"내과-항암제 분야에 영업력 집중 투자"

• <1>유한양행/김윤섭 전무(약품사업본부장)

유한양행 김윤섭 전무.

"제네릭 의약품의 우수성을 알리겠다."

유한양행 김윤섭 전무가 밝힌 이색적인 영업목표 중 하나다. 스스로도 "이상하게 들릴지 모른다"고 운을 뗀, 이같은 영업목표는 따지고보면 생동시험 파문을 겪은 국내업계가 공동으로 떠안아야 할 짐인지도 모른다.

김 전무는 영업사원들의 디테일력 배가를 통해 이같은 구상을 달성할 계획이다. 약효나 안전성 측면에서 제네릭이 오리지날과 동일하다는 점을 집중적으로 디테일해 처방의사들에게 "유한 제품으로 처방할 수 밖에 없는" 동기를 부여하겠다는 전략이다.

이를위해 영업사원들의 전문성 강화는 필수. 디테일력에 초점을 맞춘 고강도 트레이닝을 김 전무가 구상하는 이유가 바로 여기에 있다. "영업력이 없으면 영업사원의 미래도 없다"는 다소 엄격한 지론을 후배들에게 강조하는 것 역시 같은 맥락이다.

어쨌든 작년 4분기를 턴어라운드 기점으로 잡은 유한은 올 한해 실질적인 매출성장을 구가하겠다는 계획이다. 물론 국산신약 ' 레바넥스'로 대표되는 내과영역과 '옥사플라', '젬시빈' 등 항암영역에 영업력을 집중해 신규시장을 창출하겠다는 전략도 세워놓고 있다.

특히 8.5대1.5 수준까지 떨어진 일반약 점유율 확대를 위해 웰빙 트렌드에 접목할 수 있는 제품과 약국화장품, 건강기능식품 등 신제품을 발매, 7대3 수준까지 끌어올리겠다는 장기 구상도 세웠다.

다음은 김윤섭 전무와의 일문일답.

◆2006년 영업활동 성과를 설명해달라. 연초 매출목표였던 4,500억원은 달성하지 못한 것 같다. 이는 지난해 생동시험 자료 불일치나 일반약복합제 비급여 전환 등 업계 전반에 불어닥친 역풍에 우리도 영향을 받았고 일반의약품 부문의 성장이 당초 기대와 달리 소폭 성장에 그치면서 발생한 현상이다.

사실상 폐기반품이 많은 낱알반품 문제를 해소하기 위해 대대적인 재고처리를 실시한 것 역시 매출달성에 부정적 영향을 미쳤다. 향후 주기적인 반품정리를 통해 폐기반품으로 인한 부담을 최소화할 계획이다.

그러나 이같은 부정적 요인들은 작년 4/4분기에 들어서면서 모두 해소됐기 때문에 2007년은 좀 더 적극적인 매출확대 전략을 구사할 발판을 마련했다고 볼 수 있다.

◆작년 영업성과는 상당히 불만스러웠다는 말인가. 수치로 보면 만족할 수 없지만 내용상으로 보면 꼭 그렇지도 않다. 앞서 말한 것 처럼, 작년 4/4분기를 기점으로 손실요인을 대부분 털어냈다. 또 어려운 영업환경 속에서도 전문의약품 부문은 두 자릿수 성장을 이루었다.

항생제 '메로펜', 알레르기성 비염치료제 '나조넥스', 만성동맥폐색증치료제 '안플라그' 등 전문약들은 견조한 성장세를 나타냈다. 또 식후혈당치료제인 '보글리코스'와 항암제 '옥사플라', '젬시빈' 등이 빠르게 시장을 확대하고 있다.

다만, 일반약 부문의 주력품목군인 영양제와 감기약이 기대에 미치지 못했지만 작년 4분기 출시한 초기감기약 '콘택골드캡슐'이 성공적으로 시장에 진입했고 입술보호제 '달콤한 입술'과 코엔자임큐텐-콘드로이틴 함유 종합영양제인 '웰큐비타정'이 긍정적 시장반응을 이끌어내고 있다는 점에 주목하고 있다.

◆그렇다면 2007년 영업전략을 구체으로 소개해달라. 품목별로 보면 작년 두 자릿수 성장을 견인한 알마겔, 메로펜, 나조넥스, 안플라그 등 전문약 대형품목에 역량을 집중할 방침이다.

이와함께 위염·십이지장궤양·위궤양 관련 적응증을 확보한 국산신약 '레바넥스정'과 항불안제 '세디엘', 항암제 '캠타칸' 등 신제품 출시를 통해 신규시장을 확보하는데도 매진할 계획이다.

이는 순환기·소화기 등 내과분야와 혈액종양(항암제) 분야에 대해 영업력을 집중적으로 투입하겠다는 뜻이다.

일반약은 웰빙제품 중심의 매출확대 전략을 구사할 예정이다. 코엔자임큐텐 함유제품인 '웰리드'나 '웰큐비타'를 비롯해 약국화장품 분야도 집중 육성한다. 또 잇몸치료제, 철분제 등 일반약과 건강기능식품 신제품 발매도 계획하고 있다.

