고혈압복합제 아모잘탄 1천억대 진입

• [인터뷰]한미약품 마케팅CMD팀 이원택 PM

아모잘탄은 대한민국 고혈압복합제의 구원투수다.

지난 2009년 출시 반기 만에 130억원의 실적을 올리더니 작년에는 무려 529억원의 매출을 발생시키며 ‘슈퍼 블록버스터 왕좌’에 올랐기 때문이다.

이뿐만이 아니다.

쟁쟁한 제품력을 무기로 한 노바티스-엑스포지와 다이찌산쿄-세비카, 베링거인겔하임-트윈스타와 맞서 당당히 처방건수 1위를 사수하고 있다.

이 같은 아모잘탄의 성공가도에 대해 컨트롤타워를 맡고 있는 한미약품 마케팅 CMD팀 이원택 PM은 이렇게 말한다.

“전사적 마케팅의 성과죠. TM 67명과 MR 550명의 영업 인력이 의원/병원/종병 별 맞춤형 학술마케팅을 펼친 전략이 통했던 거죠.”

맞춤형 학술마케팅 전략은 적중했고, 현재 국내 135곳의 종병 중 무려 95곳의 종병서 아모잘탄의 처방이 이루어지고 있다.

그렇다면 보수적 성향이 짙은 고혈압복합제 시장에서 아모잘탄이 혜성처럼 두각을 나타낼 수 있었던 이유는 뭘까.

첫째 ‘ARB+CCB’ 고혈압복합제 중 이니셜테라피 적응증을 최초로 획득했다.

둘째 본태성고혈압 환자에 대한 약물반응 효과가 탁월하다.

셋째 ‘ARB+CCB’ 고혈압복합제 중 유일하게 국내 임상을 진행해 안전·유효성을 검증 받았다.

넷째 SBP 25~36mmHg 혈압강하로 환자별 맞춤형 처방이 가능하다.

“탁월한 약물효과뿐만 아니라 암로디핀·로잘탄과의 안전·유효성 입증 부분도 아모잘탄이 성공할 수 있었던 키포인트입니다. 여기에 더해 고용량 아모잘탄 10/50mg는 중증도 고혈압환자에 대한 SBP 36mmHg 혈압강하 효과를 가진 점도 최대 장점입니다.”

아모잘탄 10/50과 암로디핀 10mg 그리고 (아모잘탄)5/100과 로잘탄 100mg은 비열등성시험과 우월성입증시험을 통해 안전·유효성을 검증받았다.

ARB, CCB, BB, ACE-I 등 전체 고혈압시장 규모는 1조 3486억원(IMS DATA 3Q MAT 기준)이다.

이중 고혈압복합제가 차지하는 비중은 약 30%(4110억원)에 달한다.

특히 고혈압환자는 2.5개 이상의 약가지수를 필요로 한다는 통계분석은 동반질환·복합치료를 위한 새로운 고혈압복합제 개발의 기폭제로 작용할 전망이다.

“올해 최대 목표요? 아모잘탄을 천억원대 슈퍼 블록버스터로 성장시키는 거죠. 여기에 더해 처방건수와 마켓쉐어 부문에서도 1위를 차지해 고혈압복합제시장을 평정하는 것이 올해의 지상목표입니다.”

한편 국내 전문의약품 중에서는 아직까지 1천억원을 돌파한 사례가 없으며, 동아제약-스티렌(위염치료제)이 800억원대 실적을 올리며 천억원 돌파를 노리고 있다.

다음은 이원택 PM과의 일문일답.

-아모잘탄의 연도별 매출 현황은

=UBIST data 기준으로 2009년도 130억원, 2010년도에는 529억원을 달성했다.

-아모잘탄 담당 영업사원 수는

=현재 한미약품의 아모잘탄을 담당 영업인력은 의원/병원/종병 3개 기능 모두를 포함하여 TM 67명, MR 550명으로 구성되어 전국에서 활동 중에 있다.

-아모잘탄의 마케팅 전략은

=1조 4,000억원의 우리나라 고혈압 시장을 segmentation, 이를 통하여 2011년 아모잘탄의 Target market을 완성해 positioning을 하고 있다. 아모잘탄의 가장 큰 장점은 다양한 Key message가 있다는 것이다.

