제네릭영업 여러가지 도전직면

8월 리베이트와 약가연동제를 시행한 이후 가장 전통적이며 단순하며, 효력이 바로 나타나는 영업방식이 어렵게 사라지고 있다. 의약품시장의 경쟁 파고는 그 어느때보다 높다. 제네릭영업은 무시무시한 경쟁을 이겨낼 수 있는 수단을 찾아내기 쉽지않은 상황에서 이 돌풍속 파고를 넘어야 한다.

제약회사들은 리베이트가 곧 처방이라는 영업방식을 탈피해 여러 마케팅수단을 동원하려 애쓰지만, 행여 약사법에 저촉될까 운신이 폭이 크지 않은 것이 현실이다. 우리나라 약사법은 일본약사법을 모태로 시작되어 과거 60년동안 정부의 관리와 통제를 강화하는 쪽으로 움직여 왔기 때문이다.

제네릭영업은 여러 가지 도전을 받아들여할 상황이다. 이를 극복하지 못하면 역사속으로 사라지는 기업도 나올수 있다. 마케팅영업에 있어 만능열쇠는 고객의 마음을 사로잡는 것. 마케팅은 내가 가진 제품과 서비스를 구입할 고객이 누구인지 파악하는 것에서 실마리를 풀어나가야 한다. 새로운 제품(신약)을 체험하는 것을 통해 꿈을 키워가는 혁신적 의사, 솔루션이나 약효를 중시하는 발전지향적 의사, 검증된 제품의 신뢰성을 중시하는 인간관계중시형 의사, 저렴한 가격의 표준제품을 선호하는 가격중시형 의사 중 내가 가진 제품과 서비스가 어떤 고객층의 수요에 부응하는지 파악하는것부터 다시 시작해야 한다.

정작 리베이트근절 정책에 힘입어, 의약품영업의 저급한 방식들이 사라지는 현장에서 정작 발목을 잡는 것은 어쩌면 변화를 두려워하는 내부의 관행일 수 있다. 영업임원들이 오랫동안 지켜왔던 경험적 신념(?)들이 하루아침에 도전을 받고 있으며, 그들편에서 보면 심지어 사라질 위기에 놓이기도 했기 때문이다.

서두르지 않으면 가격은 저렴하고 품질이 뛰어난 외국제네릭들에게 시장을 내줄수도 있다. 체질전환이 시급하다. 품질이 모든 것을 설명할 수는 없다.GMP 수준의 향상으로 품질간 격차는 크지 않은 상황. 그러니 품질, 기술 또는 회사규모가 절대적인 경쟁우위가 되지는 못하다. 그것들은 단지 시장에서 내보일수 있는 최소한의 장점에 불과하다. 시장에서 경쟁해볼만한 것들을 전사적으로 찾아내야 한다.