◆국산신약 레바넥스정 런칭계획에 대해 구체적으로 알려달라. 적응증을 추가했고 약가도 200mg에 1,036원을 확보했다. PPI 제제들과 비교한다면 1,800원 이상은 받아야했지만 '저렴한 가격에 품질좋은 의약품을 공급한다'는 회사이념을 고려할 때, 부정적인 것 만은 아니다.

작년 12월부터 종합병원 마케팅을 시작했지만 D/C 통과까지 걸리는 시간이 있기 때문에 의원급에서 가장 먼저 처방이 나올 것 같다. 이벤트성 홍보활동은 자제하고 의사들에 대한 디테일 활동을 강화해 품질과 신뢰로 승부한다는 것이 우리 방침이다. 레바넥스로 올 한해 최소 200억원의 매출을 올릴 자신이 있다.

◆유한은 일반약 대표주자다. 일반약 활성화를 위한 구체적 방안은? 일반약 시장이 침체되면서 일반약 주체인 약사들도 상당히 위축돼 있다. 그러나 처방전만 수용하는 약국경영으로는 한계가 있다는 인식이 급속도로 확산되고 있다는 점에서 제약사와 약국이 모두 윈윈할 수 있는 방안을 찾아야 한다. 시장 자체만을 탓할 수는 없는 노릇이다.

기본적으로 유한은 일반약을 '약사들이 '처방'하는 약'이라는 생각을 가지고 있다. 일반약에 대한 약사들의 처방이 적극적으로 이루어질 수 있는 방안을 강구하기 위해 연구개발, 영업, 마케팅 등 전사적 측면에서 노력을 기울일 것이다. 현재 8.5대1.5인 전문-일반 비율을 7대3 정도로 조정하는 것이 우리 목표다.

◆포지티브 도입 원년인 2007년은 제약업계의 혁신을 요구하고 있다. 이에대한 회사차원의 대응전략은? 말한대로 제약업계에 큰 위기가 닥쳤고 업계는 생산, 영업·마케팅, 개발 측면 모두에서 도전을 받고 있다. 우선 품질의 글로벌화를 요구받고 있다. 유한은 이미 cGMP급 공장을 오창에 완공했고 중앙연구소도 신축해 이와 관련한 준비는 어느정도 마무리됐다.

또 이같은 위기를 극복하기 위해서는 '선택과 집중' 전략을 병행할 수 밖에 없다. 현재와 같은 백화점식 품목으로는 안된다. 과감한 품목구조조정을 통한 시장쉐어 확대가 필수적이다. 이를 위해서는 영업사원들의 디테일력을 강화시켜 의사들의 처방동기를 유발할 수 있는 능력을 갖춰야 한다.

이와함께 일반약을 포함한 비급여 품목 확대에도 관심을 둬야 한다. 보험시장은 점차 축소되고 있고 이 부분에 대한 약국·약사들과 제약사간 공감대도 어느 정도 이루어졌다고 본다.

특히 약가인하 정책으로 인한 이익구조 악화를 극복하기 위해서는 원가절감정책을 강력하게 추진하는 것도 중요하다.

◆영업사원의 디테일력 강화를 언급했다. 구체적 의미는 무엇인가. 2007년 개인적인 소망 중 가장 큰 것이다. 이상하게 들릴지 모르지만 국내업계가 '제네릭 의약품의 우수성'을 적극적으로 알려나가야 할 때라고 생각한다. 이를 위해서 영업사원들의 디테일력 강화 노력이 필요하다.

의사들에게 제네릭 제품을 집중 디테일해 제네릭이 오리지날에 비해 효과나 안전성 면에서 차이가 없다는 확신을 전달하는데 주력할 계획이다. 또 제네릭을 처방함으로써 부수적으로 국민 의료비 절감에도 한 몫할 수 있다는 점도 적극 홍보할 방침이다.

◆2007년이 시작됐다. 올 한해 개인적으로 이루고 싶은 소망은?

김윤섭 전무 프로필

1967년 대구고 졸 1972 년 중앙대 경영학과 졸업

1976년 5월 주식회사 유한양행 입사 1991년 3월 강원지점장 1994년 5월 병원지점장 1996년 1월 약품영업 1부장 1997년 1월 약품관리팀장 1999년 4월 병원영업부장(이사대우) 2000년 4월 마케팅·임상·홍보담당 상무 2001년 4월 병원영업·약품마케팅 상무 2003년 3월 약품사업본부장 (전무이사) (現)

작년 30년 근속상을 받았다. 영업사원으로 출발해 올해 31년째 유한에 근무하고 있고 의약품 영업·마케팅을 이끌고 있다. 후배들은 아마 나를 엄격하고 원칙에 충실한 정도영업맨으로 생각할 것이고 이에따른 이런저런 불만들도 당연히 있을 것이다.

2007년 내 꿈은 '후배들의 미래를 위해 영업력을 향상 시키는 사람'으로 인식되는 것이고 실제 이런 결과를 만들기 위해 노력하고 있다. 영업력은 영업사원의 미래와 연동될 수 밖에 없다. 영업력이 없으면 후배 영업사원들의 미래가 보장될 수 없다.

함께하는 후배들 중 한 사람의 낙오자도 없이 모두 미래를 보장받을 수 있도록 유한의 영업력을 배가시키는 노력을 기울이는게 올 한해 내 목표고 늘 꿈꿔왔던 바다. 매년 같은 결론이지만 만만한 일은 물론 아니다.