"종합병원 비중 확대-매출 5,000억 돌파"

• <2>한미약품/임선민 사장

한미약품 임선민 사장.

"매출 5,000억원 돌파, 종합병원 매출비중 확대"

영업총괄 부사장에서 사장으로 승진한 지 꼭 1년만에 데일리팜 인터뷰에 다시 응한 임선민 한미약품 사장은 종합병원급 의료기관에 대한 매출비중 확대와 5,000억원 돌파를 2007년 영업목표로 내세웠다.

영업매출 15% 성장과 대표품목인 아모디핀의 500억원 달성을 이룩한 임 사장은 작년말 발매한 피나테드(탈모약)와 맥시부펜시럽(유소아해열제)을 비롯해 올 하반기 나올 개량신약 슬리머(비만)·피도글(혈전용해) 등 대형 신제품들을 기반으로 5,000억원 달성에 도전한다.

특히 슬리머 출시를 기점으로 비만치료 일반의약품을 패키지로 발매해 시너지를 노리고 임상2상 중인 경구용 파클리탁셀 항암신약 오락솔의 연내 발매 가능성도 언급했다.

이와함께 2차 의료기관 이하 의원급까지 강세를 보였던 한미의 영업력을 3차 의료기관으로 확대, 유통기관별 매출비중을 조정하겠다는 의지도 밝혔다. 또 일반의약품 전담사원제 실시와 오리지날 라이센싱 도입 가능성도 시사했다.

자신의 사장 승진을 영업조직의 격상으로 해석한 임 사장은 영업투신 35주년인 올 해 '영업의 금자탑'을 만들고 후배 영업사원들의 '몸값'을 올리는 일에 매진하겠다는 소망도 피력했다.

다음은 임선민 사장과의 일문일답.

◆꼭 1년만에 데일리팜과 다시 만났다. 영업총괄 부사장이었을 당시와 지금을 비교할 때, 가장 달라진 점은 뭔가. 임선민이 사장이 됐다는 의미보다 회사가 영업부의 중요성을 인정했다는 의미로 받아들인다. 영업인력에 대한 예우가 그만큼 격상된 것이다. 거래처 고객이나 경쟁사들과의 대외경쟁력 측면에서도 많은 도움이 됐다. 그래서 보람도 느꼈다. 개인적으로는 후배 영업사원들을 위한 봉사의 기회가 주어졌다고 생각한다.

◆2006년 주요 영업성과를 설명해달라. 순수 국내영업 매출만 전년대비 약 15% 성장했다. 가장 공들인 아모디핀은 작년 목표액인 500억원은 달성했지만 암로디핀 시장 자체가 커지면서 시장 점유율 50%는 넘기지 못했다. 하지만 국내제품으로는 최초, 최다인 임상논문집을 냈고 '이런데도 처방 안해주겠는가'라는 자부심을 가질 정도로 키웠다는데 우선 만족한다. 올해는 반드시 점유율 50%도 넘길 계획이다.

이밖에 트리악손주사, 메디락, 클래리, 카니틸, 이트라, 심바스트, 뮤코라제 등 7개 품목이 매출 100억원을 넘겼고 유니바스크, 그리메피드, 실리만, 알렌맥스, 가바페닌 등 5개 품목은 100억원에 근접하는 실적을 냈다.

◆비만치료 개량신약 슬리머의 허가좌초를 비롯해 작년 발매한 신제품군의 성과가 뚜렷하지 않은 것 같다. 일부에서는 아모디핀을 이을 후속제품 부재를 걱정하는 목소리도 있다. 생동시험 파문으로 식약청 허가업무가 올스톱되면서 신제품의 양적·질적 성과가 부족했던 것은 사실이다. 또 신제품 개발능력 면에서 한미가 늘 앞서있었다는 점에서 후속 퍼스트제네릭에 대한 일반적인 기대치에는 부응하지 못했다. 대표적인 것이 슬리머고 이 공백을 메우지 못했다는 점도 인정한다.

대신 2006년에는 빅(Big) 아이템은 아니지만 맥시부펜이나 피나테드 등 새 카테고리를 겨냥한 13종의 신제품을 발매, 140억원 정도의 신규매출을 올렸다. 특히 탈모치료제인 피나테드는 내년 100억원 돌파가 무난할 정도의 매출볼륨을 12월 한달간 올리기도 했다.

◆한미의 영업방식은 흔히 업계의 벤치마킹 대상이 되기도 한다. 2006년 영업조직 운영의 특징과 성과를 말한다면. 영업정책에서부터 조직까지 경쟁사들의 추격을 많이 받는다는게 사실이다. 따라서 '크리에이티브(Creative) 한미'를 추구할 수 밖에 없었다. 안과팀, 항암제팀, CNS팀을 별도 분리하고 유통기관별 맞춤정책을 접목하는 CI(Creative Individual)영업부를 출범시킨 것은 이같은 고민의 결과다.

안과팀은 전국 1,000여개 안과에 제품랜딩을 성공시켰고 항암제팀은 자체 원료합성으로 개발한 차별화된 항암제 파이프라인을 적극 활용, 시장에서 인정받았다. 다만, 시장진입이 까다로운 CNS팀은 실제 매출보다 MR요원 양성에 주력한 측면이 강했다. 안과팀과 항암제팀은 2007년 영업성과에 상당부분 기여할 것으로 기대한다.

