외자사, 쌍벌제 틈타 '로컬' 공략

• 영업사원금지령 원인…국내사 부담가중

최근 다국적 제약사들의 로컬병원 영업 강화 현상이 두드러지고 있습니다.

원인은 바로 지난 4월 각 시도의사회 차원에서 발효된 병의원 영업사원 출입금지령에 기인한 틈새시장 공략입니다.

다국적 제약사들의 이 같은 로컬(의원·준종합병원)공략법은 신규 영업사원 채용보다는 기존 로컬영업부서에 대한 의원 방문횟수 증가입니다.

A외자사 박모 영업사원: “가능하면 로컬병원 많이 방문하라는 (회사차원의)압력이 있죠. 전에 한번 만났던 의사선생님 의원에 자꾸 방문해서 계속 디테일하라구…. 저희도 홀수도 늘리고 그러고 있어요.”

B외자사 최모 영업사원: “저희 같은 경우는 (로컬병원 영업사원 대상으로)교육훈련 강화하고 있어요.”

때문에 국내 제약사 일선 영업사원들은 발등에 불이 떨어졌다는 입장입니다.

국내 C제약사 김모 영업사원: “저도 보기는 많이 봤어요. (병의원 영업사원 출입금지령)그런 얘기 나오고 해서 그런지는 몰라도 전에는 못봤던 외자사 영업사원도 많이 보이는 것 같고….”

이 같은 다국적 제약사들의 로컬병원 영업 강화로 처방변경 현상까지도 발생하고 있습니다.

이와 관련해 서울시 소재 D내과 윤모 원장은 “리베이트 쌍벌제 문제로 시끄러운 현상황에서는 차라리 약효를 인정받은 오리지널로 처방을 변경하고 있다”고 말했습니다.

‘병의원 영업사원 출입금지령’ 틈새시장을 겨냥한 다국적 제약사들의 로컬영업 강화 전략이 향후 이 분야 처방판도에 얼마나 영향을 미칠지 주목되고 있습니다.