근 트레할로스 성분의 점안액도 지명구매가 늘고 있는 경향입니다.

하지만 리안은 1만원선에 형성된 여타의 인공눈물과 같은 방식의 브랜드 확장 전략을 구사해서는 시장 침투가 어려울 수 있습니다. 시장 상황을 살펴보면 루테인, 황산콘드로이틴나트륨 등 먹는 눈 영양제는 많지만 눈에 직접 넣는 눈 영양제 컨셉트의 점안액은 없습니다. 때문에 재생과 치유 성분이 포함된 리안에 대해 약사들의 이와 관련된 복약지도가 활발해 진다면 충분히 판매율을 높일 수 있을 것으로 생각합니다.

리안은 다른 일회용 점안제에 비해 다소 가격저항이 있지만 이 역시 충분히 극복 가능한 사안이라고 봅니다. EGF 등 바르는 피부 재생 연고도 비싼 편이지만 미용에 관심있는 여성들에게 인기가 높습니다. 바꾸어 생각하면 눈에 직접 넣는 눈 영양제'도 컨셉트만 잘 잡는다면 충분히 경쟁력이 있을 것으로 봅니다."

심귀숙 약사

리안은 출시 당시 '박보검 안약'으로 알려질 만큼 상당한 인기를 모았던 것으로 기억합니다. 그렇지만 그후 꾸준한 마케팅 뒷심이 조금은 부족하지 않았나 하는 아쉬움이 있습니다.

아로나민 골드처럼 전폭적인 TV광고를 못한다면 유투브, 인스타그램, 포스터 등을 활용해 기존 제품과 차별화된 품목이라는 점을 더욱 적극적으로 알릴 필요가 있을 것입니다. 실제로 소비자 호기심을 유발하는 포스터나 POP의 경우, 제품 판매로 이어지는 사례가 많습니다.

'눈 영양과 보습, 각막 복구'라는 세가지 작용을 한번에 해결하는 점안액은 리안 밖에 없는 것으로 알고 있습니다. 약국에서 영원사원 디테일 시간은 최대 3~5분을 넘기기 어렵습니다. 계속해서 약국 방문 손님이 있기 때문이죠.

그렇다면 어떤 디테일 방식을 써야할까요? 바로 핵심내용만 전달하는 디테일 포인트가 있어야 합니다. 그것이 바로 '눈 영양제'라는 컨셉트가 아닐까요. 지역별, 연령층의 소비심리를 분석한 POP 제작도 좋은 방법일 것입니다. 또는 데일리 아이 케어(Daily Eye Care) 개념을 도입해 리안 톡톡 마사지(점안제 넣기 전후, 눈 주변 마사지를 통해 효과 극대화), 잠자리 들기 전 리안 한방울 등의 내용을 담은 캠페인 유치도 시도해 볼만 합니다."

데일리팜·파마리서치프로덕트·제일헬스사이언스는 지난달 30일 10년 차 이상 베테랑 개국약사 5명과 함께 점안제 리안 좌담회를 개최했다

김문경 약사

"리안은 눈에 직접 넣는 영양제이기 때문에 이미 복용 중인 약이 너무 많아서 약 먹기를 꺼려하는 눈 피로 환자에게 적용 가능한 제품입니다. 영양제이면서 동시에 인공눈물의 역할을 하는 제품이기에 인공눈물을 사용하고 있지만 만족감이 없는 환자에도 권할 수 있습니다.

허리가 아플 때는 흔히 근이완제와 소염진통제를 함께 먹고, 동시에 파스까지 붙입니다. 눈 건강을 위해 하나의 점안제만을 사용하는 것도 편견입니다. 점안제이기에 눈의 건조함을 바로 해소할 수 있다는 점에서 복용하는 약보다 빠른 소비자 피드백이 있을 수 있습니다.

최근에는 안구건조증을 눈물 부족에 따른 건조함에 국한하지 않고, 염증질환의 시작으로 보는 시각이 있습니다. 건조함은 자극을 유발하고, 염증 생성과 미세손상을 불러 오는 악순환을 연결할 수 있습니다. 이런 악순환의 고리를 끊어 주려면 좋은 환경을 계속 유지시켜줘야 합니다.

리안은 즉각적인 눈의 건조함 해소뿐 아니라 영양공급과 각막, 결막의 미세 손상 치유에도 도움을 줄 수 있습니다. 그냥 시중에 판매되는 인공눈물이라는 인식에서 보면 리안이 비싸게 느껴질 수도 있습니다. 하지만 리안은 보습기능만 있는 인공눈물이 아닙니다. 영양공급과 미세손상 치유, 윤활과 보습작용이 있는 합리적 가격의 점안제입니다."

최현정 약사

"리안 판매 시, 케이스별 복약지도 유형을 익힐 필요가 있습니다. 단순히 '눈 영양제 하나 주세요.'라고 말한 소비자가 있다면 무슨 이유로 또 불편한 증상을 물어 보는 것은 필수겠죠. 컴퓨터와 스마트폰을 많이 봐서라는 답변이 돌아온다면 '눈에 넣는 영양제로 드릴지, 먹는 영양제로 드릴지'라고 물어 보면 '눈에 넣는 영양제도 있나요?'라고 답하는 사람이 대부분입니다. 소비자의 호기심을 자극해 자연스럽게 판매복약지도로 이어지는 경우입니다.

이러한 상황에 다른 가장 적합한 복약지도는 '요즘은 먹는 영양제가 아니라 눈에 직접 넣어 주는 영양제가 대세입니다. 눈 영양 공급은 물론 손상된 각막을 재생/복구 시켜주는 안약입니다. 하루에 2~3번 충분량을 점안하면 효과를 볼 수 있다'고 말하면 좋은 반응을 얻을 수 있습니다.

좋은 영양제가 눈에서 흡수가 잘 되려면 눈의 혈액순환이 잘 되록 돕는 팁을 환자에게 설명해 주는 것도 훌륭한 방법입니다. 저녁에 따뜻한 물수건으로 5분 정도 눈을 따뜻하게 한 후, 리안을 양쪽 눈에 넣고 지긋이 눈을 감고, 눈 주위를 손가락으로 살짝살짝 두드리면서 마사지 하면 좀 더 빠른 효과를 볼 수 있습니다.

아울러 일회용 점안용기를 비틀어 개봉하다 보면 플라스틱 입자가 생기는 경우가 있으니 첫방울은 버리고 사용하는 게 좋다는 세심한 복약지도도 약국 신뢰도를 향상시킬 수 있습니다."