이같은 영업조직 운영은 전문화·세분화에 초점을 둔 것이며 한미가 제네릭 전문회사로서 글로벌화하는데 초석 역할을 분명히 해 낼 것으로 본다.

◆제네릭 중심 품목 포트폴리오에 변화를 줄 생각도 있나. 일각에서는 제네릭 중심 품목라인이 한미의 한계라는 지적도 있다. 전혀 그렇게 생각하지 않지만 올해는 오리지날 라이센싱을 몇 건 할 가능성도 있다. 다국적사들 중에서는 특허만료약 20% 약가인하 환경을 극복하기 위해서는 한미의 영업조직을 활용하고 싶어하는 업체들이 있고 실제 제안도 들어오고 있다. 그 중 일부와 라이센싱 계약을 체결할 수도 있다.

그러나 우리가 현재도 매진하고 있는 개량신약이나 신물질신약 개발에 드는 R&D 비용 이상을 줘가면서까지 라이센싱할 생각은 없다. 그럴 자금이 있으면 R&D에 투자하겠다는 것이 우리 회사 방침이다. 우리 영업전략에 부합하는 품목이 있는 적정한 라이센싱 계약이 이루어질 수 있다면 마다할 생각은 없다는 말이다.

◆2007년 영업전략과 신제품 계획 등을 구체적으로 알려달라. 매출 5,000억원 돌파가 목표다. 작년 말 발매한 피나테드(목표액 100억원)나 맥시부펜시럽(150억원)과 개량신약인 슬리머(비만)·피도글(혈전용해) 등 대형 신제품들이 매출에 탄력을 불어넣을 것으로 기대한다.

골다공증약인 알렌맥스(100억원), 특허 5개를 보유한 안약 라타로점안액(100억원), 국내 전 3차의료기관에 모두 랜등된 유착방지제 가딕스(100억원) 등 품목들도 선전할 것으로 본다.

특히 하반기 슬리머 출시를 기점으로 비만치료 일반의약품을 패키지로 발매해 슬리머와의 시너지를 노릴 계획이다. 또 현재 임상2상 중인 경구용 파클리탁셀 항암신약인 오락솔이 올해 말 발매될 수도 있을 것으로 본다. 이 항암제는 파클리탁셀 시장 전체의 판도를 바꿀 파괴력있는 신약이 될 것이다.

영업전략은 2006년과 마찬가지로 전문화·세분화를 통한 선택과 집중에 주력할 것이다. 약업계를 둘러싼 환경변화를 극복하기 위해서는 한미만의 차별화를 이루어야 한다. R&D투자 9.6%와 같이 한미의 특장점 10가지를 골라 고객들에게 인식시킴으로써 한미를 선택하도록 만들 계획이다.

이와함께 유통기관별 매출균형을 맞추는 노력도 펼 것이다. 2차 의료기관 이하 의원급까지 강세를 보였던 한미의 영업력이 3차 의료기관까지 확대될 수 있도록 할 방침이다.

◆일반의약품 전략도 소개해달라. H-POP를 약국에 확산시키는데는 성공했지만 만족할만한 매출성과를 달성하지는 못한 것 같다. 10대 메이저 제약사들의 일반약 매출이 -5% 떨어졌다. 우리는 POP를 통한 판매문화 도입을 시도하면서 그나마 소폭 증가세를 보였다. 고객들이 일반약을 직접 접하면서 약사들의 설명을 들을 수 있도록 한 H-POP은 일반약의 새 판매문화로 자리 잡았다고 자부한다.

올해부터는 지역별 영업조직 내 사원 1명을 일반의약품 전담사원으로 전환, 실질적인 매출을 이끌어내도록 할 방침이다. 일반약은 일반약대로 성격에 맞는 판매스킬을 직원들이 전문적으로 운용할 수 있도록 하기 위한 조치다.

◆유한과 국내업계 2위 경쟁이 관심을 모았다. 최근에는 대웅제약의 급성장도 눈에 띈다. 영업총수로서 이런 순위경쟁에 대한 압박도 있을 것 같다. 솔직히 업계순위에는 관심이 없다. 하지만 오래전부터 우리는 처방의약품 분야에서 1위를 달려왔다. 치료제 전문기업 중 1위 위치를 유지하는 것 외에는 특별히 관심을 두지 않는다.

◆끝으로, 2007년 개인적으로 이루고 싶은 소망은.

한미약품 임선민 사장 약력

-1971년 경희대 영문과 졸업

-1948년 출생

-1979년 동광약품 병원영업부 소장

-1992년 영진약품 병원사업부 부장

-2004년 한미약품 영업본부장 겸 부사장

-2006년 한미약품 영업부문 대표이사(現)

사장이 된지 1년 조금 못 됐다. 후배들에게 "사장 됐어도 변한게 없다", "맏형 노릇 충실히 할려고 노력한다", "(교육장에서 직접 진두지휘하는걸 보고)사장 되니까 더 열심히 한다"는 평가를 듣고 싶다. 작년에도 말했지만 영업책임자로서 후배들의 몸값을 올려주고 싶고 그렇게 해줄 수 있는 선배가 되고 싶다.

올해가 제약영업에 뛰어든지 만35주년되는 해다. 또 하나 개인적인 소망이 있다면 '영업의 금자탑'을 만들고 싶다. 우리가 취급하는 모든 품목이 거래처에서 높은 호응을 받을 수 있도록 만드는 것이 개인적 소망이다.