고혈압 약제의 처방 패턴이나 clinic과 hospital 등 요양기관의 특성과 각 전문과별을 고려해 각각에 맞는 아모잘탄의 학술적 Key message를 전달하는 것이 2011년도 마케팅 전략의 핵심이다.

-유럽진출을 위한 허가진행 상황은

=아모잘탄은 현재 유럽 1상 임상을 성공적으로 완료하였고, 금년 하반기 중으로 유럽시장에 시판허가를 진행하고자 한다. 아시아 시장에서는 머크사가 전담하고 있다.

-단일제와 고혈압복합제의 향후 시장구도는

=먼저 단일제 시장에서는 현재 이뇨제를 1차 선택제로 추천하는 JNC 7 가이드라인은 2003년에 발표되어 새로운 지침이 나와야 한다는 목소리가 높아지고 있다.

올해 안으로 JNC 8 가이드라인이 발표될 것으로 예상되며, CCB 또는 ARB가 1차 선택제로 추천될 것으로 조심스럽게 예상된다.

다음으로, 우리나라의 고혈압약제 처방패턴을 분석하면 심사평가원 data에서는 mono therapy는 37%이며, combination therapy가 63%로 더 높은 비중을 차지하고 있다.

이밖에도 많은 Study를 메타분석해보면 대다수 고혈압 환자들이 목표혈압에 도달하기 위해서는 2가지 이상의 약제가 필요하다고 보고하고 있다.

그리고, 많은 연구 결과들이 고혈압 환자의 초기 치료의 중요성과 목표혈압까지 빠르게 도달하는 시간 등 고혈압 치료에서 새로운 Needs를 만들어 내고 있다. 이러한 Needs는 고혈압 시장에 새로운 패러다임을 불러올 것이며, 복합제들이 중요한 역할을 할 것으로 예상된다.

당뇨병학회에서 발표한 당뇨환자의 기초 정보를 살펴보면 전체 당뇨환자의 절반이 고혈압을 동반하고 있다.

동반질환 등을 고려하여 복합치료를 위한 새로운 복합제, 다양한 복합제들이 시장을 형성할 것으로 예측된다.

-아모잘탄의 대학병원 등재 정도는

=한미약품 종병 영업부에서 담당하는 90여 개의 메이저급 종합병원에서 처방이 나오고 있다.

-아모잘탄의 약효와 적응증에 대한 설명은

=먼저 아모잘탄의 적응증은 암로디핀 또는 로살탄 단독요법으로 혈압이 적절히 조절되지 않는 본태성 고혈압 환자에 대한 적응증과 CCB+ARB 복합제 중 최초로 제2기 고혈압환자에서 치료목표혈압에 도달하기 위해 복합제 투여가 필요한 환자의 초기요법. 즉 Initial therapy 적응증을 한미약품의 아모잘탄만이 CCB+ARB 복합제 중 유일하게 가지고 있다.

한미약품 아모잘탄은 CCB+ARB복합제 중 유일하게 국내에서 1상, 2상, 3상 임상을 통해 유효성과 안전성을 입증 받았다.

국내 임상 Data를 살펴보면 SBP를 25 ~ 36mmHg 혈압강하 효과를 나타내어 경증도 고혈압 환자 뿐만 아니라 10/50mg 용량으로 중등도 이상의 고혈압 환자들에까지 환자의 혈압 상태에 따라 용량을 선택하여 혈압을 조절 할 수 있다.

-엑스포지, 세비카, 트윈스타 중 최대 적수는

=엑스포지, 세비카, 트윈스타 모두 다국적제약사에서 출시한 우수한 제품들임에는 틀림이 없다.

이렇게 다국적 제약사의 제품들과 당당히 경쟁할 수 있는 제품이 아모잘탄이라는 점을 생각하면 정말 애착이 많이 가는 것 같다.

아모잘탄은 발매 7개월 만에 CCB+ARB 복합제 중 처방건수 1위로 올라서게 되었고, 지금까지 그 자리를 지켜오고 있다. 다만, 경제적인 보험약가로 매출액에서 엑스포지와 근소한 차이를 보이고 있다.

선의의 경쟁을 당분간은 이어가야 할 것 같다.

-2011년도 아모잘탄 기대매출은

=1,000억원 매출달성을 위해 전사적 마케팅을 펼칠 계획이다.