"일반약 판매 활성화, 객단가 높여야"

• 오성곤 약사, 약국경쟁력 확보 방안 세미나서 주장

"일반의약품 판매활성화의 기본은 고가약 판매가 아니라 4대증상군에서 객단가를 높이는 것, 즉 하나씩 더 판매하는 것이다."

13일 태전약품 주최로 전북대학교에서 개최된 약국경쟁력 확보방안 세미나에서 오성곤 약사는 일반의약품 활성화를 위해 상담기법을 통해 구매욕구를 자극 시키고 객단가를 상승시켜야 한다고 설명했다.

이를 위해 제품 복용의 필요성을 더 강하게 느끼도록 상담하는 제품에 권위를 부여하는 화술을 전개할 것을 제시했다.

이와함께 상담시에는 약의 가격을 먼저 알려주지 말아야 하며, 소비자의 니드가 정확히 파악되기 전 까지 약을 꺼내지 말고, 소비자에게 선택권을 부여하기 위해 약은 2개를 추천해야 한다고 설명했다.

또한 오 약사는 지명품 대신 타 의약품을 판매할 경우에는 소비자가 그 약을 찾는 이유를 빨리 파악한 후 다른 제품으로 바꿔 권한다는 생각 이전에 다른 약도 함께 권한다는 생각을 가져야 한다고 말했다.

이같은 상담 기법과 더불어 ▲고객의 수요를 잘 파악해 부합하는 제품 구비 ▲제품을 빨리 공급받을 수 있는 유통망 확보 ▲경쟁사(약국뿐 아니라 홈쇼핑, 메스컴, 언론 등) 가격동향 파악 ▲제품별 적정가격 산정 등이 뒷받침돼야 한다고 오 약사는 주장했다.

끝으로 오 약사는 처방조제만으로는 과다경쟁, 예속 구도를 벗어나기 힘들며 사회에서 인정받는 지역만이 생존할 수 있다고 지적하며 수입의 블루오션 창출과 약사 직능의 다원성 유지를 위해서는 일반약 판매가 활성화 돼야 한다고 거듭 강조했다.

일반약 판매 불변의 법칙 10가지

1. 증상의 빠른 경감/근본적 개선, 관리에 대한 상담 멘트, 제품의 준비 2. 제품별로 긍정적/부정적 심리, 주력대상, 포인트, 시기 파악 3.두가지 제품을 가지고 나가야 한다(선택권 존중 원칙) 4.기왕이면 하나씩 더 판매한다.(추가 판매 원칙) 5.범위를 제한할 때는 누가?/왜? 로 반문한다.(상황 주도 원칙) 6.누가?/왜?의 파악 없이 가격을 얘기하면 안된다. 7.말실수에 당황하지 말라. 3분 법칙을 기억하자 8.고객의 시선을 고정시켜야 한다. 9.긍정화법을 구사해야 한다. 10.일반적인 정보라도 고객의 특수성에 적합한 구체적인 정보로 설명해야 한다.