"영업·마케팅도 이젠 디자인 시대"

• 토니 장 대표(다국적 컨설팅사 비즈프로)

국내 제약회사들의 영업·마케팅 전략을 수립하고 교육하는 다국적 컨설팅회사가 국내 상륙했다.

마케팅과 영업사원 능력을 극대화하기 위한 주요고객관리와 지역 관리 등 직원들의 지속적인 발전 프로그램을 디자인해 제공하는 '비즈프로'가 그 곳이다.

비즈프로를 이끄는 수장인 토니 장(Tony Y. Zhang·50)은 중국과 베트남, 말레이시아 등 아시아 시장을 꿰뚫고 있어 한국론칭에 자신감을 표했다.

"IMS헬스케어를 통해 국내 소개된 바 있으나 지난달 론칭행사를 갖고 시장에 본격적으로 뛰어들었습니다. 아시아의 여러 국가에서 쌓은 브랜드 마케팅 실력을 보여주고 싶습니다."

토니 장은 15년간 전문약, OTC 등 마케팅 디렉터를 역임하면서 약업계에서 마케터로서 잔뼈가 굵다.

그는 애보트(시카고), G.D.searl(시카고), Pharmacia(한국), Atrix(덴버) 등에서 글로벌 마케팅 업무를 맡아왔다.

그리고 그가 세계 곳곳에서 마케터로 활약하는동안 한국과의 인연도 빼놓을 수 없다.

"박스터에서 인턴활동을 할때, 한국과 처음으로 인연이 닿았습니다. 한국말을 한마디도 못했지만 한국에서 영업을 하게됐죠. 의사들과 만나면 영어로 대화를 했습니다. 매끄럽지는 않았지만 영업을하는데 의사소통이 크게 문제가되지는 않았어요."

다시 한국에 오게됐을때 토니 장은 지금은 화이자와 합병된 파마시아의 마케팅 디렉터로 성장해 있었다.

마케터로 승승장구하던 그가 돌연 컨설턴트로 변신을 선언했다. 자신이 가진 마케팅 노하우를 전수하고 공유하기 위해서였다.

토니 장은 지금까지 아시아 12개국의 마케팅&세일즈 트래이닝을 진행했다. 그는 800명이 넘는 PM들과 2000여명에 이르는 세일즈 매니저들을 만났다.

"각기 다른 회사, 직원들이지만 가장 중요시하는 것은 '브랜드 마케팅'과 '마인드 쉐어'입니다. 고객에게 처방을 유도하는 것은 제품의 속성뿐 아니라 정부의 규제, 신제품의 출현, 시장상황, 환자의 흐름 등이 고려돼 해당 브랜드가 얼마나 고객의 마음을 사로 잡느냐에 있는 것이죠."

토니 장은 한국시장은 중국, 베트남 등지보다 성숙한 마켓이라고 진단했다. 그만큼 더 깊이있고 분석적인 마케팅 프로그램을 만들어야 하지만, 그런 점이 컨설턴트로서 욕심을 자극한다고.

"제품을 어떻게 판매하느냐 보다는 '더 잘 판매할 수 있을까'에 초점을 맞춰야 합니다. 하지만 '브랜드 마케팅'이라는 기본적인 원리는 같습니다. 현재 한국에서 가장 이슈가되고 있는 리베이트와 약가인하 등 제약환경과 각 회사의 제품력과 특성 등을 고려해 유용한 마케팅·영업프로그램을 만들 계획입니다."