"로컬시장 잡아라"...제약, 몸집불리기

• 너도나도 20%대 고성장 목표, 단기매출 상승 효과 노려

데일리팜 재구성.

"의원 영업력 강화를 통한 고성장 전략을 추구하라."

제약업체들이 위기돌파 대안으로 '몸집 불리기' 전략을 선택한 가운데 상당수 업체들이 의원 영업력 강화를 통한 매출증대에 나선 것으로 파악됐다.

데일리팜이 입수한 12월결산 제약사들의 순수 의약품 부문 매출자료에 따르면 지난해 평균 성장률이 10% 안팎이었음에도 불구하고 올해에는 성장률을 20% 이상으로 잡은 업체들이 상당수 있는 것으로 확인됐다.

모 회사 영업총괄 임원은 "경쟁업체들 중에는 매출성장률을 30% 이상으로 잡은 곳도 있다"며 "올해 왜 그렇게 매출목표를 높이 잡았는지 몰라도 은근히 부담스러운게 사실"이라고 털어놨다.

결국 이같은 성장추구 전략은 단기매출 향상을 노릴 수 있는 의원급 영업강화 형태로 나타나고 있다.

전문의약품 부문을 강화하기 시작한 광동제약은 전년대비 50% 이상 전문약 라인을 강화시켜 부문매출 400억원을 돌파한다는 목표로 의원급 영업인력 40명을 충원한 바 있다.

광동은 이를 통해 현재 70대 30 수준인 종합병원 대 의원 매출비중을 비만 등 웰빙의약품 집중화 전략을 통해 50대 50으로 조정할 계획이다.

제일약품도 현재 25% 수준인 의원급 매출비중을 35%로 끌어올리는데 역량을 집중한다. 또 중외제약도 산부인과, 정형외과, 외과, 비뇨기과 등 의원급을 대상으로 한 신규 처방활동을 강화해 원내-원외 처방비율을 6대4에서 5대5로 조정한다는 목표를 세워놓고 있다.

녹십자도 마찬가지. 종합병원급이 65%, 의원급이 35%를 차지하고 있는 현재 매출구조에서 탈피하기 위해 의원영업을 강화할 방침. 따라서 백신제제나 태반주사 등 강세를 보였던 품목 외 원외처방 형태인 순수 전문약(ETC) 분야에 집중한다. 특히 비타민B1결핍증치료제나 탈모치료제 등 QOL(Quality of Life) 제품들은 의원시장 공략의 선봉에 설 예정이다.

전문 영업조직과의 제휴를 통해 의원영업을 강화하는 케이스도 있다.

인력 및 품목에 대한 강력한 구조조정을 단행했던 보령제약은 최근 영업·마케팅 대행 전문업체인 유디스와 의원영업 아웃소싱 계약을 체결했다.

보령의 이같은 결정은 구조조정 후 의원 영업력이 약화됐다는 평가 때문인데 이번 아웃소싱을 통해 보령은 의원급 매출 20%를 신장시킬 방침이다.

제네릭 사업에 본격 진출한 LG생명과학 역시 마찬가지. LG는 제네릭 사업 파트너로 한가람약품과의 전략적 제휴를 선택했고 기존 대형품목과의 연계전략을 통해 의원급 시장을 공략할 방침이다.

어쨌든 포지티브 리스트 시스템 도입, 한미FTA 등 위기상황을 돌파하기 위한 제약업체들의 '몸집 불리기' 전략으로 올 한해 의원시장을 겨냥한 영업경쟁은 더욱 치열해질 전망이다.