"종로에서 다진 내공, 내 약국 경영에 이렇게 활용"

• 휴베이스 융합약사 세미나 9번째 강의, 오세갑·김동우 약사 나서

오세갑 약사

약국 경쟁이 치열한 대표적인 입이자 처방전 조제가 아닌 일반약 판매기법을 몸으로 익힐 수 있는 곳, 종로 약국 밀집지역에서 내공을 쌓은 약사의 약국 경영 노하우가 소개됐다.

휴베이스가 지난 3일 본사에서 융합약사 세미나 아홉번째로 '나는 성공할테야; 종로 거리에서 배운 약국 경영' 강의를 진행했다.

강의는 개국약사인 오세갑 약사와 한미약품 이사인 김동우 약사가 맡았다. 이들 약사는 재고·매출 관리와 단골 고객 관리법 등 자신만의 노하우를 소개했다.

오세갑 약사는 "종로는 지역적으로 다양한 약품을 접하고 다양한 고객을 만날 수 있다. 매출 경쟁이 치열해 체계적인 재고, 매출 관리가 꼭 필요하며 일반의약품을 대량으로 매입하기 때문에 규모 경영을 경험할 수 있는 장점이 있다"며 "의외로 단골 고객 비중이 높아 고객 관리 노하우도 익힐 수 있다"고 설명했다.

그는 단골 뿐 아니라 고객 관리가 중요하다는 점을 여러차례 강조했다. 특히 시간 날 때마다 단골 고객들에게 전화를 해 복용순응도나 부작용 이상이 없는지를 시시때때로 체크했다고 밝혔다.

그는 "결국 종로 지역 약국에서도 단골 고객을 관리하는 게 중요하다는 걸 배웠다"며 "단골 고객을 만들기 위해선 한가지 원칙만 있으면 된다. 좋은 제품을 정확한 정보를 통해 커뮤니케이션하는 것이다. 고객 신뢰를 쌓는 것이 중요하다. 한편으로는 고객이 감동할 수 있도록 여러 감정적인 코드를 건드려 입소문이 나도록 관리하는 것도 노하우"라고 말했다.

그는 특히 근무약사로 일하며 개국을 준비하는 약사들에게, 지금 시점이 개국을 위해 매우 중요한 때라고 조언했다.

오 약사는 "FA약사(근무약사) 기간은 개국의 준비기간이다. 경험도 일종의 자산이다. 다양한 형태의 약국을 경험해 보는 것이 좋다. 현실적으로는 개국 시에 최소 1년을 버틸 수 있는 자본을 축적하고 개국해야 한다"며 "개국을 할 때에는 운보다 실력이 진짜 힘이 된다는 것을 잊지 말자. 처방에만 치우치지 말고 일반약 판매와 처방이 적정 비율로 분배된 약국을 찾자"고 강조했다.

그는 끝으로, 조제 실수와 오투약을 막기 위해 체크리스트를 만들어야 한다는 점, 재고 관리가 약국 경영의 핵심이라는 점, 사회와 직원에게 좋은 약국이 고객과 약사에게도 좋은 약국이라는 점을 덧붙였다.

오 약사는 "일반약 판매 상황에 활용할 수 있는 나만의 판매기법을 만든다는 생각으로 실전에 임하자. 환자가 제품을 선택하게 하고, 다른 좋은 사례를 벤치마킹해 반복하다 보면 나만의 기법이 완성된다"고 강조했다.

김동우 이사

이어 온라인팜 김동우 이사는 '선택학개론'이라는 주제로 개국약사에서 제약사로 이직한 배경, 제약사 영업사원을 응대하고 관계 맺는 팁을 공유했다.

김 이사는 "일이 생활이고 생활이 일이다. 이렇게 살 수 있는 이유는 내가 좋아하는 일을 찾았기 때문이다. 약국을 10년간 했지만, 적성에 맞지 않아 힘들었다. 하지만 회사에 오니 회사 일이 적성에 맞아 재미있다는 걸 알았다"며 "약사는 약국에 있어야 한다는 고정관념을 깨고, 적성에 맞는 일을 지속해서 찾아야 한다. 일이 재미있어야 삶이 행복하다"고 강조했다.

이어 "영업사원과의 관계는 '인간적인 관계'가 돼야 한다. 인간적으로 대해야 인간적으로 대해 준다. 영업 사원도 사람이고, 믿음으로 대해주면 믿음으로 보답하는 경우가 많다. 영업사원을 비즈니스 파트너로 생각하고 관계를 쌓아야 한다"고 설명했다.

이어 "하지만 불법적인 거래 관계는 단호하게 대처해야 한다. 약국마다 거래 기준을 정하고, 그 기준에 맞는지 수시로 체크하는 것도 좋다"고 조언했다.