플라빅스 제네릭 영업, 총판업체 개입 대세

• 종병 영업기반 약한 업체 시도..."가격관리 문제" 지적

1,100억원 규모인 플라빅스 제네릭 발매가 본격화되면서 종합병원 영업망을 확보하지 못한 제약업체들이 총판업체(품목도매)와의 판매제휴를 적극 추진하는 것으로 나타났다.

작년 말부터 시작된 플라빅스 제네릭 발매는 지난 22일 동화약품과 공동생동을 추진한 업체들이 본격 가세하면서 혼전 양상을 보이고 있다.

보험약가가 2,174원인 플라빅스 매출은 대부분 종합병원에서 이루어졌으며 의원시장의 매출 비율은 10% 안팎에 그치는 것으로 알려졌다.

따라서 최고가가 1,739원인 플라빅스 제네릭 역시 종합병원 시장을 1차적으로 노크할 수 밖에 없으며 보험약가 측면에서도 의원시장을 겨냥한 영업·마케팅이 손쉽게 이루어지기는 힘든 상태다.

현재 플라빅스 제네릭을 발매한 업체 중 종병 영업망을 제대로 갖춘 곳은 동아제약과 대웅제약 두 곳 정도. 공동생동을 주도한 동화약품 역시 약국 영업망에 비해 종병영업은 취약하다는 평가를 받고 있다.

이들 업체를 제외한 대부분 제약사들은 취약하거나 아예 구축하지 못한 종병 영업을 보완하기 위해 총판업체와의 판매제휴를 타진하는 것으로 알려졌다.

그러나 플라빅스 제네릭의 과열양상이 예상되는 가운데 발매초기부터 총판업체의 개입이 현실화될 경우 가격 등 유통질서가 흔들릴 수 있다는 우려도 제기되고 있다.

실제 C사, K사, I사 등이 총판을 통한 제휴선 확보에 나선 것으로 확인됐는데 이들은 특정병원에 대한 영업대행 계약을 체결하거나 제품 전체에 대한 판권을 아예 넘기는 방식을 취하는 것으로 알려졌다.

총판업체를 통해 특정 종합병원 랜딩을 시도한 적이 있다는 모 중소제약 관계자는 "병원에 내는 공식 기부금만 5억원씩 책정돼 있고 작은 업체는 기부금을 내더라도 랜딩이 불가능하다"며 "플라빅스 영업을 맡은 총판업체들은 2차병원이나 세미급에서 격돌할 것"이라고 전망했다.

이 관계자는 또 "총판업체가 개입되면 제품을 보호할 수 없다는 것은 기정사실"이라며 "가격관리에 문제가 생길 수 밖에 없다"고 지적했다.

그러나 총판영업을 결정한 해당업체 관계자들은 "병원에 랜딩될때까지면 총판에 영업을 맡겼고 이후에는 직접하기 때문에 문제가 없다"거나 "판매분에 대한 인센티브를 주는 방식이기 때문에 가격문제는 생기지 않는다"는 입장을 밝혔다.

어쨌든 상당수 병원에서 D/C를 1분기 중에 가동한다는 점에서 직접 영업기반을 내세운 대형 제약사의 주도 속에 총판을 앞세운 중소제약사들의 시장 선점 경쟁이 치열하게 벌어질 전망이다.