실전 제약사 '영업왕'이 전하는 종합병원 영업 전략은

• 이상원 아주약품 이사
• "종병 영업은 종합예술…개발 방향성·마케팅 정책·영업 전략 삼박자 맞아야"
• DC·입찰 등 복잡한 유통·처방 구조, 고급정보 빠르게 캐치하는 능력 필요

[데일리팜=정새임 기자] "로컬 영업이 게릴라전이라면 종합병원(종병) 영업은 정보전에 가깝습니다. 주요 고객과 주변 이해관계자를 폭넓게 관리하며 고급정보를 파악하는 것이 핵심이죠. 경쟁사와의 지략 대결에서 우위를 점하려면 병원이 어떻게 의약품을 구매해 처방하는지 전반적인 시스템을 철저히 파악해야 합니다."

이상원(48) 아주약품 이사는 최근 데일리팜과 인터뷰에서 '꽁꽁 숨겨 놓은 제약영업의 비밀(병원편)'을 쓰게 된 배경을 이같이 밝혔다. 약 1년 간 틈틈이 기록한 23년의 제약영업의 노하우가 책 한 권에 빼곡히 담겼다. 혹자는 '업무 노하우를 이렇게 다 알려줘도 되냐'고 말하기도 했다. 그의 생각은 확고했다. 그는 "종병 영업은 기본기를 바탕으로 전략적으로 진행되는 종합예술인데, 많은 제약사들이 주먹구구식으로 관리한다"며 "직원 교육이 필요한 제약사, 종병 영업에 관심있는 사람들을 위한 지침서가 한권쯤 필요하다"고 답했다.

이상원 이사

2001년 종근당에서 제약 영업을 시작한 그는 로컬과 종병을 두루 거치며 '영업왕' 타이틀을 얻었다. 2011년 대웅제약으로 이직해 신사업전략본부에서 신제품 론칭과 판매를 담당했다. 조영제·항암제 등 신사업의 니즈와 확장성을 검토해 정규 사업으로 만들어내는 일을 했다.

그는 대웅제약에서 종병 영업 직원들을 위한 내부 교육을 준비하면서 책을 써야겠다고 결심했다. 그간 주먹구구식으로 이뤄져 온 인수인계를 체계적으로 정립할 필요가 있다는 생각에서다.

"도서관을 뒤져봐도 기본서 외에는 영업 실무를 위한 자료가 턱없이 부족했습니다. 제약사 내 교육 체계가 잡혀있지 않으니 사수에 따라 인수인계가 천차만별이에요. 대부분 영업부에 교육을 맡겨 놓고 왜 실적이 안 나오냐고 압박하는 구조죠."

이 이사는 종합병원 영업을 종합예술에 비유했다. 특정 분야에 대한 회사의 개발 청사진, 마케팅 정책, 담당자의 노력 삼박자가 맞아 떨어져야 한다는 점에서다. 특히 제네릭·개량신약 위주로 경쟁이 치열한 국내사에게 강조되는 부분이다.

그는 "남들과 같은 수준의 유통·마케팅 정책으로는 교수와 병원, 도매 업체가 굳이 이 제품을 선택할 만한 메리트를 느끼지 못한다"며 "회사는 장기적으로 어떻게 제품 라인 업을 구축할 것인지, 의사와 학회, 병원과 어떻게 함께 성장할 것인지 명확한 방향성과 청사진을 제시하고, 그게 정책적으로 표현되어야 한다"고 말했다.

종병 담당자는 고급 정보를 빠르게 캐치할 수 있는 역량을 키워야 한다. 자사 의약품이 병원에서 처방되기 위해 거쳐야 하는 병원 약제위원회(DC), 입찰에 대한 정보를 발 빠르게 파악할 필요가 있다고 이 이사는 강조했다. 매년 병원마다 입찰 시기, DC 일정, 위원회 구성 등이 달라지기 때문이다.

"종병 영업은 고급 정보전입니다. 이해 관계자들을 통해 올해 입찰이 언제 진행되고, 어떤 품목이 단독지정을 받는지, DC는 언제 열리고 위원회 명단은 어떻게 되는지, 위원 중 자사 약제를 추천해줄 교수가 누군지 등을 빨리 파악해 적극적으로 약제를 어필해야 합니다. 넋 놓고 있다간 이 병원에서 매출이 0이 됩니다. 약제과도 잘 살펴야 합니다. 약이 들어가긴 했는데 처방이 안나오면 소모부진 품목으로 분류해 다음 심사에서 빼버리죠. 결국 약 등록부터 처방까지 관련된 모든 이해관계자들을 파악하고, 관계를 쌓아 설득해나가는 과정이 필요합니다."

비록 CP가 강화되고 코로나19로 영업 방식도 변화했지만, 기본 시스템을 이해하면 변화하는 흐름에도 자신만의 영업 전략을 펼칠 수 있다고 그는 말했다. 이 이사는 "제약영업에 왕도는 없지만 정도는 있다. 기본기를 익힌 후 담당자와 회사가 전략적으로 영업을 펼침으로써 폭발적인 성장을 이룰 수 있다"며 "이 책이 전략적인 영업을 위한 기본기 함양에 도움이 되길 바란다 "고 전했다.