"동네약국, 만성질환 예방에 주목해야"

• 온누리약국체인 박영순 회장, 약국경영 위기 진단

장기적인 약국가 불황의 원인은 불경기 자체 보다는 환자 수 감소가 더 큰 요인이며 이를 극복하기위해서는 노인 및 만성질환 예방에 앞장서야 한다는 의견이 나왔다.

온누리약국체인 박영순 회장은 15일 기자들과 만나 최근의 약국 경영위기를 진단하고 이에 대한 해법을 제시했다.

박 회장은 "소득 2만 달러 시대를 맞아 보건인프라가 향상되면서 동네의원에 다닐만한 사소한 질병이 사라져 가고 있다는 점에 주목해야 한다"고 말했다.

사소한 질병이 감소하는 대신 평균 수명 증가로 인한 만성 퇴행성 질환과 만성 알러지 질환 환자들이 늘어난다는 게 박 회장의 설명이다.

박 회장은 "퇴행성 질환과 만성 질환자들의 특징은 평생 약을 복용하고 치료해야 하기 때문에 대부분 동네의 작은 클리닉 보다는 대형병원을 선호하게 된다"며 "환자의 처방이 대형병원 문전약국으로 쏠리는 현상으로 이어질 것"이라고 예측했다.

즉 클리닉 근처의 약국이 경영 한계점에 도달하는 것은 시간문제라는 것이다.

이에 박 회장은 "환자가 떠난 동네약국은 이제 환자 지향약국이 아닌 노화 및 질병을 예방하는 건강 지향약국으로 거듭나야 한다"고 주장했다.

박영순 회장의 단골고객 확보를 위한 팁

◆체크리스트를 만들자 한 달 동안 자신의 약국에 오는 모든 고객들의 성향을 체크하는 체크리스트를 만듭니다. 체크리스트는 다음과 같은 내용으로 구성합니다. 성별, 연령, 구입하는 제품의 종류, 한 달 동안의 약국방문 회수 등. 이 리스트를 기반으로 하여, 상담해야 할 질병과 건강관련 내용을 정하고, 준비할 제품을 결정합니다.

◆상담을 유도하자 이렇게 준비한 후에 내방하는 모든 고객들에게 관심을 가지고 상담을 유도해야 합니다. 요즘 고객의 특성은, 자진해서 약사들에게 상담하려하지 않습니다. 그러므로 약사가 먼저 고객의 표정을 보고 건강이 어떻게 좋지 않은지 질문을 하여 상담을 끌어내야 합니다. 단지 상담만 친절하게 해주면 됩니다. 이것이야말로 고객을 창조하는 첫 걸음마입니다. 약사가 먼저 고객에게 다가가는 시대가 바로 지금이며, 단골고객을 창조해야하는 시대도 바로 지금입니다.

그는 "약사는 더 이상 '약'만을 고집해서는 안 된다"면서 "생필품이라도 건강에 관련된 제품이면 모두 약국에 흡수하는 자세가 필요하다"고 말했다.

특히 박 회장은 "처방전을 가져온 손님이 약국에서 하나라도 더 집어갈 수 있는 환경, 즉 드럭스토어형 약국을 만드는 것이 경영 활성화의 대안이 된다"며 "시스템적이고 과학적인 판매기법이 무엇보다 중요하다"고 설명했다.

박 회장은 이어 상담을 극대화해 단골환자를 확보해 가는 틈새전략을 구사하라고 조언했다.

즉 상담을 통해 만성질환 및 퇴행성 질환을 위한 영양요법이나 한방요법을 적용시켜 단골환자 확보에 나서라는 것.

박 회장은 "분업 이후 약사들이 공부를 너무 하지 않는다"며 "단골약국은 약사의 부단한 노력의 결과로 하루아침에 이뤄지지 않는다"고 조언했다.