"의원급-웰빙품목 육성, 전문약 50% 성장"

• <12>광동제약/장일상 전무

광동제약 장일상 전무.

"의원시장 공략과 비만 등 웰빙품목 육성을 통해 향후 4년 전후로 전문의약품 매출 1,000억원을 돌파하겠다."

광동제약의 전문약 사업부문을 총괄하고 있는 장일상 전무는 데일리팜과의 신년 인터뷰를 통해 이같이 밝혔다.

전체 매출의 20%에 못 미치는 전문약 라인을 광동의 성장 축으로 육성하기 위해 의원부 영업인력 40명을 확충했고 이를 기반으로 올 해에는 전년대비 50% 이상 매출성장을 통해 400억원을 달성하는 것이 장 전무의 1차 목표.

그는 코포랑 등 기존 항암분야와 순환기계, 아디펙스, 마자놀, 뷰라센 등 웰빙 품목군에 대한 특화전략을 기반으로 전문약 목표를 달성하겠다고 밝혔다.

이와함께 장 전무는 의원 영업 강화를 통해 70%에 이르는 종합병원 매출비중을 줄여 종병과 의원을 50대 50으로 조정할 계획이라고 설명했다.

다음은 장 전무와의 일문일답.

◆광동은 일반약 전문회사의 이미지가 강하다. 전문약 부문을 강화하기 위한 그동안의 노력을 설명해달라. 광동은 지난 5년간 매년 25% 안팎의 고도성장을 이뤘다. 작년에는 2,100억원 규모의 매출을 달성했는데 이중 전문약은 20%에 못 미친다. 400억원 미만의 적은 규모지만 향후 광동의 성장동력은 일반약과 전문약간 균형을 통해 달성해야 한다는 것이 회사의 장기비전이다. 그동안은 전문약 부문 육성을 위해 내부기반을 다졌다고 볼 수 있다.

◆전문약 사업 강화를 위한 내부기반 다지기에 의미를 뒀다. 구체적인 성과를 알려달라. 의원부 영업인력을 40명으로 충원했다. 또 마케팅 인원도 3명에서 7명으로 확대했다. 특히 MR 스페셜 과정을 개설해 영업사원들의 역량 강화를 위한 자체교육에 주력했다.

인센티브나 해외여행 등 성과급 제도도 강화했다. 예전에는 성과급 제도가 적어서 전체적으로 하향 평준화되는 경향이 있었다. 올해부터는 능력있는 사람에게 더 많은 혜택이 돌아갈 수 있도록 해 영업의욕을 고취시킬 방침이다.

◆전문약 영업력을 갖춘 업체에 대한 M&A 의사는 계속 유효한가? 작년 영업사원을 확충하면서 광동은 M&A 의사가 없는 것으로 업계는 받이들이고 있다. 1차적으로 자체 영업력을 갖추는 게 우선이라는 판단 때문에 영업사원을 확보했지만 M&A 가능성은 늘 열려 있다. 회사가 성장하기 위해서는 몸집을 키워야하고 전문약 라인을 막 시작했다. 광동 입장에서는 M&A 필요성을 부정할 수 없다.

◆전문약 사업부문 현황과 2007년 계획을 설명해달라. 작년 출시된 신제품 14종을 포함해 총 55종의 전문약을 확보하고 있다. 이중 종합병원 매출이 70% 정도 된다. 위암치료제인 코포랑을 비롯해 8종의 항암제와 아디펙스(염산펜터민)·마자놀(마진돌) 등 비만치료제, 뷰라센주 등 태반제품에 대한 특화작업을 계속해왔다.

특히 프리마케팅을 2개월간 벌인 비만치료제인 마자놀은 1월 출시된 이후 벌써 500개처에서 처방이 나온다. 비만시장에 대한 기대가 크고 정부의 약제비 절감정책은 계속될 수 밖에 없다. 약가통제와 관련이 없는 비만시장을 공략할 계획이다.

이를 통해 올해에는 항암제 110억원, 비만·웰빙 110억원, 혈관보강제 40억원, 항생제 55억원, 순환기계 30억원 등을 목표로 잡아 전년대비 50% 이상 성장시켜 전문약 부문 매출을 400억원으로 키울 생각이다.

◆올해 새롭게 발매되는 전문약 신제품을 알려달라. 당초 4월경 출시할 예정이었던 마자놀정의 발매일정이 앞당겨져 1월에 출시했고 올해 20억원을 목표로 잡고 있다.

이와함께 비만약(1종), 탈모약(1종), 대상포진치료제(1종), 동맥경화치료제(1종), 어지럼증개선(1종), 고혈압치료제(1종) 등도 계획하고 있다.

특히 급만성동통이나 수술후 동통에 사용하는 '돌트람솔루블정'도 상반기 중 발매한다. 돌트람은 물 없이 복용할 수 있는 국내 최초의 속방정이며 10억원 정도의 매출을 기대하고 있다.

이밖에 미국 노바텔사와 라이센스 계약한 항구토제 '젠사나'는 스프레이 형태의 DDS 특허기술이 적용된 제품으로 알약을 삼키기 힘든 암환자의 약물 복용상 불편을 근본적으로 해결해 줄 것으로 본다. 내년 상반기에 출시한다.

◆유유에서 총괄 영업본부장으로 근무했다. 광동 전문약을 총괄하는 입장에서의 포부를 밝혀달라. 유유의 전문약 영업은 상당히 타이트하게 이루어지지만 광동은 이제 막 시작하는 단계기 때문에 영업사원에 대한 교육과 정신무장을 더욱 강화할 필요가 있다고 본다.

긍정적인 것은 전문약 사업에 대한 경영진의 투자의사가 확고하다는 점이다. 직원들의 성취동기를 자극할 수 있는 충분한 여건이 조성돼 있다. 성과급 예산을 전년대비 200% 증액했다.

향후 전문약, 비만 등 웰빙, 순환기 분야를 특화할 방침이며 의원시장에 대한 영업을 강화해 종병과 의원의 매출비율을 50대50으로 조정할 계획이다. 이를통해 4년 후 전문약 매출 1,000억원을 돌파하는 것이 내 계획이다.

이같은 목표를 달성하기 위해 MR에 대한 교육강화로 과학적 디테일이 가능하도록 하고 1일 12콜(의사와 만나 2분이상 디테일)을 목표로 한 영업력 강화작업에도 본격 착수할 방침이다.

◆회사의 전반적인 2007년 경영계획도 알려달라. 올 매출목표는 2,430억원이다. 특히 광동옥수수수염차를 제2의 비타500으로 키울 방침이다. 일반약은 10% 이상의 매출성장과 흑자기조 유지를 목표로 잡았다.

◆끝으로, 2007년 개인적인 소망이 있다면. 유유에서 자리를 옮긴지 6개월여 됐다. 광동은 그동안 일반약 사업부의 힘을 받아 전문약 사업부를 꾸려왔지만 향후 전문약이 광동 성장의 한 축으로 자리매김할 수 있는 기반을 닦는 것이 내 꿈이다.

영업과 마케팅 현장에서 28년을 보냈다. 나는 그동안 직원들이든 거래처에서든 약속을 하면 100% 지킬 수 있도록 노력하는 것을 가장 중요하게 여겨왔다. 영업목표도 마찬가지다. 힘들더라도 100%를 달성할 수 있어야 직원들의 성취욕을 자극할 수 있다. 직원들이 100% 할 수 있도록 지원하는 것이 내 역할이다. 이 역할에 충실하고 싶다.