"약국 건기식 성공 비결요? 신뢰·품질이 관건"

• 에프앤디넷 김진식 대표 "올해도 약국과 함께 성장"
• 작년 약국용 제품 12개 출시...'더팜' 1년 만에 매출 급증

[데일리팜=정흥준 기자] 국내 건강기능식품 시장의 규모가 5조원대에 육박했다. 코로나로 면역과 건강에 대한 관심이 높아지면서 건기식에 대한 수요는 급증하고 있다.

전체 건기식 시장 매출액 중 약국이 차지하는 비중은 6.7%. 작년에 이어 올해도 계속 되는 처방조제 매출의 위축으로 건기식에 대한 약사들의 관심은 나날이 높아지고 있다.

하지만 일선 약사들은 온라인몰의 강세, 약국 전용 건기식 제품 발굴의 어려움에 부딪히는 경우가 태반이다.

데일리팜은 약국 건기식 시장을 견인하고 있는 여러 업체 중 작년 약국 전용 브랜드 ‘더팜’으로 눈에 띄는 성적을 거둔 에프앤디넷을 주목했다.

‘더팜’ 브랜드 출시를 총괄한 김진식 대표(52)를 만나 약국 건기식 시장에 대한 비전을 들어볼 수 있었다.

Q. 작년에 약국 전용 브랜드 ‘더팜’을 런칭했는데 약국에 집중하는 이유가 있나요?

“2004년 창립 이래 17년 간 프로바이오틱스 제품을 중심으로 전 유통채널에 운영을 해왔습니다. 이후 변화하는 시장 트렌드에 맞춰 성인과 여성 건강 카테고리로의 확장을 고려하게 됐습니다. 다양한 제품이 나오고 시장이 다변화할수록 소비자에게 필요한 기능과 니즈를 파악하고 정확하게 맞춰 주는 맞춤 케어가 중요합니다. 따라서 신뢰할 수 있는 전문가의 추천이 매우 중요한데 이것이 가능한 채널이 바로 약국입니다.”

“또 시장이 급격히 성장하고 제약사 진입이 증가하면서, 소비자 선택지는 증가했지만 그만큼 온오프라인 제품의 차별성이 저하되거나 가격 혼선이 생기는 등 건전한 성장엔 어려움이 있죠. 이 때문에 약국에 특화된 오직 약국만을 위한 전용 브랜드를 만들어 약국과 상생한다는 전략을 세우게 됐습니다. 그 결과로 탄생한 것이 바로 ‘더팜’이고요, 런칭 1주년을 맞이한 지금 약국 시장에서 좋은 반응을 얻고 있습니다.”

Q. 1년 만에 ‘더팜’으로 좋은 성적을 거두고 있습니다.

“약국의 다양한 고객층을 만족시키기 위해 작년 매월 1개씩의 신제품을 출시했습니다. 결과적으로 런칭 첫 해임에도 불구하고 높은 매출을 기록했고, 전체 매출 중 신제품의 비중이 27%를 차지하는 성과를 거뒀죠. 올해엔 20% 매출 성장을 목표로 약국에 다양한 기능성 신제품을 출시할 예정입니다. 또 약 4000곳인 약국 유통을 5000곳 이상으로 확대할 계획입니다.”

Q. 작년 약국에선 어떤 제품들이 사랑을 받았습니까.

“유산균과 콜라겐 제품들이 가장 높은 매출을 기록했습니다. 하반기에는 성인기능성 제품인 RX라인을 보강해 오메가3와 100억 유산균 제품도 호응을 얻었죠. 레드오메가3는 출시 한 달만에 8000개 넘게 출고가 됐고, 비타민D 썬디시리즈도 30초에 한 개씩 팔리는 스테디셀러로 자리잡았습니다. 특히 앞에서 언급한 콜라겐 제품인 ‘더팜 어린 콜라겐‘의 경우, 식약처의 개별인정을 받은 기능성 제품을 약국에 최초로 입점시키며, 약사와 고객 모두에게 신뢰를 얻는 계기가 됐다고 생각합니다.”

“나아가 같은 기능성을 가졌다 해도 얼마나 더 좋은 원료를 사용하느냐가 중요합니다. 우리는 식약처 인정 기능성(개별인정형 포함) 원료 위주로 제품을 만들려고 노력하고 있습니다. 그 외에도 다양한 국내외 품질관리기준을 통과하는 원료를 엄선하고, 국내 최고 수준의 회사에서만 제조한다는 품질 우선 철학을 고집하고 있습니다.”

Q. 올해 새롭게 라인업하는 제품들은 무엇인가요.

“더팜은 약국에서만 만날 수 있는 차별화된 제형, 성장 가능성 있는 소재를 발굴하는 리더가 돼야 한다고 생각해요. 노하우를 가진 액상형 멀티비타민, 칼슘 제품을 더 다양화하고 유산균도 다니스코, 비피도사와 협업해 제품군을 업그레이드하고 있습니다. 수면 기능성 제품인 ‘깊은잠 RX30’은 3월 출시해 벌써부터 큰 사랑을 받고 있고요. 4월에 출시하는 골든 칼슘도 고함량 액상제형으로 프리미엄 포지션을 선점해 다양화되는 고객 니즈를 맞춰나갈 계획입니다.”

Q. 약국 브랜드가 안착하는 1년이었다. 앞으로의 방향성을 설명해주세요.

“더팜은 우선적으로 약국과의 상생을 추구하는 약국 전용 브랜드입니다. 따라서 약사가 건기식을 보다 쉽게 취급하고, 믿고 추천할 수 있는 환경을 조성하고 싶습니다. 약국은 약사와 소비자의 신뢰가 굉장히 중요한 공간이예요. 이 말은 품질이 굉장히 중요하다는 의미입니다. 품질이 좋지 않은 제품은 결국 약사에 대한 신뢰 저하로 연결되죠. 더팜은 올해도 기능성이 명확히 인정되고, 믿을 수 있는 원료와 품질이 검증된 신제품들을 출시할 예정입니다.”

“기업부설연구소 학술연구팀을 중심으로 제품 출시와 함께 기능성 및 소재 스토리를 충실히 전달할 것이고요. 아울러 건강기능식품 고객 동선을 고려한 약국 공간컨설팅과 신제품 전용 매대 지원 등을 확대할 계획입니다.”