쌍벌제시대, 오너가 원하는 영업총수는?

• 키닥터 관리 '마당발' 의사 선호…일부 "본격가동 중"

제약 영업·마케팅본부장의 자질과 스펙, 업무범위에 대한 오너·영업사원들의 기대수준과 채용 패러다임이 변하고 있습니다.

지금까지 영업본부장들의 공통분모가 화려한 영업경력이었다면 이제는 여기에 리더십을 겸한 의약사 출신이라는 스펙까지 겸해야 한다는 것입니다.

이 같은 지각변동의 가장 큰 원인은 저가구매인센티브제와 쌍벌제 도입·시행입니다.

다시 말해 변화된 정책과 제도에 순응하지 못한 틀에 박힌 영업정책과 리더십은 더 이상 경쟁력이 없다는 것으로 해석됩니다.

최근 A제약사와 B다국적 제약사는 ‘의사·약사’ 타이틀을 가진 인물을 영업·마케팅·경영총괄본부장으로 영입하고 ‘영업의 새판’을 짜고 있습니다.

주요 업무는 사무실에서의 진두지휘가 아닌 현장에서의 키닥터 관리와 제품판로 개척입니다.

이처럼 의·약사 출신 영업본부장의 장점은 최대 고객격인 의약사들과의 동질·소속감으로 유리한 고지에서 영업전략을 펼칠 수 있다는 것입니다.

[인터뷰]A제약사 영업마케팅 관계자: “(매출액이 신장될)가능성이 크죠. (일선 영업사원들도)기대가 큽니다.”

상황이 이렇자 리더십과 인적 네트워크가 넓은 의·약사를 영업본부장에 영입하기 위해 계획 중인 제약사들도 속속 생겨나고 있습니다.

[인터뷰]C제약사 회장: “(리더십까지 겸비한)의사나 약사 출신을 영업본부장으로 영입한다면 금상첨화죠.”

키닥터 관리와 판로개척이라는 의·약사 출신 영업본부장의 ‘新역할론’이 과연 시장에서 어떻게 반응하고 어떤 성과를 거둘 수 있을지 관심이 집중되고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.