"1년이 멀다하고 영업담당자 바꾸어서야..."

• 다국적사 영업사원 수기 '경종'...경영진 인식개선 필요

한 다국적제약사 영업사원이 쓴 글이 업계에 경종을 울리고 있다. 의약분업 이후 급성장에도 불구하고 다국적사 이면에는 엄연히 그늘이 존재한다는 사실을 지적한 이 글은 영업담당자들 사이에서 잔잔한 파장을 불러일으키고 있다.

국내 굴지의 제약사에 근무하는 A씨. 그는 최근 익명으로 노조게시판에 올린 글을 통해 구조적인 영업전략의 부재가 실적에 얼마나 큰 악영향을 불러 올 수 있는지 신랄하게 지적했다.

이 회사의 대표품목 중 하나인 오리지널 고혈압약은 개량신약의 등장 이후 급격한 쇠락기를 맞게 된다. 단 한 제품으로 매출 1,000억원을 넘겼던 이 회사는 경쟁제품들이 1,500억원 시장을 형성하면서 내리막길로 접어들었다.

그는 "의약분업전 노사가 모두 열심히 일했고 매출을 늘리기 위해 밤을 낮처럼 일해도 힘든 줄 몰랐다"면서 "의약분업 이후에는 갑자기 처방이 쏟아지기 시작했지만 (경영진은) 도약할 수 있는 기회에 아무것도 하지 않았다"고 지적했다.

그는 또 "왜 유사품이 그렇게 많이 팔릴까. 우리는 1,000억도 헉헉대는데 그들은 1,500억을 팔고 있다"며 "그들(국내사)이 하는 방법은 다 부당하고 우리는 신사적인가"라고 영업전략의 부재를 우회적으로 꼬집었다.

"일년이 멀다하고 영업담당자 교체"

그가 지적한 가장 큰 문제는 경험많은 영업담당자의 잦은 교체. 그는 "고객의 아픔을 같이 하지 않은 것이 가장 큰 실책"이라며 "약이 좋아서 팔리는 것보다 담당자의 발도 한몫했지만 영업이 되니까 그냥 되는줄 알고 일년이 멀다하고 담당자를 교체해가며 바꿨다"고 토로했다.

그는 이어 "회사에서 밑바닥 근무해보지 않은 사람은 그저 약이 좋아서 잘 팔린다고 생각할 수 밖에 없다"며 "국내사에서 약이 나빠서 힘들었다고 해야 자기합리화가 되는 사람이 우리회사에서 할 수 있는 일이 무엇일까"라고 비판했다.

또 다른 문제는 이 회사의 두 번째 대표품목인 고지혈증 치료제도 특허만료가 임박했다는 사실. 그는 "특허를 5년 연장신청했는데 혹여 받아들여지더라도 가격이 떨어진다는 소문이 있다"며 "잘돼야 지금 가격으로 5년 연장하는 것이 최선"이라고 우려했다.

이같은 글을 접한 다국적사 영업사원들은 회사별로 각각의 상황이 있겠지만 실패한 영업전략의 전형이라는 점에는 공감한다는 반응이었다. 좋은 제품을 가지고도 국내사와의 경쟁에서 실패하는 경우가 많은 것은 영업조직에 대한 전략부재가 가장 큰 영향을 미친다는 것이다.

"영업사원 육성만큼 조직관리에 힘 쏟아야"

특허만료에 직면한 제품을 담당하는 한 영업사원은 "우리 상황과 꼭 같다"며 "작년까지만 해도 주력품목에 경험이 많은 영업사원을 갑자기 내근으로 발령을 내버리는 바람에 조직기반이 무너지는 경우도 많았다"고 말했다.

또 다른 영업사원은 "다국적사는 겉으로는 혁신이나 리더십을 강조하지만 영업조직 전략에서는 원칙조차 없는 경우도 허다하다"며 "경영진들이 능력있고 경험많은 인재를 발굴하는 만큼 일당백의 조직을 유지하는데도 많은 노력을 기울여야 할 것"이라고 강조했다.

한편으로는 영업조직의 잦은 교체가 노조에 대한 막연한 불안감에서 출발했다는 지적도 나왔다. 본사에서 발령된 경영진들이 영업사원 중심의 노조조직 강화를 막기위해 매년 또는 매2년마다 업무지를 강제로 순환시키는 경우가 많다는 것.

한 다국적사 노조 관계자는 "일부 다국적사 경영진들은 노조조직을 극도로 적대시하기 때문에 힘을 약화시킬 방법을 많이 강구한다"며 "그래서 업무지를 자주 변경하는데 이는 지속적인 영업전략을 수행하는데 걸림돌이 될 수 있다"고 지적했다.