마케팅 분업화, 학술전담 PM 등장

• 한국MSD, HSA 도입...윤현숙·선우준 과장 등 2명 활동

한국MSD, 윤현숙 과장

다국적제약사에 마케팅을 담당하는 PM(제품 매니저)과 임상 및 학술정보를 총괄하는 MA(메디컬 어드바이저)의 중간 직무가 새로 등장해 눈길을 끈다.

20일 한국MSD에 따르면 이 회사는 올 상반기부터 본사에서 ' HSA(Health Science Associate; 보건정보전문가)' 직무체계를 도입하고 자궁경부암 백신 가다실, 로타바이러스 백신 로타텍 등 신제품 출시에 앞서 활발한 활동을 전개하고 있다.

HSA, PM-MA 중간자 신개념

HSA는 학술정보 제공자의 개념으로 기존 PM이 마케팅과 프로모션(홍보) 전략만 맡게 하고 의사 대상 학술정보 제공 역할은 분리시킨 것을 의미한다.

즉 1개의 제품이 출시되거나 프리마케팅 작업을 추진할 경우 MSD는 PM을 중심으로 마케팅 전략을 개발하고 HSA는 직접 타겟 의사를 찾아 질환정보와 제품에 대한 학술 정보를 제공, 분업 효과를 극대화하는 방식이다.

HSA는 마케팅팀에 소속돼 있지만 학술정보 제공의 역할만 맡기 때문에 MA와 PM의 중개자 역할도 담당하게 된다. 이 직무는 직접 새로운 학술정보를 발굴하고 본사에 대한 국내 임상 유치와 임상 적임자 선정 등의 업무에 관여하기 때문에 MA와 밀접한 관계를 갖는다.

백신사업부 윤현숙 과장(33)은 사내 2명의 HSA 중 한명으로, 한양대에서 생식 내분비학 박사학위를 취득하고 미국 테네시대에서 연구원으로 활동하던 중 올초 MSD에 합류했다.

그는 MA인 우이나시오 부장과 PM 김지윤 과장 등 백신사업부 멤버들과 함께 내년 하반기 가다실 및 로타텍의 론칭을 준비하고 있으며 CV사업부 선우준 과장과 함께 사내 최초로 HSA 직무를 맡게 됐다.

윤 과장은 HSA에 대해 "PM과 MA간의 갭을 없애는 역할로 학술정보를 원하는 의사들의 실질적인 요구를 맞춰줄 수 있는 직무"라며 "국내 제약업계에는 처음으로 도입된 시스템"이라고 말했다.

"당장 돈은 안되지만 신뢰쌓기 적격"

HSA의 가장 큰 장점은 분업을 통한 효율성의 극대화다. MA가 학술정보를 검증하는 역할에 치중한다면 HSA는 이를 발굴하는 작업을 주도적으로 담당하고 PM 대신 정보를 제공하는 역할도 수행하게 된다.

또 PM이 직접 제품 홍보를 담당할 경우 비즈니스에 반감을 가진 의사에 접근이 어려운 반면 HSA는 학술정보 제공역할을 담당하기 때문에 보다 쉽게 의사와의 대화통로를 만들 수 있다.

윤현숙 과장은 "PM이 비즈니스와 학술정보 제공 업무를 동시에 진행하는데 시간이 많이 걸리는 단점을 보완하고 업무를 효율적으로 분리시킴으로써 검증되고 질 높은 정보를 제공할 수 있다"며 "특히 영업사원이나 제품 담당자의 비즈니스 활동에 반감을 가진 의사에게 학술정보만 제공함으로써 의사의 요구와 친밀감을 모두 높일 수 있는 장점이 있다"고 설명했다.

그러나 처음부터 쉬운 일은 없었다. 그는 국내에서 최초로 HSA 업무를 담당한 만큼 학술정보 전달자라는 새로운 개념을 인식시키기 위해 동분서주했다고 술회했다.

윤 과장은 "업무 시작 시점에서는 의사들이 HSA에 대해 생소하다보니 'PM 아니면 영업사원이겠다'라는 생각만 해 어려움이 없지 않았다"며 "당장 돈이 되지 않는 일을 왜 하느냐는 질문을 받은 적도 있었다"고 말했다.

그는 또 "HSA는 장기적인 신뢰를 높이는 일이 가장 중요하기 때문에 제품 홍보보다는 중립을 유지하면서 올바른 정보를 제공해야 한다"며 "일단 믿어주는 의사들이 늘어나면 소문이 퍼지면서 학술정보 제공에 대한 조언을 구하는 분들이 많아져 신뢰가 많이 높아지게 된다"고 덧붙였다.