대웅제약 일반약·건식 영업철학은 '약국 동반성장'

• [인터뷰] 대웅제약 이준혁·고안나·최상화
• 고(故) 윤영환 회장, 약국전용 일반약·건기식 애정 남달라
• 우루사·임팩타민·이지엔6·베아제 등 국민 일반약으로 발돋움
• CH마케팅본부·건기식사업부, 신성장동력...경쟁력 있는 신제품 출시

사진 왼쪽부터 대웅제약 건기식사업부 최상화 씨·약국영업팀 이준혁 씨·컨슈머헬스케어본부 고안나 씨.이들 3명의 직원들은 창업주 고(故) 윤영환 회장의 의약보국의 철학을 밑거름으로 기업·약국·소비자 동반성장 영업·마케팅전략을 실현하고 있다.

[데일리팜=노병철 기자] 올해 창립 79주년을 맞은 대웅제약은 명실공히 대한민국 혁신신약 개발 리딩기업으로 성장했다.

2001년 허가된 혁신신약 2호 이지에프외용액을 비롯해 최근 3년 새 선보인 34호 신약 펙수클루와 36호 엔블로 등을 비롯해 국산신약 세계화에 앞장서고 있다.

하지만 이처럼 글로벌 빅파마 입성을 준비하는 대웅제약의 전신이 '작은 약국'이었다는 사실은 널리 알려지진 않았다.

이른바 '밀알의 씨앗'이 세상을 이롭게 하는 거목으로 성장한 것이다.

대웅제약 창업주 고(故) 윤영환 명예회장(성균관대 약대 졸업)은 1958년 부산에서 선화약국을 개국, '약 잘 짓는 약국' '친절한 약국' 등으로 입소문을 타며 큰 유명세를 탔다.

윤영환 회장은 약국을 운영했을 당시와 1974년 제약기업을 창업했을 때에도 신약 개발 만큼이나 일반의약품과 건강기능식품에 남다른 애정과 관심을 보였다.

어쩌면 일반약과 건기식은 글로벌기업 대웅제약의 뿌리이자 성장의 발판을 마련한 1등 공신으로 평가할 수 있다.

우루사, 임팩타민, 이지엔6, 베아제, 이지덤, 에너씨슬 퍼펙트샷 이뮨플러스 등은 약국과 온라인몰 등에서 약사·소비자들의 인기를 한 몸에 받고 있는 대한민국 명품 일반약과 건기식으로 발돋움했다.

약국과 소비자 동반성장을 추구하는 대웅제약 약국영업팀 이준혁 씨·CH마케팅본부 고안나 씨·건기식사업부 최상화 씨를 만나보고, 기업·약국·소비자 동반성장 전략과 철학을 들어 봤다.

다음은 이준혁·고안나·최상화 씨와의 일문일답.

-어떤 업무를 담당하고 있나요?

(이준혁)=약국영업팀은 고객 유형별 맞춤 솔루션을 제공해 고객가치를 증대하고 강화하는 업무를 진행하고 있습니다. 제1 목표는 담당 거래처 약국에 신제품을 포함한 기존 일반의약품 제품을 성공적으로 입점하는 것입니다. 올해는 신제품을 더 많은 거래처에 소개해 소비자들에게 더 가까이 다가가는 것을 목표로 하고 있습니다. 향후 어떤 신제품이 나오든 제 모든 거래처에 입점하는 것이 목표입니다.

-주변에서 1등 영업사원으로 평가하고 있던 데요?

(이준혁)='좋은 약으로 국민의 건강을 지키고 건강한 사회를 만든다'는 대웅제약의 뿌리라 할 수 있는 의약보국 정신을 항상 마음에 담고 업무에 임하고 있어요. 일을 할 때 '어떤 성과를 내어야 겠다'보다는 고객과 가족의 건강을 먼저 생각하려고 합니다. 이런 생각을 바탕으로 업무를 하면 저절로 성실함과 긍정적인 마인드가 생기는 것 같아요.

-거래처 약국 관리 비결이 있다면요?

(이준혁)=몇차례 약국을 방문했다고 해서 바로 매출 성과로 이어지기는 어렵습니다. 때문에 다양한 스토리를 갖고 동일한 요일과 시간대에 꾸준히 거래처 약국을 방문하고 있습니다.

-업무 슬럼프 극복 방법은 무엇인가요?

(이준혁)=주변 소장님과 동료 등을 가리지 않고 자문을 구하고 있어요. 저보다 더 좋은 역량을 지닌 분들의 조언을 듣다 보면 '아! 이런 방법으로도 해결할 수 있구나' 하는 경우가 많습니다. -주변 동료들에게 전하고 싶은 말이 있다면요?

=큰 성과는 혼자 이룰 수 없었다고 생각해요. 약국영업팀을 도와주시는 많은 유관부서 동료들에게 감사합니다. 아무리 거래처 관리를 잘한다고 해도 배송, 구매 등 일련의 과정에서 놓치는 부분이 생길 수밖에 없죠. 이 과정에서 영업지원 담당자들이 최대한 원활하게 절차가 완료될 수 있게 운용의 묘를 발휘해 주신 점에 대해서 깊이 감사드립니다.

이번 CPHI에서 대웅제약은 3E 초격차 전략을 바탕으로 2030년까지 글로벌 매출 1위, 국내 최초 글로벌 빅파마 도약 청사진을 제시했습니다. 저 역시 이러한 회사의 비전에 걸맞게 대웅인이라면 누구나 동경하는 '영업부 고성과자를 시상하는 제도-스타'에 도전해 보고 싶습니다.   -대웅제약 CH마케팅본부는 사내에서 포스트 코로나시대 신성장동력 부서로 인정받고 있습니다. 미래 먹거리 확보를 위해 '감염병 치료제 1등 회사 만들기' 미션 주인공 CH마케팅은 어떤 업무를 주관하고 있나요?

(고안나)=진통제·감기약 카테고리를 담당하고 있습니다. 저의 역할은 소비자와의 커뮤니케이션, 유통 채널 확장 외에도 원가절감, 비용개선을 통해 브랜드 손익을 개선하는 것까지 포함됩니다. 2023년 진통제 신제품 발매로 신규 시장을 꾸준히 개척하고 있습니다.

-지난해 성과에 대해 느낀 점이 남달랐을 것 같아요. (고안나)=회사 성장 동력의 핵심을 알게 된 것이 가장 큰 성과였어요. 코로나19 펜데믹 이후 진통제·감기약 카테고리에서 제품 수요가 급증했죠. 그래서 이 분야에서 신제품을 발굴하는 것이 회사의 주요 미션이 됐어요.

특히 미션 달성을 위해 신규 시장을 개척했고, 신규 고객도 확보했습니다. 신제품이 신규 시장에서 벌써부터 증분매출을 확보하고 있습니다. 5년 내 매출 800억원을 돌파해 업계 1위라는 큰 나무로 성장하는 것을 목표하고 있어요.

-일하면서 언제 보람을 느끼나요?

(고안나)=신제품을 기획하고 출시할 때 소비자 관점에서 생각하려고 많이 노력하고 있어요. 이런 노력의 흔적들이 모여 제품에 실제로 반영됐을 때 큰 기쁨을 느끼고 있습니다.

-끝으로 전하고 싶은 말씀이 있다면요?

(고안나)=먼저 원칙과 기준을 갖고 제대로 일할 수 있도록 인도해 주시는 이상화 팀장과 어려움이 있을 때 돌파할 수 있는 조언과 지지를 보내주는 팀원들에게 진심으로 감사하다는 말씀을 전달하고 싶습니다.

아울러 올해에도 다양한 신제품들이 순차적으로 출시될 예정인데요, 약사들과 소비자들에게 제대로 브랜드 가치를 전달하기 위해 최선의 노력을 다하겠습니다.

-대웅제약 건기식사업부에서 어떤 업무를 수행하고 있나요?

(최상화)=저는 간과 에너지 생성에 특화된 듀얼제형의 밀크씨슬&비타민 브랜드를 고객들에게 알리는 역할을 맡고 있습니다. 트렌드에 맞는 제품을 기획, 개발하고 출시 전략에 맞게 브랜드를 운영하며 소비자 반응을 체크해 제품을 개선하고 있습니다.

-지난해 큰 성과를 달성했다고 들었습니다.

(최상화)=듀얼제형의 밀크씨슬&비타민 브랜드를 새롭게 선보이고, 곧이어 면역 성분을 강화한 제품을 론칭하며 라인업을 확장했기 때문인데요. 듀얼제형의 밀크씨슬&비타민 브랜드 출시 6개월 만에 100만 병 판매를 돌파했습니다. 건기식 제품으로 단기간에 100만 병 판매 돌파는 시장에서도 쉽게 볼 수 없는 성과입니다.

-대박 제품 론칭 비결이 있을까요?

(최상화)='스피드와 소통'을 들 수 있을 것 같아요. 건기식은 트렌드가 굉장히 빠르고 제품 개발기간은 긴 편이라, 고객의 니즈에 맞는 기획·시의 적절한 개발과 노출이 매우 중요합니다. 발로 뛰는 소비자 소통과 목표일자에 맞춘 출시가 주효했던 것 같습니다.

-지금은 승자의 미소를 지을 수 있지만 신제품 출시까지 아찔한 순간과 고비도 많았을 텐데요.

(최상화)=기획된 제품을 만들 수 있는 공장이 없어 목표 출시일자를 맞추지 못할 수 있는 상황도 벌어졌었죠. 론칭에 맞춰 행사도 다 준비된 상태였기에 반드시 생산해야만 하는 절체절명의 순간이었습니다. 신규 제형의 후발주자였기 때문에 생산처를 잘 설득하는 것이 중요했어요. 생산처에서 최소한의 공수로 생산을 진행할 수 있도록 제가 할 수 있는 부분을 같이 진행하는 것으로 협의해 출시 일자에 맞춰 생산할 수 있었습니다.

-일하면서 보람도 많이 느끼시죠?

(최상화)=고객들께서 저희가 오래 고민한 부분들을 알아주셨을 때가 가장 기억에 남습니다. 건기식사업부에서는 소비재 회사에서 많이 진행하는 FGI(Focus Group Interview, 좌담회)를 계속 진행하는데요. FGI에서 직접 소비자들을 만났는데, 팀원들이 많이 고민해서 만들었던 맛이나 패키지에 대해서 '좋다'고 해주실 때 뿌듯함을 느낍니다.

-끝으로 전하고 싶은 얘기가 있다면요?

(최상화)=많은 아이디어와 열정으로 새로운 것들을 알려주시는 사업부장님과 팀장님, 이렇게 열심히 해도 되나 싶을 정도로 파이팅 넘치는 저희 본부 전체 팀원 분들이 있어서 2023년이 잘 지나갔다고 생각합니다. 올해도 모두 다 같이 꽃길만 걸었으면 좋겠습니다. 그리고 2024년 새해에도 지난날 성공과 실패로 다져온 대웅제약 건기식사업부의 내공의 힘으로 퀀텀점프 성장을 일궈낼 수 있도록 최선의 노력을 다하겠습니다.